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销售人员市场预估不准确(老是被客户放鸽子)剥析

2018-04-03 3页 doc 14KB 21阅读

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销售人员市场预估不准确(老是被客户放鸽子)剥析销售人员市场预估不准确(老是被客户放鸽子)剥析 销售人员市场预估不准确(老是被客户放鸽子)剥析     场景:     1-10号预估能回款多少,答:回十万。到了10号,实际回款两万五。问:为何实际与预估如此悬殊。答:老张答应我回五万,放了我鸽子。老王答应回一万,要下周回。老李答应回一万,说还要考虑一下。     10-20号预估回款多少,答:回十五万。到了20号,实际回款七万。问:为何实际与预估如此...
销售人员市场预估不准确(老是被客户放鸽子)剥析
销售人员市场预估不准确(老是被客户放鸽子)剥析 销售人员市场预估不准确(老是被客户放鸽子)剥析     场景:     1-10号预估能回款多少,答:回十万。到了10号,实际回款两万五。问:为何实际与预估如此悬殊。答:老张答应我回五万,放了我鸽子。老王答应回一万,要下周回。老李答应回一万,说还要考虑一下。     10-20号预估回款多少,答:回十五万。到了20号,实际回款七万。问:为何实际与预估如此悬殊,答:老马答应回三万,实际回一万二,说没钱。老刘答应回五万,说打奶粉去了。老于答应回两万,说再卖一陈子吧。家里反正不断码,迟一点再打。     20-25号预估回款多少,答:回十万。到了25号,实际回款二十二万。问:为何实际与预估如此悬殊。答:老陈意外收获回了五万。老汪也是这个月补货了出乎意料,老黄最后一天也想吃政策了。预估回十万,实际回款二十二万,心里真高兴呢,给领导一个惊喜,哪知道,领导一通电话打过来,你怎么预估的,为什么会超这么多?这种预估,是注定市场要断货,没货卖的玩法~     问题:     一销售人员,实际任务三十万,没下市场前预估完成四十万,月底实际回款十八万。原因何在,(市场预估不准原因何在,)     由以上问题延伸出来的以下问题:     问题一:客户是不是每个业务员都会放鸽子,     问题二:如果会为什么,如果不会,什么原因让客户放了你的鸽子?     问题三:如果你是上级主管,你能区别出你下面的销售人员是真被放鸽子还是假被放鸽子?     问题四:你区域内爱放鸽子给业务员的客户你知道吗,     问题五:真正影响你区域回款的最关键因素是什么你知道吗,     问题六:如何才能真正做到让客户不放鸽子,提升市场预估准确率,     答案:     问题一:不会,见人说人话,见鬼说鬼话,不光只有业务员, 还有客户也是如此。     问题二:客户放你鸽子的原因是:1你不懂客户。2你不熟悉市场。3你还没入行。     问题三:我十八号回款,没有回。打电话问。答,我还是要考虑一下。真放鸽子。     我十八号回款,今天账上钱不够,二十号给你打过来。二十号打了款,是真放鸽子还是假放鸽子。不是放鸽子,客观存在。     问题四:爱放鸽子的客户,可以定义为爱撒谎的或爱忽悠的客户。如果他告诉你“狼来了”,你心里知道根本没狼,只是你逗我玩。或者:过两天给你打款。你发现,你仓库里还有一百件库存,又不断码,还够你卖一个月。你可以告诉他,你不用打款,你只要保证足够的安全库存就好。冬天可能会断货,到时候会影响销售,你再卖一个星期后再根据适当的库存进行补货。但是你调了我的陈列我要调回来,同时主推这一块要给店员灌输好,市场部会不定期过来检查。这样做销售,客户可能放你鸽子的机会都没有。     问题五:真正影响你区域回款最关键的因此是:动销~动销大于天~只有动销上来了,仓库里的货没多少了,补货才是水到渠成的事。否则客户的钱变成一堆货放到仓库里,卖也卖不动,或者卖也卖的慢,你是客户,你头大不,因此,要客户补货的前提是他仓库没多少货了,或者断码了。这时客户还补不动货,就是销售人员能力问题了,而不是客户放鸽子的问题了。     问题六:要真正做到客户不放鸽子,市场预估准确:     1,树立你专业,实干的形象。客户跟你合作,你实干专业,言出必行,同时能帮他积极处理各种棘手问题。他跟你合作安全放心,信任由此产生。朋友之间不会随便忽悠的。即使有难言这隐,做朋友的厂家销售人员,你也应该看的出来。反而言之:你玩虚的,从来没怎么来过店里,从来也没有帮我处理什么问题,一过来就是催款的,我不告诉你过两天打款给你你都舍不的走,那我不用这一招对付你,如何才能对付你。放鸽子,我也是被迫无奈的,谁不知道做生意,诚信值千金。
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