认识招生与招生技巧

认识招生与招生技巧 认识招生与招生技巧 2011年11月24日 很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是招生技巧培训 生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。 我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。 那么，如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。 ?熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 ?熟悉自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 ?熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势。 ?招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋有就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。 ?招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。 ?不断的派发宣传页和做学生上学工作。 ?任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证。 ?学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。 ?从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作 ?要作好安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。 ?作好每日招生日记，理想的是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。 ?研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。 ?学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问。 ?学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在 客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂 时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。(那就是利益)。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ?要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ?要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 ?采用什么样的招生方式，电话招生,网上招生,上门招生,邮寄方式,电视广告,通过寄宣传品招生,采用驻扎,委托代理,以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。 ?招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。 ?招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 ?当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ?良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。 ?当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变) ?平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 比方在同一区域市场的竞争者学习招生技巧，看他们是怎么样在做招生宣传～ ?有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 ?注意一点，招生过程中的市场信息很重要 ?有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须 不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。 ?招生技巧总结: 1、发展招生代理(招生团队) 2、逢人推荐不同性质学校 3、分析学生，家长心里变化。 4、学会谈判、推销、人情事故、容忍，个人形象等。 5、招生对象:民办贵族高中学校，高考分数不理想考生。 6、发展招生代理，给他们一定利润空间或提层。 7、发宣传单。 招生培训如何做好七月份招生 七月份进入了通常人们讲的招生旺季，但由于高考刚结束，人们处于高考志愿的选择时期，就是分数低的学生也寄希望最后能降分录取，所以七月份仍然不是大丰收时节，七月份的重中之重就是展开宣传攻势。主要做法如下: 1、摸清招生地的各个方面的情况。 A、招生地的目标学校的详细地址、毕业生的人数、往年升学率等，做招生参考。 B、找到目标学校的切入点，找到适合做外联的负责人，进行有效公关，为以后的招生工作提供方便。可以找学生，老师直接做代理，给予劳动报酬，落实到一个人多少钱。 C、熟悉当地的地理、交通、人文、风俗、经济等情况，以便于招生咨询时和家长及学生很好的沟通。 D、熟悉自己学校开设专业的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生和家长面前要注意显示我们对学校各专业非常了解。 E、熟悉招生的市场。市场怎样细分;竞争学校有哪些;市场的容量如何;目标学员和学生的地理分布;招生市场的短期发展趋势等情况。分析的越具体，对我们的招生工作就越有利。 F、通过各种渠道与当地的教育委员会、招生办、工商、市建等建立良好的关系，以便与以后开展工作的顺利，并及时的汇报给学校，学校会根据各地的实际情况来进行安排及引导。 2、制定出每天的工作安排和计划。 主要包括每天的工作日程、工作所要达到的目的、工作的进展与遗留等情况。各项工作要力争做在前面，早计划、早行动及时向学校汇报，以便于学校能保证区域内的工作步调一致，协调统一。招生人员在招生过程中要切合实际情况，创造性地开展工作，针对不同的目标要制定出不同的宣传方法，及时总结并找到开展工作的切入点 3、掌握当地目标学校学生的集体活动。 包括:高考、填报志愿、公布成绩、咨询会等集会的时间。合理的制定出宣传或讲座安排。 4、要准备好各项招生工具和资料。 如:简章、条幅、宣传册、报名表、海报、PPT课件等、并根据地区情况，可以切合实际的做一些自己的宣传资料。 5、选择好的招生办事处。 A、首先要注意招生办事处设在有知名度的地方，以便学生好找。 B、其次注意人口流量比较大、交通方便、离目标学校比较近或学校集中地区。 C、最后要把办公室布置地象一个公众场合，井然有序、宽敞明亮、干净整洁，让学生和家长一进门就有亲切的感觉。 6、做好前期宣传。 以正当理由进入学校，争取直接面对学生宣传，注意要适度，不要引起反感。密切注意重点目标学生，做其思想工作，引导报名。还要注意学生的从众心理，尽量把这部分学生关系维系好，保持经常联系，以便带动其他同学报名。 7、搜集目标学生名单。 其实搜集名单的方式有很多种，要根据个人的社会关系或实际情况进行搜集，这里不再细讲。 8、准备迎接旺季到来。 所有的工作准备就绪，再做一下最后的检查，看看有没有工作遗漏，有的话及时进行补救，然后就是做好思想准备，用必胜的信念迎接我们的招生旺季。 招生咨询电话技巧 一、邀约目的: 在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见 二、邀约原则: 这里要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散;还要做到四不谈(学校、专业、费用、方式)，挂电话的时间不要超过1分钟，要保持兴奋，尽量不要让 对方追问。 三、准备工作: 1、准备好纸和笔:对学生传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录的好习惯; 2、准备好礼貌用语:礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良好开端。例如:“您好，我是武汉纺织大学招生办的某某”， “麻烦您----”等，语速要适中，太快会给对方急躁的感觉; 3、准备好讲述内容:准备好能够引起对方兴趣的电话草稿; 4、准备好微笑的声音:对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获; 5、准备好客户资料:对学生的背景资料要有基本的了解。如毕业学校，高考分数，做到“知己知彼，百战不殆”。 四、邀约要点: 1、解疑对答如流:事实宜有准备，学校的资料和专业应了解透彻，并模拟对方可能提出的问题，电话邀约，回答问题态度一定要肯定果断，令人感到很有把握样子，邀约才会成功。邀约来办公室或者学校参观了解实际情况。 2、针对需要说话:打电话前弄清对方的基本需求，才能抓重点。(想上学) 3、内容点到为止:邀约有关学校专业的内容不必说太多，只不过要勾起兴趣或引起好奇即可。 4、明人不说暗话:邀约时言词略为神秘只是引起兴趣，但对老朋友则宜采用单刀直入法，才能肯定自我。 五、电话邀约四部曲: 1、引起注意:声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意;(一定要站着打电话，并保持积极的乐观的情绪) 2、提起兴趣:在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，(事先设计好有利的话术)引起对方的兴趣; (例如，我们招办主任对专业这快很有经验，你可以来请教他) 3、提升欲望:在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提 起对方想要了解更多的欲望; 4、建议行动:适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把学校和专业的内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完， 所以电话只是用来做约见的。 六、通常用语(参考):情景语言电话邀约和电话营销话术 你好,请问是***同学吗? 我是， 你好,我是武汉理工大学的学生或者招生办老师**** 你怎么知道我电话啊～ 是湖北省教育厅提供给我们你的电话(或者是他的朋友或者老师提供的，当地教育局也可以) 我们知道你今年考试成绩不理想,不知你现在有什么样计划(是继续上学呢还是打工) 还没有想好——那你还会继续上学吗, 是的，继续上学啊——那你是复习呢，还是找个好点的学校上呢, 我选择复习——pass，(一边后续跟进) 我还想上学——那你的学校选择好了吗, 选好了——你选择了哪个学校,(然后根据他选择的学校自己发挥，并做纪录，让他感觉到他选择的学校好，但是我们的学校更好，让他有一种想要了解的欲望，然后再介绍，并回答问题) 还没有——我跟你介绍下我们学院吧(根据下面的情况，简单的介绍一下，时间不要超过一分钟，可以做个大概的介绍) 一.规模前景 1.占地XXX亩,建筑面积XXXX平米,现代化崭新校园,规模很大 2共XXX个专业,在校生XXXXX多人,教职工XXXX人 3.电脑XXXXX余台、数控实习车间、软件公司、语音教室、图书馆、 电工电子实验室、网 络公司、多媒体教室等 4.申报武汉理工大学。自己根据实际情况宣传。 二.学习模式 本科助学班 三.师资力量 申办武汉理工大学,师资完全是本校师资进行配置的,目前已经有教授7人,讲师20多名,一般的老师都是武汉纺织大学的研究生毕业的，或者是武汉大学老师。 四.管理安全 专职辅导员\宿舍管理员\学生会\团委\各类社团 新站区治安办\保安\内保小时校园监控\周边无复杂商业环境 五.经济 本科4年 校园消费合理(自我为例) 学费是湖北省最最便宜的 哦(这个时候他可能会问问题，你来解答问题)—— (如果是驻点人员，这个时候要邀约他来驻点的地方)话术如下 这样吧，我们电话里说不清楚，你下午有时间吗，到我们驻##地方的招生办来一趟吧，我们当面聊下，你还有什么问题可以当面问我，这样说的更 清楚，那你是今天下午，还是明天上午有空, 有——那你下午2点还是3点到，我好安排时间，一定要准时～ 没有——那你明天上午有时间吗, 没有——那你明天下午有时间吗, 没有——那你后天上午有时间吗, 没有——那你后天下午有时间吗, 有——那你后天下午2点还是3点到，我好安排时间，一定要准时～ 路太远了，我去不方便——这关系到你上学的大事，远点我认为过来一趟也是值得的 我不去——那你家在什么地方啊, 在**——哦，正好我明天要到你们那边去一趟，有几个学生想要我过去，顺便去你家当面聊一下，我明天很忙，也不会在你家呆多少时间(让他感觉到你很忙，去他家是顺路，并给他面子或者关心他采取的)你家旁边还有其他学生吗,我去一次也不容易，你可以把你家附近的跟你一样的学生约一下，你们一起了解(问清础地址，手机，固定电话) 我家在**———好的，明天见，你把他们约出来，两点钟，不见不散(挂电话) 这个时候各区域驻点人员暗堡握一个原则:他不过来我过去，电话邀约时间要把握二选一原则) 如果是学院电话营销人员，如下: 你们学校在哪里——武汉，武汉理工大学，你最近有时间到武汉来一趟，看看我们的学校，看好了再决定上不上，来这边我们学校安排专车到车站接待，有我们学校的接待员，明天有时间吗,(邀约还把握以上的原则) 我最近都没有时间——你要上学一定要到学校去看一下的，不能只看简章，毕竟关系到你的未来啊～ 是啊——那你哪天有时间啊～ **天后或者多少号——哦，那等你来的前一天我再联系你一下，我们学校好安排车子去车站接你(做好详细纪录，这段时间通过电话重点跟进，把他给邀约过来) 好的——我过几天再联系你 好的——到时我们到车站接你 好的——再见，我们是武汉理工大学 电话邀约的目的是邀约见面，如果你在电话里什么都说了，他都知道了，没有了好奇心，他是不会来的，你去也见不到他，让对方有种好奇并期待见到你的欲望的就行了，总体是他不过来你过去 时间把握——驻点不要超过,分钟 电话营销不要超过,分钟 电话营销的目的也是为了争取学生来校参观，并进一步介绍学校 七、电话注意事项: 1、建立学生对你的信心 ; 2、帮助学生了解他们的需求 ; 3、简化你的对话内容 ; 4、强调学生的利益 ; 5、保持礼貌 十、电话的跟进: 对自己个跟进:记录好打电话的日期，时间，次数，人名，事由和对方的反馈，以便跟进;对学生的跟进:站在学生的立场考虑问题，将心比心。目的:建立学生信心，让他觉得你是以为他考虑而非在利用他。 其他 如何与学生介绍学校(熟悉自己的学校专业、熟悉教育行业、了解学生的问题) 如何约见学生(学生有兴趣的时候马上约见、约见时判断学生的意向) 如何在电话中与学生建立关系(学生对学校专业不感兴趣也要让学生记住你) 招生接待工作的技巧 1、要有良好的形象。良好的形象出现在学生及家长面前(包括衣着、谈吐、言行等)，尤其是良好的第一印象，会给家长和学生留下深刻印象，容易拉近与他们的心理和感情距离。 2、熟悉自己学校开设专业的特点、师资配备、教学环境、教学质量等有关情况。学生家长不仅要听介绍，还要到校园去看，不仅要看环境，还要考察教学设备、实习条件等硬件设施，了解师资水平、就业状况等软件情况，尤 其要对学校各专业非常熟悉。在招生接待过程中，要耐心热情地讲解每一个专业情况，进而慢慢打消他们的顾虑，提高报读我校的成功率。 3、做好每天的招生登记。理想的记录便于随时查询每个生源的具体情况;作好回访和反馈记录，随时掌握生源的动态;不时进行电话跟踪，做到随时了解任何一个生源的动向。 4、熟悉自己所宣传的学生及家长。把这些学生进行分类，哪些是核心和非核心、哪些是重点和非重点、可以分成几类、按照什么方式分类、对不同的学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法，这些都应该认真思考、落实。对不同类型的学生所分配的时间和精力是不一样的。 5、对学生及家长进行引导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，更想孩子能不能在学校学到东西，所以你的服务精神和服务态度很重要。在招生过程中难免会碰到学生家长质疑我们学校是否公办或民办的时候，我们可以给他们举几个例子，比如世界上最著名的剑桥大学和牛津大学都是民办学校，而且民办学校不一定就比公办学校差。给他们传达这样一个信息:无论在公办学校读还是民办学校读，最主要是看在哪个学校能真正学到一技之长。 6、平时要多注意向成功的招生人员请教。要成功毕竟不能单靠理论，在招生过程中，经验和能力比理论更重要。 招生过程从另一种意义上说也是人际交往的过程，所以从某种意义上说，学会招生其实就是学会为人处世。招生过程就是推销学校，同时也是推销自己，因为你代表的是学校，任何时候任何地点都要言行一致，给学生及家长信心的保证。 7、注重市场信息，利用团队力量。单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。有时要充分利用团队的力量，碰到自己无法解决的问题时，虚心向别人求助。 总之，在招生接待工作中，我们要以事实为基础，以热情为服务，以诚信为根本，以厚德为核心，努力把招生工作做得更好，学校才能赢得更多的生源，才能有更广阔的发展空间。 招生宣传现场咨询技巧探析 招生宣传对于高校争取考生，提高新生素质起着至关重要的作用。而在众多的招生宣传途径中，现场咨询是最有针对性，最直接，最有效的途径之一。本文探讨了如何以人为本，因人而异的开展招生现场咨询活动，才能取得更好的宣传效果，为学校争取到更多更好的生源。关键字:招生宣传现场咨询专业设置招生计划就业自我国高校招生规模全面扩大以后，高校的角色已经逐步由“精英教育”转向“大众教育”。虽然从总体上来说，高校的招生数还是远远的少于考生数的，也就是说，我们的高校还是处于稳稳当当的卖方市场的。招生现场咨询，除了要注重人们通常讲的宣传内容要真实，态度要诚恳，表达要清楚等各方面以外，以人为本，注重考生的想法，因人而异的宣传手法用在招生现场咨询中，还是很有宣传效果的。 一、考生关心的问题。要想以人为本，因人而异的进行宣传，首先就要先知道考生及家长一般都关心什么。现在的考生及家长在选择学校的时候，在综合实力相当的学校当中选择，考虑比较多的几个方面有:学校的专业设置及具体招生计划，学校的校园环境，各个专业的就业情况，各个专业的考研升学率，学校的学费及其他费用的多少，学校的住宿条件，学校的地理位置等。 二、 如何以人为本、因人而异的进行现场咨询。针对上面提到的几个方面，有不同的咨询技巧。 1、学校的专业设置及具体的招生计划。这是所有考生及家长最关心的问题。但是由于各个高校都印制了招生简章现场派发，同时很多高校在自己网站上都放了招生简章，所以这一点往往是现场咨询宣传的时候学生问到最少的一点。但是，关于具体哪一个专业是干什么的，学什么的，很多考生及家长都会问到。而这个问题，虽然一般学校的网站上对每一个专业及专业课程都会有详细的介绍，但是由于专业性比较强，很多家长和学生都是似懂非懂的，所以作为招生宣传人员，一定要在宣传之前详细了解每一个专业的具体方向，课程内容，专业特色等并能深入浅出的对每一个专业作出详细的解释。这样就有助于学生更加理性的选择自己的专业，如近那些专业很热门，考生和家长就很容易盲目的选择这一类的专业报考，对于这个专业具体学些什么以及以后的出路都不了解，大部分学生及家长都简单的认为是短浅的。其实这专业对学生的能 力要求比较高，有的学生可能是适合这个专业。再比如计算机专业，很多学生及家长认为是学习打字排版和程序编制的，但是不知道计算机专业需要数学基础比较好，而对数学不喜欢或者讨厌的人是很难学好计算机专业的。假如在招生咨询过程中，我们能够从考生本身个体情况的差异来解释各个专业，引导考生更理智的选择专业，会使考生及家长对我们学校产生信任感，会感觉到我们学校很亲切，很为学生着想，而对自己的选择心中也会更有底，很容易吸引学 生读我们学校。 2、学校的校园环境。每个高中毕业生都向往美丽的大学生活，大学校园的环境对于学生能起到很大的吸引作用，这一点对于所有的考生都是一样的。而考生家长对这个到不是特别在意。所以当有考生本人在场的时候，宣传一下学校的环境，能起到吸引考生的作用。 3、各个专业的就业情况。这里说的就业情况不是干巴巴的就业率等数据，在咨询中，我发现现在考生及家长对就业率的数字并不信任，也不是特别在意。他们在意的是就业方向，就业途径等。从目前的情况来看，来自农村的孩子更加喜欢教师，公务员等比较稳定的职业，而来自城镇的学生比较喜欢毕业以后当白领，从事比较有挑战性的工作;家长倾向于稳定的职业或者是一技之长或者是继承自己的事业，目的性很明确，而学生往往是仅仅根据自己的想象觉得毕业以后干什么比较体面;女生往往喜欢教师、文员等工作，男生就比较向往当建筑师、IT从业人员、国际贸易从业者等发挥余地更大，更有挑战性的工作。所以在招生咨询的时候，我们要根据不同的人作出不同的分析。比如今年有一位男生来咨询，根据他的介绍，他家里有很多人从事教育工作，他本人比较内向，家人希望他以后从事比较稳定的工作，而他自己是一片茫然，决定听家里人的。我当时建议他一志愿报考我校的计算机科学与技术(师范)专业，我除了给他分析了此专业的历年录取分数线，认为他被此专业录取几率较大以外，还给他详细分析了此专业的就业前景。因为是师范类专业，以后可以当教师，而计算机在各个机关事业单位都有用到，就业面比较广，每年的公务员考试或者事业单位招聘考试中，基本都有计算机专业的需求，可以去考公务员，而且因为计算机专业前几年很热门，几乎每个高校都有这个专业，所以还可以继续考研读博，以后在高校里工作。而从性别特点上来讲，计算机也比较适合男生就读，这个考生本身对数学也比较偏好，很适合读这个专业。听了我的分析，考生和家长都当场表示不再考虑其他学校，就要报我们的计算机系了。 现在这个学生已经如愿以偿的成为我们计算机科学与技术(师范)专业的一员了。 4、各个专业的考研升学率。每年的咨询中我们都会发现有一部分学生无精打采的，对于自己不能进名校就读耿耿于怀，抱怨自己今年发挥不好，成绩不理想。不管这些学生的想法是否客观，这样的考生群体总是存在的。对于这一类考生，我们应当积极向他宣传考研率高的专业，鼓励他通过四年的努力，再考到名校读研究生。这样往往能使学生精神一振，发现了下一步的奋斗目标。还有一些一心想以后继续深造的学生，他们都很在乎考研升学率以及哪一些专业本校有硕士点。所以招生宣传咨询人员要提前准备好这些资料和数据，及时提供给考生。 5.学校的学费及其他费用的多少。由于现在还有很多贫困的家庭，他们对于上学的费用是特别在意的，特别是一些来自农村的考生。我们在招生宣传中要如实回答这类问题，并主动说明学校在勤工助学，奖学金，助学贷款等方面的相关政策和实际情况。 6、学校的住宿条件。对于这一点，几乎所有考生及家长，特别是来自城镇的学生及家长都很关心，寝室是几个人住，有没有单独的卫生间，有没有阳台，是学校统一安排还是学生自己申请了再安排，宿舍区的交通是否便利，治安条件好不好等。作为宣传人员也要事先做好准备。 7、学校的地理位置。学校的地理位置一般包括学校所在城市和学校所在区域。大部分地方性综合性大学都会受到学校所在城市的影响。实力相当的学校，假如是办在省会城市，人气就比较旺，而办在地级市，生源就会稍差。因此，地方院校的分数线也一般会比同类的省会院校低一点，这也就成了地方性院校的一个吸引生源的筹码。比如对于我们大学，就遇到这样的情况。但是，凡事都要分两面的，同样的分数，进实力相当的学校，如果选择省会院校，录取几率就小一点，专业选择范围也小一点，反之，就录取几率大一点，专业选择范围也大一点。这样，就对一部分分数段的学生产生了较大的吸引力了。我们要在招生咨询的过程中对考生及家长指出这一点，供他们参考。同时，对于本地生源，由于在本地读书，家里方便照顾，毕业实习分配有地方优势，求学费用较省等方面也起到吸引生源的作用，特别是考生家长，通常比较喜欢孩子 不要去太远的地方求学。当然，也有一些考生本人，希望到远方求学，开拓视野，独立自主的，我们就要多宣传学校的其他优势来吸引他填报了。学校所在的区域也是考生和家长比较关心的，比如今年来各地纷纷建设的高教园区，就以其独特的人文环境，学术气氛和优质的园区管理，住宿学习环境，以及便捷 的交通，受到了广大考生和家长的欢迎。 8、此外，学校里新出台的或者是与其他院校不同的一些政策、特点，我们也要主动向考生宣传、解释。比如笔者所在的xxxxxx学院，在进校学习一年以后也可以申请转专业等灵活的政策，就会吸引很多的考生。再比如xxxxxx学院，2005年出台了一个政策，就是在二级学院就读两年以后，可以有2,的学生升入校本部，就读公费本科，大学四年毕业以后，颁发校本部的毕业文凭和学位证书。虽然2,的比例很低，但是还是有一些高考发挥不理想，进不了第二批本科的学生，打算通过两年的拼搏，可以进入公费本科生的行列。所以招生咨询人员要及时掌握每一年的新政策，主动向考生介绍。三、怎样才能做到以人为本，因人而异的进行现场咨询。 要做到以人为本，因人而异的进行现场咨询，咨询前的准备工作是至关重要的。 1、要对参与招生咨询的人员进行责任心教育，使他们认识到招生现场咨询的重要性，要以考生的利益为重，站在考生的角度思考，要对学校负责，对考生负责。要耐心、认真、细致、诚恳、负责任的回答好每一位考生的每一个问题，并对招生咨询中遇到的新问题及时与负责人沟通。最强的责任心就是招生现场咨询最好的保障。 2、要对招生咨询人员进行专业的业务培训。招生宣传人员需要通读招生宣传材料，熟悉学校的办学情况、招生信息和招生章程，了解近几年以来各个专业的招生情况及录取分数线，掌握国家和省市有关部门关于招生的政策、纪律、录取规则及程序等信息。除此之外，还要对本年度学校的新政策，新举措进行重点学习，有了好的业务素质，才能准确解答考生提出的有关问题，对考生进行正确指导。 3、要对以前招生咨询过程中遇到的问题进行总结，并对考生常问的问题和当年的新政策进行汇总，最好是印制成书面资料发给每一位参与咨询的人 员，在现场咨询前对某一些问题要统一口径，避免出现一个问题，不同的老师有不同的回答，使考生及家长对参与咨询的老师产生不信任的感觉，影响宣传的效果和学校的形象。 4、要逐步建立一支相对稳定的现场咨询团队。假如每年都是由不同的人员参与现场咨询的话，咨询人员的个人素质和业务素质都得不到保障，如果有一支比较稳定的咨询团队，经过多年的实践经验，参与咨询的人员更容易了解考生和家长的心理，知道回答问题和宣传的重点所在，对以往的招生情况也更加熟悉，而且参与现场咨询的人员之间也可以经常进行经验交流，对存在的问题进行探讨，现场咨询工作就会事半功倍了。 5、在现场咨询开展以前，要通过各种途径对现场咨询进行宣传，如报纸、电视等传媒广告，学校大门口悬挂横幅，招生网站和学校网站在突出位置发出告示，通知各个生源基地，请他们帮助通知学生等。这样才能扩大现场咨询的影响，选择方便考生咨询的地点，使更多的考生来到咨询现场，这样才能最大限度的发挥现场咨询的作用。 6、选择好现场咨询的时间。过早的开展现场咨询，并不一定能得到最好的宣传效果。比如我校，每年在学生填报志愿的那几天进行现场咨询，就能得到立竿见影的宣传效果。xxxxxx学院近几年来一直秉承以考生为本，以考生为重的宗旨，在开展招生现场咨询活动时真正做到了以人为本，因人而异的回答考生和家长的提问。近年来xxxxxxxx学院的生源情况逐年上升，发展势头喜人也是和招生现场咨询活动的成功密不可分的。因此，要想以人为本，因人而异的开展招生现场咨询活动，并取得比较好的咨询效果，就要先认清考生和家长关心的问题，对这些问题做好事先的分析，并做好一切准备工作，综合各方面的优势，以准确的信息，诚恳的态度，透彻的分析来回答考生和家长提出的问题，使考生和家长信赖我们学校，喜欢我们学校，报考我们学校。 文章来源: 卡王:www.kawang-kahuang.net 发布，转载须注明出处; 俞敏洪谈学习英语的真正秘诀 [转载]高考总复习:选用仿用变换句式(教案) 【引用】高中化学教师教学反思的意义及方法 (转) [转载]【课题研究】如何提高语文素养 特别声明: 1:资料来源于互联网，版权归属原作者 2:资料内容属于网络意见，与本账号立场无关 3:如有侵权，请告知，立即删除。