获取更多的搜索流量（上）

获取更多的搜索流量（上） 淘宝有免费流量和收费流量，我们今天讨论的是免费流量中的‘淘宝搜索’。 那么淘宝搜索，是淘宝给我们每个卖家最大的一块流量，而且是免费的。所以不管是店主或者是运营人员，都是挖空心思的争取这部分流量。而在淘宝帮派论坛或者像派代这些地方，关于淘宝搜索优化的技术贴也是非常多。 我今天呢，就根据我自己对搜索的理解和日常优化的经验，总结出一些技巧分享给大家。 大家看下这张图，我们都知道，搜索流量=搜索展现量×搜索点击率，所以要提 高搜索的流量，就要从提高搜索展现量和提高搜索点击率这两个方面入手。 提高搜索展现量，要从这几个方面进行优化。那么这些因素里，大家可能最感兴 趣的是第一个‘标属性优化’。所以我们今天就重点讲解‘标题属性优化’。 那么其他的这些因素，我们后续也会陆续推出相应的课程进行分享。 宝贝标题属性优化步骤，有这几个。 其中收集词这个步骤，大家可以通过数据工具比如数据魔方等，或者淘宝搜索框、淘宝指数、直通车后台等渠道去进行收集，那这个步骤今天不进行详细讨论。 我们今天要讲的是后面这几个步骤，其中的重点是‘研究词’ 我们从筛选词开始讲起。 筛选词’的基础，是你要获得一张词，这张词表是你在‘收集词’那个步骤完成的。这张词表建议做成excel格式，以便于后面的公式计算等功能 如果词表是csv的格式(比如从数据工具里面直接导出的词表一般都是csv格式)，要把它另存为excel格式。 好，我现在已经有了一张词表，我用‘伞’这个类目来做例子。我通过数据魔方直接提取了类目top500关键词。 那么拿到这张词表之后，我首先要做什么, 这个词表里面的词有很多个，几百上千个。我们的标题只能写30个字。我们是不是要从里面选一下更优质，跟我们宝贝更相符，关联度更高的词, 那么这个工作，就是筛选词。 词太多，所以我们使用排除法，先删掉我们认为质量不高的词(跟我们的宝贝关联度弱、搜索量过低、转化率过低等)。 比如说我现在要优化的是一把遮阳伞，是天堂伞，是成年女士用的伞。 雨伞’、‘儿童’‘电动车’的词，或者其他品牌的伞那么词表里面，有关于‘ 的关键词，是不是我们都不需要, 这种词，即便你使用了，买家也不会点击，即便真的有买家点击，也很难转化。因为买家要找的并不是我们这个宝贝。所以这样的词，属于跟我们宝贝关联度弱的词，要首先删掉。 这里有个技巧要分享给大家。几百上千个词，你如果一个一个去看，一个一个去删的话，估计弄完的话要整一两个小时，会弄的你头晕眼花。大家可以在excel里面添加一个宏命令。 大家看下这个宏命令，你可以在这里输入你想删掉的词，比如我这里输入的是‘宝丽姿’，这是另外一个品牌的伞。输入之后，点一下运行，那么这张此表里所有包含‘宝丽姿’的词条都会被删掉。 同样的道理，我继续输入‘儿童’，‘男’‘雨伞’等，就会把含有跟我宝贝不相关的这些词全部删掉。这样你删一轮下来，词表可能就只剩下一两百个词了。会节约你很多时间。 现在我把这个宏命令发给大家。 Sub deletewords() For i = 2 To 501 ‘i表示起始行和终止行，比如第一个词条是第二行，最后一个词条是第501行 If InStr(Range("B" & CStr(i)).Text, "宝丽姿") > 0 Then ‘这里面这个B，是你的词所在的列，如果你的词不是B列，自己换个字母 Rows(CStr(i) & ":" & CStr(i)).Select Selection.Delete shift:=xlUp i = i - 1 End If Next i End Sub 这个宏命令，大家可以保存在记事本里。用的时候复制就可以了 好，删除完之后，接下来进一步筛选。我们分别按照‘搜索指数’、‘转化率’等因素进行排序。把搜索指数低的，转化率低的词，删除掉。 至于搜索指数低和转化率低的是什么，这个大家根据自己行业特点自行考量。 下面来讲研究词，这部分是重点。 我在做完之前那个筛选的步骤之后，剩下的词已经不太多了，可能几十至一百个。那接下来的工作，就是把这些词放在淘宝搜索框里去搜，通过真实的搜索去研究。 大家可以看到，我这个表格里多了几列。其中‘产品’和‘结构’是伞这个品类的两个重要属性。竞争压力和预计排名，是我在搜索时候需要重点调查的两个数据。那么其他的一些发现，我会写在‘备注’里。 接下来我去搜一下第一个词‘太阳伞’。 大家看一下红框处。 我可以看到，在搜索‘太阳伞’这个词的时候，样式是‘三折伞’，产品是‘遮阳伞’，伞布是‘碰击布’ 这几个属性值排的最靠前，在最左面 这个地方的属性都是淘宝根据搜索这个词的买家最终购买的产品的属性统计来推荐的，也就是说，搜索‘太阳伞’的买家，最终购买‘三折伞’、‘遮阳伞’‘碰击布’的最多，如果你的伞是这个属性，那么就容易在‘太阳伞’这个词上成交。 另一个方面，如果这个买家搜索完‘太阳伞’之后，她想进一步缩小范围，她就会在下面去选择。 那么她选择的时候，什么样的属性被选中的几率最高,肯定是最左侧的，第一名的。那么你的产品就有了更多的机会去展现出来。 这就是搜索词对产品属性的偏好。针对这个问题，接下来我们会举例子说明。现在先把这张图上的信息讲完。 搜索完一个词之后，要看下这个地方，会不会有一些是默认勾上的。如果有，你一定要保持一致，否则你的宝贝就无法展现。比如这个地方如果‘7天退换’是打了勾的，而你的宝贝没有7天退换，那肯定不会展现了。 顺便说一下类目搜索，类目搜索的时候，这些地方很容易打勾的。如果你想增加类目流量，注意一下类目搜索之后这里的打勾的情况，保持一致。 看这个图，这是搜索‘太阳伞’这个词的搜索结果，第二页的一部分截图，红框部分大家看一下，能不能发现什么问题, 为什么这一页基本都是一两千销量或者几百销量的宝贝，中间会出现一个上万销量的宝贝,为什么销量500多的宝贝，排名在销量1.5w的宝贝前面, 这是人气排序，没有上下架时间的因素。 我们打开这两个宝贝看一下。 遮阳伞’，而销量1.5w的宝贝，结果我看到，销量500多的宝贝，产品属性是‘ 产品属性是‘雨伞’。 买家搜索的是‘太阳伞’。 所以淘宝搜索引擎会认为，买家想找的是一把遮太阳用的伞，你个雨伞凑什么热闹，靠后站～ 是不是这样, 这就说明了，搜索词对产品属性的偏好。跟你产品属性相关性差的词，最好不要用。 即便你用了，买家也不点;即便点了，也不买;即便买了，也不会给你打高分。 那么如果你眼巴巴的看着有一个非常好的词出现在来你的面前，可是你却没有珍惜(因为你的宝贝属性跟这个词不搭配) 那我们怎么办, 有时候，可以根据词，来调整宝贝的属性。当这个词真的非常好的时候，你可以在允许的范围内，调整属性 比如这个宝贝，我可以把属性改成‘晴雨伞’，这是说得过去的。 但是调整属性的时候，不能完全违背你宝贝本身的性质，比如明明是棉质的，你非要改成丝质，这就不行了。 我们在搜索词的时候，还有一个数据要收集，那就是我们要预估一下，我们的宝贝如果使用了这个词，大概会是一个什么样的排名。 这里说的排名是人气排名。现在淘宝的综合排名，上下架时间的权重非常大，并不能提现一个宝贝的真正实力排名。而人气排名是没有上下架时间因素的，人气排名才是可以客观的提现宝贝实力的一个排名(仅是在这个搜索词上的实力)。 人气排名里，影响最大的因素还是销量。所以我们在预估我们宝贝排名的时候，找一下跟我们宝贝销量接近的那些宝贝的排名位置，就可以了。 我讲的都是预估，得到的只是一个大致的位置，并不是一个准确的值。但是对于我们在研究词的时候进行参考已经够用了。比如说我现在这个宝贝销量是30人购买，那么我就找一下那些销量是30左右的宝贝，大概排在了第几页，那么这个位置，很有可能就是我的宝贝用了这个词之后的一个大概位置 看图，我按人气排序，发现第50页的宝贝，跟我现在这个宝贝销量差不多。我就可以认为，我的宝贝用了这个词之后，排名大概就在这个位置。 我们通过研究词，搜集到了我们想要的数据，然后我们把这些数据填在excel表格里。 接下来把其他词也按照刚才的方法，去搜索，去收集数据。 然后这里面，有几种异常情况需要大家特别注意。 是不是有人感觉到了什么,呵呵 有异常，就代表有机会，是不是, 我分享的时候经常跟掌柜说，一定要注意异常，研究异常，然后如果能化异常为平常，你就牛了。 不卖关子了，开始讲异常。大家看下这个词 我们把这个词放到搜索框去搜一下，看看是什么情况 看搜索结果 这是搜索结果的第一页，有没有看到什么问题, 我发现我搜索的‘超强防紫外线太阳伞’这几个字都是连着的，是不是, 那么我就想了，这种连着的情况会持续多少页呢,我直接看一下第50页是啥情况。看图 是不是第50页的结果，这些字已经不连续了,顺序是不是已经被打乱了, 那么完全匹配的情况，到底持续了多少页呢,我们可以去翻翻看。 当我翻到第21页的时候，我发现还是完全匹配的，但是还是有个问题，大家看图，有什么问题, 第21页出现的宝贝，销量都是0。而我的宝贝有销量的，我如果用这个词，肯定会排在这些0销量前面。 那么经过最终的查询，我发现我的30个销量的宝贝，可以排在前3页的，呵呵。 我们继续填表。 那么类似这种规律的词还有 甚至可以排在第一页。 一个屌丝宝贝，可以在一个二级词的搜索上排到25名，是不是感觉还可以, 对于这样的词，大家要经常去看去找，不是经常出现，要善于发现。 我去年在产品即将到旺季的时候，就是找了一个这样的词，热词。在这个词的搜索结果中排第四名(前三个是天猫的豆腐块) 在第四名呆了将近一周的时间 销量一下就拉起来了 另外，这种词通常不会优质很长时间，一方面这样的词可能是本身时间就短，过 一阵搜索量就下降了;另一方面，会有越来越多的卖家发现并使用这个词，那么竞争会增大，词的质量也会慢慢降低。大家要注意观察。 然后说一下两个比较特殊的词，常用到的 我们去搜一下，先看‘天堂伞 特价’ 看图 找亮点 发现了几个问题, 首先，系统默认选定了‘折扣促销’，然后搜索结果中的宝贝清一色的全部是打折的宝贝。 也就是说，你如果用这个词的话，你的宝贝没有进行打折，这个词你用了也是白用，不会展现。 分销渠道(2355828033) 14:56:02 第二，大家注意看一下，搜索结果中的宝贝标题中，只描红了‘天堂伞’这三个字 ，而‘特价’并没有被描红，甚至宝贝标题里根本没有写‘特价’这两个字。 分销渠道(2355828033) 14:57:41 这说明，‘特价’是一个系统关键词。买家在搜索‘特价’的时候，搜索引擎直接展示打折商品，而标题中有无‘特价’字样，都是无所谓的，搜索引擎不关心。 第三，大家看下搜索出来的默认排序。显示的是综合，但是有没有看到人气标签, 其实这个排序，是根据打折的力度和打折的结束时间再加上宝贝人气来综合考虑的。据我观察，这个排序跟宝贝上下架时间无关。 京-红果国(450004896) 14:59:37 淡定- 分销渠道(2355828033) 14:59:37 得到以上结论之后继续填表 又发现了几个问题, 分销渠道(2355828033) 15:00:49 首先，系统默认选定了‘折扣促销’中的‘免运费’，然后搜索结果中的宝贝清一色的全部是免运费的宝贝。 也就是说，你如果用这个词的话，你的宝贝不是包邮的宝贝，这个词你用了也是白用，不会展现。 summer烯烯-小强(496135013) 15:01:45 我的宝贝好多包邮 分销渠道(2355828033) 15:01:45 第二，大家注意看一下，搜索结果中的宝贝标题中，只描红了‘天堂伞’这三个字 ，而‘包邮’并没有被描红，甚至宝贝标题里根本没有写‘包邮’这两个字 这说明，‘包邮’是一个系统关键词。买家在搜索‘包邮’的时候，搜索引擎直接展示免运费商品，而标题中有无‘包邮’字样，都是无所谓的，搜索引擎不关 心 第三，同样的 ，排序显示的是综合，但是没有看到人气标签 这个排序是按照人气来排的。 说到包邮，有必要说一下。并不是一定要设置‘卖家承担邮费’才算包邮 我们可以使用邮费模板来设置运费，设置部分地区邮费为0，也是可以的 比如我们设置全国默认邮费是0，然后其中A地区邮费设置为0，B地区因为邮费成本确实高，设置为20，那么A地区的顾客搜索‘包邮’的时候，我们是有机会展现的，相反B地区的顾客搜索‘包邮’的时候，我们就不能展现了。 刚才讲到了，‘特价’‘包邮’这种属于系统词，标题里写不写，对搜索没有影响。那我们还要不要写在标题里, 刚才讲到了，‘特价’‘包邮’这种属于系统词，标题里写不写，对搜索没有影响。那我们还要不要写在标题里, 也许有掌柜会觉得不写了吧，可以节约两个字的位置写其他的词。 仅仅是给搜索引擎看的吗, 显然不是。标题是最终要给顾客看的。 所以在优化的时候，一方面要考虑搜索引擎的特点，另一方面也要尊重你的顾客的习惯。 可能你不写‘特价’，不写‘包邮’确实节约了字数，但是顾客会买账吗, 顾客搜索之后，一看别人家标题里都写了‘包邮’，就你没写，他心里是不是会 有疑虑,说不定都不给你点击的机会了。 所以大家优化的时候，一定要考虑到顾客的习惯。 如果你真的要节约这两个字，你可以考虑在主图上写上‘包邮’，至少让买家能看到确实是包邮的。 研究词=研究竞争对手+搜索引擎+顾客 第四点刚才涉及的少，补充一下 我一直强调 ，搜索词一定要自己完成，不要用什么工具之类的 就是让大家在搜索的时候，注意观察。看这个词，看你的竞争对手，看直通车的位置，看别人的图，等等这些方面 你只有亲自去搜，才能看到 而且经常会有意想不到的收货 所以要坚持自己去搜索。 这个不用过多解释了 好，接下来讲另外一个重点，通过公式计算每个词能给我们带来的展现、点击、 成交几率。 这部分也是重点 先看图 这里的预计展现量、预计点击量、预计转化量，不是绝对值哦，只是一个相对的参考值。可以表示不同的词，哪个更容易带来展现点击或者成交。并不代表一定会有这么多展现点击或者成交。 这个表格大家要看好，会持续的使用。将来你的宝贝排名上升之后，你需要重新填这个表里的数据，那么有些词，可能开始的时候，对你的宝贝来说不是一个好词，等你排名上升之后，就会变成好词 这几个值怎么计算, 先说预计展现量 其实这个问题比较好理解，影响展现量的因素有两个，一个是这个词的搜索指标，搜的人越多，越容易展现;另一个就是竞争压力或者说你的排名，竞争越小排名越高，越容易展现。 看一下我的计算公式 0.685^G3*I3。为什么是这个公式,0.685是什么,G3是什么,I3是什么, 有个调研数据，是说淘宝搜索中，能够翻到第5页的人，大概是15%。那么我们把15%也就是0.15开5次方根，就是0.685，我可以粗略的认为，反下一页的人 是看本页的68.5%。 G3是我们预估的我们这个宝贝排名的页数，那么0.685^G3就是能到达我们宝贝所在这一页的比例。 I3是搜索指数，我可能把他当成是搜索次数。 那么0.685^G3*I3就是我们宝贝所在页面的可以被展示次数。 大家先理解一下 可能会有掌柜说:你这个数据没权威。 确实没权威，甚至那个15%的比例，也没权威。但是我们现在要得出的，并不是我这个宝贝到底会被展示多少次，而是要分辨各个词的不同，找到哪个词的几率更大，我要的是一个参考值。这个数据足够支撑我们的对比。 我现在也在找一些权威的数据，建立数学模型，来预估某个词能给某个宝贝带来的流量，不过这个工作量很大，我正在做，呵呵。 就像是直通车后天那个预计这个出价会有多少点击多少花费那种。 直通车后台 继续讲现在的简单算法哈我通过这种计算方法，就可以发现那些机会更好的词，而不是单纯考虑词的搜索量或者单纯考虑词的竞争压力。 有了预计展现量这个结果，预计点击量就简单了，用预计展现量×点击率就可以 了(同样是参考值，你实际不可能获得这么多点击的) 那预计转化量就是用预计点击量×转化率。 那最后这个值‘预计转化量’，就是综合了搜索的人数、竞争压力、点击率、转化率这几个因素之后，得到的一个综合考评。 如果你现在主要关心流量，需要引入流量来测试店铺的问题，比如装修、客服等等，你可以关注‘预计点击量’ 这里有个需要注意的地方 有些词搜出来搜索结果偏少，或者展示的宝贝普遍质量低，比如都是0销量，那买家有可能一看这种结果，就知道自己搜错词了，他会重新搜，不会去点击。所以这种词要注意，不要去用。 关于组合标题，我就不想多说了，因为这部分内容很多其他教程都有讲过，我这里也没什么新意，就不占用我们宝贵的课堂时间了。大家可以找一下相关的帖子来看下。 直接讲监控结果 各位掌柜，优化做完之后，你能保证优化一定有效果吗,反正我是保证不了。有时候优化了是白优化，有时候还不如不优化。 我们怎么才能知道我们做得工作是不是有效果, 要跟踪，要监控。 我有张表格，是我平时都要填的。给大家分享下 优化完之后，我会每天固定时间去搜这些词，看看我排什么位置(大部分词看人气，那种完全匹配的词就看默认综合)。我们要去跟踪，我们的宝贝排名是不是每天都在上升，要做到心中有数。如果下降了，要找原因，继续改进。 这是一个方面。 另一个方面，要跟踪这个宝贝的流量，是否增加了。这个看量子就可以了。 如果流量反而比以前降低了，那就是优化出了问题。 优化出问题，一般都是一种情况，那就是以前宝贝本身能带来流量的词，被优化掉了。 如何避免这个问题呢, 首先，在优化之前，一定要把没有优化的标题做个备案。一旦优化效果不理想，马上恢复。 如果你忘记了备案，也可以去成交里去找。 其次，优化之前，要看一下宝贝日常表现好的搜索词和成交词，这些词建议保留。看下面这个图 大家不要误会，不是不想让大家看到我做得词。这个是我给客户做的，不方便透露而已，呵呵。 可以根据访客数、转化率这些维度去排序，保留那些能带来较高访问和成交的词，这些词不要给扔掉了。 好，刚才讲的是跟踪 那么在跟踪一段时间之后，随着你的宝贝销量上升，你的排名也会随之上升。 到了一定程度后，可能有些词已经不适合你了，已经排的很靠前，而这个词又不是流量非常大的词，这时候怎么办, 比如宝贝销量已经达到1000了 还是这个表格。你重新去预估排名，重新填表，会发现，很多之前预估点击量或 者转化量很低的词，都会上来 这时候就该换词了 这是一个优化排名卡位的策略 屌丝宝贝开始，逐渐卡位上升，最终逆袭。