房地产销售之“如来神掌”

房地产销售之“如来神掌” 房地产销售之“如来神掌” 房地产销售之【如来神掌】 重庆瑞联兆房地产顾问有限公司 主讲:李卓翰 本次训练目的: ?提升业绩 ?增加收入 ?增强竞争力 训 练 宗 旨 ?实战 参与 ?实效 演练 ?实用 互动 你叫什么名字, 来自哪里, 什么时候加入这个行业? 担任什么职位? 最想学什么? 有什么问题? 如何更有效的学习 多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得 被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 大声回应 大幅度提升业绩 小声回应 小幅度提升业绩 不回应 不提升业绩 销 售 原 理 及 销售关键 销售过程中销的是什么? 销? 自已 、世界汽车销售第一人乔吉拉德说:我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是1 我自巳. 2、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身.贩卖任何产品之前先 贩卖的是你自已. 3、假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 4、让自已看起来像个好产品 为成功而打扮、为胜利而穿着; 销售人员在形象上的投资，是销售人员最中意的投资。 销售过程中售的是什么? 售, 观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的, 观——价值观，重要还是不重要 , 信念——相信的事实对企业.对产品.对人 改变观念比较容易，配合对方比较容易 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的房产。 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 人们买不买某一样东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉～ 感觉是一种看不见、摸不着但又是最影响人们行为的关键因素～ 它是一种人和人、人和环境互动的综合体; 回想一下你购物的时候，假如感觉不好会成交吗, 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉; 买卖过程中卖的是什么? 卖? 好处 好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能给他减少或是避免什么麻烦与痛 苦; 客户永远 不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或是服务能 给他带来的好处; 三流销售人员销售产品，一流销售人员销售结果【好处】; 对于客户而言，客户只有明白产品会给自己带来什么好处、避免什么麻烦才 会购买; 我们的产品能带给客户最大好处是什么, 人类行为的动机 ?追 求 快 乐 ?逃 避 痛 苦 销售六大永恒不变的问句 一 、你是谁, 二、 你要跟我谈什么, 三 、你谈的事情对我有什么好处, 四 、如何证明你讲的是事实, 五 、为什么我要跟你买, 六 、为什么我要现在跟你买, 沟通、说服技巧 沟通三要素 ?文字 7% ?语调 38% ?肢体动作 55% 演练 A、我爱你 B、你真行啊 C、手放额头【肢体】 9><#990099'>D、小蜜蜂、嗡嗡嗡【语调】 7>计划

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