最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包（上）

最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包（上） 版权为原作者所有 本文只是我精心从网络上搜集来的，我保留了原作者的姓名。如果有侵犯了你的权利，请第一时间通知我，我在第一时间内做出删除处理。给你带来的不便表示抱歉。另外，如果文章中出现了应该有图片而没有显示出来的，可能是因为文档在转换过程中的丢失造成的问题，如果图片的请和我联系。 最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包(上) 井越 终端销售过程中最难解决的问题是什么,随意问十个导购员，有9个会告诉你:处理顾客的价格异议最难～ 价格，是决定顾客购买的一个因素，但很关键的因素。如何处理好价格异议，让顾客钱包主动打开，涉及到很多的技巧与方法。 本文为真实砍价案例，相信读完本文，导购会掌握一定的价格异议处理技巧。 背景: 调研时间:2010年6月10日 调研地点:成都锦阳龙翔店 应邀为某手机开发终端销售技巧、产品话术培训，按照以往工作习惯，首先要做30天市场调研。根据该手机提供的样板市场，首站市场调研选在了成都。 我08年开始做手机终端销售培训，当年的第一站市场调研也是选在成都的太升南路手机一条街。但两年后再来太升南路，用两个字形容最为准确——“震惊”。仅两年时间，成都的手机导购员销售水平有了质的提升，在我以往培训课程中所提炼的手机销售技巧均在这里有印证，不管是终端拦截、高效接待、挖掘需求等各个销售流程，均有鲜活的案例。 成都的经销商为我提供了优秀门店、优秀导购员及竞品优秀导购员，根据客户提供的路线图，开始了1周的太升南路暗访、明访调研。 根据经销商提供的信息，锦阳总店的OPPO、万利达导购员销售技能较高，是重点调研对象。 进店: 进了锦阳龙翔店，我首先采取迂回的战术从MOTO那边进去。先假看MOTO再到OPPO的体验柜台，看到一个OPPO的导购员，开始以为这个是调研目标。一接触就发现其不够专业，准备离开之际，又来了一个导购，问我要一个什么样的机器，我说我的滑盖坏了，她看到我的滑盖不好用就拿了直板的给我介绍。但是竟然拿了个A105K的粉色的给我(最大的错误，我可是男性，且穿着也没那么前卫)。我说我不喜欢粉色。她说没事，颜色没关系，粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误:机器都不会开，所以我断定这个人不是我的调研目标，撤退。 我要走的时候万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了我:“先生，这里也有两款机器非常适合你的机器”。当时我看到她和我的距离3米左右，非常的主动，左手拿的型号是629，右手拿的型号K17。(她在我看OPPO的时候就注意到我要看的型号，所以直接锁定了我要的机型)。629和K17跟A105K非常的有针对性，K17和它差不多功能，要便宜的有629，万利达的促销员打的是组合拳，她不会主推哪一个，而是组合两个，有便宜的，有功能多的，看来这个是我的调研目标。 找准了目标，具体怎么讲产品卖点，在此不再赘述，和大家分享其经典的十轮砍价。 十轮砍价: 机型:K17 零售标价:1099 零售底价:900 第一轮砍价: 我:价格能不能少点, 导购:您真心喜欢这个机器吗,您是今天要买这个机器吗, 我:太贵了～(不回答你的问题，不上你的道～) 导购:你今天是不是诚心要买，要买的话我现在去给你问下。不过空间不大，就几十块钱。(她又拿出了629，说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的)。 井越分析: 1、曲线应对，锁定产品 面对先期砍价，一定要避免有直线思维。有些产品没有明码标价，顾客问价后，不能直接报价，因为不管你报的价格高低，顾客都会回应一句话:太贵了～所谓的曲线思维，就是把“太贵了”这句话给憋回去，烂在顾客的肚子里。在给新日电动车专卖店导购培训时，我一直要训练的一套话术: 顾客:“这辆车多少钱,” 导购:“这辆车有点不一样,” 顾客:“咋不一样了,” 导购:“这辆车50块钱一公斤，这辆车50多公斤～” 顾客:“…….”(吃惊,意外,疑惑,不解,要的就是这效果，把太贵了这句话给憋回去了吧,) 导购:“我们的车架采用的是……” 新日的例子指的是没有明码标价的产品，对于已经有价签标价的产品，这个万利达导购的应对策略堪称模板。 手机价格都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”: “价格太贵了，能不能少点,” “价格这么贵，今天有什么活动,” “价格不便宜啊，今天能打几折,” 面对顾客的以上反应，一般导购大多是直线思维:要么是不好意思，我们的价格不能少，全市都是这个价;要么是您今天来的真巧，我们有活动…… 而这个导购没用传统套路，而是变成曲线思维，先锁定顾客有没有看好产品，对于这款手机还有没有其它问题,潜台词就是对于这款手机，顾客现在存在的唯一 问题就是价格问题。所以有个锁定的过程，是看好产品才和你说价格，不会直接说价格，就是技巧了。 2、先打预防针，价格余地小 我知道这款手机有199元的价格余地，但她先给锁定:不过空间不大，就几十块钱。而且是自己做不了主，还要问一下。 她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了:便宜几十块钱也行。 3、心理暗示，还有便宜机型可选 (她又拿出了629，说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的)。 这个产品对比，其实是对顾客的全方位测探: a) 顾客是否坚定对K17的喜欢, b) 顾客的购买预算范围, c) K17的价格只能便宜一点，如果你想要更便宜的只能选择其它机器。暗示K17价格的坚定，你能否接受。 第二轮砍价: 我:就这个(K17)，最低多少钱卖, 导购:你是不是喜欢这个机器，少的话不过空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。 井越分析: 1、再次锁定产品: 第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中依然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”，同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。 2、再次暗示价格底线: 第一轮砍价中，已经暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，在这里再次暗示，同时也为接下来的设套埋下了伏笔。 3、设套: 注意，这款手机的标价是1099元，成交底价是900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套:如果向领导申请价格，也就是便宜几十块钱;但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。一般人的反应就是:如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这么一问，那就是中套了，999立即成交卖给你～ 在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫。 第三轮砍价: 我:我不要赠品，我就问价格最低多少钱, 导购:如果你今天决定买我就去问下价格。 我:……(沉默) 导购:你是不是确定就这款, 我:……(继续沉默) 然后直接去了服务台一趟。 导购:向领导申请过，最低价1020～ 井越分析: 1、锁定购买时间: 很多顾客不购买，离开的时候会说:我今天随便看看，先不买。对于有经验的导购员，一定不能让顾客把这句话说出来。 很多人在研究顾客异议如何有效处理，其实顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议，让异议扼杀在萌芽状态。(顾客异议处理详见《手机异议处理(产品篇)的四种必杀技》) 锁定顾客购买时间，一是把顾客离开的一种理由扼杀了，同时也探明了顾客的购买需求，一石二鸟～ 2、又次锁定产品: 三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客牢牢套牢～ 3、受到诱惑，借“口”让价: 顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢K17,导购暗示很受诱惑，但自己无权让价，去向领导申请价格。 前面已经说过，这个导购是有权利让价到900元。很多导购员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，这是一个心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同:顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。 自己有权利让价而不让，要表现出自己很想卖，但又无权利让价的尴尬，只能请示领导，这就预防了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺～所以，当顾客讨价还价的时候，如果有还价的余地，一定不要张口就说，要借别人的“口”说出价格。在第一轮的时候，导购就提出向领导申请价格，但在第三轮的时候才真的去请示。一而再再而三的过程，也向顾客传递出一种信息:领导是不能随意请示的～ 唯一不足:在此处，少说了一句话:我看您很有诚意买，我现在去找领导申请价格。 4、小幅度让价 能让价199元，但导购确小幅让价，尽让79元。一点一点让，这是相互博弈的过程。 (本文选择井越《手机绝对成交》课程部分录音) 【井越】广州双枪咨询公司高级咨询师、培训师。销售话术提炼专家、销售技 十年如一日,关注一个领域:零售终端, 十年如巧整合专家、成交率提升专家。 ,关注一个群体:导购员, 十年如一日,关注一个行业:耐用消费品, 十年如一日 ,专注于一件事:提升导购成交率。邮箱:@163.com 一日 网络收集，如果侵犯了您的利益，请立刻和我联系，我将第一时间内做出处理～～ 另外，如果有需要购买着，不方便在豆丁购买的，支持支付宝，T*B交易，优 惠。。。