牛奶促销活动方案

牛奶促销活动 牛奶促销 篇一: 牛奶促销方案 篇二: 某牛奶市场营销书 某牛奶市场营销计划书 夏天酷热难耐，是各种饮料畅销的大好时机。形形色色的饮料对消费者无不虎视眈眈，大张旗鼓，志在必得。而作为乳饮料本身，介于乳品和饮料之间，说是兼顾营养和解渴的功能，这是好的方面;但从另一个方面讲，这种说法却有点自说自话，消费者并不一定领情，因为喝乳品的消费者会说乳饮料没有纯乳品营养高，喝饮料的消费者又觉得它味道不够好，乳饮料成了两面派，左右不是人，自然难得有些消费者的欢心。 善于经营的企业，往往会灵活地避开产品本身的弱点，有效地放大产品的优点，变不利为有利;借用一切可以借用的力量和因素，以较少的投入，让市场迅速启动，快速增长。几年前，笔者所在的A牛奶企业就属于此类企业。这家企业兼顾生产和销售一种叫做A牛奶的乳饮料产品，市场主要是河南省某个地级市。该企业从创立到产品上市，从零做起，短短三个月时间，月销量就达到近40万元，可谓善于经营者。 那么，这家企业是如何运作，以至如此快速成长的呢,笔者根据自身回忆和多年的营销顾问经验，现如下，希望给同样面对市场，一筹莫展的乳饮料经销商，以某些启发。 找准消费者——是谁在喝乳饮料 目前市场上，到底是哪部分人群在喝乳饮料,他 们为什么会喝乳饮料而不是喝其它饮料,他们一般什么时候喝乳饮料，他们一般在什么地方购买乳饮料,同样的乳饮料，让消费者最终决定购买或不购买的根本原因是什么,乳饮料企业只有对消费者有深刻的理解，才会有更有效的营销攻势。因为只有了解到消费者的真实情况，才能在包装、渠道、传播等方面，做到与目标消费群的生活和消费习惯趋向一致，而只有与消费者的消费习惯一致的品牌，才能最终赢得消费者。 A牛奶在调查后，是这样回答以上问，并采取相应营销对策的。 哪部分人群在喝乳饮料——儿童和女士，是乳饮料的最大消费群。 营销对策: 产品开发上，主要是针对这两个人群进行开发。形成儿童和女士两大系列的乳饮料。 为什么要喝乳饮料而不是其它饮料——儿童并不是想喝乳饮料，而是家长认为乳饮料更有营养;女士喝乳饮料除了解渴之外，更多有美容等方面的考虑。 营销对策: 针对儿童的乳饮料，包装上以活泼生动的卡通图案为主，以吸引儿童注意力，诉求上以营养为主，获得家长的好感;针对女士的产品，开发营养、纤体、美容各款，包装上，多以新鲜水果形象，把以上理念具象化。 一般在什么时候喝乳饮料——中午、晚上下班，下学时，逛街时。什么地方购买——人流要道、住宅区、商业旺区，小学门口。 营销对策: 铺货和宣传渠道主要在住宅区、小学门口、商业旺区。在中午和晚上下班时，加大销售人手，并利于这个时机做好品牌宣传工作。把商业旺区做为主要销售、企业形象展示和品牌传播阵地，加大人力物力的投入。 决定消费者购买的根本因素是什么——口味。 营销对策: 把产品口味作为一项重要的研发和营销工作来看待。在新产品推出前，让每位员工品尝口味后再投产。 渠道建设——让消费者想买就能买到 终端为王。乳饮料作为一种快速消费品，消费者购买的随机性比较大。让产品无处不在，消费者想买就能买到，增加消费者购 买的便利性，是乳饮料营销的一大关键。 正如上述，基于研究，我们发现目标消费者一般常在上班路上、小学门口、住宅区和商业旺区购买乳饮料的。为此，我们避开了商场和超市(这一点还与企业实力有关，因为进商场和超市需要较大的投入)，主攻这三个区域的便利店、小商场、 小卖部、烟酒摊、路边小摊。 在上下班的交通要道，我们一般会找一个较大的便利店作为合作伙伴，但要求是他们要提供较大的销售和宣传场地。如果找遍这些区域没有找到合适的合作者，我们会自建一个小型专卖店。总之，不轻易放弃这一有利的销售渠道。 在住宅小区，往往会有很多便利店，这些便利店只要有利就可以销售。我们把全市划分为四个区，每个区约10个大型住宅区，每个住宅区都务必达到80%以上的 铺货率。办求使消费者想买乳饮料就能买到。 商业旺区，是我们的主要销售区和宣传阵地。为了达到销售和宣传的目的，我们为合作的商家制作了灯箱等宣传品，灯箱的主题画面是A乳饮料的主题宣传海报，LOGO大大地印在灯箱的左上角。用最小的投放，最大化地宣传了企业的形象，提升了销量。 小学门口。每个小学门口都要铺上货，宣传品一应俱全，在下学家长接学生时加大促销和宣传力度。 提炼核心诉求——给消费者一个购买的理由 消费者为什么购买你的乳饮料而不购买其他品牌的乳饮料,也就是说，消费者购买乳饮料的理由是什么,这是一个成功品牌需要回答的基本问题。而回答这个问题的好坏，极大程度地决定了乳饮料品牌是否能够畅销。 针对这一问题，A牛奶在品牌规划和促销过程中，进行了多方面的努力和尝试。 首先，从名称上，直接叫为A牛奶。A牛奶虽为乳饮料，但我们努力淡化其乳饮料的形象，而直接称其为A牛奶。但在宣传和包装上，在不违反国家的有关法规的前提下，把A牛奶几个字印得大大的，而把饮料二个字，用尽量小的字体，放在包装的右下角，让消费者错误地认为，他们喝的，与纯牛奶并无差别。 其次，在核心概念上，突出宣传A牛奶的主要优势，营养味美——作为主诉求。一则比普通饮料营养，一则比纯牛奶口味好。 第三，对于儿童的女士，营养味美可谓把这两个主要群体一网打尽。 同时，在某些区域，某个时段，又根据营销目的不同，推出有针对性的宣传口号: 针对本地竞争对手的跟风，把优势具体量化，极具说服力——A牛奶，多23克～ 针对人们对地产牛奶品牌质量问题的担忧，提出由中国人民保险公司承保的口号——A牛奶，质量由中国人民保险公司承保; 针对全国大小乳饮料品牌，突出本地生产的最大和外地品牌不可具备的优势，新鲜——A牛奶，只卖当天生产～ 这些宣明的宣传口号，不仅突出地宣传了本品牌的优势，而且与其它品牌之间形成极其宣传的品牌区隔，制造了不可超越的一道门槛。 传播有道——低成本打响你的品牌 做品牌不等于做电视广告，也不是简单地做其它广告，做乳饮料品牌也是如此。当然，伊利营花蒙牛这些大品牌有的是资金，可以做大量的广告。但小企业没有大量的资金，是否就不能做品牌了呢,A牛奶的成功运作明确地回答了这个问题——小型乳饮料企业，不打广告，成就品牌，我能～具体来说，A牛奶在品牌传播方面所做的工作主要有以下几个方面。 第一，借力商场品牌形象，塑造自身商端形象。A牛奶上市选择在一个周六，当天在本市最大的几个商场广场上，进行了大规模的促销活动。为此，我们制作了一系列的宣传品，从展板到单张，再到彩旗，横幅，现场氛围很好。进行促销的目的，一则利用商场形象提升自身形象，一则利用商场人流量大的特点，产生具体的销量。事实证明这两方面目的都达到了，很多周未逛商场的人，都大袋小袋地往家里购A牛奶。每个商场摊位费约500元/天，实际每天每个摊店销售约3000元，除掉费用还有利润。从此，商场门前的促销，成为A牛奶每逢节假日的心修课，A牛 奶的品牌知名度和美誉度得到了持续提升。 第二，针对经销商，把每个经销商变成宣传陈地，并对其进行有效的公关活动。我们的经销商一般都同时在经营着十几种牌子的牛奶，他们的态度在很大程度上决定着消费者的选择，所以在最开始，我们就一天也没有放弃过对经销商的情感投入和公关沟通上。这样的事情有很多，比如我们对他们讲信用，该换的货一定换，这在其它一些竞争对手那里就做不到，遇到退换货的时候，总是推三阻四的，最后换了还让经销商不满意。最有特色的是，我们会隔一段时间，送给他们一个宣传单，上面的内容大部分是经商的一些诀窍之类和一些经营管理知识，很受经销商欢迎，在这些单张的一个角落里，会有关于我们产品和企业的一些优势方法的介绍，使经销商在不知不觉间，接受“T牛奶比其它奶好”的观念。 第三，社区宣传活动。主要是依托已经上货的便利店，进行宣传和促销，在促销期间，卖二送一。同样，我们知道，这种促销产生多少销售不是目的，而是提升自身品牌形象的一种手段，所以在现场宣传物品摆放齐全，让品牌的主诉求深入人心，使品牌价值的积淀日甚一日。 第四，利用一切可以利用的机会，低成本高效率地进行品牌宣传活动。有几个例子值得一提。 一个是彩旗庆六一。本市有一条贯穿东西的河，把整个城市分成南北两块。这条河自然成为市民节假日休闲的主要去处。为配合前期上市铺货，我们在六一儿童前一天晚上，把数千面彩旗插遍大河两岸。这样，六一节当天，整个大河两岸彩旗飘扬，场面宏伟，气势如虹，极大地震撼了数以万计休闲的家长和儿童们。再加上与城管部门协商，在主要地点设置促销点，达到了很好的宣传促销作用。 一个是“三人骑”自行车宣传队。当时，业务员们上午铺完货，下午往往没事。我们发现公园里有种需要由三个人同时骑的自行车出租，很多市民感到新奇好玩。由 于我们的‎‎送货员都是上午送货，下午基本没事，于是我们组织他们组成一个宣传队。我们租了10辆这种车，上面插上彩旗，放上宣传牌，每辆自行车上由三个统一服装的业务员驾驶，共有三十个业务员，排成长队，到大街上巡游，蔚为壮观，吸引大量市民驻足观看。 另一个是针对小学生的公关活动。中小学生是我们的一个主要消费群体，针对他们，我们特意报了一份小报，并在上面开展征文活动。首先，我们通过学校门口的专卖店或经销商，挂出“有奖征文”的广告牌，进行告知，然后，我们找到校长，以给老师送健康的公益活动为名，为学校的每位语文老师送出一个月的三十袋牛奶，最后以提高中小学生写作能力为理由，让学校发动学生，参加这次有奖征文活动。对得奖的学生，除进行牛奶的奖励之外，在学校的阅报栏里展示优秀作文。有奖征文活动是很多企业常用的一种公关宣传手法，但由于我们精心的策划和组织，语文老师和同学们积极性都很高。我们花了最少的钱，达到了最好的效果。每个学校参加征文比赛的学生都有一二百名，取得了良好的经济效益和社会效益。 赢在执行——建立一个高效率的执行团队 好的产品和好的策划都要由人来执行。A牛奶企业虽小，部门却较齐全。总经理之下，分三个部门: 市场部，负责整体市场推广的策划工作;宣传部: 实际宣传和促销工作;销售部: 开发客户、送货和维护客情关系。 市场部只有两人，一个主管，一个助理，但却是出创意的地方，其中主管是个资 深策划人。以上很多想法就是我们的杰作。 宣传部，更多的是宣传策划和促销活动的执行。这里值得一提的是，我们的促销宣传队伍的组成主要是些在校大中专学生。这些人干劲大，主要是工资费用较低。所以我们可以在节假日经常组织些大规模的宣传造势活动，主要是考虑大中专学生报酬不高，且资源丰沛。销售部，我们主要招聘应届毕业生，而尽量少用那些所谓的能力，到处乱跳的老业务员。这主要是因为我们认为乳饮料这个行业，问题主要在管理和执行到位，而销售人员的个人能力，应该放在其次。能及时地把货铺到指定位置，并严格地执行退换货的规定，应届毕业生是最好的人选，而那些老业务员，一则待遇上要求高，还往往造成很多管理上的麻烦。当然，应届毕业生的培训也很重要，但我们认为这并不是大问题。 以上三个团队的科学组建，既节约了费用，又保证了营销战略的科学制定和有效贯彻篇三: 中秋节伊利牛奶促销方案 中秋节伊利牛奶促销方案 一( 摘要 二( 前言 三( 促销概述 2 四( 1.伊利简介 3 2.伊利纯牛奶的背景分析 五(促销主题与目标 六(市场分析 1.产品行业分析 2.消费者分析 3. 竞争对手分析 七(促销方式 1.抽奖促销 2.付费赠品促销 八(时间和地点 九(广告宣传 十(活动准备 1.前期准备 2.中期操作 3.后期延续 十一.意外防范和预算7摘要 在2017年牛奶事件之后，人们对于牛奶的健康问题，更加关注了。于是在牛奶事件还存于人们心中之际。伊利牛奶根据消费者追求健康的心态推出新品纯牛奶具有保健功能，但是，发现功能性乳品市场的发展不仅仅是光明一家。因此近年来，开始出现攻占养颜美容市场的牛奶品类，光是纯牛奶市面上就不少于4家乳品企业。为此，伊利牛奶进 行全方面的新品促销活动，推出新品，使之在安徽成功上市。并在消费者心目中塑造光明品牌关爱人们，关注研制健康美容产品的形象成为我们的促销活动方案的目标。 随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的 牛奶市场上有很多种品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在为伊利销售的前期我们做了大量的有关资料的收集、市场调查、数据分析的工作，对目前天津师范大学市场状况、市场趋势、消费者的心理与需求进行了详细的分析，研究了伊利品牌的卖点，并在其销售的过程中增加了促销活动。 前言 伊利纯牛奶营养丰富、容易消化吸收、物美价廉、食用方便，是最“接近完美的食品”，人称“白色血液”，是最理想的天然食品。奶中的蛋白质主要是酪蛋白、白蛋白、球蛋白、乳蛋白等，所含的20多种氨基酸中有人体必须的8种氨基酸，奶蛋白质是全价的蛋白质，它的消化率高达98%。乳脂肪是高质量的脂肪，品质最好，它的消化率在95%以上，而且含有大量的脂溶性维生素。奶中的乳糖是半乳糖‎‎和乳糖，是最容易消化吸收的糖类。奶中的矿物质和微量元素都是溶解状态，而且各种矿物质的含量比例，特别是钙、磷的比例比较合适，很容易消化吸收。 纯牛奶营养丰富，含有高级的脂肪、各种蛋白质、维生素、矿物质，特别是含有 较多维生素B族，它们能滋润肌肤，保护表皮、防裂、防皱使皮肤光滑柔软白嫩，使头发乌黑减少脱落，从而起到护肤美容作用。 相信这份策划能够有效的促进伊利牛奶的销售，并完成所设定的销售目标。 三( 促销概述 伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消费者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。根据以往伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利纯鲜牛奶” 实惠、天然、营养、香浓、新鲜，可以预见在销售过程中能够大放异彩，吸引顾客的目光。随着经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费趋向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，纯牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。 四(1伊利简介 内蒙古伊利实业集团股份有限公司一直为消费者提供健康、营养的乳制品，是目前中国规模最大、产品线最全的乳制品企业，也是国内唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的企业。2017年，伊利股份实现营业总收入477.79亿元，同比增长13.78%，实现净利润32.01亿元，较去年同期增长84.4%。 伊利倡导健康的生活方式，通过与消费者的沟通与互动，宣传绿色理念，分享绿色行动，倡导绿色生活，促进环境保护和社会和谐。伊利在业内首倡的“绿色产业链”，践行与自然、社会、公众、行业合作伙伴的和谐共赢之路，从而形成整个产业链可持续发展的“绿色生态圈”。 伊利一直秉承“厚度优于速度、行业繁荣胜于个体辉煌、社会价值大于商业财富”的发展观。伊利以自身的良好经营、与环境的和谐共处、与社会的多方共赢带动了企业公民理念在中国商界的普及。 2.伊利纯牛奶的背景分析 伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消费者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。根据以往伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利纯鲜牛奶” 实惠、天然、营养、香浓、新鲜，可以预见在销售过程中能够大放异彩，吸引顾客的目光。 在现代社会，人们对身心的健康越来越重视，在提高生活质量的同时，人们不再满足传统的饮食观念，更多的是追求它的营养价值，因而人们对天然的绿色食品的需求成为整个饮食产业的主流。伊利牛奶的绿色，健康正符合了现在人的消费观念，“中华民族从来都不缺乏梦想和追求梦想的精神。但是，没有身心的健康，一切梦想都难以变成现实。因此，高质量的，健康的生活才是现代人所需要的。”提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。经调查发现大学生是方便面的重要消费群体，长期的泡食方便面让很多的大学生缺少营养,而牛奶能够及时的为他们提供一些营养。经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费趋向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。特别是学生市场，在大学生人群中喜欢喝纯牛奶的占总人数的41%，“伊利纯鲜牛奶”因其实惠、天然、营养更能获得大学生的青睐。本校在校生二万五千多人，市场消费力强，有很大的潜力。 四( 促销主题和目标 1. 主题: 燃情中秋，开箱伊力有大礼 2. 目标: 明确牛奶诉求重点，传达健康和新鲜的理念。使企业在消费者心目中 的建立起专业纯牛奶的权威形象，稳定老顾客，吸引新顾客; 五(市场分析 1.产品行业分析 A、 产品名称: 伊利纯牛奶 包装形式: 百利包 产品规格: 227ML 产品描 述 伊利天然纯正牛奶使用三层环保复合膜包装，最大限度保证了牛奶的天然营养和新鲜 (30天保质) 主要卖点: 实惠、天然、营养、香浓、新鲜。 B、伊利百利包相对普通巴氏袋奶而言，包装更显高档，纯奶容物可与新鲜屋媲美;调研表明: 由于巴氏灭菌奶经过冷冻储藏，会使蛋白质 变性、脂肪分层，解冻后沉淀凝固，不易吸收，营养价值也会降低这种包装袋不但能阻氧及阻隔紫外线，延长牛奶的保质期，而且还可以直接放在温热的水中加热， 保证牛奶的口味和香气在入杯之前没有任何损 C、优劣分析: 伊利纯牛奶虽然营养价值高、实惠，但是相对于其他奶制品而言价格仍偏高。作为饮品，有很多的竞争者和替代品，这对伊利纯牛奶的销售会造成很大的威胁。特别是针对消费观念更加理性，产品种类繁多的校园市场而言，伊利纯牛奶的品牌效应会相应地减弱。 2. A、蒙牛 伊利最直接的竞争者就是蒙牛，两者都是位于呼和浩特市，价位也相差无几，特别是近几年来蒙牛凭借其一系列成功的营销之道成为中国乳业的一极。 下面是它的一些基本情况。蒙牛乳业有限公司总资产达60 多亿元，职工2.9 万人，乳制品生产能力达330 多万吨/年。到目前，在全国15 个省市区建立生产基地20 多个，截至2017 年底，主营业务收入由0.37 亿元增加到108 亿元，年均递增158,;年度纳税额由1 00 万元增加到4.87 亿元，年均递增180,;净利润由53 万元增加到 4.56 亿元，年均递增208,;主要产品的市场占有率达到30%以上。目前，日均收奶量达到近9000 吨，位居行业第一。 B、光明: 三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长0.12% 只达到38.52亿元。 在形象上，光明注重的是个体感性心理区隔，感情沟通较重，它是最老资格的品牌，其品牌的每个阶段诉求都比较守成和稳定。光明在消费指标方面的表现比较出色，而广告指标方面的表现，略逊蒙牛一筹。光明的产品是无抗生素、无防腐剂产品。光明牛奶能满足营养需求，其三保科技(保新鲜、保营养、保安全)是享受健康的保证。 光明的宣传主要以营养牛奶为诉求点。但广告不突出，相比之下略显逊色。 C、其他替代品: 如豆浆、奶茶、果汁等，也对伊利纯牛奶造成了一定的影响。 4、消费者分析 A、牛奶是人们保持健康、增强体质的最佳饮品。大学生这个特殊群体，作为消费者，他们倾向于购买质量有保障、营养价值高、价格可以适度偏高的食品。然而在诸多奶制品品牌竞争激烈的状况下，消费者越来越趋于理智消费，会综合比较多项因素后方才购买，盲目性消费业?a href="://.cdfds./yazuowen/" target="_blank" >鸭跎伲 乇鹗谴笱 禾逑 咽被岣 永硇浴?/p> B、其次，大学生活较为轻松，由于大学生晚睡晚起的习惯，他们会在晚间和早上补充能量。营养价值高、贮存能量高的纯牛奶成为了大学生的最佳选择。然而，相对于其他饮品而言，纯牛奶偏高的价格，阻止部分大学生的购买。 七(促销方式 1.抽奖促销 促销人员摆设柜台，让行人免费试饮。在每箱牛奶的纸盒内侧有相关的刮奖层，顾客可购买后到相关区域刮奖得到相关奖品。三等奖: 提供买一箱，送一瓶的促销措施。 二等奖: 提供送ipad的措施。一等奖: 送苹果5原装手机一部 2付费赠品促销