新华书店 小鸡鸡

新华书店 小鸡鸡 余杰奇老师——超级卖手 思考题 一、 销售人员的的基本状态，首先就是要有目标感。你的 目标感从何而来,对目标感你是如何理解的, 答:我的目标感来自每月店长下达的手机量数 理解:目标感不是以生俱来的，是需要人管理和不断提醒出来的。 二、 作为手机销售人员，你认为从事手机销售需要具备哪 些与顾客沟通技巧和产品知识方面的基本技能, 答: 我们要有亲和力和专业度，我们要知道产品的卖点， 销售语言，销售技巧，了解顾客的心里需求。 三、 在你接待顾客的时候，你经常会用哪些动作来展现你 对顾客的亲和力, 答:不管顾客提出任何问题都保持面带微笑。 四、 大家知道，顾客在店里待得时间越长，对商场的人气 和成交几率的提高都有好处。请举例说明，有哪些方法(动 作)可以让顾客在店里(柜台前)驻留的时间更长, 答:1:就像我们店里的一个大门只进不出的，可以让顾客多呆一会。 2;做一些演示， 3:主动迎接顾客，与顾客建立信任。 五、 余杰奇老师讲“对顾客的热情要现出来”。请描述你 在实际工作，是用哪些动作和语言来展现你对顾客的热 情, 答:顾客进门时给顾客一个甜美的微笑，然后亲切的说 欢迎光临(说欢迎光临的时候要语言与动作要有请的意 思).不要光让顾客看，要把手机放在顾客手里。 六、 请举例说明三个层面的手机介绍技巧, 答:1无关紧要的客套话 2能够介绍产品卖点 3站在顾客的角度去激发购买欲望 七、 余杰奇老师讲“要想成为一名主卖手，尽量地去夸顾 客，这点非常重要”。请说说你是如何赞美顾客的, 答:男的一般说:你真有气质、孝顺、帅 女的一般说:发型好看、皮肤好、身材好。 通用:有眼光、有气质。 八、 要提高成交率，了解顾客需求是非常重要的。在实际 工作中，你是如何通过观察顾客以及和顾客沟通，来了解 顾客需求的, 答:顾客的说话语气、动作、眼神。 九、 请根据产品的特点、产品的优点、顾客的利益(既FAB 法)，以某款手机为例，用能够打动顾客的语言进行介绍。 答:一日，一顾客问:“三星S5与苹果5S哪个好用，该选哪个牌子”,我把S5和我的5给他看。说“s5防水，可以扩展内存，大小刚好，而且可以多窗口操作”。然后就 不介绍5了，随之他就买了s5. 十、 处理顾客异议的“四不”原则和四个基本步骤是什么, 并结合门店案例说明。 答:1服务异议 2产品异议 3价格异议 4质量异议。 刚进店对我们服务上异议，然后我们介绍产品，有对我们的 产品有异议，当他看中之后，开始对价格有异议了，解释了半天， 付完钱开始质询质量上的异议。 十一、简述促成成交的方法,并结合门店案例说明。 答:一顾客要买手机，我么介绍的差不多了，可是他比较没有主见，又非常犹豫，这时我们要给顾客拿主意，当机立断。 十二、送客是争取顾客二次消费的关键环节之一。你在实际工作中，对送客是如何做的、如何说的, 答:手机用的好，可以让亲戚朋友过来买，我们都可以给您做到最优惠，也欢迎您下次光临 十三、在实际销售过程中，往往会出现你介绍的产品顾客并不满意，这时你是如何进行“转单”销售的,请结合销售案例说明。 答:某天顾客来买手机，知道他有联通卡要买实惠机时，就推荐了三星G3812，可是他觉得屏小，又不喜欢双卡，这时我向他传了三星G3588V，外光他比较喜欢，有把联通卡换成移动4G了，上网快多了，这时他更加满意了。 十四、你认为店长的以身作则，具体体现在哪些方面, 答:1店长身上应该更加具备一种不服输的劲头 2更加的要有团队精神 3要对销量台数更加有信心的完成 4要有责任心