动漫周边店市场营销计划书

动漫周边店市场营销书 ——动漫周边店 目录 一、执行概要和要领 二、动漫周边商品店创业优势 三、形势分析 ,一,宏观环境分析 ,二,微观环境分析 ,三,SWOT分析 四、营销目标 五、营销策略 六、实施策略 ,一,实施计划 ,二,预算 ,三,实施计划表 七、财务分析 ,一,资产负债表 ,二,利润表 ,三,现金流和盈亏分析 ,四,盈亏平衡图 八、风险来源和控制方法 一、执行概要和要领 动漫产业是以“创意”为核心,以动漫和漫画为表现形式的一种文化产业,包含动漫图书,报刊,电影,电视,音像制品,舞台剧和基于现代信息传播技术手段的动漫新品种等动漫新品中等直接产品的开发、生产、出版、播出、演出和销售,以及与动漫形象有关的服装、玩具、电子游戏等衍生产品的生产和经营的产业。随着人们物质生活水平的提高以及对文化的需求增加,文化产业迅速崛起,作为一种娱乐方式,人们对动漫的关注越来越高,动漫产业将逐渐成为文化产业的主导产业。因此,动漫产品的发展必定火热。 1,定价, 由于刚进入市场,我们定价的价位不能太高,在保证质量的前提下以这种优势来吸引顾客,在市场上占有一席之地。同时,价位的确定还要依据企业的经营成本,在刚经营之时,价位可以比成本稍高,当市场需求增加的时候可以合理提高价格。 促销手段,首先,要深入市场调研,掌握了解产品的销售情况并分析原因,主动开展促销活动,不能跟随竞争对手搞促销,要争取主动,促销要达到促使快销和多销的目的。其次,促销要明确对象和目的,动漫产品主要针对的是少年儿童,青少年等年轻群体,因此促销售手段要有足够的创意,如在学校周围张贴店面海报、定期分发传单,分发传单时可进行cosplay,以吸引顾客,、节日促销活动等。 目标市场,首先,我们把年龄分为五个阶段分别是13岁以下,14至18岁,19至31岁,32至44岁,45岁以上.本公司将18岁以下的设为青少年人群,19至31岁的为青年人群,32至44岁的为中年人群,45岁以上为中老年人群。 我们将目标市场定为以青少年和青年为主要的消费主体,适当的投入适合成年人以及中老年人的动漫产品。我们的目标市场产品为加大剧情的投入,制作出满足消费者需求的在剧情方面加大投入关于娱乐并且富有一定内涵的内容。目标顾客则是热爱动漫的青少年和青年,他们对动漫有收藏欲望,偏好正版产品,对价格不太敏感,而且容易受刺激形成购买欲望。 2、目前经营状况 由于当前动漫市场发展不健全,动漫产业发展不完善,动漫产品也属低端化,商品大同小异,种类偏少,导致顾客选择性小,难以满足购物欲望。经营产品低幼,使得利润空间狭小。我们公司将针对这些问题加大对产品的开发力度,提高产品的技术含量,开发高端产品,提高利润空间,并日益满足顾客需求。 3、产品状况 目前我们规模不是太大,动漫产品多为海报、玩偶、挂件、卡贴、玩具、衣服、DVD等,这些产品以各种动漫形象为原型,佩戴轻巧,对无收入或收入较少的人群来讲,是一种不错的选择,既减少了钱的问题困扰又体现了个人的兴趣和品位,也是年轻人张扬个性的不错选 择。我们的产品包装精美,各种纸质盒制包装可循环利用,是您不错的选择。 二、动漫周边商品店创业优势 1、创业优势之一,动漫周边精品 我们公司专业经营最具时尚元素、快乐精神、新奇酷派的动漫周边产品。在商品结构上横跨益智搞笑、饰品礼品、文体用品、家居用品、模型玩具、个性DIY、 服装鞋帽、 电脑设备用品等八大系列,销售的产品包括手机挂件、徽章、胸针、项链、耳环、头带、护腕、手套、T恤、挎包、腰包、零钱袋、模型、公仔、漫画书、杂志画册、DVD、相框、明信片、笔记本、书签、贴纸、海报、布画、钥匙扣、扑克牌、塔罗牌、鼠标垫、水壶、餐具、打火机、存钱罐等近40多个种类近千种产品。这些产品集精致、实用、艺术、小巧、美观于一身,以健康、时尚、人性化的角度将动漫文化渗透到生活中 2、创业优势之二,DIY现场制做人气财气一举两得 公司为顾客营造一个自己动手制作动漫服装、动漫佩饰、情侣产品和个性装束的特区,如刺绣布贴系列、变色服装系列、彩印T恤、动漫DIY挂牌胸章项链、情侣动漫T恤、挂牌、相框、抱枕,还有情侣马克杯、书签等等,让顾客自选或创意图案。自己动手来印、染、织、贴,装饰服装,转瞬间,惊喜立即呈现。体验动手的乐趣,可谓其乐无穷,同时将自己精心设计的产品作为礼物送给爱人,其纪念意义更深远， 3、创业优势之三,入行门槛不高 开动漫周边商品店,对创业者没有太大的专业要求,只要其热爱动漫,喜欢结交朋友,又善于沟通,就能开张迎客。开这样的店,对店面的要求也不高,不一定非选那些租金昂贵的闹市区或黄金地段,而且店面的面积也不用太大。动漫周边商品店的顾客大都多是年轻人,因此选在学校附近可近水楼台先得月。在广告宣传上也很省力,拥有或佩戴动漫物品,是时下都市年轻人追求的一种时尚,虽然在我国才刚刚兴起,但人气剧增。因此,开家动漫周边商品店,正是迎合了这部分年轻人的消费潮流,只要商品有特色,种类够齐全,活动够生动,就能吸引顾客,而无需投入太多的广告费用。 4、创业优势之四,地理位置优越 选址跟着顾客走。 毫无疑问,动漫周边店主要顾客大多是年轻人,而学生又是年轻顾客中的主力。在动漫店常常可以看到摩肩接踵的“校服军团”,除了琳琅满目的商品,屋里永远挤满了兴致盎然的孩子。一般而言,这里三分之二左右的顾客都是学生,之外就是一些广告公司的设计者等等。选址于此,主要是因为周边学校较多,而且有着比较浓厚的动漫气氛,所以学校便成为了“动漫重心”落户的主要参照物。显然,这里拥有卡通产品的大量购买力和潜在客户。动漫周边商品店那一带密集地分布着包括、中学、高中在内等十几所学校,但是其间没有与动漫相关的专业商店。因此,公司的地理位置优越。 三、形势分析 ,一,宏观环境分析 1.人口环境,中国现在将近14亿人口,具备一个巨大的市场。在国内,随着各种各样动漫产品的引进,爱好动漫的人口增长呈上升趋势的同时,爱好者的年龄跨度幅度也逐渐增大,人们对于动漫的接受度逐渐上升。 2.自然环境,一年四季的市场。 3.经济环境,动漫衍生产品种类繁多,适合于不同阶层的消费者,在产品的价格定位上,对于不同客户的接受度,定制合理的价格,近几年我国的国民经济和GDP逐渐上升,恩格尔系数稳定下降,人们在食品上的消费系数下降,人们追求视觉和精神物质上的享受,愿意付出一定的精力和金钱购买其他产品。 4.社会文化环境,消费观念还是介于新潮和保守之间,动漫周边对于中国消费者来说还是比较新鲜但是已经被相当一部分的人接受,尤其 是儿童和年轻人。同时动漫以其浅显易懂的特点吸引着人们的注意,接受度比较高,中国人的思想观念逐渐开放,易于接受外来文化。 政治环境,我国近几年对于动漫产业的扶持力度大大加大,在我国就有八大动漫产业基地,北京、上海、广东、四川、山东、辽宁、河北和安徽等。 5.科学技术环境分析,现在的动漫衍生产品在追求形态的同时也在注重质量的发展,对于动漫产品的开发力度不断加强,同时我国过也在自主研发动漫文化。对于科学技术的投入加大,动漫产品越来也精益化。 ,二,微观环境分析 1,产品本身,动漫产品本身的种类相当繁多而且在产品的系列上,各类的动漫产品都具有连带关系。商家对同一主题的多样开发,消费的“重复消费”是任何别的行业比拟不了的。 2,市场特征,动漫产业与传统经济发展的不平衡性,动漫产业的复合性,动漫产业的高风险性,动漫产业的高关联度。 3,供应商,选择不同的的好几家厂家,按不同的比重分别从他们那里进货,并使他们相互竞争,从而迫使他们利用价格折扣和优质服务来尽量提高自己的供货比重。在经过一段时间的合作后,要由从使用多个供应商相遇少数供应商“合作”转变,开始深化与主要供应商的合作伙伴关系,设法通过帮助他们提高供货质量和供货及时性来最终提升向消费者输送的价值。 4.营销中介,将营销中介视为营销渠道成员,视为伙伴,以追求整个价值让渡体系业绩最大化。 5.目标顾客, 学龄前儿童—父母比较宠爱又比较喜欢动漫和动漫周边产品。 学生—有一定的经济能力,长期在学校,消费比较少,有能力去购买一些自己比较喜欢的动漫周边产品。 在职青年—有良好的经济基础,同时热衷于动漫。 6.竞争者, AA国际动漫,中国动漫连锁行业的龙头企业,是国内最具有专业水准的动漫产品。 动漫大道,最有产品设计、制作加工市场营销、软件管理到包括物流运输在内的完整的配货体系。采用连锁专卖店的方式拓展市场。 馨漫园动漫周边,馨漫园已经成为北方动漫衍生产业实力最强、规模最大、最具影响力的动漫知名品牌,是国内市场上最早进入动漫周边产业的企业之一。 7.公众,主要包括金融界、新闻界、政府、社区公众和企业内部公众,他们的态度直接影响企业营销的成功,成功地处理好与公众的关系格外重要,建立公共关系部门,专门筹划与各类公众的良好关系,为企业建立宽松的营销环境。 ,三,SWOT分析 S—优点,整个前期投资主要为1万元的首期存货,房租较为廉价,3000元是前一任租户的价格计算所得,设备是开张之后陆续添置的。店铺面积建议只要在25平方米左右就行。动漫店开张之前基本上没有装修,动漫产品本身就是花花绿绿格外抢眼的,尤其是货品中那些大型挂图、玩偶等,善加利用,装修就可以省不少,现在开店最好还是先做起来,做大后再慢慢装修也来得及。如此下来,投资一家动漫周边店的前期资金准备差不多要在3万元左右,投资成本低廉。同时,我们的店面坐落于高校旁,整个的顾客群比较稳定。销售渠道可以得到保证。以及还开设了网店,可以有效的拓宽市场。而且,作为加盟商的形式开设店面,可以有效减少风险。产品销售不出去的话,总产商会回收,避免了存货堆积。且进货渠道得到保障,进货成本低廉,可以有效的加强竞争力。 W—弱点,由于初次参与本项目,会缺少经验。大家都是大学生会出现资金的不足,一旦存货过多,很难额外添置新产品。初次涉足动漫 产业,进货渠道不明确,对产品质量不够了解。没有价格优势,盈利不明显。都是大学生经营,还是要以学业为主,营业时间太短,会影响销售以及正常的顾客源。 0—机会,开动漫店投资不须太大,也没有很高的技术门槛。因为卖的大多是电子潮流货,因此许多动漫店的利润颇高,别看这些店面小,通常每间也就十几二十平方米,几万元就能开个店,但只要经营得当,货物“至IN”又宣传足,通常每月纯收入都有几千到一万多元。先卖货后结帐,终身制100%退换货,没有时间限制,没有数量限制。有了这个政策做动漫店的创业者再也不需要担心自己没有经验不会或者不敢选择货品了。而且动漫大道是特色动漫店的连锁企业。经营项目中不光包括动漫周边产品,还有个性DIY制作和COSPLAY,这样有多元化的经营相结合,可以降低风险。 T—威胁,周边动漫店较多,竞争压力大。近两年,动漫周边店的数量在稳定增长,动漫周边产品的价格也有较大幅度的下降,例如去年售价在140元左右的怀表今年已将至40元。动漫周边产品本身不受季节的限制,但由于其主要由学生构成的顾客群体比较特殊,所以也有一定的淡旺季差别。一般而言,每年的三、四月份是动漫店在一年之中比较清淡的季节,而九、十月份因为动漫展比较密集,生意最为火爆。 优势,市场十分广阔,有着巨大的劣势:缺乏操作经验,初次涉足动商机,盈利模式多样化,还有手工漫产业,进货渠道不明确,对产品产品。 质量不够了解。 机会:国家政策的扶持,发展的空威胁: 周边动漫店较多,竞争压力间大,营销环境成熟。 大,新开网络平台效率低。 四、营销目标 中国动漫面对美日韩等动漫强国的步步紧逼,中国政府逐渐意识到动漫产业巨大的社会价值和经济价值,开始对动漫产业大力扶持,在利好政策下,国内动漫产业迅速发展,动漫营销也迎来了新的机遇与挑战。 动漫市场已成为世界上最大的潜在消费市场。如何完成营销目标,关键在于以下几点: (1)完善产业链,加强产业协作 动漫店通过加盟营运管理转化为对交易次数、消费客户单价等营运构成要素的控制,从而让商店营运管理工作变的更加实际且具有针对性。同时,将年度利润指标细化分解到每日周月度应当完成的交易次数后,就能对商店某营业时间段内需要达成的交易次数做到通盘把握。因此,动漫店就能有足够把握完成月度考核的营业销额和利润指标。 根据自己测算出所管辖动漫店必须达到的月度交易次数预估值,就能及时进行安排或调整日常营运工作,以便对营业销额和利润指标进行 量化掌控,提高动漫加盟店营运日常管理效率,最重要的是很清楚本月工作的重点方向和计划步骤。比如维持消费客户单价就需要调整产品价盘结构及时向商管部申请相关产品价格政策及执行支持等等。也可以通过以下的方法对商店经营进行观察和调整, 1、测算动漫连锁店必须达到的盈亏平衡点 2、测算动漫连锁店业绩目标下的交易次数 ,2,有计划的销售 销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有,在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配;落实具体执行人员、职责和时间。 然而,许多动漫店在销售计划的管理上存在一系列的问题,如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的。 ,3,经营过程要有控制的进行 只要结果,不管过程,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。由此而造成一系列问题,业务员行动无计划,无考核;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。 ,4,对客户管理 一粒麦子有三种命运,一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。 这就是说,管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。同样道理,动漫店对客户管理有方,客户就会有热情,会积极地介绍新客户,努力销售产品;管理不善,就会导致客户流失。 ,5,信息及时反馈 信息是动漫店决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化等,这些信息及时地反馈给店主,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多动漫店没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。 动漫店销售工作出了问题并不可怕。可怕的是决策者不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并在管理上做出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。 ,6,对业绩进行考核 对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。 实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要做好产品销售工作,动漫店必须建立一套完善的销售管理体系。以实际行动为自己赢得信誉,很好的树立品牌形象。从内部和外部同时对动漫店进行营销,让顾客爱产品,同时让工作人员也爱企业,他们作为“内部消费者”,更需要他们自身去为品牌进行宣扬。 五、营销策略 (一)目标市场 市场细分 12岁以下,儿童,动画片、漫画,特点,自认为成熟,要求独立,情绪动荡,寻求伙伴。目的,消遣、逃避、娱乐。 12——16,初、高中学生,动画片、漫画、网络游戏,特点,尊重和自我实现,逆反心理较强,焦虑感较强目的,放松、娱乐 16——20,青少年,漫画、网络游戏、论坛,特点,具有一定的动漫认知水平,对动画片的狂热程度减少20——26,青年,网络游戏、论坛,特点,思想成熟,富于智慧、思考问题趋向于现实化。 26岁以上,成年,网络游戏、论坛、产业,大部分是产业内或产业相关人士,本身从事相关职业,了解动漫背景、趋势,具有严格的参会目的性。 目标市场主要消费群体, 8岁至20岁得学生,次要消费群体,21岁至30岁得卡通迷,边缘消费群体,28岁至45岁得家长及亲友消费者特点, 年龄12—25岁人群,时尚,消费能力中等,学生是主力,新鲜感强,对产品的忠实度不够高。市场定位个性、多变、年轻、时尚的动漫周边产品。四月份是一年中比较清淡的集结,而九、十月份因为动漫展比较密集,生意最为火爆。 ,二,产品策略 产品定位,满足各年龄段的消费需求。主要经营中低档商品,满足大众的消费能力 产品类型,动漫书籍、DVD、饰品、服饰扭蛋、手办、游戏软件、动漫水吧、模型、衣物、文具、包、餐具等近40类千种产品。 ,三,定价策略 1.产品价格, <表1>产品及销售预测 产品或服 主要特征 销售量预测 务 动漫书籍、国内外的动漫书籍、杂志与DVD光盘 约200—300DVD 套/月 动漫模型 形象逼真、做工精良 约150—200 个/月 动漫饰品 厂家正品、个性鲜明、酷炫时尚 约400—600 个/月 DIY动漫商体验性强,满足顾客个性化需求 约150—200品 个/月 动漫服饰 先进、制作精良、动漫形象逼真、约80—120件 穿着舒适 /月 游戏软件 保证质量,及时更新 约40—80/月 动漫水吧 价格适宜、口味纯正、服务热情、环境约30个/天 时尚 <表2>产品定价策略 产品或服务 成本价,元, 销售价,元, 价格政策 动漫书籍、1—30 3—80 一次性消费满200DVD 元可免费办理会员 卡,办理会员卡可动漫模型 2—100 5—300 享有除水吧商品、动漫饰品 3—30 10—100 促销商品外任一款DIY动漫商品 7—30 25—60 商品的9折 动漫服饰 30—80 90—240 游戏软件 15—30 30—80 动漫水吧 0.5—2 1—5 2,产品包装,根据产品的材质等采取不同的包装形式,以包装简单化为目标 3.折扣价格策略,在单季推出低价折扣策略,吸引消费者的眼球 4.心理价格策略,尾数价格和“特价品”价格 5.广告策略,发帖,有漂亮的头像跟签名,吸引顾客。 名片,特色名片,标明网址、店名、产品信息等。 6.搜索引擎,注册到搜索引擎。 7,利用更过其它网络,可以为自己做一个酷酷的论坛头像跟签名档,将链接指向自己的店铺,这样可提升店铺曝光率。 8.公关策略,赞助COSPLAY、动漫画展等活动,提供店内经营的动漫服装和道具。组织或参加各大动漫交流会,积极参与或组织一些COSPLAY大赛或动漫画展、动漫协会、交流会,树立在业界的形象搞好同行公众关系。 ,四,促销策略 传统销售方式,开业当天免费发放一定数量5元代金卷, 100元可以办理会员卡,会员卡享受店内水吧商品、促销商品外任意一款商品的9折。在重大的节假日推出一系列的优惠活动,将一些直销的产品以低价优惠卖出,抓住暑假这个旺季,吸引学生的眼球。 ,五,分销渠道策略 网络营销,建立搜索引擎,方便搜索到我们的店面,在某些购物网络上申请店铺,在店铺上上传一些最新的动漫产品,并在店铺上设立问卷调查询问调查顾客的最新需求,有针对性的销售一些价格相对较高,产品数量较少的产品。 供应商,我们经过对市场的仔细调查研究分析,对所有给我们供应各种动漫周边商品供应商进行择优选择,决定选择几家作为我们的供应商,并与其建立良好的合作伙伴关系,进行长期合作。 质量管理,由采购主管在采购时进行质量的监管,把好质量的第一关。 库存管理,为了方便资金的长期滞压,流动不变,在库存管理方面材料数量适中,大约满足两周供应的时间,由于所租店面附带仓库,所以无需库存费。 物流管理,采购材料有供应商免费送货。个人业务由客户到我公司门店完成,团购业务由我公司业务部人员进行免费送货。 六、实施策略 第一,总实施计划 1.导入期,首先我们要抢占市场,取得先机。以张贴各种形式动漫海报,散发传单,以及征集会员注册的方式进行大幅宣传,以求迅速占领市场。 这一时期我们以动漫音像制品及周边招贴画,饰品为主,卡通产品为辅,采用中高价位销售,把“动漫”这一主题以及产品质量打响,给消费者留下印象。在购买时开展试看、试听服务。让顾客“先享受后决定”,以吸引更多顾客。 2.成长期,这一时期我们要稳扎稳打,注重经营管理并扩大市场规模,在宣传模式上相对减少传单,同时举行会员活动,为会员创造交流平台,以获得稳定的顾客群体。产品则在价位稳定的情况下推出以特定动漫人物,动漫名称为主题的每月一天特价优惠。 以“1+1”,“2+1”的购买附加赠送方式提高销量,扩大影响 此外,我们还要努力与动漫杂志联系,以求更大限度扩大自己影响,试制与动漫杂志配合的动漫产品宣传册形成本公司独有风格。 3.成熟期,在立足于前两阶段基础上,这一时期我们要在稳定市场占有率的情况下,开拓新市场。采取动漫产品与卡通产品并重的方式进行销售。定期优惠不变的情况下对不同产品不同程度调低价格。与其他动漫销售商合作在其他地区开设分店,在举行会员活动同时,鼓励动漫迷创作,争取开展动漫 DIY作品展。此外,这一时期我们争取建设属于自己的动漫网站,向网络进军。推出以 Costume Play为形式的庆典活动,准备以赞助商名义走进校园,与学校动漫协会共同承办该项目。首先与服装商校方进行良好沟通,保障活动的物质基础。然后提出“大家一起动漫吧，”的活动推广口号,使活动预期升温,最终确定周末时间,段的活动具体时间、地点,举行动漫真人表演的“COSPLAY SHOW”。内容定为动漫剧情演绎、动漫人物秀、动漫歌曲演唱三部分,期间夹杂有奖问答及抽奖活动,拉近与顾客群体的距离,推广宣传公司。巩固公司的市场地位,活动拟定在公司成长期择机实施。 第二,产品价格实施计划 1,对于刚刚进入市场时,为了扩大市场占有率,增加销售量,尽量降低价格。通过对现有动漫衍生品市场的调研,分析市场上同类产品的最低价格,从而比其更低的价格定位出售,使自己的产品在价格上形成有利优势,当有足够的竞争力或者有特殊的卖点时,可以在一些热门节日或者季节进行低价或者折扣促销,同时,可以为顾客提供数量折扣,购满多少送多少,,或者包邮等。为顾客实行按顾客使用的或者购买该产品的次数进行阶层定价,如,会员价,按购买的次数区 分低级会员或者高级会员价格。另一方面,积分定价,按顾客的购买次数积分,对于不同积分的顾客实行不同的价格,积分可以抵消或者当做一部分的价钱。对于比较知名品牌的商品可以根据其知名度以及顾客对其的偏好程度进行定价。动漫衍生品的一些知名品牌,如,米老鼠、唐老鸭、hellokitty这些知名品牌可以根据其价值商品实行声誉定价。同时,当一个企业受认知程度提高,社会声誉和地位比较高时,也可以实行声誉定价。对于淘宝店主除了销售知名品牌商品进行声誉定价还可以通过提高该网店的信誉和认知度进行声誉定价,适当的提高价格。对于不同的购买量,购买群体进行差异化定价。同时,商品可以通过组合销售和捆绑销售,进行不同的定价,而且附属产品和替代品也可以实行差异化定价。动漫衍生品可以利用这些方式捆绑或者组合销售进行差异化定价。对于淘宝店主可以实行免邮,免费抽奖机会,注册免费赠送购物券,免费赠送小礼品,免费售后服务,免费保修等策略。 2,当产品成熟后可采用个性化定制生产定价法。动漫衍生品可以根据顾客的个性化需求进行一对一生产,顾客可以提前预定,提供相应的动漫人物形象图片和描述,厂家可以根据顾客的要求到市场采购满足顾客需求相对应的商品,如果企业发展到一定的程度,可以聘请相应的设计师,为顾客设计独一无二动漫衍生品,如公仔,以满足顾客个性化的需求,但这种商品的定价往往比同类商品的市场价格较高,对于这种商品将实行个性化生产定制定价法。可以将自己的商品通过拍卖竞价的形式出售,现在比较广为人知的C2C拍卖平台就是易趣, 腾讯QQ,淘宝拍卖平台,但其中易趣网拍卖是收费的,QQ拍卖要收2000元保证金,而淘宝拍卖不需要手续费,所以对于现在的淘宝店主,选择拍卖方式比较合算。拍卖定价有最低价低价方式,英式拍卖,,最高报价密封拍卖,荷兰拍卖,,因此,店主要选择适合自己商品价值的拍卖方法,对于动漫衍生品价值比较低的适合低价定位,可以吸引消费者的关注,增加点击率,引入流量,而对于价值比较高的可以实行最高报价密封法,扩大利润空间。 第三,促销实施计划 1,开业当天免费发放一定数量5元代金卷, 100元可以办理会员卡,会员卡享受店内水吧商品、促销商品外任意一款商品的9折。在重大的节假日推出一系列的优惠活动,将一些直销的产品以低价优惠卖出,抓住暑假这个旺季,吸引学生的眼球。 2, 包装外赠品 首先明确赠品是什么,值多少钱,须让顾客一看便知。赠品.具有购买吸引力。 尽可能挑选有品牌的赠品选择与产品有关联的赠品。紧密结合促销主题。 .赠品要力求突出,最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡,最好在赠品上印上公司品牌,商标或标志图案,以突出赠品的独特性。 3,免费样品派发 随DM信函直接邮寄目标消费者,或者入户派送 以及目标消费者聚集的公共场所内派送。这样可以创造高试用率及惊人的品牌转变率,促使试用者成为现实购买者的可能性高。将产品信息直接展现在消费 者面前,变被动接受为主动了解信息。口碑效应明显 有利于树立企业形象 4,折价券 折价券一般分为两种形式,1.是针对消费者的折价券。2.是针对经销商的折价券。主要散发方式,a.直接送予消费者。b.媒体发放。c.随商品发放。d.促销宣传单发放。 5,其他 减价优惠、自助获赠、以旧换新、联合促销等 ,二,预算 宣传品 数量 单价,元, 总价,元, 人员工资 10*2 50 1000 展板 1 200 200 横幅、海报 1 1000 1000 调查问卷 1000 0.1 100 传单 1000 0.3 300 赠品 100 5 500 其他 - - 500 总计 3600 ,三,实施计划表 时间 具体措施 通过客户合作签订、货款预付、产 品进仓,抢占渠道资源,占仓库、点资淡季 金,建立渠道壁垒; 提高品牌与消费者的沟通效果,提 升品牌的认知度和影响力,举办一些动 漫迷的聚会,吸引会员参与。激发消费 者购买欲望,培育旺季消费势能。 举行促销活动,把一些滞销的产品派送旺季 出去,作为赠品销售。例如,举办有奖 竞答活动。也可以进行一些以旧换新的 交流活动,形成竞争优势,同时,发放 一些优惠券。 七,财务分析,以一家分店为例, 一、资产负债表,年表, 单位,元 资产 初始投资 第1年末 第2年末 第3年末 第4年末 流动资产 货币资金 2000 1536.7 2342 3560 4356 银行存款 28000 15000 18000 23000 25056 应收账款 0 5232 4367.5 5674.4 4300.8 减,坏账准备 3000 3240 4300 4800 3800 应收账款净额 0 5232 4367.5 5674.4 4300.8 存货 0 15000 13456 8795 7500 流动资产合计 27000 33528.7 33865.5 36229.4 37412.8 非流动资产 固定资产原价 125000 120000 115000 110000 105000 减,累计折旧 25000 25000 25000 25000 25000 固定资产净值 100000 95000 90000 85000 80000 无形资产 10000 10000 10000 10000 10000 减,累计摊销 1000 2000 3000 2000 2500 无形资产净值 9000 8000 7000 8000 7500 非流动资产总109000 103000 97000 93000 87500 计 资产合计 136000 136528.7 130865.5 129229.4 124912.8 负债及所有者初始投资 第1年末 第2年末 第3年末 第4年末 权益 流动负债 0 5342 4587 6098 5676 非流动负债合80000 103420 106540 108765 109878 计 负债合计 80000 108762 1111127 114863 115554 所有者权益 实收资本 40000 20000 10000 5000 3000 资本公积 16000 3000 2500 2500 3456 盈余公积 0 3133 4598 3400 1200 未分配利润 0 5633,7 2640.5 3466.4 1702.8 所有者权益合56000 27766.7 19738.5 14366.4 9358.8 计 负债及所有者136000 136528.7 130865.5 129229.4 124912.8 总计 二、利润表 单位,元 第1年末 第2年末 第3年末 第4年末 一、营业收入 33670 36785 40986 41675 减,营业成本 10540 12178 13421 14239 销售费用 1500 1200 1276 1267 财务费用 2000 1000 1200 879 管理费用 1221 1080 1085 895 二、营业利润 18409 21327 24004 25201 加,营业外收入 780 890 900 980 减,营业外支出 145 212 152 121 三、利润总额 19044 22005 24752 26060 减,所得税费用 3237.48 3740.85 4207.84 4430.2 四、净利润 15806.52 18264.15 20544.16 21629.8 允许计算误差 三、现金流和盈亏分析 1、现金流分析 企业的现金流量由经营活动产生的现金流量、投资活动产生的现金流量和筹资活动产生的现金流量三个部分构成。分析现金流量及其结构,可以了解企业的来龙去脉和现金收支构成,评价企业经营状况、创业能力、筹资能力和资金能力。 2、现金流量构成分析 一般来说,筹资活动产生的现金流量越大,企业面临的偿债压力也越大,但如果现金净入量主要来自于企业吸收的权益性资本,则不仅不会面临偿债压力,资金实力反而增强 。因此,在分析时,可将吸收权益性资本收到的资金与筹资活动现金总流入比较,所占比重啊打,说明企业资金实力增强,财务风险降低。 在经营过程中 ,1,将销售过程中销售商品、提供劳务收到的现金与购进商品、接受劳务付出的现金进行比较。在企业经营正常、销购平衡的情况下,二者的比较是有意义的。比率大,说明企业的销售利润大销售回款良好,创现能力强。 ,2,将销售商品、提供劳务收到的现金与经营活动流入的现金总额比较,可大致说明企业产品销售现款占经营活动流入的现金比重由多大。比重大,说明企业主营业务突出,营销状况良好。 ,3,将本期经营活动现金净流量与上期比较,增长率越高,说明企业成长性越好。 在投资过程中 当企业扩大规模时,需要大量的现金投入,投资活动产生的现金流量补偿不了流出量,投资活动现金流量为负值,但如果企业投资有效,将会在未来产生现金净流入用于偿还债务,创造收益,企业不会有负债困难。应此分析投资活动现金流量应结合企业目前的项目进行,不能简单的以现金净流入还是流出来评优劣。 3、盈亏分析 盈亏分析是通过盈亏平衡点,BEP,分析项目成本与收益的平衡关系的一种方法。各种不确定因素,如投资、成本、销售量、项目寿命等,的变化会影响投资方案的经济效应。当这些因素的变化达到某一临界值时,就会影响方案的取舍。盈亏平衡分析的目的就是找出这种临界值,即盈亏平衡点,BEP,,判断投资方案对不确定因素变化的承受能力,为决策提供依据。 四、盈亏平衡图 盈亏平衡分析是在一定市场、生产能力及经营管理条件下,通过对产品产量、成本、利润相互关系的分析,判断企业对市场需求变化适应能力的一种不确定性分析方法,故亦称为量本利分析。在工程经济评价中,这种方法的作用是找出投资项目的盈亏临界点,以判断不确定性因素对方案经济效果的影响程度,说明方案实施的风险大小及投资项目承担风险的能力,为投资决策提供科学依据。 ,一,基本的损益方程式 利润的表达式如下, B,PQ,CVQ,CF,t×Q 式中,B--利润, p--单位产品售价, Q--销售量或生产量, t--单位产品营业税金及附加, CV--单位产品变动成本, CF--固定成本。 由于单位产品的营业税金及附加是随产品的销售单价变化而变化的,为了便于分析,将销售收入与营业税金及附加合并考虑,即可将产销量、成本、利润的关系反映在直角坐标系中,成为基本的量本利图,如图 盘 亏 平 衡 点 产量=固定资产/,1-变动成本/产品销售收入, =固定资产/,1-变动成本率, 图表基本假设 假设销售总收入函数和销售总成本函数均为线性函数 假设单价、总固定成本、单位变动成本能准确的确定,且在相关范围内保持不变。 在多种商品条件下,假设已知销售组合 假设单价和成本 图表分析 当销售量>Qd时,企业脱离安全边际区,盈利速度降低,甚至出现亏损现象。当盈利速度趋于0时,企业应该迅速调整当前战略。 当销售量Qd时,企业财务状况处于安全边际区,处于盈利状态,此时企业应该投入资金,调整营销战略,保持发展优势。 八,风险来源和控制方法 风险, 近两年,动漫周边店的数量在稳定增长,动漫周边产品的价格也有较大幅度的下降。有些过时产品很难进行销售,不断的有新的动漫产品推出占据市场份额。 动漫产品本身的种类也相当繁多,而且,在产品系列上,各类型的动漫产品是有连带关系的。比如某“大腕”推出了新的漫画系列,一旦反响热烈,那么随后就会改编出动画片、电影、文学作品等等,至于以动漫形象为造型的各种玩偶那更是不可计数。所以消费者购买的自由度和选择空间非常大,可以买漫画,也可以看光盘,可以买玩具,也可以攒贴纸。这种商家对同一主题的多次开发、消费者的“重复消费”,是别的传统行业比拟不了的。所以有些过时产品很难销售出去且价格低廉,例如去年售价在140元左右的怀表今年已将至40元,这时成本很难收回。如果对市场需求估计不准,很容易形成商品堆积或存货不足,动漫市场的信息时效性太强。 动漫周边产品本身不受季节的限制,但由于其主要由学生构成的顾客群体比较特殊,所以也有一定的淡旺季差别。一般而言,每年的三、四月份是动漫店在一年之中比较清淡的季节,而九、十月份因为动漫展比较密集,生意最为火爆。对开店来说很难进行管理。 同时,市面上许多商家为了降低成本,都去找那些造假的批发商进货,都去找那些造假的批发商进货,短期来看营盈利比卖正版要多,但从长远的经营来看,这种做法无疑是自断财路。但是,这时盲目的顾客如果没有认识到那些造假产品的危害,很容易造成正规产品难以销售。 控制方法 动漫店连锁加盟往往被看作是成功的捷径。 如何开始动漫店加盟关系,大部分的加盟关系多从既有的企业体产生。当某个行业的业主独立发展较多个店铺时,通常会考虑运用别人的资金来扩张企业,而通过发展加盟体制,同意某个独立业主用其特定商标、产品、服务或此系统时,就会产生加盟关系,而加盟授 权者要收取加盟金、定期权利金等种种费用。一旦形成加盟关系,第一,可以有效的加强店面的影响力,同时可以减小初始投入成本。同时,对有些销售存在问题的产品,总部可以进行回收,以减少我们个体所承受的风险。在对市场分析上,我们可以形成一个比较全面的网络,对整个市场进行分析,这样更易形成一个以消费者为核心的市场,整体营销。顾客需要什么,我们就生产什么,销售什么,可以很好的抵制信息时效性所带来的弊端。 第二,加盟连锁市场有潜力大,连锁加盟为目前商业企业成长的重要手段。1991年全美加盟店数总计54万家,营业额为7578亿元,占全美总零售额的近1/3,从业人数高达800万人, 曾被《大趋势作 者约翰耐斯比预测,“至21世纪,全美加盟连锁市场营业额将达50,”,可见加盟事业之发展前景大有可为。借助总生产商的商誉,可以使顾客产生信任感。而且,整个市场形成一个全国均价,产品的性价比会更高,在降低成本的同时,可以提供高品质的产品。