淘宝创业计划书

淘宝创业书 《 》 项目创业计划书 二?一三年二月编制 目 录 一、项目概述........................................................ 1 一、立项背景 二、项目简介 三、项目意义 二、 产品服务介绍 ................................................. 2 (一)整体服务简介 ................................................ 2 (二)详细服务介绍 ................................................ 2 三、 公司.......................................................... 3 公司成立与目标 管理团队介绍 公司的基本架构、职能 公司未来几年的发展规划 四、市场分析 ....................................................... 4 模型) .................................. 4 (一)宏观环境分析 (PEST (二)行业环境分析— 波特模型 (竞争的五力) ....................... 5 (三)竞争者分析和可行性分析 (四)SWOT 综合分析 五、 风险及对策.................................................... 10 (一)风险 ....................................................... 10 (二)对策 ....................................................... 11 ................................................................. 13 六、 营销策略..................................................... 14 (一)目标市场 ................................................... 14 (二)产品策略 ................................................... 14 (三)销售渠道 ................................................... 15 (四)吸引顾客 (前期促销) ...................................... 15 (五)留住顾客并发展业务 (后期促销) (六)宣传 七、 财务分析与融资计划............................................ 17 (一)财务预测说明 .............................................. 17 (二)财务数据详细分析 ........................................... 18 (三)融资计划和退出方式 ........................................ 24 八、风险分析....................................................... 25 (一)有形风险 ................................................... 25 (二)无形风险 ................................................... 25 (三)时间性风险 ................................................. 25 (四)空间性风险 ................................................. 26 附录............................................................... 25 山西畅聊卡 创业计划书 团队负责人:高桂江 参赛队员: 蔡成(文播系) 赵银利(会计学院) 执行摘要 本创业计划书是以寻求合作为目的，向未来的合作伙伴介绍本公司新产品项目的策略、目标、意义、市场、资金与投资分析等。 第一部分 项目概述 立项背景 (1)中国移动和中国联通激烈地抢占各个阶层和各种人群的手机用户，却忽略了一种特殊的人群(主要在当地打工，大学生)———流入到各个省 的外地人群以及一些低收入人群，同时也忽略了一个用户最关注的问题———通信费用的高低问题 。虽然中国电信、中国网通等，关注到了类似的问题，开发了200，201等电话卡。但却因为缺乏灵活性，使得他们很难打开市场。 (2)经我们初步调查了解到，在山西的用户所进入的网大多是中国移动的 „动感地带?、„神州行?，使用其他的都很少。但是 „神州行?话费很贵，特别是长途电话，基本上都很贵。虽然 „动感地带?的 IP电话费比“神州行?便宜了许多，但它的短信套餐对于那些劳苦大众来说又少有用处，因为他们不像大学生、年轻办公室一族，他们没有时间和精力去玩短信。 (3)出门在外，这些用户难免会和亲人及朋友进行长途通话，特别是节假日期间 ，这样昂贵的通话费使这些打工仔等伤透脑筋，结果怨声四起。 四、项目简介 本项目计划组建一家有淘宝C店，店铺名为小高通讯，主要从事通讯业，手机靓号的经营。公司成立地点暂定在太原市，注册资本为人民币100万元，全部投资者为自然人或私营企业法人。 五、项目意义 以本地通讯为主，外地靓号为辅，本地外地通讯结合，满足顾客的多重需求 二、目标市场 在以上的背景描述中，我们瞄准了省内的务工人员以及一些低收入者，作为我们服务的对象。 (1)据 《太原日报》1 月8 日报道，山西省太原市流动人口的日流量据估算已超过 400 万。近 年来，流入太原的外来人口的出生呈不断上升趋势。 (2)据《太原日报》1 月 14 日报道，山西省太原市现有居住半年以上的流动人口达23万多人， 加上居住半年以下的流动人口，就有28万。过去 10 年，在太原居住半年以上的流动 人口，以每年10多万的速度增长，而去年则创下新纪录，达到 32 多万，这么庞大的人流量给我们提供了一个 推销产品，扩大市场的良机。 (3)目前省内各大高校在校生有上百万人次。 从以上报道数据可以看到我们的顾客群体是很庞大的，而且发展的潜力也很大。另外， 这些人群又主要集中在省内和各大中城市，便于我们的促销推广。 第二部分 产品服务介绍 我们创业小组针对这样的顾客群体，通过考察他们的迫切需求，决定与中国移动 通讯有限公司及中国联通通讯有限公司合作，租用他们的网络，组建集团网 ，成立通信服务机构。制 作我们顾客群专用的 STK 卡 (移动通话卡及联通通话卡)。 一、整体服务简介 体现我们特色的服务主要有以下几点: 1(低廉的长途话费 2(低廉的手机套餐 二、详细服务介绍 (一)基本话音业务 1.本地网外市话、 中国联通 0.18元/分钟、 中国移动 主套餐资费 0.15元/分钟 2.省内网内通话 中国联通 网内通话全部免费，接听免费 中国移动 网内通话5元1000分钟，10元2000分钟，接听免费，超出后市话0.1 元/分钟，长途0.3元/分钟 3.省内用户出省使用(山西对全国) 中国联通 开通当地漫游包，接听免费 中国移动 开通两城一家，接听免费 4.手机靓号 中国联通，中国移动，中国电信手机靓号批发零售，套餐为3G套餐 5.太原移动行业卡 20元月租，送500分钟市话，200条短信，送来电显示，超出后市话0.1元/分钟， 长途0.3元/分钟. 5元月租，送300分钟全国通话，超出后按主套餐资费收费。 6.太原无线固话 0月租，来电3元，市话6分，长途1毛，可在手机上使用 第三部分 淘宝店 一、 淘宝店成立与目标 在这竞争激烈的电信行业中, 电信运营商每方面都要自己来做,就会承担很大 的资金和竞 争风险.因此,中国移动推出组建集群网的业务(例如已建立的高校大学生集群 网),通过招揽代理人员来减轻自己的风险及负担. 【集群网的相关见附录】 我们结合中国移动这项业务,创建一种新的电信运营模式,与中国移动通讯有限公司合 作，租用他们的移动网络，组建集群网 ，成立通信服务机构。 面对打工一族移动消费领域的广阔的市场潜力，我们的目标是:用三年的时间，以我们 的主导服务为核心，通过淘宝店这种方式将我们的产品及服务覆盖全省。 二、淘宝店人员组成 店长: 高桂江 山西大学商务学院信息学院学生 主要职责:对淘宝店的总体规划负责，制定战略，平衡、协调各方面的管理工作，发展淘宝店的业务， 扩大淘宝店的经营规模。在淘宝店与它的业务战略伙伴之间建立稳定而良好的合作关系 店员:赵银利 山西大学商务学院会计系学生 蔡辰 山西大学商务学院文博系学生 店员主要职责: 负责淘宝店的各项产品服务的日常运营管理以及销售活动、售后 服务等工作，负责淘宝店总体形象的设计、宣传和市场推广工作。 三、淘宝店未来几年的发展规划 淘宝店发展的总体策略是: “由点做起、辐而为面.”所谓由点做起，是指立足一个地区 的消费群;以后再由根据地的发展，辐射所在根据地的整个省经营;进而拓展到 全国。 1.第一年，以太原作为据地，首先瞄准太原市的外地人群以及一些低收入者和各大高校在校生。初步打开市场，为下一年的市 场拓展积累资金。 2.第二年将业务推广到整个山西省，瞄准整个山西省的外地人群。树立品牌形象，打开市 场销售渠道，提高市场占有率。 3.第三年以后，我们就把目标顾客拓展到全国，瞄准每个省的外地人群。进一步巩固品牌 形象，提高市场占有率，实现较高地利润收入。 第三部分 市场分析 一、宏观环境分析 (PEST模型) 政治法律环境:我国正处于大批农村人口涌向城市的转型时期，这无疑为我们提供了巨大的市场潜力和商机。 经济环境:在经济体制上我国正处于市场经济不断完善的过程中，增加私营经济 成分有助于搞活市场。并且随着我国城镇居民收入的不断提高，手机正成为日常通讯中不可 或缺的一部分，信息产业将成为 21 世纪的朝阳产业。 社会文化环境:中国人自古就很注重情感交流，在外打工的游子更是思家心切， “独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲”，这时如果随时能通过手机这种快捷的通讯工具给家 人带去一声问候，在花销并不是很大的情况下不失为明智之举，这正是我们力争做到的。 技术环境:电信技术日新月异，新产品不断涌现，这为我们的服务提供了有力的 技术保证，也同时为我们新业务的开发提供了必要的前提和基础。 二、行业环境分析— 波特模型(竞争的五力) 按照波特的五因素模型，存在着五种基本力量，即1.潜在的进入者 (新进入者)、2. 供方 侃价实力，3.买方侃价实力、4.替代产品5.现有公司间的争夺。这五种基本竞争力量的状况及 其综合强度，决定着行业的竞争激烈程度。同时也决定了行业最终的获利能力。 (详见创业策划书) 三、竞争者分析和可行性分析 (一)竞争者分析 1.直接竞争者分析: 我们业务的实现是建立在用户更换手机卡的基础之上的，通过我们的调查了解发现，目 前我们的目标群体中主要使用的动感地带和神州大众卡，所以我们的直接竞争对手无疑便是 动感地带和神州大众卡(详见创业策划书) 2.间接`竞争者分析: (1)201 思家包月卡分析: 产品介绍:201主要通过包月的形式,实现低廉的话费, 这种卡面值分别为 30、40、50 元， 最高通话时长分别是 480、660、860 分钟。有效期一个月，只能设3-5 个号码。 其优势:折算下来，用户使用这种月卡的国内长途费用仅为 0.06 元 ,分钟，已经创下了国内市场的最低点。 低价是最大卖点。 其劣势:(1)这种卡只适用于国内长途多、亲友电话比重大而又呼叫电话集中、对话费敏感 的流动人士。而对于一般非 “煲粥”用户，吸引力几乎为零。 (2)只能在 IC卡公用电话和 200 专用电话上使用，很不方便。 (2)200 电话卡分析 产品介绍:200 也是我们在长途业务方面的主要竞争对手，最近它的资费也是一降再降，更 是推出了很多新的业务。 200 平时的资费是国内 IP 长话前8 分钟 0.29 元/分钟，第 9 分钟起 0.1 元 ,分钟 200 特惠卡前 8 分钟 0.19 元/分钟，第9 分钟起 0.1 元 ,分钟。 其优势:话费比较低廉、不用包月 其劣势:200 特惠卡只能在广州地区使用，并且仅在IC 卡电话和200 专用话机上使用才能 享受优惠资费。没有分时段计费，缺乏针对性，不能对不同需求的用户产生吸引力 我们的优势:比较201 和 200 电话卡 首先，我们是在手机上实现的业务，方便性无与伦比。 其次，是采用包月形式来针对不同需要的用户群体。普通用户平时打长途话费较低，闲时更便宜; (二)可行性分析 外来打工者更多地使用话音服务，尤其是 IP 长途电话业务，优惠的话费是很多打工者选 择 200、201等的主要甚至唯一的原因。异乡行优惠的基本话费和 IP 长途话费，毫 无疑问亦将吸引到打工者们的注意力，我们的另一优势是中国移动强大和稳定的网络支持。而中国移动的其他品牌，包括动感地带、神州行、 大众卡、全球通等，显然没有专门针对外来打工者而创造的异乡行更适合外来打工者。因此， 异乡行将成为打工者们的最佳选择。 四、SWOT 综合分析 (详见创业策划书) : 第四部分 风险及对策 一、风险 1(行业风险 根据 2011年2 月信息产业部的最新统计，中国移动电话用户已达2.82 亿，几乎占到了 全球手机用户的 1/4，固定电话用户达到2.74 亿，总量为 5.56 亿用户的中国市场是名副其实 的全球最大电信市场。中国这个电信行业竞争的激烈达到前所未有的高度。形成了中国移动、 中国联通、中国电信、中国网通，四大主要电信运营商共存的局面。再加上中国铁通、中国 通信等大大小小的电信运营商，可谓遍地杀气。各种形式的通信服务琳琅满目，价格参差不 齐。 2.经营风险 (1)管理团队经验不足 (2)目标顾客消费观念的影响 3.市场风险 (1)市场价格波动 由于电信竞争激烈，各电信运营商采取打”价格站”的策略来打击竞争对手，抢占市场份额。 因而会引起本公司服务价格的波动，进而影响公司效益。 (2)产品(SIM 卡)销售不足 新型服务和新品牌往往在初期不被商场认同。 二、对策 1.行业风险对策 (1)依托中国移动的良好信誉，与中国移动共同对我们的服务品牌进行宣传和促销。 (2)发挥系列服务的集约优势，增强服务产品的竞争力。 2.经营风险对策 针对管理团队经验的不足，在创业前期和初期，对全体管理团队的成员进行职业素质 培训，不断提高其综合素质和能力。不断学习新的管理思想,减少错误的管理观念面对当前 经济发展中的激烈竞争和知识经济的挑战. 3.市场风险对策 (1)在加强产品销售的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，制定合理的服务销售价 格，增强盈利能力。 (2)加快新服务产品的开发速度，增强市场应变能力。 (3)实行创品牌策略，以满意的服务稳定客户，稳定价格，以消除市场波动对本公司服务 价格的影响。 (4 )进一步转变观念，拓宽思路，紧跟市场发展方向。 第五部分 营销策略 一、目标市场 目标顾客成分: 外来打工者是我们的主要潜在顾客群，一切营销策略都主要围绕这个目标市场而制定。 其他相关人群包括我们能够预料到的可能使用我们的产品的人，主要有学生，经常出差者， 是我们要争取的潜在顾客。剩下的则是不可预料的对我们的产品有兴趣的零散的消费者。 (详见创业策划书) 二、产品策略(详见创业策划书) 三、销售渠道 (详见创业策划书) 四、吸引顾客 (前期促销)(详见创业策划书) 五、留住顾客并发展业务 (后期促销)(详见创业策划书) 六、宣传 (详见创业策划书) 第六部分 财务分析与融资计划 一、财务预测说明 (详见创业策划书) 二、财务数据详细分析(详见创业策划书) 三、融资计划和退出方式(详见创业策划书) 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚 益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上， 侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,