手机销售心得

手机销售心得 精品文档 手机销售心得 一、综合类 (新品上市后最最常见的几个问收录在这里，后面还有分门别类的问题解答) 1.电池: 1)电池能用多久啊? 我们现在的手机都采用的是锂离子电池，即没有记忆性使用寿命又长。可达到反复充电3500-5000次左右以上，也就是说即使您每天都充也能保证你能正常使用10年。 )待机时间能有多久啊? 我们这款机器的待机时间为280个小时，也就是十几天，但是这个对您是没用的。为什么呢?因为所谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机，可我们平常不可能不打电话不聊天吧?所以我们要看它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个4到5天还是没问题的。 (如果您真地要经常一出差就好几天的话，也不用担心。像这款机器它是支持USB充电的，而且是标准接口，现在您在哪找不到一台电脑啊?而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便对吧?) )为什么只有一电一充啊? 首先您看啊，我们送您的电池都是厂家配送的原厂标配 1 / 9 精品文档 电池。而现在所有的大品牌标配的都是一电一充，您看到送两电两充的都是些杂牌机吧?或者就是一块标准电池再加送一块杂牌电池。咱们不说这些杂牌电池使用起来有多危险，爆炸啊漏液啊，您就想想十几块钱的电池，它电压稳不稳定，质量稳不稳定，到底能用多久，会不会给您的机器造成损伤?(停顿片刻)而且，羊毛出在羊身上，十几块钱的电池他多收您几十块钱再送你一块杂牌电池。您要乐意，我们还不放心呢，您说是吧? . 售后: 1)这个保多久啊? 金立的所有产品都严格依照国家三包法的提供售后服务，一个月包换，一年内免费维修，并提供终生售后服务。(或终生成本售后:如更换零配件则适当收取成本费用。) )在哪保啊? 这个是全国联保，也就是说您在全国任意一个金立售后服务中心都能享受到一样细致全面的售后服务。如果您在当地保修，在XX就有专业的售后服务中心，很方便。 而且金立的产品质量相当可靠，您很少会需要售后帮助的。使用上有什么不便的，您问我也成。 . 声音: 1)声音这么小，铃声能听到么? 首先，这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂您可能 2 / 9 精品文档 相对觉得比较小而已。要不换首歌曲您再听听? 而且像金立这种大品牌它也肯定不会像杂牌机似的为了大声点就装上8个喇叭。N没有吧?M没有吧?A和S也都没有吧?您想啊，您正走路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光都聚焦在你头上那什么感觉? )听歌的时候声音会不会有点小啊? 恩，在这样嘈杂的环境里听歌可能是有点小了。可是您也不会在这种环境欣赏音乐吧?要听也是带着耳机听的吧?您带上耳机试试声音效果如何。再说了咱们欣赏的是音乐，又不是听大声，您听听金立这音质多纯美，没一点杂质，对吧?您说要是声音很大，可是一放大全是兹兹啦啦的声音，那还有什么音质可言，听什么歌曲啊?纯粹就是听响动了，您说对吧? . 选择少: 你这就一部机器，没其他可选择的了? 金立的每一款机型上市历来都是精品。其实您也清楚，选择再多，最适合您的也只有一款对吧?而且您看这款机器外观(“精美大方，而且金属的外壳大气又耐磨实用„„”围绕外观做有针对性的引导解说)非常适合您。 二、价格类 :议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。我们强调通过令顾客舒服的沟通， 3 / 9 精品文档 让顾客对我们产生信任，并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且说明顾客已经准备马上购买了。 1.多少钱?(顾客刚接触手机时) 情景分析:顾客刚看到手机时，询问产品的价格，这个时候销售人员报价时，语气要斩钉接铁。让顾客感觉到你的价格就是实价。并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值，所以建议你解答如下: 解答:上市统一价×××，其实我现在跟你说价格你也没有什么感觉，因为你不了解手机的价值，来，我给你说说它都有哪些功能„„ .太贵了，能不能便宜点? 情况1:顾客在一分钟内就询问价格。这个时候顾客了解到基本外形、价格和大致功能。而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的，所以我们要先这种强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没有关系，先看看好有个比较嘛, 多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由。 解答:没关系，价格一定让你满意，你先来了解一下这款手机的价值。如果你喜欢，我相信价格不是问题，如果你不喜欢，再便宜你也不会买，你说是不是? 情况2:3分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格 4 / 9 精品文档 的。这个时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决，要做好打持久战的准备，还要注意梯度，假设标价跟底价之间有100元空间，那么第一次降20至40，第二次20至30，第三次还价后可以成交。切忌直接报底价，否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了。(砍价的时候注意技巧:第一次让价可较大幅度以示真诚;第二次缩小降价幅度以示尽力，依次递减;当然让价次数不可过于频繁;每次让利都要争取对方的让步;不要轻易的抛出自己的底牌。) .为什么你的手机卖的比别人贵? 情况1:在平时不是很忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时可以做如下回答: 解答:你发现了，我们的手机是比其他国产品牌贵些，那是因为我们采用的都是原装进口的原材料，比如我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司的专业音频解码芯片，屏幕您也看得见很亮吧?原装日本日立高清显示屏;机器的面板都是拉丝合金的，您摸摸看它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢?其实您看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保你用的放心。 情况2:旺季时为了速战速决，也可以采用逆向思维，用反向的方法突破顾客的心理。 解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子吗?今天是我 5 / 9 精品文档 们手机的销售旺季，是我们抢销量的日子，厂家绝对吧价格标到最低了，我们这个价格你绝对不用担心。 .礼品不要了，能不能再优惠点? 分析:顾客问这句话时，表示他已经准备购买了，但是希望能得到进一步的优惠。这句话，其实更多的是一种试探，以证实自己确实是以最优惠的价格购买了。所以销售人员要进一步确定价格是最低的，切不可再还价否则只会节外生枝，甚至会造成跑单。 解答:先生、小姐你放心吧，价格绝对是最低价不能再少了，礼品只是我们为了增加销量做活动才送到，你要是平时来的话没有礼品也是这个价格。现在还有礼品送，所以你现在买绝对是最划算的啦。 .××钱卖不卖? 情况1:顾客还贷价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这个时候要再次强调价格是最低价，让顾客放心。 解答:先生、小姐，我给你的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧我给你找个赠品。你看，平时买都没有赠品的，你今天运气很好，还有赠品送。 情况2:如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这个时候要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。 6 / 9 精品文档 三、功能类 分析:顾客在购买手机的过程中可能会关心和询问很多功能，有些是自己确实需要的，但是有很多时候是因为顾客觉得买个手机功能越多越好，其实并不需要那些功能或者很少使用到那种功能。所以我们在销售过程中要了解需求，先弄清楚顾客是否真的需要这个功能，是不是没有这个功能真的不行?然后再对症下药。 1.有没有收音机? 分析:碰到这样的问题，先询问顾客平常是否很喜欢听收音机，甚至每天花很多时间去听? 如果顾客回答不是: 解答:就是嘛，先生、小姐，现在大家买手机主要功能还是通话发短信，平常有时间的话就是听音乐，所以说买手机主要是买音质和质量，你说对不对?你再听听我们的MP3音质效果(顾客愿意听到话再让他听会音乐)是不是音质效果非常的好呀，接下来可以继续讲解我们的音质和品质。 如果顾客回答是: 解答:哦，您很喜欢电台节目是吧?其实用手机收听电台节目是很浪费的哦。因为这个是很耗电的，由于工作与原理上的差异您用手机当收音机用会很不耐用，一块新的电池打电话可以用好几天，可是用来收听广播连续使用2、3个小时就没电了。像您喜欢听广播收音机应该都有吧?而且 7 / 9 精品文档 现在的FM收音机都很便宜啦。十几块钱就能买一个很小巧的，没必要为了一个不实用的功能而花费更多的钱。您说是吧? .怎么没有手写? 可以先询问:先生、小姐，我想了解一下，你为什么要买一个手写手机呢? 如果顾客回答写字不方便: 解答:先生、小姐，我们的手机输入法支持智能拼音输入、笔画输入等，而且书写数字与英语都无需转换，使用相当方便，比手写输入更快，而且支持整句输入的功能，来我给你编辑一条短信看看，怎么样?是不是速度非常的快?这个速度可比手写快多了，因为手写只能一个一个字的输入，而且每个字还要识别一下，写一段话要花很长的时间，所以如果是想要写字方便的话，我们手机的智能短信输入法更加的适合你，你觉得怎么样? 如果顾客表示自己不会拼音，可以选择笔画输入。 .有没有双卡双待? 分析:双卡双待从实用性来讲的话其实并不好。更多的是一种噱头功能。很多顾客仅仅是觉得新鲜而询问，并无真实需求。 解答:很多顾客一开始也会问有没有双卡双待的手机，但是最后都买了单卡单待手机。为什么呢?主要是因为它不 8 / 9 精品文档 实用，所以正规手机品牌厂商几乎都不做这种手机。偶尔有几个厂家做出来的也是价格在2000以上，太高了不实惠。再加上现在话费越来越便宜了，所以还是单卡单待的手机更加实惠，你说是不是? .有没有炒股功能? 分析:年前股市疯狂了一阵子，当时不少人冲着炒股功能买手机，之后股市大跌，直至现在依然震荡厉害。所以制定买炒股手机的勤劳远比黄金可贵。 9 / 9