佳宝杯装早餐奶营销策划案

佳宝杯装早餐奶营销策划案 佳宝杯装 早餐奶营 销策划案 山东工艺美术学院 营销团队:德然策划 指导老师:王重远 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 摘要 本案是对佳宝杯装早餐奶的营销策划。在理性分析市场、企业及竞争者的特点后，提出了为国家栋梁加营养的目的，为大学生提供营养健康的早餐奶为手段，通过“三步走”战略,立足长青大学城，面向济南，走向全省,的行动对本产品进行市场推广。并详细的论述了营销策略的行动计划、活动安排和财务预算。形成一套综合产品销售收入、利润率、客户满意度等因素的系统评估与流程。 本产品的核心是以杯装设计为切入点，进而整合公司多方优势，为大学生提供低价位、高品质的早餐奶。本方案是以大学生早餐饮品市场为目标市场，以在校大学生为目标消费人群的系统营销策划方案。产品是以佳宝为供货商，以大学食堂为市场销售渠道，以豆浆、粥类为竞争者的散杯装早餐奶。通过推出红蓝两款产品，分别满足不同大学生对于早餐奶的差异化需求。目前该策划项目已进入山东工艺美术学院食堂，处于中试阶段，已取得良好的市场反馈，具有很强的可行性。 2 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 目录 摘要................................................................................................................................................... 2 目录................................................................................................................................................... 3 一 市场分析..................................................................................................................................... 4 (一)企业目标与任务 ........................................................................................................... 4 1 企业的目标 ................................................................................................................... 4 2 企业的任务 ................................................................................................................... 4 (二)市场现状与策略 ........................................................................................................... 4 1 市场现状分析 ............................................................................................................... 4 2 市场策略分析 ....................................................................................................................... 6 (三)主要竞争对手分析: ................................................................................................... 7 1现有竞争对者 ................................................................................................................ 7 2潜在竞争者 .................................................................................................................... 9 (四)内外环境分析 ............................................................................................................. 10 (五)外部环境分析 ............................................................................................................. 10 二 营销策略................................................................................................................................... 11 (一)目标和预期效果 ......................................................................................................... 11 (二)目标市场描述 ............................................................................................................. 13 1消费者整体态势 .......................................................................................................... 13 2现有消费者分析 .......................................................................................................... 13 3潜在消费者分析 .......................................................................................................... 14 4消费者分析总结 .......................................................................................................... 14 (三)市场定位 ..................................................................................................................... 14 (四)营销组合描述 ............................................................................................................. 15 1引入阶段战略 .............................................................................................................. 16 2成长阶段 ...................................................................................................................... 16 3成熟阶段 ...................................................................................................................... 16 4衰退阶段 ...................................................................................................................... 16 三 行动计划................................................................................................................................... 17 (一)活动/安排/预算 ......................................................................................................... 17 1营销计划 ...................................................................................................................... 17 2成本及活动和预算 ...................................................................................................... 17 (二)评估流程 ..................................................................................................................... 19 1成本风险分析 .............................................................................................................. 19 2中间商风险评估 .......................................................................................................... 19 3竞争对手风险评估 ...................................................................................................... 19 4消费者满意度分析评估 .............................................................................................. 19 (三)盈亏展望 ..................................................................................................................... 20 3 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 一 市场分析 (一)企业目标与任务 1 企业的目标 大学生是祖国的栋梁，是每个家庭的希望。我们以为广大大学生提供营养健康、物优价廉的杯装早餐奶为宗旨。为了让大学生享受营养健康的新鲜生活而不懈努力。 2 企业的任务 生产一种适宜大学生便捷消费的早餐饮品，为了让大学生获得高营养水平，物美价廉的早餐饮品，我们以杯装为中心的设计整合战略改善了早餐饮品的产品研发和营销模式，从而满足大学生对早餐饮品的健康、营养、实惠、便捷的需求。 (二)市场现状与策略 1 市场现状分析 ,1,大学的发展规模的扩大:在知识经济、科教兴国、教育全球化的背景下,大学教育得以迅猛发展。新时期下产品和技术更新的速度加快, 企业发展面临激烈竞争,产业升级换代甚至转型的使命接踵而来。产业经济与知识成为资本的特点使大学与产业的结合变得越来越密切。一方面,企业发展、产业经济的核心是创新;大学作为知识生产和传播的主体成为创新源动力的提供者。另一方面,新经济中的发展特点也引发了知识生产模式的变化,大学办学产—学—研趋势有所增强。大学的迅猛发展，随之而来的是大学生消费市场的不断发展壮大，广大大学生群体的消费需求对诸多企业产生强烈的吸引力，成为企业的主要诉求点。 ,2,大学食堂市场的发展壮大:有人的地方就有需求。随着大学规模的日益壮大，大学的校园内食堂成了大学生饮食消费的主要渠道。而早餐也成为每个大学生日益普遍重视的问。早餐中饮品的选择成了很多商家所关注的焦点，随着健康营养早餐的理念逐步被人们所认同，粥类、奶茶、豆浆陆续地打进校园食堂，成为早餐饮品的选择之一。 ,3,山东长清大学城大学食堂市场分析:长清大学城规范称呼为:济南大学科技园。位于济南长清区崮云湖办事处(原崮山镇)，是济南最大的大学城，以本科层次学校为主，目前有10所大学入驻，分别是:山东师范大学、山东艺术学院、山东轻工业学院、山东中医药大学、山东工艺美术学院、山东女子学院、山东劳动技术学院、山东省工会管理干部学院、山东交通学院, 山东联合大学(圣翰财贸职业学院)、济南师范。目前长清大学城拥有常驻师生10万人以上，拥有 4 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 各大小食堂二十余个。每月早餐饮品销售额在壹佰万元以上。拥有很大的市场容量和光明的市场前景。 ,4,山东工艺美术学院食堂市场分析:工艺美院是一所艺术院校，学生更加注重营养健康的饮食方式，消费水平较高，在早餐饮品的消费投入也较多。男生每天早餐饮品摄入量在350ml左右，女生的早餐饮品摄入量在250ml左右。他们更多需要的是一种健康营养、方便快捷的饮品。 5 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 2 市场策略分析 通过对大学生诉求的分析可以找到迎合市场需求的销售方法以及销售策略，进行差异性营销来达到良好的市场效应。购买牛奶作为营养早餐的饮品，创造更为健康的饮食，这也是消费者购买此产品的主要原因。而随着生活水平的提高，消费者对牛奶的需求也提高的需要其更为营养、新鲜、健康。掌握消费者的需求，满足其需要的有良好的品质、营养、新鲜而实惠的特征，成为消费者理想的产品。 市场营销观念的核心是满足消费者的需求，各公司推出的各种产品要成功则需要理解消费者购买过程的各种要素，要充分了解消费者，从而使产品推广的到顺利进行。 目前大学生重视饮食的营养搭配，尤其作为三餐重点的早餐，早餐是否营养健康成影响消费的主要动机。现有早餐的饮品有牛奶、豆浆、米粥等，我们所推出的产品是佳宝散装的杯装鲜牛奶，影响其购买的外界因素还有产品的包装、卫生环境及其质量以及价格等。 牛奶本身是一种营养品，一般的袋装的牛奶存在着价格高，容量小，温度不可控等缺陷，而佳宝杯装牛奶既实现了营养健康，又保证了低廉的价格，同时具有温度可控的有点。尤其在当下天气寒冷的冬日，可充当早餐饮品，又可补充营养，有益于身体健康。 消费者行为是个人或群体所经历的选择、购买或使用产品、服务、创意或经验的过程，其目的是满足消费者的自身需求。要满足消费者的需求，就需要对其进行充分的了解与分析。而这种杯装销售牛奶的模式正好迎合了在校大学生的需求，满足了其对健康营养、质优价廉奶质饮品的需求，是一种很有市场潜力的销售策略。 6 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 (三)主要竞争对手分析: 供 应 商 潜在竞争者 现有竞争销售者之间的竞争来源于 者 企业内部争夺有利市场地 位和竞争优势 消 费 者 1现有竞争对者 --主要的早餐饮品为粥类、豆浆、液态袋装牛奶等。 ,1,竞争者豆浆— 7 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 ,2,竞争者粥类— 8 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 ,3,竞争者液态袋装牛奶 2 潜在竞争者 五谷粗粮豆浆类饮品成为佳宝杯装早餐饮品的潜在竞争对手，通过独特的自主配方，现场磨制的营销模式吸引着众多消费者的眼球，逐渐被大学生们所青睐。 3供应商的议价能力 保证佳宝原料奶的稳定供应是确保项目长期持续发展的重要因素。所以要做好规避此风险的全面措施。应对缺货或者毁约的现象。保证企业项目的顺利运作。 .4消费者的议价能力 消费者的心理情绪以及季节变换都会影响他们购买的选择，所以在大学校园的这个市场有一定程度的不稳定性。培养忠诚的消费者，打造佳宝奶在消费者心目中的良好印象，塑造良好的品牌形象是赢得市场的主要对策。 9 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 (四)内外环境分析 (五)外部环境分析 10 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 外部环境优势及机会分析:佳宝公司就在学校附近，交通比较方便，就近取材是一个非常有利的条件。 由于学生的消费心理、季节、假期等诸多因素，所以市场具有一定的不稳定性。让佳宝早餐奶的市场存在一定程度上的不稳定性和不确定性，存在着很大的市场隐患。 二 营销策略 (一)目标和预期效果 1 公司目标 公司战略发展目标:立足于大学生营养早餐奶的细分市场，实现“立足大学城，深入济南各大高等院校，扩张到山东各地”的战略发展格局，以大学生市场为早餐饮品为市场，直销式经营为辅助，独特的杯装设计为亮点，成为规范、经营稳健的营销商。 佳宝杯装牛奶在确立战略目标之后，主要通过以下三个阶段进行: 2 第一阶段:进入市场 本阶段是佳宝杯装牛奶进入市场的初步阶段和试销阶段。产品开始被消费者认识，本阶段也是一个调查和宣传的阶段。通过调查，确定最能满足消费者需求的产品;通过各种促销活动，扩大产品的认识面。同时对市场做一次初步的调查，主要在济南长清大学城各大高校的食堂进行。 通过在大学城各大高校的营销调研，确定了出售佳宝杯装牛奶的场所面积、设备模式、包装设计、市场推广模式以及员工培训。 场所面积:10,15? 设备模式:封口机 加热器 保温容器 包装设计:杯体设计，容量分为两种，一种为250ml(针对女生)，一种为350ml(针对男生)。 市场推广模式:以观念促形象，以形象带产品，采取强化产品附加值的差异化营销战略;全方位导入顾客满意(CS)体系，采取会员制营销方略，以期建立长期的顾客忠诚度;加强服务营销力度，着力产品市场的后期开发;调动整合营销传播手段，巧借媒介，策动具有话题性和相关性的事件，制造消费热点。 员工培训:针对出售佳宝杯装牛奶时接奶、包装的技术，使其熟练并牢固进行培训;对员工的服务态度进行培训等。 11 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 在进行营销调研时，通过活动吸引潜在顾客群的关注和试用，并由此形成一定范围内的口碑效应，为下一阶段的促销奠定基础。 进入市场阶段是产品的初试阶段，主要是使产品、生产模式、员工及其工作化境标准化，为佳宝杯装牛奶的进一步推广奠定基础。 3第二阶段:纵深推广 在第一阶段营销调研的某些活动中各高校学生对佳宝杯装牛奶有了一定认识、厂家对用户加深了了解的基础上，展开第二阶段的营销活动。将佳宝杯装牛奶进行试点出售，在济南长清大学城各大高校食堂进行设点出售。 试点出售是产品研发过程中的中式过程，也是产品研发过程中不可缺少的阶段。要在研发过程中，做好产品质量、制造系统、销售和售后服务的技术和工艺准备。简而言之，就是要将开发样机，转化为适于规模生产的产品，进而转化为企业赖以获得利润的商品。中试工作的核心目标，就是要加速实现开发成果的商品化。 中试工作的基本思路，就是把包括测试、可靠性、工艺、原材料品质、产品数据等等各方面工作系统组织起来，与产品研发流程有机结合起来，在新产品研发过程中进行验证和完善。 佳宝杯装牛奶在中式过程中将第一阶段确立的产品推向市场，在出售过程中注重消费者的信息反馈。从消费者反馈的信息中提取有效信息对产品进行改进，以更好的适应市场。内部人员在此过程中需要对产品的质量、价格、包装、品质等各方面进行数据分析，提高产品在以后销售过程中的可靠性，确保企业的产品化体系。 在佳宝杯装牛奶纵深推广过程中，主要目标是稳定市场，以立足济南各大高校，更为产品的量化生产最好准备。 4第三阶段:横向拓展 佳宝杯装牛奶在经过了初入市场、纵深推广的过程之后，将不足之处解决之后，也就正式确立其产品，即要正式进入市场的商品。 在此阶段佳宝杯装牛奶主要是要占据山东各地区的各大高校，不仅在济南，还需要进驻青岛、烟台、威海、潍坊、淄博、泰安等地的各大高校。在此过程中首先要与各地经销商做好相关协议，包括产品原材料、生产规范、销售渠道以及销售规范等，签订已有所保证。其次应持续做好宣传，以健康营养的观念促产品形象，以此形象带动产品发展。 在产品横向拓展阶段，可能已有竞争者加入该市场。此时公司应利用已有的品牌优势整理销售渠道，通过扩大规模降低成本，巩固地位。在仔细调查分析市场的基础上，改进产品，增加款式、规格。在巩固佳宝杯装牛奶现有地位基础上，引入关联性强的新产品，可走品牌延伸战略。也可以适当考虑低价拉动市场的策 12 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 略，以实现全省营销计划。 产品进行量化生产阶段，更注重的是横向的发展，占据有利的市场地位，使产品得到全面推广，以此为公司带来利益。 (二)目标市场描述 佳宝杯装牛奶在确立目标之后，通过行销调研，针对产品自身的特征，确定的目标消费群体为:高校在校学生，目标市场为大学生早餐饮品市场。 消费者行为是个人或群体所经历的选择、购买或使用产品、服务、创意或经验的过程，其目的是满足消费者的自身需求。要满足消费者的需求，又准确的目标市场，需要对消费者有充分的了解。 1消费者整体态势 (1) 现有消费特点 目前大学生重视饮食的营养搭配，尤其作为三餐重点的早餐，而早餐的饮品有牛奶、豆浆、米粥等。我们所推出的产品是佳宝现装的杯装鲜牛奶，我们所面对的主要竞争对手则是豆浆。通过调查消费者除自身的饮食习惯外，影响其购买的主要因素是产品的包装、卫生环境及其质量。 (2)各类消费者购买本产品的用途 牛奶本身是一种营养品，具有价低量大，健康健康，温度可控等优点。购买佳宝现装的杯装牛奶即可充当早餐饮品，又可补充营养，有益于身体健康。 2现有消费者分析 (1)现有消费者群体构成 佳宝现装的杯装牛奶主要针对在校大学生，经调查在本校内有70%的消费者有引用奶制品的习惯，其中62%的消费者更偏向饮用纯牛奶，而这些消费者则是本产品目前最主要的消费群体。 (2)现有消费者的消费行为 购买佳宝现装杯装牛奶可以作为营养早餐的饮品，创造更为健康的饮食，这也是消费者购买此产品的主要原因。而随着生活水平的提高，消费者对牛奶的需求也提高的需要其更为营养、新鲜、健康。针对男女饮食习惯的差别，对牛奶的需求量也存在差别，针对女生的产品容量为250ml，男生的产品容量为350ml。产品主要是在早餐时间出售，销售地点则定在学校食堂一楼卖糕点处，经调查此处有足够的空间，也方便消费者购买。 13 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 (3)现有消费者态度 经调查本校有超过60%的同学早餐更倾向于牛奶作为饮品，而针对我们所推出的现场装杯的销售模式，多数人持赞同态度，在保证产品质量的条件下也会购买产品。消费者对本产品的建议主要是希望其更环保、更卫生及更方便携带。 3潜在消费者分析 (1)潜在消费者总量 潜在消费者主要是有饮用奶制品习惯但在早餐更喜欢购买豆浆的消费群，这部分消费者以女生居多。 (2)潜在消费者购买行为 据调查潜在消费者早餐饮品是以豆浆为主，在同等质量与定价的条件下，认为豆浆更有益于身体健康及营养补充。 (3)潜在消费者被本产品吸引的可能性 要使潜在消费者意识到每种产品有各自的特点，一种产品没有完全相同的替代品，佳宝现装杯装牛奶有与其他产品不同或者更好的地方，比如所含的营养成分、微量元素及外在包装等。不可诋毁其他产，主要要使潜在消费者意识到佳宝奶也能够更好的满足他们的某些需要。 4消费者分析总结 (1)现有消费者 掌握消费者的需求，满足其需要的有良好的品质、营养、新鲜而实惠的特征，成为消费者理想的产品。 (2) 潜在消费者 尽量满足潜在消费者的需求，主要使他们认识到本产品完全能成为他们所需要的产品，营养、新鲜、实惠，从而增多消费群体。 佳宝杯装牛奶注重营养与健康，牛奶也是人们日常生活中喜爱的饮食之一，喝牛奶的好处如今已越来越被大众所认识，佳宝杯装牛奶中含有丰富的钙等，包括人体生长发育所需的全部氨基酸，消化率可高达98%。佳宝秉持着营养、新鲜的高品质推出面大学生的杯装牛奶，致力于消费者的健康需求。 (三)市场定位 通过企业战略目标的确立以及对目标市场的充分了解，佳宝杯装牛奶的市场定位为:针对在校大学生(18,24岁)的健康营养杯装早餐牛奶。 14 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 作为大学生除了要培养道德文化素质、专业素质、心理素质外，还应注意身体素质。佳宝杯装牛奶为大学生提供了健康营养的早餐奶，注重大学生身体健康的发展，为大学生的健康发展做出实际行动。 (四)营销组合描述 营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。 营销组合与营销战略的实施阶段有关，即营销组合必须与营销战略保持一致性，佳宝杯装牛奶提出健康营养的价值主张，就必须以适合的销售渠道、广告、产品特征、相应的价格以及客服和其他与所期望的形象相一致的相关事项来实施。 营销战略按照产品的发展进行，但战略的具体决策是灵活多变，一个主要的因素是在产品生命周期的每一个阶段产品或服务都有不同的变化。产品生命周期包括由市场增长率决定的四个阶段:引入、成长、成熟和衰退。在整个生命周期的不同阶段，所选择的战略也不断变化。 15 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 1引入阶段战略 在这个阶段，首先要确立产品的认知地位。确立一个坚固的地位具有战略上的优势，在消费者心中形成在后进入的竞争者时，必须一本产品原型进行比较的印象。 2成长阶段 成长阶段是产品销量仍持续上涨的阶段，但在此阶段竞争者的数量也会增加，需要营销经理维护销售渠道，并改变销售和传播重点进而增强竞争优势。由于顾客对产品只是更加丰富，现有选择增多，也会对产品价格产生压力，随后竞争可能加剧，市场细分就成为关键问题。 3成熟阶段 在成熟阶段，销售曲线已经平缓，市场上几乎没有新的购买者，但市场潜力还是存在的。此时通过无形的或可感知的产品质量或其他方面的创新如包装、分销或客服来实现差异化趋势。 4衰退阶段 企业其实没有必要接受市场在衰退这一事实。多数可以恢复成熟市场的战略也可以用于复兴正在衰退的市场。如果市场真的在消亡，做一个“最后的卖冰人”也是非常有利可图的。 营销组合 在第一阶段利用招贴，平面广告在大学校园张贴，并结合网络宣传，分发传单等在大学校园形成一定影响力，让消费者熟悉并了解佳宝杯装牛奶。第二阶段可以利用公交车站亭，张贴宣传海报海报，让济南消费者能够全面准确的了解佳宝杯装牛奶。第三阶段，可以结合海报宣传进行电视广告宣传，让佳宝杯装牛奶打入整个山东市场。 行动计划 1(战略目标 佳宝奶走下超市，走进大学食堂，成为取代豆浆的杯装新鲜健康早餐奶。. 2(未来规划 佳宝杯装新鲜牛奶要在一月的时间内进驻大学城食堂，并取得一席之地，立足于大学城将家宝早餐奶引入整济南，再由济南遍布整个山东高校。 16 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 三 行动计划 (一)活动/安排/预算 1营销计划 ,1,以大学城为试点进行几个阶段的活动计划: 第一阶段:进入大学食堂15天之内 以活动宣传为主 在进入大学食堂的第一个月可以进行新鲜牛奶试喝活动。凡到佳宝牛奶窗口购买新鲜杯装牛奶的同学都可以免费试喝，如口感满意可再购买。此项活动可以让大家对佳宝杯装牛奶的熟悉程度提高，吸引大家眼球，同时可以让同学了解佳宝牛奶的品质，宣传再多也不如您的亲身体验。 第二阶段:进驻大学食堂的15—30天 以优惠促销为主 在这半个月的时间内可以进行优惠促销。可以制定一系列的促销计划，对新鲜杯装牛奶可以进行买两杯牛奶可以对纸杯进行免费，只收取新鲜牛奶的钱，买三杯350ml牛奶可送一杯250ml牛奶，买得越多送的越多。让佳宝杯装牛奶在同学心目中占有一席之地，把消费者目光紧紧吸引在佳宝杯装牛奶窗口。 第三阶段:事件营销为主 每逢情人节、圣诞节、元旦等比较有意义的节日，可以推出不同的优惠政策:在情人节可以有情侣套餐，双份特价等;在圣诞元旦等节日可以赠送具有节日气氛的小礼品等，让佳宝杯装牛奶无处不在。 其他活动 为区别现有的食堂九阳豆浆销售模式，可以推行牛奶送货到门服务，两杯起送。一天两次，同学需在每天中午十二点以及晚上五点之前下单，确保牛奶在半小时之内送到宿舍。 ,2,立足山工艺遍布济南各高校活动计划 第一阶段:在半年之内深入大学城取代九阳豆浆成为同学早餐的必备饮品 第二阶段:在大学城之后一年时间内进驻济南各个高校，在大学城掀起佳宝杯装牛奶风潮。 第三阶段:在两年之内争取进驻山东省各大高校，实现佳宝杯装新鲜牛奶在大学的普及。 2成本及活动和预算 根据市场调研以及网上资料搜集，我们了解到牛奶的包装纸杯的销售成本价。若订购100万个纸杯，每个纸杯8分钱，同时纸杯销售方会为我们的纸杯提供图案 17 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 绘制来包装我们的纸杯。100万个纸杯的成本价约为:8万元 一个纸杯容积为450ml，一天销售一桶约为:500L 销售一杯“佳宝奶”的成本价约是:0.08+0.7=0.78元 产品销售成本预估表(100万杯) 产品 产品单价(元) 原辅料成能源动力人工成其他成本 本(万元) 成本 本(万 元) 牛奶 2(5 78 0.1 0.2 0 纸杯 0(08 0.8 0.02 0.06 0 预计产量(时间为一月) 预计产量(万杯) 第一阶段 第二阶段 第三阶段 5 40 200 项目投资估算表 (时间为一月) 项目投资估算表(万元) 项目 第一阶段 第二阶段 第三阶段 固定资产投资 2 27.4 40.4 流动资产投资 6 36 107.5 总项目投资 8 63.4 147.9 销售收入估算表(时间为一月) 销售收入估算表(万元) 产品 第一阶段 第二阶段 第三阶段 杯装牛奶 3.5 28 140 合计 3.5 28 140 18 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 (二)评估流程 评估流程是对营销活动是否按时完成，以及营销活动开展的方式是否正确等问题的具体描述。也可以由是否完成了营销目标，以及目标市场是否满意来决定。 绩效考核: 运用绩效考核制度来规范活动流程，运用奖惩制度等来激励工作人员，让他们做到对工作负责。 可运用周汇报制度来了解活动进行的进度，让营销活动在可预见的范围内进行。 通过对产品销售的成本风险分析，对中间商风险、竞争对手分析以及消费者满意度风险等影响决策的因素进行分析，进行风险评估、做好理亏展望，采取措施转移风险或者控制、防范销售风险来调整销售渠道。 1成本风险分析 佳宝杯装牛奶的原料为佳宝新鲜牛奶，原料在实用运送过程中都会存在一定的风险。这其中还包括原料的供给问题，可以选择签订供需合同来确保原料供应的及时性和安全性。 2中间商风险评估 作为“佳宝奶”销售的中间商，也带有一定的风险。如若不能与供货商、销售商协调好关系，将会使整个方案遭受很大的风险甚至损失。所以中间商一定要做好供货商与销售商间的桥梁，并及时的做好市场调研分析，分析好目标市场、目标消费群体，找出牛奶的卖点。否则，就会导致产品销售不畅，阻碍方案的顺利进行。 3竞争对手风险评估 牛奶作为早餐饮品，最大的市场竞争对手就是豆浆。豆浆种类较多，可以分为冰、热豆浆和原味豆浆、甜豆浆，且价格与牛奶的价格趋近。豆浆营养味道香甜越来越受到市场上消费者的认可和好评，如若新增的“佳宝奶”上市，那么豆浆会对其造成极大的威胁。 4消费者满意度分析评估 作为市场营销中作为风险评估的重点，我们要根据目标消费群体的需求做好市场调研，观察一下新产品上市后消费者即大学生对此种销售方式的满意度如何，是否可以继续根据需求扩大(或缩小)营销范围。如若不能准确地分析出消 19 “中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛 佳宝杯装早餐奶营销策划案 费者的满意度状况，盲目地投入与产出，则会对产品以后的销售带来严重的阻碍。同时我们也可以根据消费者满意度问卷调研来发现问题，找到更优的解决方案，把产品的销售风险降低到最小化。 (三)盈亏展望 若能恰当地做好供货商与销售商间的交流，并根据调研制定出的较完整的销售方案和广告宣传，则将会有良好的市场前景。且价格保持原来基础上能够根据销售上调，则会出现盈利现象;但如若消费者对产品不是非常认可或认为价格没有喝豆浆实惠而选择豆浆，则可能会出现亏本现象。因此我们一定要及时地根据市场动态做好调查，规避风险，切实可行的销售方案。 20