如何开发社区卫生服务中心

如何开发社区卫生服务中心？本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com 本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com对于社区卫生服务中心应该如何操作？本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com 本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com社区卫生服务中心如何搞客情？本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com 本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com社区卫生服务中心如何上量？本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com 由于医疗市场的整顿和激烈竞争导致了很多人、企业退出，很多代表也转向了OTC和其他行业；当然有不少企业和代理也开始自己做直销，就自己以前的经验给做民营的同行们提供点建议和参考。 （一、）做民营医院先要了解民营院的特性和生存环境。 1、由于国家在医疗市场上还没有对民营全面开放，有很多方面是限制民营医院发展的。如：医保、大型的手术、计划生育等等。 2、地方的大、中、小医院对民营普遍排斥，利用地方保护和政府实行种种限制和抵制。 3、民营医院多是采取买、租地方自己开院、承包院中科室或开院中院的方式来做医院。4、民营由于没有紧缺的知名专家和医用人才资源加上缺乏一定的患者认知度和可信度，所以多是在皮肤、性病、妇科、不孕不育、骨科等等病症上开设科室； 4、由于没有太多的政府支持和医疗资源，多是靠报纸、杂志刊物、电视等媒体和网络做广告来吸引患者和提高知名度。 （二、）由于民营和公立在医疗市场的地位不同，民营只是个补充作用，占次等地位，公立机构的话语权更高，患者的信任度更高。地位的不同导致了： 1、民营的经营是开放和灵活的，是站在主动出击和多种营销模式和战术实施的层面上来挖掘市场的，患者对于他们是消费者是衣食父母，所以他们的就医环境普遍装饰的较好，护士和医生的服务态度好且服务质量较高，挂号和检查、交费等手续简单方便，病人不用等很久，医院的人性化氛围和对病人的尊重体现的突出； 2、公立排长队挂号、检查烦琐，医生、护士的服务态度和质量较差，对病人的心情不理解体贴不到位，当然尊重也谈不上了。吃公家饭的不愁下岗。 （三、）民营的地位和经营方式决定了其在自己收入重要来源的药品和器材和器械上必定是终端集中采购，尽量降低成本。其采购的特点是： 1、家族性的网点赊帐采购，以福建系擅用。 2、连锁医疗设立总采购中心同厂家直接底价采购，再分发到各下属机构。 3、短期、急需药品、耗材等当地找最大的批发医药公司或厂家拿货，如：九州通和淮海。知道了以上基本就知道自己能不能做民营了。 （四、）医院操作一般是： 1、先确定老板是谁； 2、负责采购的一般是老板和他的亲戚，千万别找错人； 3、找科室医生、主任要小心，民营老板最忌讳这种事发生，一旦知道你的药款就很难要回来了，当然医生肯定滚蛋。4、产品最好是新特药和公立没有的， 5、价格很苛刻，基本是砍到你吐血； 6、回款方式和其他要求根据谈的情况定，比较灵活。 7、对于好的、急需、利润较高的药品，基本上可以妥协，除此你占不到任何巧。 最后提示下：采购尽管是老板的亲信或家人但是也是吃回扣的，只有你和他处到足够他信任你的地步，他才会接纳你，医生吗？最好院外联系，拿好处肯定会办事的，只是起的作用不是太大，除非是著名专家和教授，医院的牌子，才可以让老板无可奈何。忙到年底了，这才抽点空发点东西，希望大家多多支持！！ 【篇名】中国社区卫生服务项目建设对制药企业的机遇与挑战 【作者】龚铁峰 【学位类型】硕士 【授予单位】上海财经大学, 【导师】施宗靖 【年份】2008. 【摘要】对于医药行业而言,2008年将是迎来行业拐点的一年。国务院总理温家宝在政府工作报告中指出,要加快卫生事业改革和发展,着眼于建设覆盖城乡居民的基本卫生保健,今年重点抓好新型农村合作医疗制度、社区卫生服务建设、基本医疗保险和重大传染病防治四件事。这些医疗改革政策的实施,将使中国医药行业产生根本性格局改变。 社区卫生服务项目是医疗改革的重要组成部分,它是促进社会公平、维护社会稳定、建设社会主义和谐社会首善之区的重要内容。大力发展社区卫生服务,构建以社区卫生服务为基础的新型医疗卫生服务体系,对于促进国家经济社会全面协调、可持续发展,缓解群众看病难、看病贵,满足城乡居民基本卫生服务需求具有重要意义。 2006年2月21日,国务院下发《关于发展城市社区卫生服务的指导意见》,该意见指出：发展社区卫生服务是深化城市医疗卫生体制改革,有效解决城市居民看病难、看病贵问题的根本之道。到2010年,全国地级以上城市和有条件的县级以上城市要建立比较完善的城市社区卫生服务体系。目前全国约有2万个社区卫生服务机构,平均每家每年药品、器械销售额为60万元。当前全国社区卫生服务的市场份额,最多只能占到全国卫生市场总份额的5％(全国市场大约为6000亿元),社区卫生服务市场目前虽小,但随着国家扶持政策的不断出台,社区卫生服务市场将展现出巨大的增长潜力和空间。未来将要实行的《城镇居民基本医疗保险制度试点》中明确规定了首诊制和转诊制度,即城镇居民看病首诊必须在限定的定点社区卫生服务机构,经过社区卫生服务医疗机构诊断后,才能转诊到大医院。这些制度的实施将有助于社区卫生服务市场的快速增长。 所以,开展社区卫生服务项目是国家保障人民基本医疗的最佳方案。同时在社区药品需求市场方面也将是制药企业的蓝海。 面对巨大的市场机会,全球性跨国公司杨森、诺华、拜耳及各大国内制药公司都在为大举进入中国社区卫生服务市场做准备,确立其在新的环境下的竞争优势。在新的形势下,制药企业进入社区卫生服务市场前需要认真做好准备,才能更加有效的达到其市场覆盖、产品渗透、竞争销售的目的。 在进入社区卫生服务市场前制药企业应首先考虑如下问题： 一、你的产品是否与社区卫生服务市场专业人员对接? 二、你的产品是否与社区卫生服务市场中消费者对接? 三、你的业务形态是否与社区卫生服务市场对接? 四、你的企业是否完成了拓展社区卫生服务市场的心理准备? 其次,制药企业在进入社区卫生服务市场中还将面临如下挑战： 一、社区服务终端客户家数众多,分布广泛,如开发则面临战线过长,配送成本和推广成本巨大,是否符合投入产出比要求； 二、受医保影响较大,社区用药目录要求医保品种需占95％以上三、对中标药品价格要求较低目前制药企业对待刚刚起步的社区卫生服务项目应该采取携手共同发展,并肩前进的策略。协助社区卫生医院解决目前面临的难题,帮助社区卫生医院在居民心目中树立信心应该是制药企业工作的总思路,社区卫生医院工作的主要目标是产品的宣传加销售,这是制药企业工作的大方向。 那么如何开展社区卫生服务市场营销活动呢? 第一步,开展社区卫生服务市场的教育推广活动。 制药企业在资源调配过程中,如果能较好地关注社区医师的学术教育需求,让学术教育规模化、制度化、持续化,将会在很大程度上促进品牌影响力和产品的销售,提高其品牌的市场份额。 第二步,公司与政府部门签订大型培训项目整体操作,以项目换市场、换价格。 制药企业可根据自己产品的特点,与相关卫生部门或学会签署大型专业学术培训等项目,经协商可以在相关社区卫生服务市场的招标中以不低于当地大医院中标价的价格中标,即可参与社区营销,又不会影响产品全国价格体系。 第三步,社区卫生服务市场的开发工作涉及公司内部渠道设计管理、医生培训、产品定位、专业推广策略、政府事务多个部门的合作,建议各公司成立独立的团队进行运作。 我认为,在现有条件下,企业选择合适的品种,加强学术推广,与当地有社区卫生服务市场经验的商业公司合作,是进入社区的捷径。与卫生部门及专业协会合作进行学术会议,对处方药的临床应用和经验加以探讨,以医生为主体开展学术交流和推广,并把学术推广落到实处,使医生真正从学术活动中有所收获,并能够提高诊疗水平和学术地位,这样的学术推广活动是规避政策风险进行营销的良好途径,也是企业进入社区卫生服务市场的可行之路。 本人身临中国医药卫生这场变革之中,凭借在中国最大外资制药公司的实践经验,对中国社区卫生服务市场的前景和和制药企业营销实施进行了详细分析评估,希望文中所提到的社区卫生服务项目的营销实施方法,能对企业的发展有所贡献,能对行业的发展有所贡献。