GOS41000-2014项目运营手册营销弦之营销策划分弦

GOS41000-2014项目运营手册营销弦之营销策划分弦 GOS41<0<0<0-2<014 绿 城 集 团 企 业 标 准 GOS41<0<0<0-2<014 代替GCS34<0<0<0-2<011)第八章、GCS34<0<03-2<011、 GCS51<02<0-2<011 GCS51<021-2<011、GT/QP12、GT/QD12-<01、GT/QD12-<02 GT/QD12-<03、GT/QD12-<04、GT/QD13-<01、GT/QD13-<02 项目运营手册 营 销弦之营销策划分弦 2<014-<01-<03发布 2<014-<01-<03实施 I GOS41<0<0<0-2<014 目 录 前 言 ............................................................................................................................. IV GOS41<0<0<0-2<014 营销弦之营销策划分弦综 述 .............................................................. 1 GOS41<01<0-2<014 参加项目启动会节点标 准 .................................................................. 5 GOS41<02<0-2<014 举行签约仪式/新闻发布会节点标 准................................................... 6 GOS41<03<0-2<014 举行项目公司成立仪式节点标 准 ....................................................... 8 GOS41<04<0-2<014 举办前期“零距离感受绿城”节点标 准 ............................................ 9 GOS41<05<0-2<014 人 员招聘会节点标 准 ....................................................................... 12 GOS41<06<0-2<014 举办开工典礼节点标 准 ................................................................... 14 GOS41<07<0-2<014 制作项目营销效果图节点标 准 ......................................................... 16 GOS41<08<0-2<014 首次编制统一销售说辞节点标 准 ..................................................... 18 GOS41<09<0-2<014 选择广告公司节点标 准 ................................................................... 19 GOS411<0<0-2<014 所在城市户外大牌选择节点标 准 ..................................................... 21 GOS4111<0-2<014 工地围挡(围墙)设置节点标 准 ...................................................... 23 GOS4112<0-2<014 编制开盘方案节点标 准 .................................................................... 26 GOS4113<0-2<014 确定项目案名、项目logo、主广告语节点标 准 ............................... 27 GOS4114<0-2<014 开通项目网站、微 博、微信(按需)节点 ................................ 28 GOS4115<0-2<014 编制项目VI手册节点标 准 .............................................................. 29 GOS4116<0-2<014 准备宣传品、沙盘等销售道具节点标 准 ........................................... 31 GOS4117<0-2<014 举办 销售展示服务中心开放仪式节点标 准 ....................................... 35 GOS4118<0-2<014 举办绿城 会成立仪式节点标 准 ......................................................... 37 GOS4119<0-2<014 样板房、样板区开放体验活动节点标 准 ........................................... 39 GOS412<0<0-2<014 召 开开盘准备会节点标 准 ................................................................ 41 GOS4121<0-2<014 编制《一房一价表》节点标 准 ......................................................... 43 GOS4122<0-2<014 制定销售类标准合同节点标 准 ......................................................... 44 GOS4123<0-2<014 开盘实施节点标 准........................................................................... 46 GOS4124<0-2<014 开盘总结节点标 准........................................................................... 48 GOS4125<0-2<014 制定调价方案或专项优惠政策节点标 准 .......................................... 49 GOS4126<0-2<014 交付 前检验之住宅内检验节点标 准.................................................. 51 II GOS41<0<0<0-2<014 GOS4127<0-2<014 组织业主预验房节点标 准 ................................................................ 52 GOS4128<0-2<014 寄发《入伙通知书》节点标 准 ......................................................... 54 GOS4129<0-2<014 园区标识系统设计与制作节点标 准.................................................. 56 GOS413<0<0-2<014 举办交付晚会节点标 准 ................................................................... 58 GOS4131<0-2<014 交付后客户沟通与服务节点标 准 ..................................................... 59 GOS4191<0-2<014 制定年度营销推广方案工作标 准 ..................................................... 61 GOS4192<0-2<014 编制阶段性营销推广计划工作标 准.................................................. 63 GOS4193<0-2<014 参加房交会工作标 准 ....................................................................... 65 GOS4194<0-2<014 举办客户节等大型客户活动工作标 准 .............................................. 69 III GOS41<0<0<0-2<014 前言 绿城将房地产项目运营比喻为七弦琴，在此模型 中，前期、设计(品质)、工程、销售、服务、成本、财务七条专业管控线，构 成琴的七条弦，每条弦又可以根据不同的工作脉络分为若干条分弦;统筹协调、本体、行政、法务、企业文化、合作方/委托方关系维护等支持性工作，构成琴体基座。每条弦/分弦及基座，均由一系列节点工作、常规工作以及对其他弦的配合工作构成。 本手册系七弦琴手册中营销弦的营销策划分弦，与经纪团队管理分弦共同构成规范项目营销管理工作的强制性企业标准。 本手册旨在梳理营销策划管控线的全貌，确定节点间的相互关系，并明确每个节点的工作标准、成果标准和管控要求。本手册由弦综述和31个节点标准、4个工作标准构成。 本标准是项目公司运营标准化的规范性文件，在起草过程中，总结了绿城的管理实践，并学习了行业的先进经验。 本标准为首次发布，并用于替代原《委托管理项目操作大全》(GCS34<0<0<0-2<011)的第八章“项目营销管理”、《项目首次开盘工作指引》(GCS34<0<03-2<011)、《项目品牌落地实施标准》(GCS51<02<0-2<011)、《项目工地围墙围挡设置标准》(GCS51<021-2<011)、《营销策划控制程序》(GT/QP12)、《营销策划品质控制规程》(GT/QD12-<01)、《专项策划活动管理规程》(GT/QD12-<02)、《营销标识系统管理规程》(GT/QD12-<03)、《销售中心及样板房管理规程》(GT/QD12-<05)、《销售价格管理规程》(GT/QD13-<01)、《销售合同管理规程》(GT/QD13-<02)。 本标准由营销管理中心起草并归口管理。 本标准主要起草人:袁鸢、唐峰、吴适谐、胡兴涛、邵琦、张懿姿、程冰馨。 IV GOS41<0<0<0-2<014 GOS41<0<0<0-2<014 营销弦之营销策划分弦综述 1 节点库列表 表1 节点库列表 节点编号 节点名称 前置节点 时间要求控制运营跟踪 等级 (打?) 41<01<0 参加项目启动会按启动会相关标 / 准要求本部 举行签约仪式/新闻土地成交确认/区域/41<02<0 发布会 确定签约/ 本部 举行项目公司成立项目公司正式项目公司正式成41<03<0 仪式 成立 立3<0天内区域 举办前期“零距离感项目公司正式项目公司正式成区域/41<04<0 受绿城” 成立 立15天内 本部 区域/41<05<0 人员招聘会 41<03<0 / 本部 41<06<0 举办开工典礼以双方约定时间 41<03<0 为准区域 建筑设计、景观设41<07<0 制作项目效果图21<08<0 计方案确定后3<0本部 23<06<0 天内 41<08<0 编制统一销售说辞项目全景计划会 41<01<0 后7天内项目 项目全 景计划会41<09<0 选择广告公司 41<01<0 后本部 3<0天内 所在城市户外大牌项目全景计划会411<0<0 选择41<01<0 后3<0天内本部 工地围挡(围墙)设项目全景计划会4111<0 置41<01<0 后6<0天内本部 4112<0 编制开盘方案 41<01<0 开盘前3<0天 本部 确定项目案名、主广广告公司选定后4113<0 告语、项目41<09<0 logo 15天本部 开通项目网站、微4114<0 博、微信(按需)4113<0 / 本部 确定项目案名、项4115<0 编制项目VI手册 4113<0 目logo、主广告语本部 后15天内 准备宣传物料、沙盘销售展示服务中4116<0 等销售道具4115<0 心启用前本部 举办销售展示服务2415<0 销售展示服务中4117<0 中心开放仪式 4116<0 心启用7天内本部 举办绿城会成立仪一般与销售展示4118<0 式/ 中心开放仪式一本部 1 GOS41<0<0<0-2<014 节点编号 节点名称 前置节点 时间要求控制运营跟踪 等级 (打?) 起举行 样板房、样板区开放样板房、样板区通区域/4119<0 体验活动2412<0 过评审后7天内 本部? 首次开盘为开盘412<0<0 召开开盘准备会 4112<0 前2<0天完成，其本部 他为7天 4121<0 编制《一房一价表》 412<0<0 开盘前3天 本部 制定销售类标准合4122<0 同/ 开盘前7天 本部 21<0 按年度经营计划4123<0 开盘实施41 批复项目 ? 4122<0 4124<0 开盘总结 4123<0 开盘后15天内 项目 编制调价方案或专根据实际销售情区域/4125<0 项优惠政策4124<0 况 本部 交付前检验之住宅4126<0 内检验4123<0 交付前1个月 项目 4127<0 业主预验房 4126<0 交付前1<0天 项目 1<063<0 按销售合同约定4128<0 寄发入伙通知书 4127<0 时间之前1<0天项目 8135<0 园区标识系统设计4129<0 与制作/ 交付前1个月 本部 413<0<0 举办交付晚会 8137<0 交付后15天区域/ 本部 交付后客户沟通与4131<0 服务8137<0 / 项目 表2 日常工作列表 制定年度营销推广4191<0 方案/ 每年 本部 编制阶段性营销推每季或按实际4192<0 广计划/ 需要本部 4193<0 参加房交会 / 按需区域/ 本部 举办客户节等大型4194<0 客户活动/ 按需 本部 表3 配合工作列表 序号 配合事项 所在弦 所在节点标准编号及名称 1 参与户型评审规划设计分 弦21<07<0组织建筑方案设计评审 2 GOS41<0<0<0-2<014 序号 配合事项 所在弦 所在节点标准编号及名称 2 参与样板房评审精装修设计 分弦2411<0组织样板房评审 3 GOS41<0<0<0-2<014 2 流程图 41<01<0参加项目启动会 启动准备会之产品定位土地成交确认/确定签约 (建设、合作) 全景计划会之营销模41<02<0举行签约仪式(建设)/新闻发布会项目公司注册成立 41<04<0举办“前期零距离 感受绿城” 块，样板区模块(销售 展示服务中心和样板房41<05<0人员招聘会41<03<0举行项目公司成 立仪式 41<06<0举办开工典礼 41<08<0首次编制统一销售说辞 21<08<0组织建筑方案设23<06<0组织景观方案设计评审 计评审 41<09<0选择广告公司4113<0确定案名、项目4114<0开通项目网站、微 LOGO、主广告语 博、微信(按需) 4115<0编制项目VI手册 41<07<0制作项目效果图 4116<0准备宣传物料、沙盘等销售道具 411<0<0所在城市户外大牌选择 4111<0工地围挡(围墙)设置 一般同时举行 2414<0-2415<0销售展示4117<0举办销售展示服服务中心精装修设计和 务中心开放仪式 4118<0举办绿城会成立仪式 24<03<0-2412<0样板房精4119<0样板房、样板区开装修设计与施工工程 放体验活动 4112<0编制开盘方案 412<0<0召开开盘准备会 4122<0制定销售类标准合同4121<0编制一房一价表 4123<0开盘实施 4124<0开盘总结 4126<0交付前检验之住宅户内检验 4125<0编制调价方案或8135<0召开交付评审会 专项优惠政策 4128<0寄发入伙通知书 4127<0组织业主预验房 4129<0园区标识系统设1<063<0委托商品房面积计与制作 实测 8137<0实施现场交付 413<0<0举办交付晚会 4131<0交付后客户沟通 注: 节点本部运营统筹节点 节点本部专业管控节点 节点其他弦的节点 4 GOS41<0<0<0-2<014 GOS41<01<0-2<014 参加项目启动会节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 参加项目启动会 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) / 最晚开始时间 / 41<08<0首次编制统一销售说辞 41<09<0选择广告公司 紧后节点(工作) 411<0<0所在城市户外大牌选择 4111<0工地围挡(围墙)设置 4112<0编制开盘方案 最晚结束时间 按启动会相关标准要求 节点执行岗位 经纪团队负责人 2节点成果要求 参加项目启动会，按要求完成: a)《项目启动报告》中的产品定位模块; b)《项目全景计划报告》中的营销模块，样板区模块(销售展示服务中心和样板房选址、装修需求)等内容。 3 节点操作步骤 具体按照GOS9<01<0<0《项目启动会操作指引》中的相关内容执行。 5 GOS41<0<0<0-2<014 GOS41<02<0-2<014 举行签约仪式/新闻发布会节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 举行签约仪式/新闻发布会 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 ?项目 ?区域 ?本部 节点管控等级注:投资项目5万及以上到本 部;建设项目节点验证岗位区域公司负责人/营 2<0万及以上到销管理中心负责人 本部。 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 土地成交确认/确定签约(建设、合作) 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 / 节点执行岗位 项目公司负责人或公司指定项目人员 2节点成果要求 a)在当地主流媒体对签约仪式/新闻发布会以新闻形式进行报道。 b)绿城品牌/项目信息以新闻、软文、硬广等形式在当地主流媒体发布。 c)通过微博、微信将发布会信息进行第一时间报道。 3 节点操作步骤 3.1召开条件 a)建设项目:完成洽谈，确定签订《项目委托开发管理合同书》; b)合作项目:完成洽谈，确定签订《项目合作》; c)投资项目:建议在新进入城市参考举行“绿城集团进入**城市新闻发布会”。 3.2举办要求 a)活动时间:以双方约定签约时间为准，建议以周六、周日的下午为宜。 b)活动地点:项目所在城市、区域五星级酒店或最高档酒店举行。 c)参加人员: ——政府部门相关人员; 6 GOS41<0<0<0-2<014 ——委托方/合作方代表及相关人员; ——公司本部领导及相关人员、区域公司领导及相关人员; ——项目公司经营班子及相关人员; ——当地主流媒体(报纸、杂志、网络、电视、广播等); ——其他相关人员。 d)发布内容:“公司企业简介、业务模式介绍及发展现状介绍”等信息内容。 e) 品牌物料: ——公司企业宣传片; ——公司企业简介、业务模式介绍及发展现状介绍PPT; ——活动背景板、指引牌(水牌)、邀请函、会议指南封套、合同书等; ——手提袋、企业宣传册(建设项目放绿城建设企业宣传册或政府建设宣传册)、HOME绿城(或建设项目放绿城建设杂志)。 3.3 工作成果管理要求 完成签约仪式/新闻发布会后，完成重大信息上报及撰写内部新闻稿，归集本次活动的资料，包括: a)活动方案、预算及审批资料; b)嘉宾签到及活动照片; c)媒体报道材料(纸质媒体保存原稿及扫描件、网络媒体保存网页地址及电子截图、电视媒体保存视频电子文件、广播媒体保存音频电子文件)。 其中，活动照片及媒体报道材料的电子文件须提交公司行政管理部门及营销管理中心。 7 GOS41<0<0<0-2<014 GOS41<03<0-2<014 举行项目公司成立仪式节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 举行项目公司成立仪式 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 区域公司负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 项目公司正式成立 最晚开始时间 / 紧后节点(工作)41<05<0人员招聘会 41<06<0举办开工典礼(政府建设) 最晚结束时间 项目公司正式成立3<0天内 节点执行岗位 项目负责人或指定项目人员 2节点成果要求 a)召开新闻发布会，在当地主流媒体对项目公司成立以新闻形式进行报道。 b)绿城品牌/项目信息以新闻、软文、硬广形式在当地主流媒体发布。 c)通过微博、微信将活动信息进行第一时间报道。 3 节点操作步骤 3.1 该事件可与“项目委托开发管理合作签约”事件选其一召开新闻发布会。 3.2在土地成交确认/签订《项目委托开发管理合同书》后，即开始组建项目公司。项目公司正式成立后1个月内，由该项目负责人或指定项目人员联合公司本部运营管理部门、综合管理部门、营销管理中心组织举行“项目公司成立大会”。操作要求同GOS41<01<0《举行签约仪式/新闻发布会节点标准》。 4 引用文件 GOS41<02<0举行签约仪式/新闻发布会节点标准 8 GOS41<0<0<0-2<014 GOS41<04<0-2<014 举办前期“零距离感受绿城”节点 标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 举办前期“零距离感受绿城” 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 ?项目 ?区域 ?本部 节点管控等级注:投资项目5万及以上到本责人/营销管 部;建设项目2<0万及以上到节点验证岗位区域负 理中心负责人 本部。 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 项目公司正式成立 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 首次零距离活动必须在项目公司正式成立15天内 节点执行岗位 经纪团队 2节点成果要求 a)实现绿城品牌深度传播、项目价值点实景解析。 b)相关软文和新闻报道。 c)通过微博、微信将活动信息进行第一时间报道。 3 节点操作步骤 3.1 活动时间 建议在周六、周日举行。 3.2 活动地点 为体现绿城规模、整体实力、全产品体系和其他关联资源，建议前期“零距离感受绿城”地点放在杭州。若安排住宿，建议根据客户不同层次选择绿城四季酒店或绿城玫瑰园度假酒店。 3.3参观内容 除了参观绿城房产品项目外，还可参观绿城四季酒店、绿城医院、绿城足球基地、绿城育华学校等体现绿城综合实力的项目。 9 前期“零距离感受绿城”可设定以下7GOS41<0<0<0-2<014 3.4参观人员 大组为主要参观人员: a) 委托方/合作方团队:包括本项目签约委托方/合作方公司领导及相关人员等; b) 政府机关人员:包括本项目所在地政府机关领导及相关人员; c) 媒体文化人员:包括本项目所在地主流媒体领导及相关人员; d) 同行业内人士:包括本项目所在地房地产项目企业领导、营销及相关人员; e) 银行金融机构:包括本项目所在地银行、证券、保险公司、基金公司等相关人员; f) 商会协会组织:包括本项目所在地重要商会协会机构，如浙江商会、温州商会、丝绸商会、茶叶商会、钢铁协会、纺织协会等;主要社区等; g) 业务合作单位:包括本项目重要业务合作单位(公司原合格供方除外，可包括委托方原有业务合作单位)，如施工单位、材料供应商、监理单位、广告公司、活动公司、展会公司、写真喷绘制作公司、印刷公司等。 3.5媒体发布 在项目所在地主流媒体发布相关软新闻或新闻专题，建议特别邀请网络媒体制作全程活动专题，加强互动，实现初步品牌落地，并请媒体拍摄相关视频，剪辑配乐后可作为网络宣传、项目后期宣传的辅助视频物料。 3.6 品牌物料 包括但不限 于: a) 绿城集团企业宣传片或绿城建设宣传片等公司相关企业宣传片;(大巴出行时可在车上播放) b) 大巴标识牌、参观证、臂章(不干胶)、“零距离感受绿城”体验指南封套等; c) 手提袋、企业宣传册、HOME绿城(或绿城建设杂志)、绿城雨伞。 d) 行程单、工作人员通讯卡、客户通讯录、相机。 e) 早点及随行食品、活动预算表等。 3.7补充说明 a) 零距离具体实施要求按照GOS4224<0《武器库-经纪人小众活动工作标准》执行。 b) 相关宣传品及物料均为公司最新版本。 c) “零距离感受绿城”活动在开展的同时应做好媒体宣传，达到活动后续扩展效应，实现品牌口碑传播和美誉传播。 4 引用文件 1<0 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4224<0武器库-经纪人小众活动工作标准 11 GOS41<0<0<0-2<014 GOS41<05<0-2<014人员招聘会节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 人员招聘会 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 ?项目 ?区域 ?本部 节点管控等级注:投资项目5万及以上到本人/营 部;建设项目2<0万及以上到节点验证岗位区域公司负责 销管理中心负责人 本部。 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 41<03<0举行项目公司成立仪式 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 / 节点执行岗位 项目公司负责人或其指定人员、项目公司本体专员 2节点成果要求 a)完成项目基础人员招聘。 b)绿城品牌/项目信息以新闻、软文、硬广等形式在当地主流媒体发布。 c)通过微博、微信将相关信息进行第一时间报道。 3 节点操作步骤 3.1 举办形式 3.1.1 举行专场人才招聘会 a)活动时间:建议在周六或周日的下午举行。 b)活动地点:建议选择项目所在城市或所在区域人才市场(专场)或高档酒店。 c)参加人员: ——公司本体中心相关人员; ——项目公司领导、本体建设人员及其他相关人员; ——当地主流媒体(报纸、杂志、网络、电视、广播等)。 d)发布内容:“公司企业简介、业务模式介绍及人才战略介绍”等信息内容。 12 GOS41<0<0<0-2<014 e)品牌物料: ——绿城集团企业宣传片或绿城建设宣 传片等公司相关企业宣传片; ——公司企业简介、业务模式介绍及人才战略PPT; ——招聘报广版式、背景板、指引牌(水牌)、招聘指南封套等; ——手提袋、企业宣传册(建设项目放绿城建设企业宣传册或政府建设宣传册)、HOME绿城(或建设项目放绿城建设杂志)。 3.1.2仅发布广告招聘 由项目公司本体建设专员牵头选择当地主流媒体(报纸、杂志、网络、电视、广播等)，参照公司招聘报广版式设计相关发布广告，开展招聘工作。广告内容要求包含公司企业简介、业务模式介绍及人才战略等相关内容。 3.2 其他要求 a)“公司企业简介、业务模式介绍及人才战略介绍”等信息内容及相关物料，为公司最新版本。 b)发布招聘广告媒体为当地影响力排名前三的报纸、网络媒体。 c)主流媒体进行软文相关报道并辅以项目信息和企业简介。 4 补充说明 人员招聘具体流程按照GTS331<0<0-2<01<0《招聘录用管理规定》(绿城房产适用)、GCS14<03<0-2<01<0《招聘录用管理标准》(绿城建设适用)等招聘相关标准执行。 5 引用文件 5.1 GTS331<0<0-2<01<0招聘录用管理规定 5.2 GCS14<03<0-2<01<0招聘录用管理标准 13 办开工典礼节点标准 1 节点主GOS41<0<0<0-2<014 GOS41<06<0-2<014 举 要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 举办开工典礼(可结合其他项目营销策划活动举行) 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 区域公司总经理 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 41<03<0举行项目公司成立仪式 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 / 节点执行岗位经纪团队(若经纪团队尚未组建，则由项目公司综合管理部承担该 项工作) 2节点成果要求 绿城品牌/项目开工信息以新闻、软文、硬广等形式在当地主流媒体发布。 3 节点操作步骤 3.1活动时间 建议选择黄道吉日举行。 3.2活动地点 项目工地现场。 3.3参加人员 a) 政府部门相关人员; b) 委托方/合作方代表及相关人员; c) 公司本部领导及相关人员、区域公司领导及相关人员; d) 项目公司经营班子及相关人员; e) 当地主流媒体(报纸、杂志、网络、电视、广播等); f) 其他相关人员。 14 GOS41<0<0<0-2<014 3.4发布内容 “公司企业简介、项目展望”等信息内容。 3.5品牌物料 a) 活动背景板、指引牌(水牌)、邀请函等; b) 手提袋、企业宣传册(建设项目放绿城建设企业宣传册或政府建设宣传册)、HOME绿城(或建设项目放绿城建设杂志)、绿城雨伞。 15 GOS41<0<0<0-2<014 GOS41<07<0-2<014 制作项目营销效果图节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 制作项目营销效果图 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件)21<08<0组织建筑方案设计评审 23<06<0组织景观方案设计评审 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 建筑设计、景观确定后3<0天 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 完成项目营销效果图制作。 3 节点操作步骤 3.1选择效果图类型 效果图根据功能分为:区位效果图、项目效果图、建筑单体效果图、景观效果图、配套效果图、户型效果图等;根据视角分为:鸟瞰图、半鸟瞰图、俯视图、人视图、透视图、夜晚效果图等。 根据项目所要表现的内容，进行选择。项目亦可视营销推广需要，设计制作特殊场景的广告宣传效果图。 3.2 效果图制作流程 3.2.1 效果图在建筑设计、景观设计确定后设计制作。 3.2.2 主要步骤包括确定主题、建模、选择表现角度、美化渲染、效果审核、修改、出终稿，项目公司经纪团队负责人在专业公司建模以后，与建筑、景观等专业设计人员共同介入该项工作各主要环节，共同全程把控。 16 GOS41<0<0<0-2<014 3.2.3若项目开发过程中，规划方案有所调整，要及时按照调整结果制作新的效果图。 3.3效果图制作要点及注意事项 a)效果图是展示项目形象、与客户沟通的重要手段之一，要注重色彩、氛围与形式的艺术性。 b)效果图需要准确表现项目的建筑和园林风格，表现内容一般分为:项目整体、楼体与园林关系、建筑单体、能够体现项目的细节和局部。 c)效果图设计制作审核时要注意以下几点: ——了解工程性质、绘图比例、文字说明，熟悉常用图例。 ——在用地范围内，建筑物(新建、原有、拟建、拆除)、周围环境、道 路的布置。(项目四至之外，周界环境的美化) ——了解地形地貌:从高低起伏可知道地面的坡向、排水方向。 ——了解新建房屋室内外高差、道路标高及坡度。 ——查看房屋与管线走向的关系、管线引入建筑物的位置。 ——查找新建房屋的定位依据。 d)效果图设计制作要注意画面的透视感与氛围感。 17 GOS41<0<0<0-2<014 GOS41<08<0-2<014 首次编制统一销售说辞节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 首次编制统一销售说辞 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 经纪团队负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 41<01<0参加项目启动会 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 项目全景计划会后7天内 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 形成统一销售说辞。 3 节点操作步骤 3.1.1 统一销售说辞由经纪团队牵头编制，项目公司前期管理部、工程管理部、园区服务部、综合管理部等部门提供项目资料。 3.1.2 统一销售说辞内容可项目启动会中的项目价值梳理相关内容，还应包含对于项目不利 3.1.3 统一销售说辞应注意语言的口语化。 3.1.4 统一销售说辞因素的描述。 需同时编写精简版(3分钟)、简要版(5分钟)和完整版。 3.1.5统一销售说辞需实时更新。 18 GOS41<0<0<0-2<014 GOS41<09<0-2<014 选择广告公司节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 选择广告公司 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 41<01<0参加项目启动会 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) 4113<0确定项目案名、主广告语、项目logo 最晚结束时间 项目全景计划会后3<0天内 节点执行岗位 经纪团队 2节点成果要求 完成项目广告公司的选择。 3 节点操作步骤 3.1供方入围 须在《合格供方名册》内选择入围单位，若当地无合格供方，须按照营销供方管理相关标准考察合格后方可选用。 3.2供方选用 通过邀请招标的方式选定具体的广告设计 公司。招标时要求各单位提报《项目营销推广方案》，提报内容须包括但不限于: a)项目所在城市分析; b)所在城市房地产市场分析; c)项目价值梳理; d)项目营销策略; e)项目推广口号; f) 项目视觉表现。 19 GOS41<0<0<0-2<014 3.3 其他要求 选择广告供方时，应注重以往业绩、社会信誉及主要优势(关注类似项目的业务经历)。 2<0 GOS41<0<0<0-2<014 GOS411<0<0-2<014 所在城市户外大牌选择节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 所在城市户外大牌选择(新进入的城市) 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 41<01<0参加项目启动会 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 项目全景计划会后3<0天内 节点执行岗位经纪团队(若经纪团队尚未组建则由项目公司综合管理部承担该项 工作) 2 节点成果要求 完成户外大牌选址方案、户外广告设计方案，发布户外广告牌。 3 节点操作步骤 3.1户外大牌选择地点 a)交通渠道:宜选在项目所在城市的高速口、飞机场、高铁动车火车站等交通密集区域; b)地块渠道:宜选在前往项目地块的必经道路或地块周边; c)城市制高点:宜选在项目所在城市的市中心或重要广场。 3.2 户外大牌标准品牌标语 a)绿城建设共同创造城市的美丽;(建设项目专用) b)绿城建设为更多的人造更多的好房子;(建设项目专用) c)绿城建设值得托付梦想;(建设项目专用) d)绿城中国高端物业营造专家; e)绿城让生活更美好; f) 绿城中国房地产公司品牌价值TOP1<0; 21 GOS41<0<0<0-2<014 g)绿城中国房地产百强企业综合实力TOP1<0; h)绿城礼献××城市(建议首次进入城市使用); i) 绿城19载9<0城3<0<0余个美丽家园。 j) 绿城集团地产品牌价值19<0.<09亿元。 [注:本条根据绿城集团发展情况按年度调整统一对外数据，发布前与营销管理中心核实数据。在上述户外大牌标准品牌标语外，若提出创意性品牌标语，请另行上报营销管理中心负 责人审批。] 3.3 户外大牌画面 a) 项目前期阶段，项目户外大牌以品牌画面为主，具体画面设计模板另行下发。 b) 项目导入期(项目营销推广标识确定后)，项目户外大牌以品牌及项目画面为主进行评审、发布。 3.4 补充说明 项目所在城市若“绿城”品牌已进驻5年以上，该项工作可推迟到项目营销推广标识(案名、logo、主色调、主广告语、主广告画面)确定后开展。 22 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4111<0-2<014 工地围挡(围墙)设置节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 工地围挡(围墙)设置 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 41<01<0参加项目启动会 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 项目全景计划会后6<0天内 最晚结束时间 注:若项目采用实体围墙形式，则最晚结束时间是指围墙画面的设计、制作完成时间。 节点执行岗位 经纪团队、景观设计管理人员、工程管理人员 2节点成果要求 工地围挡建筑物完成，画面发布。 3 节点操作步骤 3.1职责 项目公司经纪团队负责项目工地围挡的设计、制作和安装的全程管控，负责围墙画面的设计、制作。 项目公司工程管理部协助项目工地围墙的设计工作及现场施工管理。 3.2 画面设计主色调要求 a)品牌落地阶段，项目主色调未确定前:以公司标准色为主色调。 b)项目推广阶段，项目主色调确定后:以项目确定的标准色为主色调。 3.3 画面标准品牌标语 3.3.1 品牌标语选择要求(样式见GOS4111<0-2<014模<01，建设项目适用，投资项目请注意修改底色和LOGO) 可依据项目所处不同营销阶段、项目工地围墙,围挡的画面数量选择相应的品牌标23 GOS41<0<0<0-2<014 语。 3.3.2 企业理念类样式见GOS4111<0-2<014模<02，建设项目适用，投资项目请注意修改底色和LOGO) a)创造城市的美丽; b)真诚善意精致完美; c)讲正义走正道得正果; d)生命多精彩产品多精彩; e)共同创造城市的美丽;(建设项目专用) f)为更多的人造更多的好房子;(建设项目专用) g)绿城建设值得托付梦想。(建设项目专用) 3.3.3 规模实力类 (样式见GOS4111<0-2<014模<02，建设项目适用，投资项目请注意修改底色和LOGO) a) 19载9<0城3<0<0余个美丽家园;(注:本条根据绿城集团发展情况按年度调整统一对外数据，广告发布前与营销管理中心核实数据) b) 中国房地产公司品牌价值TOP1<0; c) 中国房地产百强企业综合实力TOP1<0; d) 2<011-2<014中国城市居民居住满意度第一。(注:本条根据绿城集团发展情况按年度调整统一对外数据，广告发布前与营销管理中心核实数据) 3.3.4 产品系列类(样式见GOS4111<0-2<014模<02，建设项目适用，投资项目请注意修改底色和LOGO) a) 绿城成熟产品系列之别墅; b) 绿城成熟产品系列之平层官邸; c) 绿城成熟产品系列之多层公寓; d) 绿城成熟产品系列之高层公寓; e) 绿城新一代城市高端精品公寓精细安定恒久; f) 绿城成熟产品系列之大型社区; g) 绿城成熟产品系列之度假物业; h) 绿城成熟产品系列之城市综合体; i) 绿城成熟产品系列之商用物业; j) 绿城成熟产品系列之酒店物业; k) 绿城成熟产品系列之学院式养老物业; 24 GOS41<0<0<0-2<014 l) 绿城成熟产品系列之政府保障性住房。 3.4.5 服务系列类(样式见GOS4111<0-2<014模<02，建设项目适用，投资项目请注意修改底色和LOGO) a) 绿城首创园区生活服务体系健康服务系统; b) 绿城首创园区生活服务体系文化教育服务系统; c) 绿城首创园区生活服务体系生活服务系统; d) 绿城会为客户创造价值; e) 绿城物业国家一级资质物业单位; f) 绿城物业人性化管理管家式服务。 注:上述工地围墙围挡品牌标语视项目自身属性(投资项目亦或是建设项目而定); 4 补充说明 4.1 项目工地围挡(围墙)基座景观基本要求 为满足景观种植需求，围挡外花坛设置宽度不小于5<0cm，若采用砌筑花坛，高度不小于4<0cm。为保证围挡对外展示效果，植物应以球灌木与花卉为主。具体需由项目公司工程管理部景观管理人员负责组织设计、施工。 4.2 项目工地围墙施工基本要求 a)围墙附墙柱的间距为6.<0,7.<0m，要根据实际情况进行确定和复核，或者采用暗柱(垛设置内场内)形式。 b)应根据实际情况考虑设置沉降缝、伸缩缝。变形缝应设置在转角等相对不明显的部位，不得影响项目工地围墙的外观整体效果。具体由项目公司工程管理部负责组织施工。 c)围墙中有关附墙柱宽度、高度、其高度方向的各个尺寸由各 项目根据具体情况做细化设计并明确相应的比例关系。 4.3 项目工地围挡(围墙)设计制作招投标要求 项目工地围挡(围墙)的设计制作，由经纪团队以招投标的形式开展，参加投标的公司不少于3家，以品质、服务保障及费用为依据确定合作单位，报经纪团队负责人审核，项目总经理审批。 25 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4112<0-2<014 编制开盘方案节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 编制开盘方案 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 41<01<0参加项目启动会 最晚开始时间 开盘前6<0天 紧后节点(工作) 412<0<0召开开盘准备会 最晚结束时间 开盘前3<0天 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 《开盘方案》经审批通过。 3 节点操作步骤 编制《开盘方案》，明确开盘房源、开盘方式、开盘案场选择、客户通知、预约金、开盘优惠、车位或车库的开盘销售策略等内容，并按公司管理审批权限报批。 范例:绍兴玉兰花园开盘方案(见 )、海棠公寓开盘方案(GOS4112<0-2<014附录B) 26 GOS4112<0-2<014附录A GOS41<0<0<0-2<014 GOS4113<0-2<014 确定项目案名、项目logo、主广告语节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 确定项目案名、项目logo、主广告语 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 411<0<0选择广告公司 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) 4115<0编制项目VI手册 最晚结束时间 广告公司选定后15天 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 经审批通过的《项目命名(组团命名)方案报告》、《项目LOGO方案》、《项目主广告语方案》。 3 节点操作步骤 3.1 项目开工前，根据项目特点，编制《项目命名(组团命名)方案报告》，要素包含: a) 品牌的整体性、连贯性和扩张性(案名必须加前缀“绿城”); b) 项目类型:别墅、公寓、商用物业等; c) 楼盘定位的档次(品味); d) 地方文化的协调性， 地方方言的差异性; e) 新颖性、识别性、主题性; f) 寓意和谐音。 3.2 《项目命名(组团命名)方案报告》按公司审批权限报批后，项目公司须发文予以明确。 3.3 项目案名确定后，经纪团队应督促广告公司于2周内提交项目主广告语、项目LOGO备选方案，按公司审批权限报批。 27 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4114<0-2<014 开通项目网站、微博、微信(按需)节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 开通项目网站、微博、微信(按需) 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 4113<0确定项目案名、LOGO、主广告语 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 / 节点执行岗位 经纪团队、综合管理部相关人员 2 节点成果要求 项目网站、微博账号、微信账号开通并实时更新。 3 节点操作步骤 3.1 项目网站开通 3.1.1 项目网站的建设主要有两种模式:栏目增加方式和独立建站方式。 3.1.2 项目网站/网页设计完成后，填写《项目公司网站开通申请表》(模板见GOS4114<0-2<014表<01)，按公司管理审批权限报批。 3.2 开通微博、微信账号 申请开通微博微信账号后，报本部营销管理中心备案。 3.3维护更新 项目网站/网页、微博、微信开通后，指定各栏目内容维护的责任部门并明确维护要求，确保网站、微博、微信各项内容实时更新。 28 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4115<0-2<014 编制项目VI手册节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 编制项目VI手册 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 4113<0确定项目案名、项目logo、主广告语 最晚开始时间 紧后节点(工作) 4116<0准备宣传物料、沙盘等销售道具 最晚结束时间 确定项目案名、项目logo、主广告语后15天 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 《项目VI管理手册》。 3 节点操作步骤 3.1 明确楼盘包装策略，包括包装类型、包装原则、包装方法等，委托广告 公司设计《项目VI管理手册》，包括以下内容: a)项目案名与项目LOGO基本要素、释义、说明; ——标准色彩; ——中英文标准字; ——指定印刷字体; ——标准组合模式。 b)广告语释义、说明; c)项目LOGO应用物料设计; ——工作用品类:名片、信纸、信封、合同书、资料袋、传真用纸、便签纸、各式表格用纸、卷宗纸、纸杯、手提袋、桌牌、烟灰缸、雨伞、胸牌、工作证、贵宾卡等; ——员工制服类:男女销售员两季制服，徽章、领带、雨伞、安全帽等; 29 GOS41<0<0<0-2<014 ——旗帜类:道旗、路灯旗、桌旗; ——广告招牌类:户外看板、路牌广告、候车亭广告、灯箱广告、工地围墙、霓虹灯招牌、大楼屋顶招牌等; ——室内外指示:室内指示系统、室外指示系统、符号指示系统、商业和会所招牌规范、工地围墙等; ——环境和展示风格类:展示会场、室内形象墙面、售楼处接待台、展板、防撞贴、公布栏等; ——媒体标志:报纸广告、电视广告、杂志广告、公司简介、网页、海报和POP、杂志或增刊广告; ——售楼专车和客户专线; ——其它用品(圣诞卡、贺年卡、请柬、台历、挂历)。 3.2 将《项目VI管理手册》按公司审批权限报批后实施。 3<0 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4116<0-2<014 准备宣传品、沙盘等销售道具节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 准备宣传品、沙盘等销售道具 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 4115<0编制项目VI手册 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) 4117<0举办销售展示服务中心开放仪式 最晚结束时间 销售展示服务中心启用前 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 各项宣传品准备完成，并按要求放置到位。 3 节点操作步骤 3.1项目宣传印刷品设计、印刷 3.1.1宣传印刷品包括: a)文本宣传品:包括项目楼书、户型册、宣传单页、DM等; b)办公用品:包括名片、信纸、信封、合同书、资料袋、传真用纸、便签纸、各式表格用纸、卷宗纸、纸杯、手提袋、桌牌、烟灰缸、雨伞、胸牌、工作证、贵宾卡等; c)其他用品: 包括圣诞卡、贺年卡、请柬、台历、挂历等。 3.1.2根据宣传计划，填写《广告设计委托书》，委托广告设计公司进行广告宣传品的设计，对设计过程进行质量监控，监控要素包括: a) 宣传品的编制、设计是否符合委托要求; b) 创意表达是否新颖，文字表达是否准确、优美; c) 相关项目介绍的内容是否准确; 31 GOS41<0<0<0-2<014 d) 企业名称、企业及项目LOGO、销售电话、销售地址等是否准确; e) 宣传内容或文字表述是否与现行法律法规有冲突。 3.1.3 校审楼书、宣传单页等宣传品的设计样稿，并按公司管理审批权限报批通过后，填写《宣传品/制作品制作审批表》，经经纪团队负责人确认后施行。 3.1.4会同广告设计公司严格按照设计样稿对印刷品印制效果进行评估。 3.1.5对楼书的使用、保管情况做不定期的检查。新楼书、宣传单页等启用时，应会同现场销售接待人员对印刷数量和质量进行验收，填写《宣传品资料入库清单》，同时督促现场销售接待人员及时将作废、失效的宣传资料全部回收，填写《作废宣传资料回收清单》。回收的宣传资料须加以作废标识，除留样存档外，由经纪团队负责人报营销管理中心审批后销毁。 3.2 模型设计、制作 3.2.1 模型的类型 在项目实体楼盘展现之前，模型是展示项目形象的重要载体;模型要将项目的设计风格、色彩形象、环境、配套展示给客户。模型一般分以下四种: a)区域规划模型: ——用以表现楼盘所处的地理位置与他邻近的社区服务设施、商务环境等。 ——模型高度宜为人站在模型边，眼睛向下约45-5<0度角可看到模型的中央位置，一般高度约6<0-75cm，模型越大，高度可再调底。如周围楼体的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，甚至除去部分楼体，只在沙盘上显示其占地位置即可。 ——若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可以只制作楼座的基座来表示大概位置。 ——一般摆放于售楼处的中央位置，以保证模型四周均可方便客户参观。 ——除圆形模型外，模型四个角位必须修圆，以免刮伤。 ——模型底部可设计为推拉柜，可将杂物放于其底部。 ——规划模型最好设有指示灯光。 ——如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等。 ——楼座顶部需有楼号指示牌，必需有坐标、案名、模型比例值。 ——模型主体和边框之间不要留有缝隙，以方便日后维护 和清洁。 b)项目模型: 32 GOS41<0<0<0-2<014 ——项目模型是购房者选购时最直观的销售工具，要求做工细致、比例准确，注重色彩和模拟情境物料配置。 ——项目总体模型一般比例为1:1<0<0-1:2<0<0 ——项目模型需要在施工图完成后即开始制作。 ——在项目模型的制作过程中可以适当的加大绿化比例以达到整体效果。 c)户型单体模型: ——户型模型一般比例为1:3<0，视乎面积而定(但不应小于1:5<0)。 ——底盘的高度一般为8<0-9<0cm以方便观看，内部必须有家具配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。 ——别墅的单户模型建议其中一面用透视来进行展示，以便能清楚看清内部的格局。别墅的底层花园、阳台或空中花园等必须配有精致的绿化配合。 ——需要制作透明塑胶罩防尘。 ——模型验收标准:用材和工艺适合、拼合无可见误差、无工艺缺陷、墙体和摆设品的比例合适;设计标准:色彩品味、家具设计款式符合户型的本身定位、表达的细节充分不单调。 d)园林规划模型: ——要注意模型制作公司对绿化细节的处理。 ——比例一般为1:15<0。 ——在园林景观中要显示各楼座占地位置及面积。 ——园林布局可采用真的流水、山石，搭配不同颜色的灯光。 ——可适当增加周边环境及配套设施的位置。 3.2.2 模型设计、制作 3.2.2.1 在建筑图和外立面确定后开始，选择模型制作商，确定模型制作费用，填写《宣传品/制作品制作审批表》报项目公司负责人审批。 3.2.2.2 模型制作方案经项目公司营销部内部评审后，根据审批权限审批。模型设计评审要素包括: a)是否如实展现规划特点; b)是否体现建筑特点及色彩; c)是否生动体现景观设计特点; d)楼盘展示信息是否正确; 33 GOS41<0<0<0-2<014 e)制作材质是否符合要求、工艺是否精细; f) 费用情况。 3.2.2.4 模型在制作过程中由规划设计人员进行专业把控，应对楼体规划、楼间距、楼体颜色及绿花配置等多项目内容进行小样确定和阶段性验收，宜先做建筑的单体小样来确认外立面与楼体结构。还可加入一些现代科技元素，如电脑控制多重灯光效果等，以保证最终模型的效果。 3.2.2.5 项目营销策划负责人要会同设计公司根据设计要求对模型制成品进行验收。 3.2.3 模型整改及 维护 a)每个模型合作协议须明确模型维护责任及时间要求，每个模型的维护期不少于1年。在维护期内，模型要根据项目规划调整及周边环境变化，进行调整、整改。 b)模型搬运、维护费用应在签订模型制作协议时予以明确，宜由模型制作承揽方负责上述职责并承担相应费用。 3.3 项目3D片和宣传片设计、制作 3.3.1 开盘前4个月，视实际需求开展项目3D或宣传片的创意、设计、制作工作。 3.3.2须以招标的形式选择全国知名、实力雄厚，拥有多次为绿城或者大型品牌开发商项目3D制作经验的数码制作公司或影视制作公司。制作单位选择方案应包括如下内容: a)公司资质; b)创意脚本(画面、分镜头、解说词、字幕等); c); d)服务小组名单; e)费用标准及付款方式。 3.3.33D或宣传片的制作应充分表现项目的市场定位、区域价值、各大卖点。画面结构完整、连贯、精美，中间如需穿插的实景素材，需与广告片的风格相协调，片长以3-5分钟为宜。 3.3.4须将3D或宣传广告样片报本部审核后方可投入使用，3D或宣传广告片应该在项目进入媒体投放前制作完毕。 34 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4117<0-2<014 举办销售展示服务中心开放仪式节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称举办销售展示服务中心开放仪式(亦可结合项目其他营销策划活动 举行) 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 注:投资项目5万及以上到本/营部;建设项目2<0万及以上到节点验证岗位区域公司负责人 销管理中心负责人 本部。 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件)2415<0销售展示服务中心软装陈设 4116<0准备宣传物料、沙盘等销售道具 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 项目销售展示服务中心启用7天内 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 a) 销售展示服务中心正式开放; b) 发布相关新闻。 3 节点操作步骤 3.1 活动时间 根据销售展示服务中心营造完成时间确定，建议在周六、周日举行。 3.2 活动地点 项目销售展示服务中心现场。 3.3 参加人员 a) 政府部门相关人员; b) 委托方/合作方代表及相关人员; c) 公司本部领导及相关人员、区域公司领导及相关人员;(若有必要) 35 GOS41<0<0<0-2<014 d) 项目公司经营班子及相关人员; e) 当地主流媒体(报纸、杂志、网络、电视、广播等); f) 其他相关人员。 3.4发布内容 “公司企业简介、业务模式介绍及发展现状介绍”等信息内容。 3.5品牌物料 a) 公司企业宣传片及绿城集团企业宣传片;(在销售展示服务中心循环播放) b) 企业宣传册、HOME绿城(或绿城建设杂志); 4 补充说明 a) 可邀请当地排名前三的报纸、网络电视等主流媒体参与; b) “公司企业简介、业务模式介绍及发展现状介绍”等信息内容须为公司最新版本。 36 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4118<0-2<014 举办绿城会成立仪式节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 举办绿城会成立仪式 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 注:投资项目5万及以上到本区域公司负责人/营部;建设项目2<0万及以上到节点验证岗位 销管理中心负责人 本部。 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) / 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 / 节点执行岗位 经纪团队/绿城会 2 节点成果要求 绿城会分会成立。 3 节点操作步骤 3.1 活动时间 根据项目正式对外接待客户时间确定，建议在周六、周日举行。一般与销售展示服务中心开放仪式一起举行。 3.2活动地点 项目销售展示服务中心或项目所在地星级酒店。 3.3参加人员 a) 委托方/合作方代表及相关人员; b)公司本部领导及相关人员、区域公司领导及相关人员;(若有必要) c)绿城会总部相关人员; d)项目公司经营班子及相关人员; 37 GOS41<0<0<0-2<014 e)当地主流媒体(报纸、杂志、网络、电视、广播等); f) 其他相关人员。 3.4发布内容 “公司企业简介、业务模式介绍及发展现状介绍”等信息内容。 3.5品牌物料 a) 公司企业宣传片及绿城集团企业宣传片; b)企业宣传册、HOME绿城(或绿城建设杂志); c)绿城会章程、入会申请表、积分计划、商家联盟手册等; d)其他物料可由项目公司经纪团队根据已确定的项目营销推广标识统一设计。 38 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4119<0-2<014 样板房、样板区开放体验活动节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 样板房、样板区开放体验活动(可结合项目其他营销策划活动举行) 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 ?项目 ?区域 ?本部 节点管控等级注:投资项目5万及以上到本 部;建设项目验证岗位区域公司负责人/营 2<0万及以上到节点销管理中心负责人 本部。 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 2412<0样板房软装陈设 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 样板房、样板区通过评审后7天内 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 a) 样板房、样板区正式开放; b) 发布相关新闻稿; c) 开发体验活动记录文件。 3 节点操作步骤 3.1 活动时间:建议在周六、周日举行。 3.2 活动地点:项目样板房/样板区现场。 3.3 参观、体验内容:项目样板房/样板区。 3.4 参观、体验人员: a) 参照GOS41<04<0举办前期“零距离”的7大组人员; b) 项目积累的意向客户; c) 项目样板房/样板区开放广告发布后的新客户。 3.5 媒体发布 39 相关软新闻或新闻专GOS41<0<0<0-2<014 在项目所在地主流媒体发布硬广、 题，建议可特别邀请网络媒体制作全程活动专题，加强互动，实现初步品牌落地。微信、微博实时播报活动相关信息。 3.6 品牌物料 a)企业宣传册(建设项目放绿城建设企业宣传册或政府建设宣传册)、HOME绿城(或建设项目放绿城建设杂志)、绿城建设雨伞; b)其他物料可由项目公司经纪团队根据已确定的项目营销推广标识统一设计。 4<0 GOS41<0<0<0-2<014 GOS412<0<0-2<014 召开开盘准备会节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 召开开盘准备会 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 4112<0编制开盘方案 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) 4121<0编制《一房一价表》 最晚结束时间 首次开盘为开盘前2<0天完成，其他为7天 节点执行岗位 经纪团队 2 节 点成果要求 经评审通过的开盘准备会汇报材料(模板见GOS412<0<0-2<014模<01)，内容包含《项目定价方案》、《项目开盘组织方案》、《项目开盘阶段营销推广计划》。 3 节点操作步骤 3.1总则 项目总经理作为总牵头人，负责协调组织各部门工作筹备。 3.2 启动会议的前提 在会议召开之前需经项目内部评审，满足以下条件后方可组织召开开盘准备会。 a)预售证申领工作可按时完成; b)样板房/区建设进度可在开盘前呈现; c)项目品牌落地工作已实施; d)房源情况项目内部梳理完成; e)客户情况项目内部梳理完成; f)开盘阶段营销工作项目内部梳理完成; g)开盘销售说辞项目内部梳理完成; h)开盘前培训工作计划已制定。 41 GOS41<0<0<0-2<014 3.3 编写开盘准备会汇报材料 组织经纪团队、前期管理人员、工程管理人员，根据模板编写开盘准备会汇报材料，内容包括: a)项目定价方案(应考虑当地政策要求，包含开盘期及开盘后的优惠政策); b)项目开盘组织方案; c)项目开盘阶段营销推广计划。 3.4 组织召开开盘准备会 3.4.1会议前，应至少提前1个工作日，将会议通知及开盘准备会模板发予参会 a)集团公司董事长(首次开盘项目需邀请集团公司人员。参会人员范围如下: 董事长或其授权人参加); b)片区/区域(城市公司)执总; c)集团营销管理中心; d)片区/区域(城市公司)营销助理; e)项目公司总经理、经纪公司、项目公司相关部门 f)建设项目还须邀请委托方人员参加。 3.4.2评审会后3天内，根据会议评审结果完善开盘准备会汇报材料，按公司管理审批权限报批。 42 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4121<0-2<014 编制《一房一价表》节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 编制《一房一价表》 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 412<0<0召开开盘准备会 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) 4123<0开盘实施 最晚结束时间 开盘前3天 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 a)确保使用的是当 期《一房一价表》; b)非当期售价表已加盖“作废章”。 3 节点操作步骤 3.1 编制《一房一价表》 根据获批的《项目定价建议报告》，按预售面积进行房价核算，在深化梳理意向客户的基础上调整价格并编制开盘房源的《一房一价表》，并按审批权限报批。编制要点包括: a)一房一价应根据各套差价因素，确定每套房的价格。 b)各套差价因素，包括楼栋价差、景观价差、周边环境影响价差、楼层因素价差、户型因素价差、边、中间套价差(部分内容可以与景观价差结合考虑)、特殊因素影响价差等。 c)根据总体均价及差价因素，优惠措施，根据各区域客户心理及实际情况制定合理的优惠措施。 3.2 《一房一价表》控制 项目公司经纪团队应严格做好《一房一价表》的发放及回收控制工作，除因计算楼盘均价需要留存一份非当期销售房屋的《一房一价表》作为参考外(须加盖“作废”标识)，其余非当期的《一房一价表》均作销毁处理。 43 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4122<0-2<014 制定销售类标准合同节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 制定销售类标准合同 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) / 最晚开始时间 项目开盘前6<0天 紧后节点(工作) 4123<0开盘实施 最晚结束时间 开盘前7天 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 标准合同经审批通过，并以项目公司公文正式发下启用。 3 节点操作步骤 3.1 合同类别 销售类标准合同包括商品房预售协议、商品房买卖合同及补充协议、车位库房购置协议的基准合同文本。 3.2 合同编制 3.2.1 开盘前6<0天，组织销售类标准合同的拟制工作，主要编制依据为: a)国家及地方的合同范文文本; b)国家及地方的法律法规要求; c)集团公司下发的标准合同或标准条款要求; d)项目的实际情况和特点。 3.2.2 对销售合同中出卖人免责条款、加重买受人义务条款、项目不利因素告知条款等，应采取字体加黑的形式提请客户特别注意，必要情况下根据项目实际情况确定另需口头提醒的内容。 44 GOS41<0<0<0-2<014 3.2.3 对项目销售时已明确的、属于建筑区划内、且可 能对商品房买卖合同的订立或价格产生重大影响的不利情形，包括建筑区划内配套设施设备分布、噪音气味污染、景观视野、采光日照等，应视需要在《购房提示书》(为《商品房买卖合同》的补充协议，模板见GOS4122<0-2<014模<01)中进行明确告知，并在签订《商品房买卖合同》时请客户签字确认。 3.3 合同评审 3.3.1 评审应邀请委托方/合作方、设计公司、物管公司、法务人员/法律顾问、前期人员以及项目公司各部门等相关人员共同参与，以确保: a)合同条款完备可行，双方的权利与义务明确; b)合同内容合法有效，用语规范严密; c)项目公司有能力满足合同内容和要求; d)委托方/合作方、绿城、项目公司与顾客合法权益得到保障。 3.3.2 对于首次开盘项目，还须邀请集团营销管理中心、客户服务中心、法律事务部人员，组织召开销售合同专项评审会议，也可与开盘方案评审一并进行。会议上须提报标准合同文本、销售说辞、当地房地产市场政策和相关法律法规的交底文件。 3.4 合同报批 开盘前3<0天，须按公司管理审批权限，将内部评审/会议评审确认后的销售类标准合同发起报批流程，经审批通过后，以项目公司公文的形式下发启用。流程报批时应同时提交: a)项目销售说辞、楼书广告等宣传资料; b)配套设施设备分布及项目周边规划不利因素; c)项目所在地相关政策法规等与销售方案确定有关的文件。 4 补充说明 对于建筑区划外的道路交通、周边环境等可能对客户所购商品房的居住使用造成不利影响的因素，可在销售现场设置专门的告知牌，予以书面提醒。 45 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4123<0-2<014 开盘实施节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 开盘实施 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 项目公司负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件)4121<0编制一房一价表 4122<0制定销售类标准合同 最晚开始时间 / 紧后节点(工作)4124<0开盘总结 4126<0交付前检验之住宅内检验 最晚结束时间 按年度经营计划批复 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 发送开盘通知，并按要求完成开盘工作，留存开盘现场照片等记录。 3 节点操作步骤 3.1 发送开盘通知 开盘前，向意向客户发送开盘通知，通知办法与通知内容应由经纪团队负责人确认。 3.2 开盘实施 3.2.1 开盘氛围营造 通过一些活动为开盘现场营造一个良好的销售氛围，在活动安排时要注意不能过于分散工作人员的时间与精力，活动安排始终要围绕开盘销售进行。比如现场可以组织自助餐会，鸡尾酒会，聘请一些乐队等。 3.2.2 销售案场管理 销售案场接待服务及管理要求具体按照GOS421<0<0《客户体验服务触点管理工作标准》执行。销售案场还应根据当地法规要求对商品房销售实施明码标价及相关销售文本46 GOS41<0<0<0-2<014 公示。 3.2.3 客户签约控制 与客户签定《认购协议》、《商品房买卖合同》后，须及时录入公司的销售管理系统，最迟应于当晚21:<0<0完成补录工作(开盘当日，所录入的数据可截止晚18:<0<0)，公司的一切统计口径将以销售管理系统中的数据为准。 4 引用文件 GOS421<0<0客户体验服务触点管理工作标准 47 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4124<0-2<014 开盘总结节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 开盘总结 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 经纪团队负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 4123<0开盘实施 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) 4125<0编制调价方案或专项优惠政策 最晚结束时间 开盘后15天内 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 完成《项目开盘情况总结》(模板见GOS4124<0-2<014模<01)并备案。 3 节点操作步骤 《项目开盘情况总结》内容包括: a)开盘房源概况; b)销售情况综述; c)成交客户分析(含市场及客户反应); d)开盘阶段营销策划(含营销推广工作回顾及工作中出现的问题分析); e)开盘过程中的经验、教训及对策、建议等; f) 下阶段产品调整建议。 48 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4125<0-2<014 制定调价方案或专项优惠政策节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 制定调价方案或专项优惠政策 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 ?项目 ?区域 ?本部 节点管控等级 注:价格浮动5%以内到区域，节点验证岗位区域公司负责人/营 销管理中心负责人 5%以上则到本部。 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 4124<0开盘总结 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 根据实际销售情况 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 根据销售情况、市场调查为基础，及时作出《房价调整建议》或《专项优惠政策》，促进销售。 3 节点操作步骤 3.1 项目开盘销售后，经纪团队负责人应根据市场变化、项目开发进度、房源存量、销售状况等因素，及时合理调整售价,提出《房价调整建议》。《房价调整建议》经项目负责人确认后，编制《房价调整申请报告》按公司管理审批权限报批。 3.2任何一次房价调整，项目营销策划执行人员应督促项目销售案组根据调价文件及时制作和校核新的《一房一价表》，并经项目负责人审批后启用，原有《一房一价表》表须收回。 3.3 不同类别的房源，可采取不同策略: a) 一口价房源:选择户型不佳、位置不好，销售进度较慢的房源，给予低价促销。但建议价格尽可能控制在同类房源前期成交价之上。 b)成交房源:该类房源可加大价格调整力度，使之与未成交房源之间形成一定程度49 c)未成交房源:GOS41<0<0<0-2<014 的价格差，促进未成交房源的销售。 根据销售进度作小幅度、多频率的价格调整。 5<0 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4126<0-2<014 交付前检验之住宅内检验节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 交付前检验之住宅内检验 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 项目公司负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 4123<0开盘实施 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) 4127<0业主预验房 最晚结束时间 交付前2个月 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 一房一验记录表。 3 节点操作步骤 按照GOS8133<0-2<014《项目交付前检验节点标准》相关要求，根据项目公司统一安排，参加一房一验。 51 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4127<0-2<014 组织业主预验房节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 组织业主预验房 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 项目公司总经理 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 4126<0交付前检验之住宅户内检验 最晚开始时间 交付前2个月 紧后节点(工作) 8137<0实施现场交付 最晚结束时间 交付前1<0天 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 a)形成业主预验房工作方案; b)经纪人配合业主预验房做到1<0<0%记录; c)形成业主预验房工作总结。 3 节点操作步骤 3.1 业主预验房工作，应通知所有业主参与，但可根据项目公司交付前检验工作的进展情况，分批组织。组织预验房前须具备以下前提条件: a)该区域工地已经清理完毕，可向业主展现; b)通道及现场能确保业主的人身及财产安全; c)该套房屋已经进行过精保洁; d)该套房屋已经过项目公司内部完整的交付前检验，且完成了整改。 3.2 通知业主到现场之前，经纪人应做好准备工作，包括但不限于: a)根据项目特点，策划业主验房方案，明确验房动线，设计验房表格; b)排定预验房业主名单，核对业主的信息，包括身份信息、合同信息、付款信息、业主提出的特殊要求以及绿城给出的承诺等信息; c)与工程管理部、物业服务中心共同对该房屋是否具备预验收条件进行确认，尤其52 GOS41<0<0<0-2<014 要关注特殊承诺的兑现情况，以确保验收效果; d)准备好业主需要的验房工具，如空鼓锤、手电筒、IPAD等。 3.3 经纪人负责通知(宜以上门拜访的方式)每位业主预验房。通知业主的过程中须就预验房的活动性质与业主充分沟通，充分展现尊重业主并将积极承担责任的态度，加强情感沟通，提前化解可能的矛盾(如延期交付、品质隐患、房价滞涨等情况导致的不满情绪)。 3.4 经纪人在业主预验房过程中，应全程陪同、做好记录并保存。经纪人应该以业主代理人的立场，负责预验房后的整改跟踪和验证工作。 53 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4128<0-2<014 寄发《入伙通知书》节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 寄发入伙通知书 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 经纪团队负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件)8135<0召开交付评审会 1<063<0委托商品房面积实测 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) 8137<0实施现场交付 最晚结束时间 销售合同约定交付时间之前1<0天 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 a)《交付客户费用补差清单》(模板见GOS4128<0-2<014表<01); b)《入伙通知书》(参考范本见GOS4128<0-2<014模<01)，质量要求如下: ——业主信息及交付信息清晰、准确; ——寄发方式采用挂号信、EMS等可追溯的形式。 3 节点操作步骤 3.1 正式交付前15天，经纪团队须编制《交付客户费用补差清单》。该清单用于计算每个购房客户的实测面积、单价、总价、应补/退面积差、应收房款、应收代收代付费用等情况，要求按同一分期的不同物业类型(如:住宅、商铺、酒店式公寓等)分别编制。 3.2 《交付客户费用补差清单》须经项目经纪总审核，并报项目财务管理部复核，最终报项目总经理审批。《交付客户费用补差清单》将作为实施现场交付时，财务人员收取费用的依据。 3.3 根据获批的《交付客户费用补差清单》，经纪团队在交付前1<0天内向业主寄发《入伙通知书》。《入伙通知书》应明确交付时间、地点、交付程序、业主需携带的证件资料以及需支付的费用、合同上还需履行的义务，并明确业主不按规定时间收房的责任，同54 GOS41<0<0<0-2<014 时附上《验房指南》、《入伙须知》。 3.4 寄发通知后，还应以短信方式通知业主，并在交付前电话确认业主是否按时来收房。 55 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4129<0-2<014 园区标识系统设计与制作节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 园区标识系统设计与制作 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) / 最晚开始时间 景观施工图设计开始前 紧后节点(工作) 8137<0实施现场交付 最晚结束时间 交付前1个月(标识制作宜在交付前2个月完成) 节点执行岗位经 纪团队(政府建设项目，由项目负责人指定)、景观管理人员、 规划设计管理人员 2 节点成果要求 a) 园区标识系统设计方案; b)制作完成的园区标识系统。 3 节点操作步骤 3.1 园区标志系统内容(包括，但不限于) a) 园区主入口标志。 b)园区道路指引标识:指从外部环境道路进入内部环境的指引及内部环境道路名称等标识。 c)园区道路分流标识:指设置于主干路口、道路交汇处用于指示往不同楼幢、单元名称的标识。 d)园区服务设施标识:指值班室、停车场、物管处、会所、游乐设置等指引标识。 e)户外总平面图:即用做社区全部范围内的平面布局指引的指示图，一般放置于主入口等位置。 f) 楼栋标识牌:单独用于楼栋建筑外主干墙上，用以表明楼栋号的标识。 g)单元、房号标识牌:用于指示每一不同的单元、房号的名称之标识。 56 GOS41<0<0<0-2<014 h)楼层总索引:标识所处的楼宇，能查找出大部分服务区域、名称，设施的标识栏目，一般设于大堂。 i) 各楼层索引:标识所处当前楼层，提供业主及访客查找服务区域、名称、设施、平面布局的标识栏目，一般设于主通道口、电梯间。 j) 大厅、走廊标识:显示标识所处当前区域功能、名称，以及指示简明目的地的标识。 k)会所服务设施标识:洗手间、电话间、ATM、开水间、吸烟区、消防通道、便利店、阅览室、商务中心等会所内设施的标识牌。 3.2 委托园区标识系统设计 3.2.1按照项目VI系统，委托专业公司设计园区标识系统(供方须选择《合格供方名册》内的单位，若当地无合格供方，须按照标准考察合格后方可选用)。在设计初期应首先考虑产品的风格及针对客群，确保与项目精神气质及客群品位相符。 3.2.2 园区标识系统的设计方案应与景观设计方案同期提供评审。 3.3 园区标准系统制作与安装 3.3.1 设计方案经通过评审后委托制作(供方须选择《合格供方名册》内的单位，若当地无合格供方，须按照标准考察合格后方可选用)，并在房产品交付前完成标识系统的安装工作。销售展示服务中心及样板房所有标识系统的安装，应符合其开放时间节点。 3.3.2 按照园区景观及地形情况，确定标识系统具体安放位置。 3.3.3 标识系统设计应先制作小样，经现场实地评估视觉效果后确定制作尺寸及画面。 57 GOS41<0<0<0-2<014 GOS413<0<0-2<014 举办交付晚会节点标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 举办交付晚会 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 ?项目 ?区域 ?本部 节点管控等级注:投资项目5万及以上到本域公司总经理/营 部;建设项目2<0万及以上到节点验证岗位区 销管理中心负责人 本部。 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 8137<0实施现场交付 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 交付后15天内 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 按活动方案完成交付晚会，并留存活动记录文件。 3 节点操作步骤 3.1 在项目首期交付以及项目整体交付时期应组织交付晚会。 3.2 经纪团队组织交付晚会前拟写《交付活动方案》，写明举办活动目的、活动主题、活动内容、预期活动效果、活动人员及设施配置、场地及物料准备、预计费用等，按公司管理审批权限报批。 3.3 按方案要求举办交付晚会，并留存记录。 3.4 活动结束后1周内应撰写活动总结，总结经验得失，为后期交付活动提供相关经验和依据。 58 2<014 交付后客户沟通与服务节点标准 1 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4131<0-节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 交付后客户沟通与服务 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 项目公司总经理 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) 8137<0实施现场交付 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 / 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 a)已交付房屋整改工作联系单及整改结果记录、与业主沟通记录; b)对已入住业主的培训记录; c)未领房业主名单及处理意见; d)未交付的空关房维护情况检查表(模板见GOS4131<0-2<014表<01)。 3 节点操作步骤 3.1已交付房屋 3.1.1客户领取房屋钥匙但提出整改要求的，及时以《工作联系单》形式传递给客服园区机构，督促整改，并协助客服园区机构与客户进行沟通、做好解释工作，安抚客户的心情，避免矛盾激化。要及时跟踪业主整改要求的落实，过程沟通并协助业主进行验证。 3.1.2对已入住业主，须以现场演示、小型Party、登门拜访等多种形式对业主进行培训，告知房产品的各 项功能和使用方法。 3.2 未交付房屋 3.2.1 现场交付活动结束后，业主未领房的，根据客户要求与实际情况，提出处理意见，报交付领导小组审批实施。 3.2.2对已移交给物管单位但尚未交付的空关房，应督促物管单位做好日常维护工作。每59 GOS41<0<0<0-2<014 季度对空关房作一次抽查，抽查数量应不低于空关房总数的2<0%，抽查结果应填入《未交付的空关房维护情况检查表》，报项目公司总经理审阅。 6<0 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4191<0-2<014 制定年度营销推广方案工作标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 制定年度营销推广方案 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) / 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 / 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 形成《项目年度营销推广工作方案》。 3 节点操作步骤 3.1 主要内容 a)项目概况(销售现状、市场情况、客户情况等); b)工作回顾; c)总体策略(项目价值梳理;年度营销推广总体策略、重要节点及主要营销思路); d)形象包装(年度推广主题、平面形象设计体系); e)活动营销(年度活动计划及重要活动执行思路框架); f) 渠道拓展(年度渠道拓展计划、经纪人拓展计划); g)执行计划(年度项目策划推广工作细化方案); h)费用预算(年度营销推广费用预算详表)。 3.2 编写注意事项 3.2.1 项目概况 a)销售现状:历年开盘数据，后续推盘情况，项目总体去化情况;上一年度指标完成情况、本年度销售指标(需按月度分解);本年度可售及新推房源情况(在总平图61 GOS41<0<0<0-2<014 上表现) ;本年度样板房、样板区、预售条件等进度综述; b)市场情况:所在城市及区域市场综述，对标楼盘最新情况; c)客户情况:成交客户分析，意向客户分析(要求进行动态曲线分析);客户地图、缘故1<0<0等情况分析。 3.2.2工作回顾 上一年度重要营销推广工作回顾(图片+ 文字)，效果评估(包含来电、来访、成交率等)，营销费用支出及实际营销费率(营销费率=营销费用/实际完成销售合同金额X1<0<0%) 3.2.3总体策略 a) 项目价值梳理; b) 项目本年度营销推广总体策略、重要节点及主要营销思路。 3.2.4 形象包装 项目本年度推广主题、平面形象设计体系。 3.2.5活动营销 项目本年度活动计划及重要活动执行思路框架(活动年历)。 3.2.6渠道拓展 项目本年度渠道拓展计划、经纪人拓展计划。 3.2.7执行计划 项目本年度策划推广工作细化方案(列表说明)。 3.2.8费用预算 项目本年度营销推广费用预算详表。 62 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4192<0-2<014 编制阶段性营销推广计划工作标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 编制阶段性营销推广计划 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) / 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 / 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 制定月度/季度(阶段)营销推广计划，并经评审后落地实施。 3 节点操作步骤 3.1 总则 以年度销售指标为目标，以年度营销推广方案为蓝本，结合项目进度，市场形势，客户积累等变量，编制月度/季度(阶段)营销推广方案。月度/季度(阶段)营销推广方案要强调时效性、可操作性。 3.2 主要内容 a) 存量分析:当前总存量，以及组团分布特点、物业类型分布特点、面积分布特点、户型分布特点，车位/库、库房等附属房分布基本特点。 b)市场分析:前阶段市场基本特点，竞争对手供应及去化情况，市场价格变动情况，竞争对手媒体推广基本情况、活动基本情况以及效果评估。 c)客户分析:分析当前客户积累情况，包括客户的来源、需求面积、需求总价、需求地段，以及客户的信息来源渠道等，同时要制定开盘前1,2周的强档储客具体计划和客户回访计划。 63 GOS41<0<0<0-2<014 d)下阶段目标及任务:产品推售目标、品牌推广目标及活动营销目标等。 e)下阶段房源推售计划:根据项目当前存量及根据开发进 度新增供应量，合理制定下阶段的房源推售计划，要充分考虑工程进度、竞争对手推售节奏、市场需求能力等情况。开盘时间至少要精确到周。 f) 重要活动计划、重要渠道拓展计划:配合产品推售计划，合理安排各项活动计划、渠道拓展计划，活动的开展和渠道拓展的开展要服务储客的需要、要服务开盘成交率的实现等。 g)费用预算:根据年度营销费用预算，按计划安排阶段推广费用。 64 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4193<0-2<014 参加房交会工作标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 参加房交会 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 ?项目 ?区域 ?本部 节点管控等级注:投资项目5万及以上到本/营 部;建设项目节点验证岗位区域公司负责人 2<0万及以上到销管理中心负责人 本部。 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) / 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 / 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 活动方案、记录文件。 3 节点操作步骤 3.1 展会评估 3.1.1 房产品展会评估 一般项目所在地的房展会基本由房管局或媒体主办，项目可根据项目自身的产品类型 3.1.2 异地房产品展会或非房产品的展会评估 异地和营销节点考虑是否参展。 房产品展会或非房产品的展会(房产品的展示仅为展会中的一个部分，例如建材展、奢侈品展、行业高峰论坛展会等)，此类型展会的展会评估更为重要，需对历届展会情况、组织者、参观者等方面进行综合评估，并结合项目的产品类型、营销节点、客户定位等方面进行慎重考虑。 3.2 参展申请 65 GOS41<0<0<0-2<014 拟定《房交会参展请示报告》，报告应包括展会情况、参展主题、预计展位面积和费用等内容，按公司管理审批权限报批。 3.3 展前准备 3.3.1展位设计 通过招标方式选择设计制作公司，经评标后确定展会设计公司和设计方案，注意在设计方案中须考虑展位内外的人流动线、前台位置、模型展示、展板视觉位置、洽谈区、储藏室、绿城会展台等设置。 3.3.2 展板设计 所有展板设计中因考虑集团品牌部分。展板上有文字的须注意文字字体的大小等细节问题。 3.3.3 展会人员安排 展位上除总责任人、前台、销售代表、后勤人员外，必须有保安、保洁人员，此外还需安排专人负责本次展会的市场调查 工作。 3.3.4 展会物料准备 包括销售物料、宣传品、饮水机、矿泉水、面巾纸、润喉糖等。 3.3.5看房安排 如在展会期间安排现场看房车的，应提前确定看房车的停车位，在展馆能停车的，确定好上客点。同时，须制作相关导示牌，包括展位上的发车时间地点水牌、看房车上的标识牌等。 3.3.6 媒体宣传 参加展会前的媒体宣传，须在媒体上标明公司参加的展会名、参展时间、展位位置等内容。 3.4布展期间相关重点工作 3.4.1 布展质量 a) 使用的材料、色彩、布局等符合方案要求。 b) 展面平整、地台结实、灯光充足不刺眼、展板画面位置适合视点高度、标识准确、顶棚结实等; c) LOGO准确、文字准确、拐角平整等。 d) 模型、家具、绿化摆放到位; e) 电路工作正常; 66 GOS41<0<0<0-2<014 f) 清洁卫生到位等。 g) 无安全隐患，如边角过于锋利、台阶落差过大等问题。 3.4.2 模型的管理和保护。 须指定专门人员作为模型责任人，项目展位责任人应全程做好模型的管理、保护和保洁工作直至展会结束模型回程为止。 3.5参展工作期间相关重点工作 a) 工作人员形象统一。包括服装、领带、鞋子、工作牌、胸牌或徽章等。 b) 现场资料管理。所有宣传资料要求定点摆放，整箱、整包的资料要求放置在储藏室或柜子内。资料不够，应及时补充。 c) 数据统计和记录。参展期间，对每天的客户登记数量、宣传资料发放数量、现场预订成交数据等进行统计、记录。 d) 展会调查。在参展期间，应安排专人进行市场调查工作，对其他参展楼盘特别是竞争楼盘做好市场调查工作，同时，参观其他展位时，对设计布置较好的展位应拍照留档，供日后参考学习。 e) 展位的检查和保洁。每天展会开始和结束应对展位整体进行检查，保证模型、家具良好，宣传资料充足，电器电路运行正常，展位清洁干净。 f) 布展人员留守。参展期间应要求布展公司留有电工、搬运工等人，预备参展期间的各项问题。 3.6撤展工作 根据撤展时间安排物料整理运回工作。所有物料包括模型、自带家具、电器、销售资料、宣传资料等。 3.7参展后总结 a) 展会整体情况:包括展会名称、参加时间、主办方、展会整体公布数据等展会相关情况。如是每年进行的展会，应将历届展会数据和本年情况进行对比，判断市场趋势。 b) 公司参展情况: ——公司展位:包括公司展位位置、面积、参加项目、展位现场照片等。 ——参展数据:包括成交预订数据、客户登记数据、资 料发放数据等，如每年进行的展会，应和历届展会数据和本年情况进行对比，判断市场趋势。 ——客户分析:如在展会现场进行问卷调查的，对调查结果进行分析。 67 GOS41<0<0<0-2<014 c) 市场调查:对展会上其他参展楼盘的市场调查结果进行分析汇总。 d) 参展得失:对本次参加情况进行全面总结分析。 68 GOS41<0<0<0-2<014 GOS4194<0-2<014 举办客户节等大型客户活动工作标准 1 节点主要属性 表1 节点主要属性表 节点名称 举办客户节等大型客户活动 节点适用范围 ?投资项目 ?商业建设项目 ?政府建设项目 节点管控等级 ?项目 ?区域 ?本部 节点验证岗位 营销管理中心负责人 节点验证方式 ?共同完成 ?会议评审 ?流程签署 ?资料验证 ?现场检查 前置节点(条件) / 最晚开始时间 / 紧后节点(工作) / 最晚结束时间 / 节点执行岗位 经纪团队 2 节点成果要求 按活动方案完成客户节等活动，并留存活动记录文件。 3 节点操作步骤 3.1 活动筹划 3.1.1 活动主题确立 主题的确定，关乎后续创意、方案、流程等工作的开展。一般在活动前1个月确定。 3.1.2 活动时间、地点确立 a)活动时间:一般选择周末时段的下午或晚上。如果周末档期冲突，也可选择工作日的下午或晚上。 b)活动地点:一般选择市区高档的酒店、会所、大型活动场地，按照邀请人员容量，选择合适的场地，同时考虑周边停车、客户认知度、费用预算等因素。一般按照每平米<0.5-<0.7人的比例，营造较舒适宽松的活动氛围。也可选择项目现场会所或销售展示服务中心等场地作为活动场地。 3.1.3 活动创意风暴(或广告活动公司提报方案) 会同活动公司人员(若有)进行“头脑风暴”，确定活动总体思路及方向，并由策划69 GOS41<0<0<0-2<014 人员或活动公司进行细化深入。 或由活动公司提案，项目公司人员进行多方评审确认后由活动公司继续细化深入。 3.1.4 确定初步方案、合作活动公司 对深化后的方案(包括时间、地点、活动主题、活动形式、活动风格、活动环节、活动人员、活动预算等)进行评审确定。如有活动公司参与，与活动公司确定合作关系。 3.1.5 活动流程环节初步确立 按照已确定的活 动主题和活动方向，设置活动流程。活动流程环节应符合产品本身的属性和特质(如产品类型是法式别墅，环节当中适当结合富有法式元素的活动)。项目产品介绍、建筑规划介绍、景观规划介绍等产品本身的推荐环节必不可少。 3.1.6 活动嘉宾邀约 a)领导嘉宾:政府领导、集团领导、区域公司负责人、项目公司负责人等; b)产品嘉宾:建筑规划师、景观规划师、精装修规划师等; c)业内嘉宾:媒体评论员、社会观察员、房产业内人士等; d)助兴嘉宾:与项目特性相关的文娱明星、企业高管等; 确定邀请嘉宾名单后，提前与嘉宾确定时间档期;确定参加的嘉宾，需提前沟通流程及讲稿。 3.1.7 活动平面主题确立 按照已确定的活动主题和活动方向，设计活动平面主题。产品说明会的平面设计应以简洁、精致、典雅的风格为主，突出重点，大气彰显，并结合相关绿城企业文化元素。 3.1.8 活动宣传主题确立 按照已确定的活动主题和活动方向，确立活动宣传主题，是配合产品说明会进行的媒体宣传时统一的主题。 3.1.9 确立活动媒体投放计划 产品说明会与开盘节点相近，项目为了烘托开盘热销的氛围，应在节点期间进行一轮集中的媒体宣传投放。提前进行媒体筛选，投放时段选择，投放费用谈判，制定投放计划，并进行内部评审确定。 3.1.1<0 活动费用预算确立 制定活动费用预算，并进行内部评审确定。 7<0 GOS41<0<0<0-2<014 3.1.11 活动不确定因素把控及预备方案确立 制定不确定因素应急预备方案，进行内部评审确定。 3.1.12 活动总体方案成型 待各个分支部分通过评审确定后，汇总成产品说明会总体方案。须在活动前15个工作日确定。 3.2 活动执行 3.2.1 活动执行流程表 按照确定的活动总体方案，细化执行流程表。要求每个分支都有时间节点、相关负责人等管控要素。活动前1周确定。 3.2.2 活动人员分工表 按照确定的活动总体方案，梳理相关配合人员名单(销售、综管、物管等)，进行专人定岗定位，分配工作，确定完成时间。活动前1周确定。 3.2.3 活动场地布置、物料制作定稿 按照确定的活动总体方案和活动主题平面设计，设计制作场地布置物料。经过内部评审确定后，由活动公司进行物料制作。 3.2.4活动视频制作 根据项目营销节点，按照项目特性，撰写脚本，收集素材，制作成片。 3.2.5活动讲稿、新闻稿、主持人串词撰写 安排文案人员撰写领导讲稿、活动新闻通稿、主持人串词等文稿。活动前3个工作 日确定。 3.2.6媒体投放执行 安排文案和设计人员，对平面媒体宣传所需的软文和硬广进行撰写和设计。经内部评审后确定。活动前1周确定。 3.2.7活动客户来宾邀约 活动前15个工作日，对活动客户进行第一次梳理及邀约。 活动前1周，对活动客户进行第二次梳理和邀约。 活动前3天，对活动邀约客户进行第三次回访确认，并送递或寄发活动邀请函。 活动当日，对活动邀约客户的到访情况进行追踪。 71 GOS41<0<0<0-2<014 3.2.8活动协调会召开 项目公司负责人牵头，经纪团队、综合管理部、物管等各个部门人员，活动公司、广告公司人员，召开协调会，明确权责，明晰工作安排，确保活动顺利举行。活动前1天确定。 3.2.9活动现场布置进度把控 由活动公司对现场布置等工作进行落实，项目营销负责人对现场布置工作进行监督和把控，发现问题及时纠正。务必确保活动能够顺利举行。 3.3 活动总结 3.3.1 活动总结编写 活动结束后1周完成活动总结的编写，包括活动概况、客户积累情况、客户成交情况、媒体推广成效、活动成效比和亮点价值、活动不足之处及改进建议等。 3.3.2 活动费用结算 活动结束后15个工作日完成。 72