合肥二手房中介销售策略

合肥二手房中介销售策略 摘要:近年来，我国房地产行业进入了新一轮的迅猛发展进程之中，而房改政策的实施，房产需求呈现出的多样化都使得二手房市场空前活跃起来，二手房中介公司之间的竞争也日趋激烈。本文立足于合肥市二手房的市场现状，从分析二手房消费者特征的相关性出发，再结合当前阶段合肥市二手房中介公司的发展受到政策因素、公司规模模式以及中介服务人员的影响，提出了二手房中介公司销售策略。 关键词:二手房;中介公司;销售策略 一、绪论 房地产业作为支撑我国国民经济与社会发展的一个极为重要的主要产业，其贯穿于我国的生产、流通、分配以及消费的各个领域，受其带动的相关产业数量多达50多个，且涉及到3千种产品服务。从这个层面来看，房地产业的发展情况会对轻重工业、金融业、社会服务业以及建筑建材业等产生直接或者间接的影响。除此之外，房地产业也会对政府财政收入、社会就业、居民收入与消费等诸多的方面带来重要的影响。同时，对于内需的扩大、经济增长的拉动、城镇化发展的推进以及居民住房条件的改善来说都有着积极的作用。 当前阶段，我国各地区的二手房市场发展极为不平衡，而这也主要归因于我国各地的不均衡的经济发展水平。一般而言，东南沿海等经济发达地区较之于中部以及西部地区来说具有较为成熟的二手房市场，其二手房的交易量在整个房屋总销售量之中占有较大的比重。而其它经济欠发达地区则处于较为缓慢的发展的发展进程当中。可以将各城市二手房市场划分为三个阶段:初级阶段的特征就是较小的交易量以及不完善的市场交易配套机制建设;及至上升阶段的话，市场交易量会出现一个明显的提高，但其交易配套机制的建设也依旧无法满足正在迅猛增长的市场需求;如若达到成熟阶段，不仅市场交易量很大且有着较小的波动，而且其配套的机制建设也相对来说较为完善与。参照二手房的交易情况可知其销售在各城市之间存在着极大的不均衡，所以即便二手房的交易在全国范围内远不及增量房，但一个不容置疑的事实就是二手房会在今后的住房市场中占有一个越来越大的比例。 合肥市的二手房市场起步于上个世纪末，在之后的十来年的时间里经历了从无到有以及由弱到强的这一演变过程。而合肥市二手房的发展是与其房改政策的实行以及中部崛起战略的提出与实施紧密相关的。再加之宏观调控政策的出台，都对合肥市二手房市场的发展发挥了作用。本文立足于合肥市二手房的市场现状，从分析二手房消费者特征的相关性出发，再结合当前阶段合肥市二手房中介公司的发展受到政策因素、公司规模模式以及中介服务人员的影响，提出了二手房中介公司销售策略。 二、合肥市二手房市场环境 (一)合肥市二手房市场现状 当前阶段，房地产业已成为了国民经济最为重要的支柱产业。据调研可知，国民经济每获得7%的增长率，则房地产业至少会获得12%的增长率。一般来说，城市越大的话，则房价越高，二手房交易量也相应的会越大。合肥目前人口约747万左右，中心城区面积达到了360万平方公里左右。据统计数字，合肥2013年的GDP总量达到了4682.5亿元，同比增长11.6%，占全省GDP总量的24.6%。 由于起步较晚的原因，合肥市的二手房中介公司大多呈现出规模较小，信息流通缓慢以及缺少规范化经营的现状。目前，合肥市规模较大的二手房中介公司主要有满堂红房产、传奇家产、聚信房产、美诚地产以及吉大房产。其中满堂红房产现有分公司8家，综合经营与房地产有关的业务，包括房屋买卖、租赁、房地产咨询与策划、楼盘代理销售等业务，年代理房产成交额2个多亿。而合肥市吉大房产公司实行的是由专业人员全程陪同的“一站式”服务，在建立起了完善的服务质量跟踪体系的基础上使得客户利益得到切实保障，由此获得了全市各界的一致好评，公司先后在包河区、蜀山区、庐阳区、瑶海区、高新区以及新站区等地开设了40多家分公司，形成了遍布全市的服务网络，方便了广大客户。合肥市二手房主要聚集在蜀山区、庐阳区、经开区、包河区以及新站区等区域。 (二)合肥市二手房销售现状 合肥市房地产业伴随着市场经济的迅猛发展，在加速住宅建设与旧城改造的的同时，也加大了促进相关产业的发展的投入力度。与全国的房地产市场发展相类似，合肥市的房地产业也仍然有较大的发展空间和需求量。而与市场经济的发展以及大众对住房认识思想不断的提高这一现状相伴随，对于二手房的需求量也会越来越大。根据365地产家居网数据可知，合肥市2013年的二手房均价在经历了2月份的小幅度下挫之后，在3、4、5月逐渐得到提升及至接近了7000元/?的价格，在7月份更是达到了历史新高。总的来说，全年的二手房均价上涨达到了500元/?。 具体来说，合肥市九大区域的挂牌均价较之于去年均同比出现了上涨，其中政务区的挂牌均价连续两年都是最高，一年内每平方米上涨了866元。而蜀山、庐阳、包河以及滨湖等地区的挂牌均价都达到了7000元。 而在挂牌量方面，合肥市二手房因受到20%的差额征税以及限购令的影响，在3月份出现了井喷现象，最大了达到了2594套。在经历了4、5月的挂牌量下 跌之后，在6月份再次上涨到了2000套以上。而在下半年，合肥市的二手房挂牌量均未突破2000套。部分热门抢手小区价格的升值就导致了合肥各区域二手房均价的攀升。根据数据显示，合肥市2013年的小区房价排行榜前十位的小区挂牌价均在9500元/?左右。 三、二手房消费者特征的相关性分析 与房地产市场的日益繁荣这一趋势相伴随，二手房市场也相应的迎来了其新的发展机遇。作为二手房交易的重要媒介之一，二手房中介公司对于交易成本的降低，交易效率的提高以及二手房市场的流通繁荣来说无疑都扮演者十分重要的角色。但考虑到合肥市二手房交易市场发展起步较晚以及基础设施不完善的现状，二手房交易出现闲散混乱以及对自身的营销策略定位较为凌乱模糊的问题。再加之我国当前阶段的二手房市场还属于买方市场，故而在以二手房的消费者特征进行分析为基础来提供差异化的产品和服务，对于二手房中介能否在激烈的市场竞争之中胜出有着决定性的作用。考虑到这点，分析二手房消费者的基本特征可以为了解二手房交易呈现出的需求多样化、差别化以及个性化的这一发展趋势提供参考，如此就能获取更为真实的消费者需求数据，从而为二手房中介公司制定出以此为依据的个性化二手房营销产品服务提供帮助。 (一)问卷设计和数据分析 本文采用的是实地调查与访谈询问相结合的方法来对二手房消费者的基本特征进行相关性分析，再借助于 SPSS专业统计软件来得出具有相关性的特征因素，以此来对不同人群的二手房差异化购买需求进行细分。 于2013年11月至12月期间进行问卷调查，主要针对的是合肥市政务区以及庐阳区的二手房消费者展开调查。问卷投放共计140份，收回121份问卷，其中有效问卷为105份，问卷回收的有效率为87.5%。 图1:居民购房能力影响因素 在本次问卷调查中，二手房消费者的特征主要集中在年龄、家庭构成、文化程度、工作单位和家庭收入，而在图1所示的居民购房能力影响因素中，居民家庭收入占据了重要的一环。可以这么说，居民家庭收入直接决定了居民的购房能力。以此次收集到的问卷点差结果为基础进行的样本分析显示，占据最多数的是介于6到10万的集体收入，占到42.86%的比例，紧随其后的是5万以下的家庭收入，占到了36.19%的比例，而家庭收入介于11到15万的比例达到了15.24%，余下的部分就是介于16 到20万以及21 万以上的高家庭收入人群，分别占到了3.81%和1.09%。由此次问卷调查的结果表明合肥市二手房购买的人群多数集中在家庭收入介于5到10万的中低收入人群之中。(如图2所示) 图2:被访者家庭收入构成 (二)消费者基本特征相关性分析 借助于SPSS的单因素分析以及卡方检验，可以得出这样一个结论，家庭构成、文化构成与其他的消费者基本特征之间存在着较为明显的相关性。具体可以参见表1与表2.。 表1:对家庭构成的相关性分析 表2:对文化程度的相关性分析 1. 家庭构成与年龄 由表1可知，家庭构成与年龄之间存在着一定的相关性，而这一相关性主要影响的是倾向于购买的二手房户型和面积。考虑到此次被访群体的年龄段主要集中在23到35岁之间，而这一年龄段也占到了64.76%，而这一年龄段的家庭构成主要是单身或者两口群体，这两种家庭构成额比例分别占到了77.14%和79.17%，而这也就表明当前阶段的购房者主要是35岁以下的单身或者是小家庭群体。 2. 家庭构成与家庭收入 二者之间相关性主要影响的是被访者的购买力。总体来说，此次问卷调查的被访群体家庭收入主要集中在10万以下，占到了79.05%的比例，而单身群体的收入最低，两口群体的家庭收入主要集中在6到10万这一区间，所占的比例达到了79.17%。而家庭收入达到了11万以上的群体则主要集中在三口以及四口之家，由此可知家庭人数与家庭收入之间确实存在着一种正比例关系。伴随着年龄的增长以及家庭构成的扩大，其结果之一就是收入的不断增加以及住房购买力的逐步增强，故而，这一部分群体也就成为了二手房的潜在客户体。 3. 文化程度与年龄 二者之间相关性主要可以表明被访者对于购买房屋的质量、环境以及权属等方面提出的要求。此次调查表明不同的年龄结构会呈现出不同的学历特点，考虑到此次问卷调查的被访主要群体年龄集中在25到35岁之间，呈现出的学历特点是大专和本科占据较高的比例，分别占到了69.57%和61.29%。而50岁以上的被 访者的文化程度主要为高中以下。借助于分析可知，中青年呈现出较高的文化程度，他们对于二手房有着较为全面的认识，且具有较强的法制和维权意识，其最为看重的是所购房屋的权属和年限，对房屋的质量和环境也有着较高的要求。故而，针对此类购房者，二手房中介公司应该推荐的是小区环境较好的公寓住宅。 4. 文化程度与职业 毋庸置疑，各行业会呈现出差异性的学历特点，专科和本科的学历主要集中在公司与企业，所占比例达到了54.35%和38.71%。而政府以及事业单位则主要是研究生，高中以下学历的群体则主要是从事个体经营，占到了45%的比例存在于文化程度和职业之间的相关性主要表明的是被访者对于二手房的区位选择所提出的要求。对于那些受教育度高且在企业与公司之中工作的中青年群体来说，倾向于选择具有较好的小区环境、距离工作地点近且有一定的娱乐设施的白领式公寓。 四、合肥市二手房中介公司销售存在的问题 与合肥市城市建设的不断深入开展这一现象相伴随，合肥市也产生了大批的拆迁户，由此就会增加被动购房人数。然而，国家先后出台的一系列宏观调控政策会对二手房交易市场场所一定的影响，与此同时，合肥市二手房中介公司在整体规模以及服务水平方面呈现出的良荞不齐的现象，再加之存在于中介公司与买房甚至是卖房者之间的误解和矛盾都会导致合肥市的二手房交易市场出现诸多的问题。具体来说，制约合肥市二手房产中介公司发展的主要原因有: (一)政策的影响 二手房交易契税的上调加重了二手房交易的观望心理，契税的上调不仅会导致二手房交易成本的直接增加，由此就会导致二手房价格的上涨，而且也会相应的进一步降低居民的购房意愿。对于那些卖房者来说，卖出二手房是为了获得预期的卖房利润，契税的上调就迫使其不得不一再地上调其房屋的售价，以此来实现将这部分归因于契税上调而增加的交易成本转嫁给买方的目的。而对于那些买房者来说，二手房营业税的上调以及二手房交易契税税率的上调，都会直接加重其经济负担与心理负担。由此就会导致二手房进一步失去了其在价格方面的优势，不少的潜在买房者在经过仔细的权衡比较之后，就极有可能会倾向于购买新 房，此种与新房之间的比较又会进一步加重了潜在二手房购买者的观望心理。 (二)中介公司在销售二手房中的误区 1公司定位 当前阶段，合肥市的二手房中介公司大多数仍旧处于业务层次粗浅且一味追求大而全的阶段。而这种情况极易导致这些中介公司在进行业务拓展之时会忽视其自身的规模和实力，而采取较为盲目和不明智的举措。二手房中介公司的业务囊括了租恁写字楼、租售商铺、公寓、普通住宅乃至花园洋房。再加之近段时间新兴的一、二手房联动。此种不合理甚或是不明智的市场定位对于业务范围的横向发展的片面强调就会对二手房中介公司业务的专精化发展造成极大的阻碍。 2公司管理 考虑到目前二手房交易市场复杂的主体与客体以及繁琐的手续，必然会产生的一个结果就是繁多的各种名目的税费，较高的交易成本以及交易的分散。这些都会导致购买者会对二手房中介公司有着较强的依赖性。再加之交易者的信息不通畅，并不十分清楚房屋本身的状况以及相关的收费，而相应的二手房交易方面的法律法规又不健全，就有可能会出现一些不法的中介机构借机进行暗箱操作来损害二手房交易者的经济利益。 当前阶段，二手房中介公司伴随着房地产业的发展也得到了迅速的增加，但不容忽视的一个现状就是诸多的二手房中介机构欠缺较为有效的市场运作与管理模式。由此就会导致不规范的经营管理、欠佳的服务意识记忆信息的陈旧，进而就会引致中介运作效率的低下。 3 公司模式 合肥市目前有多家二手房中介公司借助了信息化营销策略来拓展其业务范围和销售量。即便如此，这些中介公司仍旧将此种信息化营销看做是可有可无的销售策略，或者是仅将其当做是用以彰显企业自身实力的一种有力工具。甚至还存在有一种认知误区，就是认为只要使用网络信息化手段就可以获取高效率和高业绩。 这种认知就会导致对于信息化营销的核心管理以及发展相应的业务和技术的配套手段的忽视或者不重视。普遍采取的方式就是对于信息化销售策略的盲目 的生搬硬套。广泛存在的情况就是不在少数的二手房中介公司会通过一次性花高价的方式来进行网络营销推广，却又缺乏相应的公司网络管理人员。如此就会导致二手房中介公司更新网站内容、跟进网站询盘、优化网站搜索以及网站反馈的跟踪的忽视。 (三)中介服务人员素质高低不等的影响 当前阶段，对于合肥市大多数的二手房中介公司而言，其普遍存在的一种情况就是对于“客户至上”这一服务口号的平面理解。在他们看来，提供房源与客源，并对相关房产交易的完成提供协助就是其中介服务的全部内容。这些情况可以归因于中介公司服务人员在学历、思想以及工作目的之间存在的差异性。 总体来说，合肥市的二手房中介市场还处于成长阶段，在其具体的市场操作之中仍存在有很多有待规范的地方，比如还缺乏高素质的二手房置业顾问。在激烈的市场竞争以及金钱利益的驱使之下，一些二手房中介公司的经营者会选择挺而走险的方式，借助于故意抬高或者是压低二手房的价格来扰乱二手房市场的秩序，由此来从中获取利益。除此之外，一些非法的二手房中介公司也会借助于故意隐瞒房屋严重的质量问题或者是玩文字游戏的欺骗手段来诱哄客户签下不公平的来骗取违约金。这些欺骗性的做法不仅会对买房和卖房者的经济利益造成严重的损害，导致买房和卖房者双方对于二手房中介公司信任度的降低，进而导致某些具有买房或者是卖房意愿的客户宁肯私下进行交易，也不相信二手房中介公司。此种做法将会极大的加剧二手房买卖双方的交易风险，对于合肥市的整个二手房市场的健康发展来说都是极为不利的。 此外，二手房中介公司与买房和卖房者双方都存在有沟通互动方面的问题，而这也可以归因于信息特别是价格信息的不对称性。再加之当前二手房中介公司普遍存在的较低的规模和服务水平，就会导致部分的买房和卖房者会对二手房中介公司抱有错误的认知。 五、合肥市二手房中介公司销售策略 销售活动可以借助于各种促销方式来将具体的营销转化为传播，将具体的信息传递给其目标客户群，此后再将此种传播转化为营销，从而在企业与消费者之间构筑起一架互相沟通的桥梁。而在具体的实践中，二手房中介公司需要选择采 取一种或者是多种的销售方式来开展其营销传播活动，如此就会涉及到广告、直接营销、公共关系以及人员推销等销售方式的选择。 (一)广告 广告指的是借助于媒体渠道而向目标受众传递出具有说服力的信息的一种需要付费的大众传播方式。广告的作用主要在于其可以起到改变或者是强化受众对于某种具体商品或者是服务的态度的这样一种作用。而在进行具体的广告媒体选择，进而投放其广告时，二手房中介公司就需要注意到如下几点:目标受众的购买习惯、二手房本身的特性、销售信息的类型以及广告所需要花费的成本。具体来说，整个房地产行业在当前阶段的楼盘上市的前中后三个时期都会采取有针对性的手段来吸引其潜在客户的注意力，而这其中最为常用的手段就是对新上市的楼盘进行大量的广告宣传。再考虑到楼盘广告与一般商品的广告之间存在的差异性，可知借助于电视这一大众广播媒体来进行广告传播是难以获取最佳的的宣传效果的。此时，中介公司应该考虑的广告传播方式应该是那些设计精良而又印刷精美的印刷广告，这些广告可以将其楼盘的卖点更好地体现出来。故而，房地产开发商普遍倾向于选择报纸广告、杂志广告和广告单页等印刷广告来向其受众进行其楼盘整体情况的展示。当前阶段，二手房与新房在广告的实现形式上存在有较大的差异，而这也是归因于二手房较为分散的房源分布。因此，二手房中介公司在其进行营销传播活动时确实较少采取刊登报纸或者是杂志广告的的方式。合肥市当前仅有少数的几家实力较为强大的中介公司会为其精品房源刊登报纸广告。 (二)直接销售 直接销售的目的旨在于获取可度量的反应或者是为了交易的达成，而选择使用一种或者是多种手段的配套来向特定的目标客户人群传递出具有特定意义的商业信息或者是施加一定的物质刺激，借此来实现其销售目标的一种销售方式。在实现形式上，直接营销主要包括有网络营销和电话营销。而在当前阶段的实际销售活动中，二手房中介公司普遍采用的是网上营销与电话营销这两种直接方式来向其目标客户群来传递二手房的相关信息。故而，对于中介公司的销售人员来说，互联网、连锁店电话以及移动电话等都是其所必需的沟通工具。而销售人员的基本工作就包括了上网浏览、搜集与筛选目标客户所登记的房源信息，再拨打 与接听目标客户的电话。 1.网络营销 当前阶段。网络业已成为了二手房中介公司的一种极为重要的传播渠道，具体来说，网络已经成为了二手房中介公司接收和传递营销信息的一种直接窗口。然而，不应该仅仅将网络营销作为一种重要的媒体传播渠道，也应该对其在促销方面所具有的重要作用引起重视。故而，二手房中介公司应该在当前阶段广泛运用起网络营销这一促销工具。 2.电话销售 二手房中介公司目前普遍采用的另外一种直接的营销手段就是电话销售，而考虑到二手房中介公司的销售人员进行电话营销的对象不是随便选取的，而是针对那些业已显示出一定的买房或者是卖房意愿的潜在客户。故而，这里所提及的电话营销并不是那种盲目采用的大范围且随机性的电话造访，而指的是那些二手房中介公司的销售人员为了实现一笔具体的二手房买卖交易，再借助于连锁店内的固定电话或者是自身的移动电话向其目标客户进行的二手房信息的传递活动，并且要注意保持日常的联系。而伴随着商业费用的不断增加，较之于其它销售方式的高成本，利用电话进行营销也就成为了一直较为划算的营销方式。二手房中介公司的销售人员对起目标客户进行一次上门拜访所产生的各种费用的总和，通常可以抵过那些拨打给目标客户群的可以传递营销信息的有效电话产生的费用。从这个层面来说，电话营销不仅仅可以为二手房中介公司节省下来一定的营销成本，而且还可以使得其销售人员与目标客户进行面对面洽谈的机率得以显著的提高。 (三)公关宣传 如若处于二手房的市场发展相对不稳定或者是二手房的市场需求相对较为饱和的时期的话，采取公关宣传所获取的短期效果就较为显著了。而这也是基于二手房中介公司借助于公关宣传这一销售手段可以将广大的买房者和卖房者双方的目光都吸引过来，如此就可以极大的恢复社会大众对于二手房的交易兴趣和信任度。借助于公关宣传的销售手段来获取的长期效果需要借助于有效沟通的不断开展，如此才有可能获得公关宣传原应具有的借助于长期的有效沟通和传播来获取公众赞赏的行动绩效这一深层次内涵。对于二手房中介公司来说，借助于长 期的公关宣传活动的开展，可以逐步地对外树立起该公司的良好形象，以此来提高二手房中介公司的品牌知名度，从而实现公众对于该二手房中介公司的品牌认同感的目的。房地产开发商对新上市楼盘开展公关宣传活动的常见方式具有的较差的针对性巨大的营销成本并不适用于二手房中介公司的销售活动。参考目前合肥市整个房地产中介行业的普遍做法，二手房中介公司可以通过开展社区服务以及发行企业外刊这样两种公关宣传方式来开展企业的公关宣传活动，以此来构筑一个较为良好的对外宣传与沟通的平台。 (四)人员推销 作为房地产企业普遍采取的销售方式之一，人员推销指的是房地产企业的销售人员深入到目标客户群之中，借助于与目标客户群之间的直接联系，采取面对面的洽谈方式来将房地产企业以及具体的住房信息传递给目标客户群，促使这些目标客户产生一种较为明确的购买行为的一种销售方式。作为最古老的促销手段之一，人员推销有助于实现销售人员与目标客户群之间进行直接地面对面双向沟通与互动，从这个角度来看，不可谓不是一种十分行之有效的促销方式。 对于二手房中介公司的销售人员来说，其每天都要在所属的二手房中介公司的连锁店内接待前来咨询的买房或者是卖房者。而考虑到二手房屋所具有的较强的分散性以及复杂性，各二手房中介公司的连锁店不可能像新房售楼中心一样采取沙盘模型的方式来向具体的目标客户进行房屋基本情况的立体而又形象的讲解与介绍。这些销售人员只能依托于卖房者所登记的房源信息以及这些中介销售人员通过自行的查证所获得的房屋资料来向买房客户就待售房屋的基本情况进行介绍。 而伴随着二手房交易进程的逐步推进，接下来就进入到实地看房阶段，二手房中介公司的销售人员进行销售的地点也就相应的转移到了待售房屋内，在经过了店内咨询这一环节之后仍然选择该中介公司的目标客户就有着极强的买房意向了。故而，对于销售人员来说，那些来实地看房的准客户对该二手房中介公司的企业文化与品牌有着较多与较深刻的了解与信任度，而这些了解与信任也就最终决定了这些潜在客户能否产生购买决策和购买行为。具体来说，关键的影响因素包括如下两点:房屋的质量与价格。这两大因素是每一位潜在客户都会认真加以权衡的两个因素，对于潜在的客户来说，他们都会希望能够以尽可能低的价格 购买到质量尽可能好的房屋，但必须注意到的是价格尽可能低与质量尽可能高二者之间必然存在着一种矛盾与悖论。故而，如何解决好存在于质量与价格之间的矛盾的唯一出路就是寻求最佳的性价比。因此，二手房中介公司的销售人员的一个任务就是要在目标客户所能承受的价格范围之内，寻找到具有最高品质的房屋，满足二手房交易双方的需求。 致 谢 本的工作是在我的指导老师的悉心指导下完成的，在这里首先要感谢我的导师。作为一个本科生的毕业设计，由于经验的匮乏，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有导师的督促指导，以及一起工作的同学们的支持，想要完成这个设计是难以想象的。老师平日里工作繁多，但在我做的每个阶段，从查阅资料，大纲的修改和确定，中期检查，后期详细定稿等整个过程中都给予了我悉心的指导和不懈的支持。老师多次询问论文写作进程，并为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。除了敬佩老师的专业水平外，老师严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我，也是我永远学习的榜样，并将积极影响我今后的学习和工作。在此谨向老师致以最诚挚的谢意和最崇高的敬意。 衷心感谢大学四年来所有的老师，为我们打下专业知识的基础，感谢所有老师对我的关心和指导。衷心感谢我的同学们，正是由于你们的支持和鼓励，我才能克服每一个困难和疑惑，直至本文的顺利完成。还要感谢我的家人，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业～最后感谢母校四年来对我的大力栽培。 参考文献: [1] 周萍.武汉二手房中介的营销传播研究[D].武汉理工大学,2006年12月. 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[13] 何晓丽.完善我国房地产中介管理的法律思考[J].新学术,2007(2). 投标人在《招标投标法实施条例》中应重点关注的19个法律问题 《招标投标法实施条例》,以下简称《条例》,日前已公布～将于2012年2月1日起施行。《条例》的出台～填补了我国招标投标法律体系在行政法规层面的空白～是我国招标投标立法进程中的重要里程碑～必将对我国招标投标市场产生深远的影响。在《条例》即将施行的背景下～应重点关注哪些法律问题～成为招标投标市场各主体特别关心的问题。本文试图以投标人的角度～通过解读《条例》的相关规定～从投标文件准备阶段、投标阶段以及开标、评标和定标等阶段对上述问题进行阐述和分析。 一、投标文件准备阶段投标人应重点关注的法律问题 1、资格预审文件、招标文件不得以营利为目的～天价标书有望成为历史 实践中～一些招标项目尤其是施工招标中招标文件内容和数量都比较多～招标代理机构为了回收编制的成本～会向购买标书的投标人收取一定金额的费用。比较大的招标项目～标书甚至会卖到几千元甚至上万元一套～给投标人造成了一定的经济负担。因此～《条例》明确规定～招标人发售资格预审文件、招标文件收取的费用应当限于补偿印刷、邮寄的成本支出～不得以营利为目的。另外～对于图纸押金～招标代理机构也应以合理的金额为准～而且在投标人退还图纸等设计文件后～应当将押金退还给投标人。 2、对资格预审文件或招标文件有异议～应在法定期限内提出 关于潜在投标人对资格预审文件或招标文件有异议应在何时提出的问题～《条例》出台前～法律及部门规章未对此作出明确规定～导致纠纷不断～影响招标的进程。此次《条例》明确规定～潜在投标人或者其他利害关系人对资格预审文件有异议的～应当在提交资格预审申请文件截止时间2日前提出,对招标文件有异议的～应当在投标截止时间10日前提出。并且规定了招标人应当自收到异议之日起3日内作出答复,作出答复前～应当暂停招标投标活动。因此～潜在投标人若对资格预审文件或招标文件有异议应及时在法定期限内提出。 3、投标保证金不得超过招标项目估算价的2%～而非投标价的2% 根据《条例》的规定～投标保证金的金额不得超过招标项目估算价的2%。在《条例》出台之前～其他部门规章规定投标保证金最高为投标总价的2%。实践中～将投标保证金设定为投标报价的2%～一方面各投标人的投标保证金额度不统一～另外投标保证金的金额也可能导致泄露投标报价。《条例》施行后～投标保证金的金额上限应统一为招标项目估算价的2%～而非投标报价的2%。另外～根据有关规章规定～对于货物和施工招标～投标保证金最高限额为80万元人民币～对于工程勘察设计招标～投标保证金最高限额为10万元人民币的规定～在上述规章调整前仍有效。 《条例》还规定了投标保证金有效期应当与投标有效期一致,依法必须进行招标的项目的境内投标单位～以现金或者支票形式提交的投标保证金应当从基本账户转出。 4、投标报价不应超过招标文件规定的最高投标限价～否则将被废标 例》出台前～各地关于最高投标限价的称谓并不统一～在北京、云南称 《条 为拦标价～在厦门称为预算控制价～在黑龙江称为招标控制价～住建部发布的《建设工程工程量清单计价规范》,GB50500-2008,则称为招标控制价。尽管提法不一～而且要求也不完全一致～但其基本含义大致相同～即指招标人设定的某次招标的投标上限价格～如果投标人的投标报价超过该上限价格～将作废标处理。 《条例》明确规定～招标人设有最高投标限价的～应当在招标文件中明确最高投标限价或者最高投标限价的计算方法～并规定如果投标报价高于最高投标限价～其投标将做废标处理。因此～投标人在投标时应特别关注招标文件中是否有最高投标限价。如果有最高限价～应注意不能超过该最高限价,如果投标人认为该最高限价过低～可以选择放弃投标。 5、退还投标保证金时～投标人有权要求支付相应的利息 此前实践中～对于投标人提交的投标保证金～招标人退还时基本上是不计利 息的。但是根据《条例》的有关规定～招标人在终止招标时以及与中标人签订合同后5日内～在退还投标保证金时还需另行支付银行同期存款利息。若招标人不按照规定退还投标保证金及银行同期存款利息的～将可能被行政监督部门处以罚款～造成投标人损失的～还应承担赔偿责任。因此～《条例》施行后～投标人有权要求招标人或代理机构在退还投标保证金时支付相应的利息。 6、招标人不得以特定区域或特定行业的业绩、奖项作为加分或中标条件 实践中～招标人以各种不合理条件限制或者排斥潜在投标人的现象屡见不鲜～但因为法律规定不明确～有关行政监督部门难以认定。对此～《条例》做了细化和完善～列举了七种属于招标人以不合理条件限制、排斥潜在投标人或者投标人的情形。因此～投标人若发现招标人有就同一招标项目提供差别信息,设定与项目实际需要不相适应的条件,依法必须招标的项目以特定区域或特定行业的业绩、奖项作为加分或中标条件,采取不同的资格审查或者评标标准,限定或指定特定的专利、商标、品牌或供应商等行为的～应当及时提出异议或投诉～依法维护自身的合法权益。 二、投标阶段投标人应重点关注的法律问题 7、与招标人存在利害关系可能影响招标公正性的投标人不得参加投标 根据《条例》的规定～与招标人存在利害关系可能影响招标公正性的法人、其他组织或者个人～不得参加投标～否则投标无效。这一规定应当引起投标人的重视。在招标投标实践中～招标人的下属单位、关联企业等参与投标的情形广泛存在～与其他投标人之间形成了明显的不公平竞争。因此《条例》的这条规定从出发点上是保障公平竞争～但执行难度很大～而且实践中对于“与招标人有利害关系”应如何界定也很难把握。在有权机关对于如何理解和适用本规定～尤其是如何界定“利害关系”作出进一步规定或解释前～投标人应关注并谨慎对待该类投标。 8、存在控股关系的不同单位不得参加同一标段投标 为了保证投标人之间的公平竞争～《条例》规定存在控股、管理关系的不同 单位,如母公司和其控股子公司,不得参加同一标段的投标。根据我国《公司法》的规定～控股股东是指出资额或者持有股份的比例超过50%的股东～或者出资额、股份比例虽不足50%～但其享有的表决权足以对股东会或股东大会产生重大影响的股东。 根据《条例》的规定～单位负责人为同一人或者存在控股、管理关系的不同单位～不得参加同一标段投标或者未划分标段的同一招标项目的投标。需要说明的是～上述投标人可以参加同一招标项目的不同标段的投标。 9、逾期送达或者未按要求密封的投标文件～将被拒收 《招标投标法》仅规定了投标人逾期送达投标文件～招标人应当拒收～但是未规定相应的法律责任。实践中～部分招标人接受逾期送达的投标文件或者未按照招标文件要求密封的投标文件～损害其他投标人的利益。因此～《条例》明确规定～未通过资格预审的申请人提交的投标文件～以及逾期送达或者不按照招标文件要求密封的投标文件～招标人应当拒收。并且规定了招标人接受应当拒收的投标文件的～将可能被处以10万元以下的罚款以及对单位直接责任人员依法给予处分。 10、通过资格预审后的联合体增减、更换成员的～其投标无效 关于资格预审后联合体发生增减或者更换成员的问题～因为法律没有明确规定～实践中的处理方式各异～容易引发争议。《条例》施行后～招标人接受联合体投标并进行资格预审的～联合体应当在提交资格预审申请文件前组成。资格预审后联合体增减、更换成员的～其投标无效。联合体各方在同一招标项目中以自己名义单独投标或者参加其他联合体投标的～相关投标均无效。投标人组成联合体投标的～对此应予以重点关注。 11、投标人之间协商投标报价等情形属于串通投标～将承担法律责任 目前～在招标投标市场竞争激烈的背景下～存在部分投标人之间私下串通～抬高标价或压低标价等串通投标行为～损害了公平竞争的秩序～也损害了招标人和其他投标人的利益。因此～《条例》第三十九条列举了五种投标人互相串通投 标的情形。包括,1,投标人之间协商投标报价等投标文件的实质性内容,,2,投标人之间约定中标人,,3,投标人之间约定部分投标人放弃投标或中标,,4,属于同一集团、协会、商会等组织成员的投标人按照该组织要求协同投标,,5,投标人之间为谋取中标或排斥特定投标人而采取的其他联合行动。根据有关法律规定～投标人之间串通投标的～中标无效～并可能被追究法律责任。 12、投标保证金从同一账户转出等情形～也将被视为串通投标 实践中～投标人之间串通投标的行为和方式通常较为隐蔽～行政监督机关往往难以认定。因此～《条例》第四十条规定出现如下情形之一的～视为投标人相互串通投标:,1,不同投标人的投标文件由同一单位或者个人编制,,2,不同投标人委托同一单位或者个人办理投标事宜,,3,不同投标人的投标文件载明的项目管理成员为同一人,,4,不同投标人的投标文件异常一致或者投标报价呈规律性差异,,5,不同投标人的投标文件相互混装,,6,不同投标人的投标保证金从同一单位或者个人的账户转出。 投标人应注意避免出现上述情形～防止被认定为串通投标。需要注意的是～该条第六项规定的同一单位的“账户”～不仅指基本存款账户～还包括一般存款账户、临时存款账户等。 13、投标人与招标人串通投标的～将承担相应的法律责任 鉴于串通投标对招投标市场秩序危害较大～往往同时造成国有资产的损失～《条例》明确了招标人和投标人串通投标的六种情形～并加大了对串通投标的处罚力度。串通投标的～应承担以下责任:,1,中标无效,,2,投标人未中标的～对单位的罚款金额按照招标项目合同金额依照招标投标法规定的比例计算。,3,情节严重的～由有关行政监督部门取消其1年至2年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格:,4,投标人自串通投标处罚执行期限届满之日起3年内又串通投标的～由工商行政管理机关吊销营业执照。,5,构成犯罪的～依法追究刑事责任,尚不构成犯罪的～依照招标投标法第五十三条的规定处罚。 14、提供虚假的财务状况或者业绩～将承担相应的法律责任 实践中～为了谋求中标～个别投标人提供虚假的财务报表或者伪造、虚报业绩等～严重扰乱了正常的招标投标秩序。《条例》对于该类问题进行了重点关注～根据《条例》的规定～投标人不得有使用通过受让或者租借等方式获取的资格、资质证书投标或以他人名义投标行为。投标人不得有使用伪造、变造的许可证件、提供虚假的财务状况或者业绩、提供虚假的项目负责人或者主要技术人员简历、劳动关系证明、提供虚假的信用状况等弄虚作假的行为。违反前述规定的～不仅投标或者中标无效,还将被处以罚款、取消一定期限内参加依法必须进行招标的项目的投标资格～直至吊销营业执照,构成犯罪的～还将被依法追究刑事责任。 三、开标、评标和定标等阶段投标人应重点关注的法律问题 15、投标文件有未经单位盖章和单位负责人签字等情形～将被废标 《条例》第五十一条明确规定了哪些情形属于法定废标的情形～投标人需要重点关注。根据《条例》的规定～出现如下情形之一的～属于评标委员会应当否决投标的情形:,1,投标文件未经投标单位盖章和单位负责人签字,,2,投标联合体没有提交共同投标协议,,3,投标人不符合国家或者招标文件规定的资格条件,,4,同一投标人提交两个以上不同的投标文件或者投标报价～但招标文件要求提交备选投标的除外,,5,投标报价低于成本或者高于招标文件设定的最高投标限价,,6,投标文件没有对招标文件的实质性要求和条件作出响应,,7,投标人有串通投标、弄虚作假、行贿等违法行为。 16、国有投资项目～无法定事由必须确定排名第一的中标候选人为中标人 根据《条例》的规定～国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标的项目～招标人应当确定排名第一的中标候选人为中标人。除非有法定事由～如排名第一的中标候选人放弃中标、因不可抗力不能履行合同、不按照招标文件要求提交履约保证金～或者被查实存在影响中标结果的违法行为等情形～不符合中标条件的。该等情况下～招标人可以按照评标委员会提出的中标候选人名单排序依次确定其他中标候选人为中标人～也可以重新招标。 17、合同主要条款与招标文件和投标文件不一致～将面临行政处罚 人应注意～根据《条例》的规定～招标人和中标人应当依照招标投标法 中标 和本条例的规定签订书面合同～合同的标的、价款、质量、履行期限等主要条款应当与招标文件和中标人的投标文件的内容一致。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。违反前述规定的～将被有关行政监督部门责令改正～处以中标项目金额5‰以上10‰以下的罚款。 18、履约保证金不得超过中标合同金额的10% 考虑国内工程建设的实际情况～为了避免过高的履约保证金增加中标人的负担～《条例》明确规定了履约保证金的最高限额～即不得超过中标合同金额的10%。该规定并未明确履约保证金的形式～实践中履约保证金可以采用银行保函、转账支票、银行汇票等形式～如果招标文件有要求的～应按照招标文件要求执行。 19、中标人将中标项目肢解转让的～将受严厉处罚 对于禁止转包和违法分包的问题～《合同法》和《建筑法》等法律均有明确规定～《条例》也从规范招标投标合同履行的角度明确规定～中标人不得向他人转让或者肢解后分别向他人转让中标项目～未经招标人同意不得分包～分包人应具备相应的资格并不得再次分包～中标人与接受分包人就分包项目承担连带责任。如果违反规定～中标人将中标项目转让或者肢解后分别转让给他人的～将中标项目的部分主体、关键性工作分包给他人的～或者分包人再次分包的～不仅转让、分包无效～还将被处以转让、分包项目金额5‰以上10‰以下的罚款、并处没收违法所得、责令停业整顿～情节严重的～还将被吊销营业执照。 结 语 此次颁布实施的《招标投标法实施条例》～对规范招投标市场秩序将发挥重要的作用～为了解决实践中出现的新情况和新问题～《条例》在《招标投标法》的基础上～增加了许多更具有可操作性的规定。一方面～为了规范投标人的行为～《条例》补充了对投标人的限制、投标人变化、联合体投标、认定串通投标、弄虚作假等规定～并规定了相应的法律责任。另一方面～《条例》通过对招投标规 则进行统一、加强和改进招投标行政监督等方式～进一步规范招标人等其他招投标主体的行为～在一定程度上也有利于保护投标人的合法权益。随着《条例》的施行～国家有关部门必将出台配套规定～制定相关措施～加强监督执法～切实维护招投标市场秩序。对此～投标人应持续关注。 来源:《中国招标投标》 作者:阳光时代律师事务所律师 郝利 吕辉木