市场拓展计划书

市场拓展计划书 VIDEOTREC市场拓展计划书 为提高VIDEOTREC成都办事处市场管理、品牌推广、销售促进、团队建设等综合营销管理能力，根据公司2013年总体，制订本年度内容。 一、业务范围: 1、政府 、公安 2 3、房地产、企事业 4、天府新区、两岸一江国家工业园区 5、交通行业如:机场、地铁、高速路等 6、发挥优势资源代理东方网力的相关业务 7、其它相关的业务范畴 二、市场地域 1、四川 2、云南 3、贵州 4、重庆 三、工作方向 1、重点做好政府、公安相关业务的业务和公关; 2、逐步推进交通、房地产、企事业业务; 3、利用优势资源积极代理东方网力的相关业务; 4、公司在西南地区安防产品市场有一定知名度 四、全年目标任务 1、拿下具有合理毛利率的有效订单3000万; 2、收款率(已收款金额占应该收款金额的比率)达90%以上; 3、成功培育X家信誉好、忠诚度高、业务拓展能力强的代理商。 五、营销状况 一套好的安防防范系统应具备事前降低犯罪份子的非法企图，而不是事后来弥补。监控系统属于安防行业不可缺少产品之一，同时也受整个安防系统中其它产品消费及人为因素的市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高，以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。四川地处中国的西南部，安防产品需求量比较大，如下 1、模拟技术向数字技术发展;普清向高清发展 2、近几年成都市市政公用发展迅速，特别是天府新区，第二机场，北改，地铁等的兴建; 3、四川是西部开发重中之重、将增加各种基础工程的建设; 4、重庆两岸一江国家重点级工业开发区; 5、南充、广安、达州等大量兴建工业园和开发区; 6、政府加大了对社会治安的管理，人们对自身安全防范意识要求的提高; 综上所述，监控安防系统等产品在四川的发展潜力很大。 营销方式总体来说，项目销售的方式不外三种:市政工程招标、企事业项目和房产。因安防属弱电项目，工程招标渠道占据的份额很大，但房产高档别墅和企事业两种渠道发展迅速，已经呈现出多元化发展局面。 从各同行企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内安防产品企业自2005年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进驻时间相对较晚的安防产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入四川市场的安防监控产品且具备施工资质的在四川省公安厅都有备案。四川安防市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对刚刚进入发展和还未进入四川市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以打破局面，健康发展。 目前动力盈科在我省市场上基础相对比较薄弱，人员配置较少，团队还比较年轻，品牌影响力还需巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 六、营销目标 1.安防产品应以长远发展为目的，力求扎根四川。2013年以建立 完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为3000万元; 2.挤身一流的安防产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以监控系列产品带动整个安防行业的销售和发展。 4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2013年底发展到 ×家分销业务合作伙伴; 七、营销策略 如果安防监控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着四川经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，安防产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 因此，我们需要将四川市场划分为以下四种: 1、核心型市场---成都，绵阳，德阳, 遂宁，南充，雅安 2、重点发展型市场----自贡，攀枝花，泸州，宜宾，内江 3、培育型市场-----广元，乐山，眉山，资阳，广安，达州， 4、等待开发型市场----巴中，阿坝藏族羌族自治州，甘孜藏族自治州，凉山彝 族自治州 总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场:遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点工程商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略:用整体的解决带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动:以监控产品的销售带动其他产品的销售。 3、价格策略:高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略: (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式，先草签，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议; B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上; C.在代理与工程商之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个 潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场; D.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推、拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们在做政府、公安直销项目的同时还要将精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在5个月营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告和销售奖励制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4)若有必要编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支 持，项目部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 八、营销方案 1、办事处应好好利用动力盈科品牌，发挥优势资源，走品牌发展战略; 2、整合四川本地各种资源，建立完善的销售网络; 3、培养一批优质客户，建立良好的社会关系网; 4、建设一支好的营销团队; 5、选择一套适合的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7、公司在四川宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销 做样板工程并作为公司利润增长点;且带动发展，经销做销 量。 8、直销采用人员推广和宣传相结合的方式拓展市场，针对我司相对产品，我们要不惜代价打造重点工程项目样板工程; 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以成都为中心，重点攻关向省内各大城市进军，其中以成都为核心，以地市为利润增长点; 10、 四川的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面不设省级总经销商，因人或关系而异以地市为基本单位划分，毕竟我们是刚进来，不比其它如大华、海康较早，也比不上当地工程商的关系，同时也本着节约销售上的成本，每个地级市设一个经销商或采取弱电总承包商合作，营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前四川市场安防产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，需组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和 合理流动性。 12、销售业绩 :公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行 分解。主要手段是:提高团队素质，加强团队管理。 14、工程商、代理商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2013年度的新产品发布。了解各工 程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。