谋取双赢--漫画 保险推销

谋取双赢--漫画 保险推销 6100740287353785 787 1092 1/24 8.75 50 2000 3 1 2000 3 1 1 8000 19.80 7-81055-000-0/F 000长 目 录 颈 鹿 漫 画 和平使者? 2 保 可怜天下父母心? 4 险 勤与诚6 系 列 好风凭借力 8 热爱是成功的基石01 心平气和?21 百炼成钢?41 打铁尚须自身硬?61 给自己打分81 诱惑02 不可小觑回访??22 陌生拜访?42 优质服务?62 拒绝82 谋求双赢??漫画保险推销 知己知彼?03 进退自如?23 时间意识?43 平常心??63 找准目标?83 展现个性?04 通行证??24 谈吐得体?44 广种法则?64 情绪调整?84 多些赞美?05 退佣误区?25 共同语言?45 一诺千金?65 彬彬有礼?85 假如我是客户??06 预约26 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 发挥潜能?46 长 正反结合?66 颈 鹿 售后服务?86 漫 多听少说?07 画 从问候开始27 保 处理纠纷?47 险 欲擒故纵?67 系 列 沟通技巧?87 营销低潮?08 说话艺术?28 主动出击?48 推销自己?68 交换名片?88 火眼金睛?09 业绩不是第一位?29 先做陌生人49 客户在哪里69 善于改扮?89 谋求双赢??漫画保险推销 克服恐惧001 观念训练201 开场白?401 巧用幽默601 旁敲侧击801 投其所好011 时间管理211 第一印象411 客户资料卡??611 以量取胜811 软硬兼施021 小礼物大妙用?221 克服紧张421 说服每一个人?621 先入为主821 握手??031 保险建议书??231 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 谈话态度431 长 称呼??631 颈 鹿 把握时机831 漫 行销箴言041 画 用眼睛来推销?241 保 细节的魅力??441 险 学会倾听641 系 列 因人制宜841 中庸之道051 宁可备而不用?251 中心人物451 资格考试651 代理851 营销转型061 理性营销261 三思而行461 有备无患661 直意曲达861 谋求双赢??漫画保险推销 爱拼才会赢??071 你说我值多少钱?271 客户害怕什么?471 全胜为上671 “金金”计较871 保险代理人和保险营销员??081 营销日记481 戒备心理681 铲除压力881 随机应变091 知法懂法291 保险代理491 欲速则不达??691 周详891 营销禁区002 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 和 平 使 者 保险营销员推销的保险是一种可以感知的无形商品。漫漫人生,风险无处 不在,无时不有。保险可以在您年老时定期为您送上一笔养老金;可以在您生 病卧床不起时为您送上医疗费;可以在您不幸遭受意外伤害时给您带来雪中 送炭的帮助与支持保险营销员从事的是一项播洒爱心的崇高事业。他们走街 串巷,挥洒汗 水,苦口婆心,为广大的家庭与个人送去了爱心和关怀,正如晴天送伞是为了 应付雨季的来临,使我们能笑迎人生。 目前我国公众的保险意识不强,更需要营销员的辛勤工作。每当保险营销 员成功地推销出一份保单,可以说是让一个家庭或个人多了一位保护神,也 充 分体现了保户对自己和家人的责任感和爱心。 保险营销是一项播洒爱心的崇高事业,保险营销员是传递爱心与希望的 和平使者。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 可怜天下父母心 在推销保险产品的过程中,也许你会遇到这样一种情况:有许多父母为孩 子买了保险,但由于缺乏对保险的了解,使得自己“的爱心”最终无法让孩子享 受。比如投保人寿保险时,被保险人与受益人有可能不一致,尤其是一方身故, 会使被保险人与受益人完全剥离。而人们通常讲“的给孩子买保险”,实质上是 以孩子为被保险人,而非受益人。许多客户根本不清楚被保险人与受益人之间 的差异。一旦孩子在其成长期间父母的经济能力丧失,孩子的保费都没法缴 付,如何给予孩子保障?所以,父母若真正想让孩子有保障,就应该为自己买保 险,自己为被保险人,孩子为受益人。 所以,营销员在向客户推销寿险产品的时候,不能过多地考虑保单和保 费,而应关心客户买何种保险更适合,更能得到保障。只要营销员能设身处地 为客户着想,将个中利害关系向客户详加分析,那么营销业绩非但不会降低, 反而会愈来愈好。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 勤 与 诚 有一位朋友,在某寿险公司做营销员。起初在做陌生拜访的时候,他跑得 比谁都勤快,一天下来,少说也要拜访上十位客户。但由于他“求单”心切, 只一 味地希望凭借自“己三寸不烂之舌”去说服客户签单,结果,竟一无“所签”。 做陌生拜访勤快,自然是他的一大优点,也是寿险营销员最起码的条件。 但他展业后毫无业绩的一个重要原因,就是他忽略了能起催化剂作用“的 诚”。 “诚”即心诚,俗话“说心诚则灵”,保险营销员不仅要对自己的职业心诚, 更要对陌生拜访的对象??客户心诚。因为寿险营销员从面对客户宣传到最 后签单,一般不会一次就成功,其间还要经过无数次回访。不管最终是否促成 签单,在回访时,保险营销员都需要有足够的耐心,更要有令客户备受感动的 “诚心”。如果一次不行就两次三次四次,相信总有客户被感动的。 保险营销员若能正确认“识勤”“与诚”之间的关系,并能巧妙地运用到营 销实践中去,定能收到意想不到的效果。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 好风凭借力 古诗云“:好风凭借力,送尔上青云”。保险营销员在展业时,若能养成良好 的营销习惯,就能收到事半功倍的效果。具体应做到以下几点? 首先,应始终坚持有计划、有目的、分步骤地进行各项工作。这就要求营销 员必须事先拟好每年每季度每月,甚至每周每天的工作流程图和时间安排 表。 工作中,严格遵照已拟定的计划,持之以恒地落实到日常工作中去。这样就能 使营销活动进行得有条不紊。 其次,每天坚持写日记,作笔记。日记有助于你总结一天工作中的经验、感 受及今后展业应注意的问题与事项等;笔记有助于你及时迅速地记录你所拜 访的客户的一些情况,如客户姓名、单位、住址、等。这些都是有利于 展业的信息,其最大作用是帮助你加强记忆,便于实施计划。将这些资料随时 带在身上,会有助于将来的推销。 第三,要经常翻阅笔记,并且在展业前做完必要的检查工作。这个习惯能 协助你分清工作范围、项目及对象,同时补充必备的资料样品。因为每次推 销 可能需要送一些资料、说明等给客户参考,如果因疏忽而忘了带,将影响展业 效果。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 热爱是成功的基石 寿险营销作为一“种朝阳”事业,给寿险营销员提供了十分广阔和诱人的 发展前景,真可“谓海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”。在寿险营销这一广阔领域里, 营 销员将获得多角度、全方位的发展机遇,其业务素质、思想品质、生活原则、 薪 金收入等均将得到很大提高。 营销员每天走街串巷,接触形形色色的客户。这其中,既有手握散发幽幽 墨香的保单带来的成功喜悦,也有四处碰壁、一无所获的失败沮丧。只要你 不 断地总结失败与成功的经验,不断学习钻研业务知识与技能,竭力战胜自身的 懦弱,学会用热忱与信念去激励自己,培育和塑造崭新的自我,不断培养和发 掘自身的潜能,促使自己每天都比前一天更进步、更成熟。那么,客户也将被你 的热忱和无微不至的服务所感化,会更加信赖你,愿意与你合作。 当然,这一切必须来自于你对自己从事的保险营销工作的热爱。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 心 平 气 和 由于多数客户对保险的不甚了解,加之社会上个别职业道德败坏的保险 营销员留下的负面影响,使保险营销员在展业过程中,经常遭遇种种偏见。 保险营销员应牢“记性躁心粗者一事无成,心平气和者百福自集”,对客户 的不理解,应该心平气和。客户的偏见是可以改变的,只要你始终坚持以饱满 的工作热情去面对客户,以真挚诚恳的态度去服务客户,“以精诚所至,金石为 开”的执著去感化客户,那么,客户的偏见会化为赏识,赏识会化为行动。 具体来说,当遇到客户莫名的偏见时,你可视情况说“:打扰你了,真不好 意思。我们保险公司在平时的工作中,为大家提供的服务如有欠妥之处,请多 提意见和建议,以便改进我们的工作方法和作风,为大家提供更满意的服务。” 若这时客户的态度略有好转,你则瞄准时机耐心地给他做解释工作。客户听 后,若态度又有明显好转,并且开始主动问起人寿保险,你不妨向他介绍险种 情况。总之,话要说得既谦虚又诚恳实在,还要为客户投保提供参考。这样, 你 不仅推销了自己、推销了公司,同时更推销了寿险产品,真可谓一石三鸟! 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 百 炼 成 钢 张先生“在减员增效、下岗分流”的政策下,成了浩浩荡荡下岗大军中的一 员。拮据的生活现状,使得他很想重新拥有一份属于自己的事业。为了这个 梦, 他苦苦地奋斗着、挣扎着。在一个非常平凡的日子里,他有幸结识了中国寿 险, 并成为人寿某支公司的专职营销员,从此开始了他生命的新里程。 俗话说:万事开头难。寿险营销在我国尚处于初级阶段,要想在这一时期 拓展自己的事业,实非易事。在开始寿险推销的日子里,虽然张先生干得非常 卖力,结果却非常的不尽人意。虽然偶尔拥有过一两次签单的喜悦,但更多的 是悲伤、失落,和客户对他一次又一次的推辞,他的梦也在这无数次失败中开 始浮沉与失落。但为了一家人的生活,他没有放弃,反而比以前工作得更加努 力。在经过无数次失败考验后,他终于凭着一颗真诚的奉献之心,用心血和汗 水、忠诚与耐心,走进了千家万户,消除了客户的种种疑虑,给客户送去了关 怀。同时,也换来了数目可观的保单,佣金收入也就水涨船高了。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 打铁尚须自身硬 随着客户保险意识的增强以及各方面素质的不断提高,客户对保险营销 员所具备的素质也提出了越来越高的要求。过去“靠一张巧嘴,一双快眼”就能 成功的情况将不再适应客户的这一变化“。打铁尚须自身硬”,保险营销员只有 练“好内功”,提高素质,才能适应新时期保险营销的需要。 首先,要求保险营销员有较高的业务素质,不仅要对保险的一些基本原理 能够融汇贯通,对各个险种的特点烂熟于心,同时还要钻研财经、心理学、美 学、公关学等各方面的知识。 其次,要求保险营销员有良好的个人素养,言谈举止要文雅得体。既不要 穿奇装异服,也不要不修边幅;举手投足要落落大方,做事要干净利落,不要拖 泥带水,也不要穷追猛打,死缠不休。 此外,保险营销员在接触知识型客户时,要特别注意以下两点: .1 与之见 面会谈,一定要事先预约时间,千万不要贸然闯上门去; .2 注意售后服务。保单 签发后,保险营销员要与之继续保持联系,及时了解客户需求的变化。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 给自己打分 保险营销员看重并不断追求的,就是营销业绩“的大厦”。然而,既然“是大 厦”,就决非一朝一夕,一砖一瓦所能建成。它需要保险营销员业务素质的充实 与提高,也需要永不懈怠的反思和追求。 构筑业“绩大厦”,要有量的基础,更要有质的升华。当然,主要是靠业务量 的支撑。没有业务量,业“绩大厦”就“如空中楼阁”,将永无问世之日。 然而,构筑业“绩大厦”的关键在于保险营销员本身。营销员不仅要讲究业 务质量,讲求理论素养,也要追求展业风格,体现出良好的展业形象,胸襟开 阔,目光长远,以自己的能力和水平赢得客户。 保险营销员只有从长远、整体、优质的角度来规划自身发展,才能越干越 轻松,越干越漂亮,构筑业“绩大厦”的宏伟蓝图也才有希望成为现实! 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 诱 惑 自3991 年初美国国际集团旗下“的友邦”保险公司在大上海安家落户后, 一种全新的、国际通行的营销方式在上海寿险市场悄然升起,从而揭开了中 国 大陆开拓个人寿险市场的序幕。 短短几年时间,个人寿险像雨后春笋般在神州大地上茁壮成长。数十万不 同年龄不同职业的人被吸引到寿险推销这一充满机遇与挑战的新兴事业中, 成为国内寿险市场上的一支令人瞩目的生力军。他们走街串巷,深入千千万 万 个单位和家庭,向广大群众宣传保险知识,传播新型的生活理念,为我国寿险 业的发展注入了一股新的活力。从此“,保险营销员”的名字深入千家万户, 被 广大人民群众接受和认可。 保险营销作为一项富有挑战与充满诱惑的事业,每一位立志于保险推销 的人都必须全身心地投入其中。保险营销的挑战性主要体现在它是一种全新 的朝阳事业,充满着竞争与机遇,蕴藏着失败与成功;它的诱惑性主要体现在 它给人的不仅是压力和失败,更多的是经过努力之后的成功喜悦与自我价值 的实现。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 不可小觑回访 在保险营销员队伍中,存在着这样一种不好的现象:“重头”“轻尾”。即未 促成客户签单之前,往客户的单位或家庭跑得十分勤快,服务非常周到,态度 也尤为热情。可是一旦签了保单,成为他的正式保户后,他就销声匿迹,甚至 “三过家门”而不入了。 其实,这是一种对客户极不负责任的表现,也是保险营销工作的大忌。对 一名有丰富经验的保险营销员而言,应当将回访工作作为售后服务的重要一 环。一般而言,回访对保险营销员具有以下作用? 1 回访保户,可以熟知保户的思想状况和安全意识的一些变化,超“前预 防”,帮助他们把各种灾害消灭于萌芽之中。此举不仅有利于保户避免经济 损 失,减轻生活负担,还可以为保险公司减少赔案,创造经济效益。 2 回访保户,可以随时掌握市场的微妙变化,有利于保险公司快速调整、 优化险种结构,适应市场发展需求,在竞争中占据主动地位。 3 回访保户,可以时刻与保户保持沟通,借助保户的关系扩大宣传声势。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 陌 生 拜 访 陌生拜访是指保险营销员在推销保险产品时同客户首次晤面展业的最基 本、最常用的一种行销手段。 陌生拜访,是走进寿险之门的第一步,也是磨炼人的意志,锻炼人的勇气, 提高自身业务水平和素质的最快捷最有效的方法。 做陌生拜访前,要做好相应的准备工作。首先要熟记保险条款内容的特 点;其次,要整理好着装,记住拜访对象的基本情况,确定行进路线;同时,作 陌 生拜访时,因为客户对你不了解,所以多存有一定的防范和戒备心理。你应做 好相应的心理准备,既对陌生拜访的成功充满信心,又对可能出现的困难和 挫 折有充分的准备,随时调整心态,做到有备无患,确保营销的顺利进行。 做陌生拜访时,经常可能遇到的问题是客户以已经买了保险作借口来拒 绝你,这是情理之中的事。这时,你千万不要轻易地放弃。因为客户如果确实 已 经买了,也有增保的可能;如果客户仅是找个借口而已,随着个人保险意识的 增强,他也有继续购买保险的可能。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 优 质 服 务 优质服务是保险营销员最基本的行为准则,也是营销员摘取成功桂冠的 法宝。它的精髓是客户至上,服务至上。 在保险市场竞争日趋激烈的今天,谁能强化优质服务意识,搞好优质服 务,谁就会拥有市场。所以,作好优质服务这篇文章具有十分重要的意义。 优质服务是一种策略,是保险营销方式中的一个不可或缺的重要组成部 分。它贯穿于整个保险营销过程之中,是一门博大精深的艺术,需要创意、学习 和实践。因此,营销员在优质服务上无捷径可走,只有从理念上、实践上去感 受、去认知,将优质服务精神切实贯彻到自己的展业中去,贯彻到每一位客户 身上去,才能使自己的工作更富有成效。 保险公司应将优质服务作为经营宗旨和出发点。保险营销员应以自己勤 勉的工作、周到热情的服务,将公司优质服务的宗旨体现在营销领域的各个环 节上,形成以优质的产品、优质的营销以及优质的售后服务为主要内容的优质 服务链,让客户有切实的感受,从而实现营销目的。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 拒 绝 保险营销员在展业时,共同的心态是害怕遭到客户拒绝,这是一种正常的 心理现象。但如果一直害怕被拒绝的话,就是一大心理毛病了。由于害怕被拒 绝,你会错过许多签单的机会;由于害怕被拒绝,你会越发变得没有自信心,甚 至因此而退出你原本钟爱的事业。 营销员要彻底摒弃害怕被拒绝的心理,大胆地与客户谈你所想要做的一 切,哪怕有时也要面临碰壁的危险。害怕遭拒绝的本质是害怕失败。其实,失败 并不可怕,可怕的是不知从失败中总结有利于成功的教训。失败是成功之母, 未曾失败过的人,也一定未曾成功过! 失败对于聪明的营销员来说不是包袱,更不是打击,而是对自身意识的考 验和成功经验的筛选与提炼,是迈向成功的阶梯。 愿你成为一个不怕被拒绝的营销员。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 知 己 知 彼 “王婆卖瓜,自卖自夸”历来就被看成自吹自擂的反面教材。其实,它道出 了商学中的至理,现在正逐渐被广大商家所采用。其中的道理很简单:自己生 产出来的东西,连自己都瞧不起,那谁能瞧得起呢!被嘲弄了很久的王婆,早就 明白“了宣传”“在商战”中的作用,真可谓现代生意场的祖师爷啊。 寿险是一种有别于一般商品的特殊商品,它是无形的,既看不见,又摸不 着,难以通过刺激人们的五官感觉来吸引和招揽客户;加之寿险又是一种利他 的商品,它的受益人往往不是购买者本人。因此,在顾客真正了解寿险商品之 前,仅靠空洞的劝说是难以让其动心的。那么要达到招徕客户的目的,作为一 名寿险员,应对自己所推销的寿险商品了如指掌,包括其价格、功能和作用等, 并且大胆主动地向客户推销产品。 “王婆卖瓜,自卖自夸”同样适用于保险营销员。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 进 退 自 如 日本是以贸易立国的,而且尤其重视出口。日本的汽车、家电产品、轻工产 品几乎打进了世界的每个角落,这同他们先进的商品推销工作是分不开的。 日本人认为,产品质量不高,自然卖不出去;产品质量高,不会推销也不 行。日本的汽车敢于同欧美车一决雌雄,日本的手表能和瑞士表一争高下,除 质量、价格等原因外,在推销上也是经过了艰苦角逐和较量的,是“在横逆困 贫”中经受过考验的。 推销本身就是锻炼人的 “炉锤”,是磨砺人的“砥石”;推销也似 “千钧之 弩”,不“得轻发”,必须慎重,方可“奏宏功”。推销前“如议事”,推销时“如任事”。 “议事者,身在事外,宜悉利害之情;任事者,身居事中,当忘利害之虑。《” 菜根 谈》 也就是说,推销前要充分分析市场情况,摸清竞争对手的实力,“如身在事 外,宜悉利害之情”,要头脑清醒地面对现实。在推销过程中,“则身居事中”,要 丢“掉利害”的顾虑,敢于推销,大胆行动。在推销中,还要善于推销,该进则进, 该退则退,要“会立脚”,“善着眼”,“能回头”。这正《如菜根谈》所言“: 风斜雨急 处,要立得脚定。花浓柳艳处,要着得眼高。路危经险处,要回得头早。” 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 时 间 意 识 时间是宝贵的,只要掌握得当,一天可以创造出两天的成果。充分利用时 间,业绩将会扶摇直上。时间可以助你登上成功的巅峰,也可以使你一事无成, 就看你如何去运用和掌握了! 保险营销员在营销过程中,既要珍惜自己的时间,也要珍惜客户的时间。 在登门拜访中,当向客户的有关解释工作完成后,宜迅速离开,不要浪费客户 的时间;一旦客户同意投保,应当在最短的时间内为客户送上保险单、保费收 据。浪费时间和办事拖延是最大的恶习,对行销工作更具有致命的杀伤力。成 功的大门,永远只为有准备的人而开。 要克服做事拖延的恶习,营销员最好将每天的工作流程事先规划完善。严 格遵照工作计划,持之以恒地进行。否则,拖延的恶习将会死灰复燃,所有的努 力都会前功尽弃。当时间化为工作中的业绩时,你就能真正感受到时间就是金 钱的道理了。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 平 常 心 保险营销员在展业中,最害怕准客户“说不”。克服这种恐惧心理的办法有 以下几种? 第一,增加准客户数目。准客户数目增多,即使遭受一、两次拒绝,还可以 保持愉快的心情,期待下一次的机会。这是一种最好的办法。 第二,保持一颗平常心,对准客户不要抱太高的希望。准客户并非固定不 变,而是在不断地产生和消失,他们或购买你的保险变成保户,或拒绝购买变 成陌生人。 平常心是营销员良好心理素质的表现。不管营销成功与否,都以同样的热 情面对准客户,营销过程方能顺利进行,遭拒绝时也不致受到太大打击。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 找 准 目 标 保险营销员最基本的工作就是四处活动,推销保单。然而,漫无目的的活 动难以开花结果。凡是有显著业绩的保险营销员都能做“到费尽心思、集中 精 力”;一旦发现有希望的准客户,就会集中力量,促使准客户投保,确保营销行 动富有效率。 有些营销员活动十分勤快,工作非常努力,态度也很好,但就是没有成果。 导致这种结果的主要原因是其活动缺乏计划性,将精力浪费在无益的活动 上, 而不是将目标对准有希望签约的准客户层。保险营销员应当集中精力设“定 销 售流程”“及负责销售区域”,订立切实可行的营销目标,然后放下手中其它 工 作,集中精力落实设立的目标,对准客户进行重点宣传,集中突破,促使准客户 在尽可能短的时间内决定投保,实现事先拟定的目标。 找准了目标,能使你的工作事半功倍。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 展 现 个 性 同其他行业一样,保险业也存在着激烈的竞争,一位准客户很可能同时被 数位营销员列为营销目标。如果某一位曾被数位营销员拜访过的准客户想购 买保险,却又想不起找谁的话,这说明所有前来拜访的营销员都没有给准客户 留下特别深刻的印象。 保险营销员在准客户心目中的印象,是初次见面时留下,并逐渐培养而成 的。为了下次见面时对方能立即想起自己,从第一次见面开始,营销员便应强 烈地展现自己“的个性”,让自己的人格特点深印在对方的脑海中。 准客户评判、选择保险营销员的大多“是以貌取人”,很大程度上依赖 于第一印象。保险营销员在与准客户第一次见面,彼此都陌生的情况下,要展 现自己的个性,让对方牢牢记住自己和所代理的保险公司,应做到以下两点? 第一,穿着以考究、大方、整洁为宜;第二,谈吐以幽默风趣为宜。这样可以强化 对方的感受,全方位展现自己的性格特点、工作和外貌形象,为客户留下一个 真诚可靠、办事踏实、活泼开朗、业务能力强、穿着考究的保险营销员形象。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 通 行 证 研究表明,微笑是最具有感染力和亲和力的。大凡有影响的人物都青睐于 微笑,这是微笑所具有的特殊功能所决定的。在做陌生拜访时,营销员和颜悦 色,面带微笑,往往能拉近同准客户之间的距离。 对保险营销员而言,不仅应该明白微笑的重要性,而且还要懂得怎样去发 挥微笑的效能。强装的笑颜自然没有发自内心的那么坦诚、迷人和富有感染 力,皮笑肉不笑和粗鲁的大笑不仅达不到微笑所能产生的效果,反而会招致 准 客户“的厌恶”之心。营销员需要的是一种发自内心的健康真诚的微笑。 保险营销员以微笑来与准客户进行面谈,既能展示一种成熟的性格特点, 又能体现出对成功的自信。微笑能化解客户心中的疑虑,能拉近彼此的距离, 能大大增强保险营销成功的可能性,是保险营销员成功实现营销目的的一张 可靠的通行证。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 谈 吐 得 体 保险营销员谈吐得体,说话自然,是取得成功的必备技巧。而那些不具备 语言天赋的营销员,至少也必须懂得如何遣词用句,如何在适当的时机不卑 不 亢,才能赢得准保户的信赖与尊重。 保险业经营的是无形的商品,人际关系在成功的要素中所占的比例很大, 而人际关系的调整在很大程度上依赖于说话的艺术。业绩不好尚可以勤补拙, 但人际关系欠佳,工作便难以开展,更不用说有何成就了。 一般较年轻的营销员,由于涉世未深,谈吐很容易沿袭学生时代的习惯, 经常使用一些年轻人专用的语言,而这正是保险营销的大忌。尤其在团体寿险 的开拓方面,许多企业的部门负责人年龄较大,保险营销员不能运用得当的语 言无疑是自我封杀。 语言表达能力的提高虽然无法一蹴而就,但可以通过多听演讲、广播,多 学习他人说话的优点与技巧,多模仿、练习来实现。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 广 种 法 则 在保险营销过程中,每一位保险营销员都曾有过这样的体会:一整天马不 停蹄地拜访准客户,却未能获得丝毫足以令人开怀的结果。 有时这种令人沮丧的日子会持续好几天,一些营销员经不起失败的考验, 在心灰意冷之余,不免冒出辞职不干的念头来。如果真的就此退出,之前付出 的心血可就再也无法得到回报了。 愈是处境不顺,愈要有不服输的犟劲,坚持下去,总有一天会碰上好运的。 要笃“信广种法则”,即大量发展准客户,在一定数量的机会中必有一定数 量的成功。也就是说,在无数次拒绝之后,总会遇上成功的机会。只要你能够坚 持做下去,说不定下一次就能成功呢! 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 情 绪 调 整 保险营销工作与失败特别有缘。从这一点看,保险营销工作也可以说是如 何避免失败的工作。 因为营销员的工作对象“是活生生的人”,所以工作期间发生不可预测的 事,例如失败,也是在所难免的,不必耿耿于怀。 成功固然可喜,失败也并非纯是坏事。因为失败能促使你寻找失败的原 因,并从中提炼出弥足珍贵的经验,使你掌握成功的诀窍。当然首要问题是你 必须尽快走出失败的阴影,调整好情绪,以迎接下一次的挑战。 人生并不是一帆风顺的,如何从失败中走出来撷取成功的确十分重要。方 法如下: 第一,用积极向上的思想勉励自己,重塑自己的信心。 第二,彻底放松自己,做些平时最喜欢做的事。当然不妨暂时放下工作,看 看电影,喝喝咖啡,或找些朋友一起聊聊天。 调整好了情绪,才能更好地迎接下一次的挑战。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 多 些 赞 美 保险营销员在展业时,适当地赞美客户,常会收到令人惊喜的效果。 赞美,是商谈的润滑油,能让对方开心、愉快,能使最顽固的心融化。没有 人会拒绝别人的赞美,即使明知只不过是一种礼貌。当然,必须避免那些容易 引起对方反感的牵强附会甚至肉麻的赞美。 营销员要想成功,首先要给准客户一个好的印象,使对方喜欢自己。而要 让对方喜欢自己,必须先让自己喜欢对方。作为陌生拜访,在见面时要迅速发 现对方的优点,并能让自己真心喜欢对方;如此,你就自然能说出由衷的赞美 之词了。 多些赞美,也会多些成功。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 退 佣 误 区 佣金是保险营销员的主要收入来源,也是对他们工作成绩的最好鼓励。可 有些营销员为了多拉客户,竟将自己的佣金作为对客户的优惠,这就是退佣。 客户当然希望能买到相对便宜的保险,这也是退佣能吸引客户的原因。但 退佣既影响营销员的个人收入,又使客户对各种保险的价格产生怀疑,并进 而 影响保险公司的信誉。所以,对营销员和保险公司而言都有巨大的损失。 我们到银行存、取款时,绝不会为工作人员在赚我们的钱而生气,他们的 薪水虽然来自存、取款人、贷款人,但这是他们工作应得的报酬。 所以,保险推销员对工作应该抱以正确的心态,要靠自己的辛勤工作,而 不是退佣来获得保单。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 共 同 语 言 夫妻之间具有共同语言是夫妻生活质量的重要保证。因为有共同语言才 有沟通,有了沟通,彼此之间就更能互相理解和支持。 为了建立同准保户之间的良好人际关系,保险营销员必须千方百计地寻 找能够同准保户进行沟通“的共同语言”。要做到这一点,则要求营销员要进 入 准客户的世界,使用他们的语言。 营销员在开展业务时,面对的是修养、文化水准、兴趣爱好各不相同的准 客户,怎样才能寻找到同他们沟通的共同语言呢?第一,努力提高自身素质。 第 二,养成善于观察对方的习惯。拜访准客户时,应从对方的举止言谈中捕捉到 相关信息,以及时找到与准客户的共同话题。如果准客户喜爱足球,那么事先 应多学习一些足球知识,用共同语言谈论共同的话题,准客户在倍感亲切之 余,必然会把你当成他的知己,推销工作才更容易成功。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 一 诺 千 金 保险营销员与客户的每一句谈话,尤其是在做出某种承诺时,应该实实在 在、一诺千金。 保险营销员除在客户投保前要守信用、重承诺外,客户投保以后,也应时 时刻刻保持诚信,绝不能因为对方投了保就认为利益既得,责任已尽,原来答 应客户的事就推托给别人去办,或者拖延,久而久之,最后就演变成了遗忘。 保险营销员在展业当中,切忌轻易许诺。不该说的尽量不说,不能答应的 尽量别答应。否则,必须做到一诺千金,实实在在兑现才是。同准客户相约, 不 论何时,宁可早到万万不可迟到或缺席。 知道多少就回答多少,不清楚的查明后再回复;信守诺言,不仅是一种责 任,更是一种美德。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 彬 彬 有 礼 保险营销员在与客户的交往中,若不拘礼节,满口脏话或举止不雅,会使 客户对你产生厌恶之情,你想推出保单当然就难了。 言谈亲切,举止文雅,彬彬有礼是受人称羡的。营销员在与客户接触时,一 要注意使用礼貌用语,“如请“”谢谢“”、对不起“”、劳驾“”、打扰了”等;二要注 意在向客户提问时不要咄咄逼人,否则易引起客户反感;三要注意在不同的场 合遵守相应的礼仪规矩。比如,到准客户家中拜访时,该不该脱鞋,该不该做些 其他事情等等。 彬彬有礼是保险营销工作的护身符。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 假如我是客户 目前保户退保、解约的现象时有发生,保险公司与保户的纠纷案也在不断 增加。这一方面反映了保户自我保护意识的增强,另一方面也反映出保险营销 员在招揽业务时,没有切实地为保户着想。 换位思考,即保险营销员把自己当成客户,认真地为客户切合客户需 要的保险,是保险营销工作的重要方面。如果营销员只顾提升自己的业 绩,不顾客户的真实需求而盲目地向客户推销险种,或故意利用客户不懂保险 的弱点来向客户推销不适合客户的险种,这不仅人为地为客户退保、与保险公 司发生纠纷埋下了隐患,而且也是一种自私和不道德的表现。它既有损你在客 户心目中的形象,也使保险公司的形象受到影响。 为了你和公司的长远利益,请注意设身处地地为客户着想。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 预 约 预约,即事先与客户商定见面的具体时间及地点。这不仅是一种基本礼 貌,同时也是保险营销员的一种行销策略。 一般情况下,客户很反感别人打扰自己的日常工作,尤其是那些突然敲门 而入的不速之客。预约一可以为保险营销员提供极大的方便,帮助自己少走许 “多石灰路”,节约时间与精力;二可以避免营销员在客户的僵硬表情下被拒之 门外;三因事先征得了客户的同意,既表示了对客户的尊重,又可以取得客户 的信任和支持。客户在经过思想准备和时间安排后,由于消除了对陌生人的戒 备心理,心情自然会轻松一些,容易形成融洽的谈话气氛,有利于推销和陌生 拜访的顺利进行。 保险营销员应该在第一次拜访客户时就学会预约,可不要在无数次“吃闭 门羹”的刺激下才想起预约。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列 发 挥 潜 能 保险推销在国内是一个崭新的领域,它既前景广阔,同时又充满挑战。许 多营销员是满怀希望地迈入这个领域,可一段时间后,有人品尝到了成功的喜 悦,有人却在屡遭挫折后,黯然离去。究其原因,关键在于营销员以何种心态来 看待失败,是否抱定了必胜的信念,并充分发挥了自身的潜能。 事实上,每个人身上都拥有巨大的潜能。只要我们充分发挥潜能,就会做 成许多意想不到的事情。 爱因斯坦曾经说:人类因有梦想而伟大。保险营销员要想实现自己的人生 价值,哪怕在面对激烈的挑战、受到挫折时也要将一切精力集中于你的奋斗目 标上,只有在困境中始终抱定目标,充分发挥潜能的人才会好梦成真。 长颈鹿 漫 画 保 险 系 列