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精品老中医化妆品专卖店片仔癀化妆品专卖店化妆品专卖 化妆品连锁专卖店经营管理手册一、科学选址的重要性 品牌专卖店是不折不扣的服务经营店铺，需在指定的地址与商圈内展开自己的生意，有些专卖店很成功，但也有很多最后不得不倒闭的，主要原因往往就是专卖店的顾客定位与周边环境不适应。所以，要开专卖店，选好址是决定成败的第一步。 选址是一个科学的过程，必须对自己所开专卖店的规模、经营方法、营运模式做一个整体定位; 选择店址，首先应当理解“商圈”的概念。由于受消费习惯、市场传统、交通距离等因素的原因，特定区域的市场(城市)往往形成特定的商圈。商圈通常由不同类型的门市组成。 特定的商圈通常由核心区域、中间区域和外围区域构成。距离很近的不同门市，客流量往往会有巨大的差异， 直接决定其门市的生意。因此，在零售行业中，也就有第一是“地点”，第二是“地点”，第三还是“地点”的说法。 店址的选择包括两个内容，一是商圈的选择，也就是店址的大环境;二是具体位置的选择，也就是门市在特定商圈的最终位置。 门市成败的首要因素—店址 店址的选择，是一项长期投资，关系着门市未来的经济效益和发展的前景。两个同行业同规模的门市，即使商品构成、服务水平、管理水平、促销手段等方面大致相同，但仅仅由于所处的地址不同，经营效益就可能有较大的区别。连锁营运的不同分店由于店址的差异，生意往往差异很大，也证实了店址对于门市生意的关键意义。 天时不如地利。孙子曰:“凡用兵之法……圮地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋。” 孙子这段话中强调了地利在作战中的重要性。用在门市生意上，则要根据不同地理环境和不同区域的门市形 有选择地进行投资。按其兵法对开门市店址进行选择: “圮地无舍”，也就是在势， 较偏远、无市场潜力、交通不便外部环境不好的地方，不宜开店，尤其不宜开化妆品类门市。 “绝地无留”，如果不慎盲目的开了一家门市，经过一两年的市场开发，仍是亏本，那么就要早调整，处理掉不赚钱的门市，在适当的地点重开一家。 “围地则谋”，如果你所开门市伴居繁华热闹之地，但同业竞争者甚多，狭路相逢，唯有以谋经营，出奇制胜。 如何选择合适的好店址 选择一处好的开店地址，是时间和精力的结果。必须对可能选择的店址进行实地观察和调查。早、中、晚都要在预定的店址观察行人及他们经过此地的目的(是匆匆路过，还是来溜达，准备寻点消遣……)。同一地点，白天可能人潮汹涌、晚间则空无一人，因此要日夜观察。此外，还要了解开店地点附近各店的情况。 好店址就等于一个好金矿，必须慎重进行选择。 繁华地段好，但并不是唯一的选择 繁华地段一般是店址的黄金地段。但有的地方，表面看来，车水马龙，人流如潮，但并不是聚客的地方。这就是不少在闹市开店很快就失败，而在小巷开店却生意红火的重要原因。 符合开店构想的店址就是好店址。简言之，只要能使门市生意兴隆的地方，不管门市的位置是在商业中心还是偏僻小巷，都是好店址。 好店址就不要怕高租金 俗话说，门市生意是地点的生意，愈是大路货，愈是做大众生意就一定要值得在店址上投资。例如在市区，或在繁华地带选店址，不要被较高的房租吓倒，而是认真分析投入这笔资金能带来多大效益。很多时候，只要开店构想对头，往往是高投入高回报。这就是为什么火车站、客运码头的那些餐馆，虽然卫生条件较差、价格昂贵却生意火爆的重要原因。其实好店址的高租金并不是一两天形成的，也不是任意可以抬高的，它是房东和租主在长期利润分成较量中形成的契约，租金高到租主无钱可赚，那么再好的门面也租不出去。可见，好店址虽然寸土寸金，但在正常情况下赚的钱总会大大超过租金，并有厚利可图。 因此，花大钱开个大门市，不如花大钱找个好门市。当然，高租金 增加了经营成本，也增加了经营压力和风险。必须得好好盘算，投资、项目、经验，究竟做不做得起黄金旺铺的生意。如果没有金刚钻，就不要揽瓷器活。 同行密集的地方是好店址 “同行密集客自来”，这是古已有之的经营之道。门市生意需要扎堆，才会热闹，才能形成声势。商业吸引商业，人流吸引人流，生意要大家做，才能造成一方繁荣的景象。 在商业经营中，在某一些街道或地点集中经营同一类商品，称为商业街。商业街门市云集，门市销售量大、赢利多。这里的每一块地盘都是“寸金之地”。 商业街最大的好处是方便顾客。商业街有各行各业的门市，顾客既可以在这里购买物品，又可以在这里得到服务(竞争的必然结果)。商业街商品品种多、花色全，不同消费需求的顾客都会幕名而来。 如果处于高档社区的租金高，费用成本就是一个大问题，那么缩小专卖店的规模就是一个不错的建议:如果一定要借助商业中心区域人气的话，最好在不加大投资的情况下，缩小经营规模，然后在经营和售后方面下工夫，等专卖店盈利，资金充裕后再扩大规模;或者选择离高档商业区非常近、交通非常方便但租金相对便宜的区域;还可以到一些规模较大的小区内开，这些小区不但有相当多的有化妆品消费需求的白领居住，而且也很容易配合白领工作忙，需要随时都能提供化妆品服务的需求，不过，值得强调的是，在小区内开专卖店，价格要相对平民化一点才好，所以可以在公司的指导价允许的范围内，以最低指导价销售、以及 VIP 卡折扣优惠或者借助小区的沟通便利，向消费者提供力所能及的配套服务，可以采取与高质素近距离的、花店、送水站、洗衣店、煤气公司等与消费者息息相关的生活方面的优质公司全作，为消费者提供洗衣、送媒气、送水、送花等预约服务，然后通知相关合作公司按时按量提供上门服务。也可以多利用美容护肤、美发护发讲座，或者其它的活动，拉近与社区消费群的距离，有意识培养和扩大忠实的消费群体。 同时还需要考虑到的一些因素有: 周边有邻居店的，选择性质及形象一定要符合我们;切忌将店开在不相关联的行业周围，例如食街、车辆维修或是洗车店等;最佳的选择领店是商场人流出入门口领档、精品店、服饰店、珠宝店。 醒目、适合停留，停车方便; 有可见性，不被周边建筑物遮挡，不被广告、绿化道路遮挡; 行人的便利:有可以直接看得到，有可靠的途径、安全的环境; 潜在的费用:建筑物的新旧程度、水电的增容、搬迁补偿(转让费); 治安等因素:治安、当地能否招到雇员;等等。由于时尚妆点的产品结构，适合于任何区域性的开店和销售，关键在于开店所在地域的主要消费群的确定，做好产品的主次安排。例如，要将店开在高校区域，那产品的主要推销对象是青少年的学生朋友，最适的产品品牌是“人鱼小姐”、“康泰克”、“碧芬泉”;相对儿童品牌“酷仔嘟嘟”在产品备货和销售上，就要特别注意产品的数量和保质期管理。 而相对选取择在高业区或者大型住宅区，由于消费人群的多样性， 和人口的高度流动性，“时尚妆点”所有的产品那就是什么首推是“康泰克”、“碧芬泉”、“酷仔嘟嘟”“人鱼小姐”。 二、怎样进行店堂装饰与布置, 店址确定后，应按公司总部的统一要求和标准对店堂内部进行装饰与布置。 化妆品专卖店是顾客购买化妆品享受服务的地方，室内环境一定要装修得有格调，让人赏心悦目。可以采用天然但不失高雅的辅助装修风格为主要的卖场装修按公司统一的形象装修格调进行，为顾客营造了一个可以轻松购物的环境。 专卖店的装修包括店面外观及内部的装修，它的特色、形象、风格与档次都要一致，按公司总部统一要求，专卖店店内各服务区域的设置与布局也要统一。专卖店店外店招、门楹、橱窗的广告、招贴画、饰物装饰，专卖店店内各区域的点 缀性装饰、各装饰品的品味、饰物的内容与专卖店的装修要保持协调性、形象统一性。 专卖店的装修要轻装修重装饰，注重营造专卖店内的环境味道。毕竟，来专卖店的主要目标消费者大多是经济相对独立，有一定自主选择权的白领阶层和富裕的中老年消费者、以及时尚的青少年朋友，而这些人是最感性的，他(她)们希望身临其境的是最有品位、最好服务的专卖店。而对于其他消费者则受到别人的感染和虚荣心作怪，而对形象好、有品味的专卖店情有独钟?专卖店需要哪些设备, 设备有空调、展柜、地堆、会议桌、收银机、发质、肤质检测仪各一台、(可选择增加电视机、DVD 机)工作座椅(包括客人休息的)、还可以提供顾客用的饮水机等。照明设备(光线明亮而不刺眼、装在适当位置);通风设备;如果是比较轻松的要有音响;POP 展示架。 工作人员统一服装，按公司总部要求配发的工作服，正确统一着装、佩工作卡。 至于专卖店的软件方面，要靠人来完成，因此对导购营业员的培训相当重要，要帮助他(她)们建立职业自信，培养他(她)们的职业操守，教会他(她)们沟通的技巧、销售技巧等，这将有可能是你能够在未来竞争中保持 疃 盐盏钡叵 严肮摺?优势的一个法宝。同时，按公司懿看傧 蟀才糯傧 缢滋氐恪?罴汛傧 奔渲鸾ソ ?鹨徽 子行У拇傧 ,健,裉斓淖 舻甏υ诰赫 浅,ち业幕肪持 校 挥谐浞至私饫醋约鹤 舻甑南 颜呶 裁醋呓 舻辏 约捌湎 研枨螅 拍芪 ㄋ ?翘峁?赜械奈萝胺 瘛,涫担 馐且恢殖璋 砺墼诶锩嫫鹱饔茫 慈孟 颜吣芄桓惺艿揭恢痔赜械淖ㄊ舻南感暮腔び胫厥印,庋 晌 约旱某て诳突А?商品陈列的基本原则呕岚研矶嗟南 颜吡粼谧约旱牡昴冢 与方法 公司总部将根据不同区域市场和区域消费特性，而建议不同区域的产品构成;避免好货变动不了，适销产品一个也没有。 1、商品构成内容: 1、主力商品，是整店货的代表，能创造较高的销售;主力商品也有可能随着开店所在区域的主要消费对象的不一致， 主力商品也要随之调整，以与主要消费者的“对口”销售。 2、辅助商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，但是利润高; 3、概念商品，即知名品牌产品、没有几个人能卖的起，但是都想看看; 2、商品构成比例 1、商品结构分配 a、主力商品 60，适合当地主要的消费品类或是品牌主要目标消费群的相对集中产品; b、辅助商品 30 具有针对性的主要辅助性消费产品，起到主力商品辅助补充作用; c、概念商品 10 总部会根据季节的变化或者行业流行前沿而开发具有流行风向标的短期概念性产品， 是专卖店赢利的保证和潮流的领导者最有力的维系，和利益永恒的最好保障。 2、商品品种分配 a、主力商品 45，总部规定的主要力推品牌品项产品; b、辅助商品 45，总部规定的各门店利润性比高或对主力商品有较强辅助作用的品牌品项; c、概念商品 10，总部根据市场流行态势开发的，具有及时时尚性的品牌品项; 3、商品分类 1、按顾客群分:年龄、性别、职业、生活方式、购买习惯等; 2、按商品用途分:洗发沐浴、美发护发、基础肌肤护理和特殊肌肤护理等; 3、按服务满意程度分:优良、中等、差; 4、店铺的商品管理，公司总部根椐品牌定位和适用人群预先定位，以及店内陈列顺序排好;各加盟店可以针对当店周围主要消费人群作出适当的产品陈列调整申请执行。 1、按照商品分类管理，如女用、男用、儿童用等 2、按照品牌分类管理和当地消费习惯分类，如当地是高校区，那人鱼小姐品牌是当店的主推品，酷仔嘟嘟和其他品牌的陈列将要向次要位置陈列。 3、防止商品损耗 4、加速商品周转率，每批次的订货以 1:1.3 倍比例库存即是库存数为平均销售量的1.3 倍不足再补、勤报(货)少订(每批 次订货数量少)，保持零库存的原则.但在长期或特殊节日期间应节产品的库存量可以适当加大。 5、进货验收:接收货物时，应按照发货收据上的货品名称和数量，与实物一一对照，如发现数量不对和破损，可以当即向运输公司索赔;如果是与订货意愿不符，应在收货后第三个工作日内向发货方查验比对。 6、损坏品的处理:对于正常性的破损，可以向公司提出破损换货，以一换一的原则换货。如果在公司的破损补贴中，那就自行处理。 7、滞销货的处理:离产品生产年还有二个月时的产品和滞销达三个月的产品，向公司总部提出促销申请，以争取在短时间内销售完毕。 8、商品变价管理(促销特卖变价，定期商品售价调整，同业竞争成本变动) 9、盘点的管理 10、商品损耗管理商品损耗是指商品帐面库存额与实际盘点库存额中的差额， 其发生原因主要是由三方面影响的:a、前台收银误差;b、卖场管理误差;c、仓库管理误差。 5、店铺商品的盘点 1、盘点前的准备工作 a、向全店人员明确盘点的目的和工作程序 b、对下属作好明确分工，货品归类整理，避免重复点数或遗漏 c、盘点避免频繁出入货品 d、提前准备好盘点用表 e、同品牌的货品原则上 、保证盘点正确的要点 a、把货品的品名、品种、单价、数集中放在同一个地方 2 量分别填入盘点表 b、确定货物、包装中的货品是不是相符 c、数量的清点和盘点表的记录分别由不同的人担当，明确责任 d、破损残次品另外放置，并详细注明数量。 e、作好盘点当日的店面现场指挥，使盘点顺利实施 三、如何科学订货 从事商品零售，最担心的就是适销对路商品定量太少，购买者拿着钱你就是没有货，造成客户流失;不对路商品滞销造成库存。因此，科学定货，保证化妆品连锁专卖店经营良性运转，是轻松赢利的首要课题。 治水必须治源。脱销或滞销的症结就在于缺乏科学订货和备货。科学订货、科学备货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。 订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人顾客吃饱，还要请顾客吃好。 首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位连锁店老板或代理商，首先要是卖场陈列专家， 其次要是高明的卖手。你必须弄清楚卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个品种、几个特色。货有主销货、配套货、概念货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问的。例如 40 ?的店至少要陈列几个系列的产品，每个系列最少应安排几个品种，才能保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现连锁店经营的综合优势。要不然，就会缩小卖场的市场满足力，给消费者一个产品单一、无法选择与比较的感觉，最终丧失成交的机会。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性， 然后再利用专业卖手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是――选货。 选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者情趣和爱好、传统习惯等特点，以一个高明卖手的眼光，为卖场科学订货。必须要能准确把握当地的消费水平、流行趋势、用户喜好、消费心理等。高明的卖手，可以在店长、营业员中发掘、培养;高明的卖手对于订货实在是太重要了，有了专业的卖手，什么的问题都能真正得到科学解决。如果店铺处于综合性商业街，那就是什么产品都要有;如果处于高校区，那品牌产品的选择一定要注意，人鱼小姐管样的青少年品牌的销量会是一个重点的。 解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。 首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清你的卖场的最佳陈列应该要多少货。结合基本陈列的科学分析，最终确定 这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到心中有数。 四、化妆品店的人员管理的重要性 1 、店长 化妆品店就象一个家，店长是一个家的家长，家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列等。任何事的细节考虑不到就有可能对工作造成不良影响。 2 、营业员(导购员) 一名优秀的营业员，往往直接关系到连锁店的营业额，店面是一个表演的舞台，店堂内的硬件设施就是布置的道具，营业员就是很重要的演员。 3 、收银 在商品零售中、可能稍微满足一下顾客的还价欲望，一笔买卖就成了，导致每一次的成交额可能都不一样，记帐就不能按照件数来计算，要按照实际成交额来记帐，所以帐目一定要专人管理。 五、如何招聘店员, 专卖店人事#管理# 不违背公司统一的人事管理办法标准，结合当地的劳务市场情况，制定合理的员工招聘录用办法。 聘用前提 专卖店工作最重要的就是顾客接待技巧，所录用员工的前提条件是:热爱健康产品事业，把服务工作作为自己的主要工作，而不是单纯的健康产品营销和手工操作。 一)人员招聘程序 1)直营专卖店需要增补人员时向人事部递交“人员增补申请单”，由人事部统一规划 )人事部收集相关应聘资料并进招聘工作;连锁店根据实际需要自行增补人员。 2 行初步筛选，然后将资料转交到相关部门安排面试。 3)专卖店店长/区域经理/店铺督导进行面试考核，由总公司营运经理复核决定是否录用。店长以下员工由店长进行面试考核，由区域经理/店铺督导复核决定。填写“应聘申请表”。 4) 面试结果和人事资料交到人事部，人事部通知入选人员办理到职手续。 5) 正职培训—— )公司以外的区域由人事部授权委托区域经理/店铺督导进行招聘工作。正式上岗 6 受聘者人事资料需交到人事部门，区域存底一份。 二)招聘原则 1)公司招聘员工的主要原则是依据应聘者是否适合应聘岗位的素质和培养潜力，并以该职位人员应具有的实务知识和操作技能作为考核准则。 2)聘者的综合素质和个人理念是否与公司要求相符——是培养潜力的重要衡量标准。 3)特殊情况下，若应聘者实际工作经验缺乏，但个人综合素质良好又具备培养潜力的，可以录用。相反，就算应聘者有一定的工作经验，但素质和培养潜力不符合公司要求的，不可录用。 4)应聘者必须如实填写“应聘申请表”，经面试、笔试、复试考核后方可聘用。 5)加盟店由加盟商按照公司招聘要求及程序代表公司实施员工招聘，并可通知公司提供协助。 三)入职手续 1)应聘者必须在公司指定的时间到公司报到、办理入职手续，否则取消录用资格。 2)报到时，需向公司提供以下有效证件方可办理入职: a、 身份证/户口薄 原件及复印件 b、 学历证书/毕业证书 原件及复印件 c、 计划生育证 原件及复印件 (各专卖店聘用本地员工视政府规定) d、 小 1 寸免冠彩色照片 3 张 e、 健康证原件和复印件 (可于入职半月内补交) 3)职员工必须保证向公司提供的个人资料真实无误，不得隐瞒传染病。个人资料更改后必须立即通知人事部，如，地址、电话、教育程度、婚姻状况等。 4)虚报、伪造资料和隐瞒一经公司发现立即无条件辞退。 四)入职培训 1)专卖店培训分为“新晋培训”、“正职培训”以及“店长培训”等。“新晋培训”为店长根据新入职的店员的实际情况来进行的专业素质的培训， “正职培训”为区域督导或店长定期对本店的店员组织的专业素质的培训， “店长培训”为公司组织或区域督导定期为区域市场内的店长的培训。 2)店铺督导、店长入职需经过 15 天的培训期，其他岗位为 7 天，由公司人事部、培训部门安排培训，培训后经考核合格正式上岗。 3)培训期的新入职人员不享有提成和各种奖金，培训期间自行离开的人员无工资计发。五)试用期 1)凡新员工入职一般需经过 1—3 个月的试用期(包含培训期)。 2)若新员工表现优异，其部门主管可报请主管批准，将试用期酌情缩短。有必要时， )。也可将试用期酌情延长(但延长期不超过 3 个月 3)员工在试用期间表现不合公司要求的，公司有权随时辞退。 4)试用期满，由员工所在部门和人事部进行考核，经相关部门批准。合格员工将转为正式聘用员工，不合格者将立即辞退。 六)考勤管理制度 1、工作时间 1)专卖店员工实行轮班工作制，每周工作 6 天。所有专卖店由店长/柜长编排每月《排 ，各员工需按表上班，不得擅自更改。班表》 (加盟店可根据当地实际情况另行调整) 2)直营专卖店营业时间为早上 9:30 至晚上 22:30，如有设立专柜按商场要求执行。特殊地区的营业时间报公司批准后执行。营业时间不得擅自更改，如有调整，服从公司安排。(加盟店可根据当地实际情况另行调整) 3)任何人不得在节假日和周六、日换班休息。员工每月换班不能超过 3 次，店长不得与店员换班。 4)换班需填写《换班单》，经店长同意并签字，否则视旷工处理。 2、签到 1)员工应于营业时间前 15 分钟到达专卖店，并签到，否则按迟到处理。准时于上班时间穿着整齐制 )员工上下班都须签到，不得弄虚作假，不得替服、佩工作卡，全情投入工作。 2 他人签到。 3、迟到、早退 1)迟到、早退 5 分钟以上的，给予每分钟 1 元的行政处罚，每月累计迟到(早退)3次作旷工处理。 2)工作时还未穿着整齐制服及未能整理好个人仪容者作迟到而论。 3)若因为前一天加班时间太长而引起的迟到，店长应视情况处理，在适合范围内的可不计迟到。 4、旷工 1)未按规定程序办理 )迟到超过 45 分钟. 请假手续和无故不上班者，按旷工处理。 2