XXX市公司卷烟货源供应投放管理办法

广西区烟草公司XXX市公司 卷烟货源供应投放（试行） 根据国家局“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）和《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办[2008]20号）文件的要求，为规公司的卷烟货源供应管理工作，提高客户对货源的满意度，特制定本办法。 本办法主要包括：零售户的卷烟供应总量限量浮动管理、货源供应管理、订单采集管理、重点客户（守法依规经营，经营结构高，消费群体高端、特殊，贡献度大、积极配合营销管理的客户）订单管理办法、重点管理客户（违法、违规、不配合营销管理工作的客户）卷烟供应办法、货源信息公开管理等几个方面的内容。 一、指导思想 以“维护国家利益和维护消费者利益”的行业共同价值观为指导，以市场为导向，将可供货源最大限度公平、公正、公开地满足卷烟零售户真实、合理的需求，努力构建和谐XXX烟草。 二、供应原则 （一）规范、公平、公正、公开原则 规范、公平、公正、公开是规范卷烟货源投放管理办法的基本原则。对货源充足的卷烟品种，按卷烟零售户真实、合理需求投放；对市场需求量大但货源紧缺的卷烟品种，根据卷烟零售户类别，实行差异化投放；对市场需求量小且货源紧缺的卷烟品种，实行定点定量投放；通过不同的投放模式，体现分配上的公平性和公正性。可供货源数量、分配方案通过各种可行方式向社会公开，并通过各种渠道接受社会和卷烟零售户的监督。 （二）分类投放原则 零售客户分类为货源投放的主要依据。紧俏烟货源的投放，根据各类别客户的经营规模和市场类型，对各类客户实行公平、公开、透明的统一分配和投放，为各类别客户分别设定紧俏货源供应上限。 （三）公平分配原则 为方便公司与客户每次电访订单，提高市场预测的效率，公司的紧俏烟货源实行按品类分配制。 三、供应办法 （一）上限供应法。按区局、市局规定的单品或单次最高上限供应规定，单客户单一品种订货不超过100条/次，单次订单总量不超过400条/次。 （二）定点定量分配法。主要适用于卷烟新品、特别品牌（即价位特殊、消费群体特殊，且货源稀缺，供货不稳定的品牌如：黄鹤楼〈1916〉、黄鹤楼〈漫天游〉、芙蓉王〈钻石〉、芙蓉王〈蓝〉）的货源投放。分配方式为：由营销中心根据货源的数量及特性（价格、吸味、包装等），参照各客户总销量、单条值、重点品牌销量等经营指标，综合各客户类别、业态、地理位置等因素，在全市筛选一定数量的投放点，最后实行定点定量投放。 （三）逐级分配法。主要用于市场销量大（占零售户销量比重大），投放面积广，供应相对紧俏的顺销品牌（如：双喜〈国际〉、盖白沙、精品白沙、五叶神、红梅顺）。每月月初营销中心将当月相对紧俏的销售计划给订单部，由订单部根据货源与区域市场需求情况，依据客户分类调整投放周转数，将货源满足各客户需求。 （四）供应总量限量浮动法。按客户规模类型，对大、中客户的月度供应限量可上下浮动10%，小客户的月度供应限量可上下浮动15%。 （五）分类服务分配法。重点客户的确认由客户提出申请，辖区客户经理、市管员初审，提交营销中心负责人审批同意，重点客户户数不得超出辖区总户数的1%。重点客户的卷烟订单在遵守以上方法同时，客户经理可提前与客户商定每次订货订单，或由客户提前以短信等方式报订单给客户经理，经客户经理修订订单，并报订单部负责人及营销中心负责人审批同意后，既可提前录入V3系统生成订单。重点客户也是定点定量分配法的优选客户。 四、供应 五、总量供应管理方法 对零售户的月度供应总量，由客户经理与零售户协商确定供货量，在此基础上实行浮动管理。客户经理根据前一季度客户月均销量测评结果，就客户的经营情况、销售能力、销售潜力与客户商定月度供货总量。 (一)按客户销售能力实行总量供应限量浮动管理 1、月均销量在10件以下（不含10件）的客户可按10件商定月度供货总量；10件以上含10件的客户，若商定的月度供货总量与上一季度月均的数据有较大偏差时(超过季度月均20%)，由客户经理提出申请需求，提交营销管理中心订单部负责人审核后，统一提交营销中心审批。 2、所有商定审核后的客户月度供货总量，可以根据市场需求变化和销售走势，结合季节因素、节日因素等，赋予不同的季节指数，其中一季度指数为1.2、二季度指数为0.9、三季度指数为1.15、四季度指数为1.15，对月度供货总量按月进行调整。 3、不同类型的客户浮动幅度确定如下：月均销量10件以上客户实际购货量限量以赋予季节指数测算后的总量为基础，对其实施上浮5-10％的幅度进行控制；月均销量10件以下客户，上浮的幅度确定为15％左右。具体的浮动幅度由营销中心根据不同时期的销售情况来确定。具体计算公式： 客户月供货量=前一季度月均销售量（商定总量）×增长系数×浮动上限 例如：某大型客户二季度月均销售量为1000条，设定三季度增长系数为1.15，浮动上限为1.1，该客户三季度月供货总量数为：1000×1.15×1.1＝1265条。 (二)其他事项 1、若进行总量浮动后，客户周转数计算结果超过“400”条的，根据区局（公司）关于单品单次不超100条，总量不超400的限量规定，将客户的周转数设为“400”条。 2、新增客户的浮动管理。由于新增客户无历史销售数据，统一按照10件以下标准与客户商定月度供货总量。待销售一到二个月后，客户经理可根据客户经营情况进行综合评估，与客户共同商定月供货总量，订单部负责人审批，提交营销中心备案执行。 3、1-2月份客户总量浮动管理。由于1-2月为春节期间，市场需求较大，客户购进卷烟主要集中在春节前。因此，1-2月客户总量可作为一个整体看待，按月均供应量的2倍作为商定的参考数，如与客户商定的总量超过参考量40%时，必须提交营销中心审批。 六、货源投放管理 (一)常销品牌的投放 按照客户需求订购量来供应，客户可以自主选择品牌，但在总量上给与限定，总量限定参照总量浮动管理相关规定执行。 (二)部分经营户的合理定量 1、重点管理户总量的合理定量 (1)定量对象：重点管理户总量的合理定量就是对确定为重点管理户的零售户进行总量控制，重点管理户包括违法、违规户、不配合营销服务工作的客户等。 (2)定量标准：对重点管理户可采取周期总量减50%或紧俏品牌减50%进行定量（具体客户经理申请）。 2、新品卷烟合理定量 (1)定量对象：被选定为新品上市的零售户。 (2)定量标准：根据新品的类别（价位）和市场情况，由工商双方共同确定定量标准。 在新产品导入期，采取从紧投放，选点定量的投放办法，开展品牌培育。选点定量根据客户样本库中不同业态的具体情况进行选点和定量。 3、特殊牌号卷烟定点投放合理定量 (1)定量对象：经审查批准为XXX市烟草公司营销中心的重点客户。 (2)定量标准：根据特殊牌号卷烟到货数量确定定量标准。或根据与工业共同协商同意的协同营销方案执行。 4、大户合理定量办法参照局(公司)卷烟销售大户管理办法。严格核定大户合理周转数量，严格控制大户紧俏卷烟货源限量供应，从货源供应上杜绝大户二次批发行为发生。 5、特殊客户投放规定： 特殊客户特殊用烟量按区局（公司）、市局（公司）有关规定执行，不在本办法管理范围内。 (三)紧俏货源周期投放量的合理定量 对紧俏货源的投放，按照可供货源指标合理定量到每月、每周、每个工作日，货源均衡投放，市场不断档、不脱销，达到调控市场的目的。 1、定量标准： 根据卷烟品种订货量及期初库存量测算出可供货源数量，在预留一定库存的基础上，将货源指标分解到每一访销日、每一访销周期。 2、计算公式：单个工作日紧俏货源投放量=（量+期初库存量－预留库存量）/工作日总数。 3、紧俏卷烟品种合理定量 紧俏卷烟品种合理定量有两种方式，一种是平均定额合理定量，另一种是根据零售户经营能力按客户类别进行合理定量。 (1)平均定额合理定量 定量对象：单一卷烟品种规格销量规模较小，又不能完全满足市场需求的紧俏卷烟，根据卷烟货源总量测算定量标准，按平均定额周转数进行投放（多适用于重点客户）。 定量标准：一般情况为投放量不超过15条/户。具体按卷烟到货情况确定。 (2)根据零售户经营能力按客户类别进行合理定量 定量的对象：单一卷烟品种规格销量规模大且不能完全满足市场需求的，根据卷烟零售户所属类别临近或同价位卷烟品种的实际经营能力，测算出每个客户类别的合理定量。卷烟零售户所属类别临近或同价位卷烟品种销售能力越强，其可分配获得的该品种周转量就多，反之，则相对较少。 定量基本计算公式：（A代某紧俏烟，B代表与A同价位的顺销品牌烟） 某客户A烟周期可供量=某客户B烟周期销量÷辖区市场B烟周期总销量×A烟周期可供货源总量; （4）新增客户紧俏品牌合理定量：按新增客户所属类别各规模客户测算结果平均值进行定量。 七、订单采集要求 订单部要严格执行本办法规定的各级零售客户月供应总量标准及紧俏货源分配标准，按限量要求采集零售户的订单，并记录零售户的真实需求。严禁发生以下行为：不记录真实需求；超量供应卷烟；向无证户供应卷烟； 捆绑搭售卷烟。 八、信息公开要求 (一)营销中心订单部每月30日前将落实的下月卷烟销售货源供应（货源供应）计划并公布，3日前将本月货源预定到货时间并公布。 (二)营销中心订单部根据各类货源的购进量和市场需求情况，确定每月各类别各规格卷烟货源投放计划，并在卷烟分销系统（V3）执行实施。 （三）订单部及时通过移动信息平台等途径，向各部门公布货源信息和卷烟分配投放策略。同时多渠道多方式向零售户公布，使零售户及时了解最为关心的紧俏烟的供应与分配情况，做到公平、公正、公开。并根据客户需求，与客户商定月度供应限量。 十、卷烟供应工作的考核 考核的主要内容包括：对客户月度供应总量限量的执行情况；紧俏烟的信息公示与分配执行情况；紧俏烟规格数量占规格总数的比例及销量占总销量的比例；顺销烟的断货天数；顺销烟的需求满足率；替代品牌的数量等。 十一、本办法自2014年7月2日起试行。