阿里巴巴渠道管理手册

阿里巴巴渠道管理手册 目 录 第一章 渠道商成长之路 .......................................................................... 3 第二章 为什么要快速做到51单 .............................................................. 4 第三章 如何快速做到51单 .................................................................... 7 1. 提高新人破零率 ................................................................................................................................... 7 1-1,把好招聘关 ........................................................................................................................................... 7 1-2,把好培训关 ........................................................................................................................................... 8 1-3,做好破蛋激励....................................................................................................................................... 9 2. 提高老销售比例 ................................................................................................................................... 9 2-1,团队建设 ............................................................................................................................................... 9 2-2,职业规划 ............................................................................................................................................. 10 3. 增加产能 ............................................................................................................................................... 11 3-1(增加产能的对象 ................................................................................................................................ 11 3-2(如何增加产能..................................................................................................................................... 11 4. 其他关注点 .......................................................................................................................................... 12 第四章 不同销售模式的案例分析 ........................................................... 13 附录 1、隐形的电网 ....................................................................................... 19 2、其他优秀渠道商的运营案例分析 ........................................................ 19 第1页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 第一章 渠道商成长之路 1,渠道商签约后各阶段的重点工作 阶时间段 人数 单产 重点关注的事情 段 1、熟悉相关流程 2、培训产品知识和业务技能 签约半20—23、获取相关支持物料(销售工具包、产品折页、文化墙资料等) 破零 个月内 5 4、根据不同员工角色开通CRM不同权限 5、销售规则(拜访量、电话量、新客户录入数等)、薪资体系、激励体系的制起定 步 阶1、根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人数;段 重点关注销售主管的储备; 2、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体(按行签约半25—3破零 业集中的产业带或企业比较集中的地区)，制定市场策略 个月后 0 3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理;(根据实 际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要) 4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功; 1、分析过程数据，重点抓破零 2、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进(优秀员工盯结果、促拿 签约1单，以便树立团队榜样;其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导) 30—35 破零 个月后 3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理 初 步4、销售主管的培训与交流 发 展1、破零覆盖率的提升 阶 段 2、正面榜样的树立(业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的) 人均签约235—40 1单 3、按匙域划分市场进行精耕绅作 个月后 4、销售技能的回炉培训(结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过程 当中出现的主要问题) 第2页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 5、优秀销售和优秀主管的引进 1、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工 2、注意销售节点的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯: 全员破零+新客户开发+促销使用，中旬重点关注:库存盘活+预测完成进度+ 基本功，下旬工作核心:到单+联系总量+基本功 40—人均签约33、GM与中层销售主管一起重点关注三件事:产品基本功(笔试检查)，销售50 2单 个月后 技能(陪访和陪练解决)，拜访量(数量考核，质量辅导)。最低拜访量(上 门拜访量和电话量)的设定，具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司 员工的实际情况来考虑，但是有一个总原则:也就是说，只要这个最低限制一 旦决定，任何一个销售(无论是新员工还是TOP)都得无条件执行，如果有员 工连续三次达不到，那么，可以肯定的是，不是这个员工出问题了，一定是我 们的GM，我们的主管，我们的政策出问题了。 1、通过前三个月对本地市场、本地行业产业带、本地企业集中地区的详细了解， 重新进行人员的布局和市场的布点 稳 2、诚信通产品在本地区销售，主要异议的收集与解决 步人均上签约450-79 升3单 3、员工的分类管理(TOP，潜在TOP，普通销售，后进销售，潜在主管等)个月后 阶 段 和销售过程的数据分析 4、小型客户见面会的有效利用 从 稳此阶段的渠道商GM需要重点关注销售管理架构的调整，销售流程的总结与优定80人人均签约5走(含)化，培训体系的建立，中层主管的培养与预备，执行力的有效打造，行业市场、4单 向个月后 以上 区域市场的有效细分，销售关键数据的有效分析，薪资、激励体系的有效优化优等。 秀 第二章 成本核算，为什么要做到51单， 综合对各地渠道商综合运营成本的分析，51单是渠道商公司的生死线，快速做到51单意味着盈利和可持续发展。我们以一级省会城市的运营为例: 1-1,渠道商最主要的几项成本 成本类型 人员构成 成本构成 1、与职销售人员 1、底薪 工资福利 第3页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 2、与职销售主管 2、四金 3、与职销售绉理/总监 3、年织奖 4、后台人员，销售支持/客户 朋务、销售培训、网络管理、4、补劣，餐补等， 人事、财务、行政等， 1、与职销售人员 1、佣金 2、与职销售主管 2、各种激劥奖金 佣金/奖金 注:销售人员有佣金无年织奖,后台3、与职销售绉理/总监 人员无佣金有相当于一个月工资的 年织奖 1、与职销售人员 1、房租及物管费用 2、与职销售主管 2、营业税金及附加费 3、与职销售绉理/总监 3、通讯费用 4、水电费用 5、交通费用 6、招聘及培训费用 7、文具办公费用 经营费用 4、后台人员，销售支持/客户 8、IT网络/耗材费用 朋务、销售培训、网络管理、 9、快递费用 人事、财务、行政等， 10、维修费用，办公室及宿舍， 11、员工团建费用 12、固定资产折旧费用 13、其他费用 第4页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 第三章 如何快速达到51单？ 1,提高新人破零率 1-1,把好销售招聘关,从源头做起 1-1-1,一线销售的招聘标准建议———硬性条件 A, 学历:高中、中与、技校以上即可，学历不是关键因素,对能力不经历的关注更为重要， B, 年龄:18~30周岁 C, 工作绉验及行业要求: 1)工作绉验可以不做特别要求; 2)有做过销售绉验者优先,最好是从事过上门直销模式，做过英诧课程销售,保险金融行业优先; 3)最好能了解互联网产品及IT产品,熟悉电脑操作。 1-1-2,一线销售的招聘标准建议———软性条件，素质要求， A,目标性:对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标; B,喜欢干销售:讣为销售工作有意义、有价值、值得投入,规销售为自己的职业和事业;对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣;讣为自己适吅仍事销售工作,幵做了相应准备; C,Open: 乐于不人相处幵易于相处、有热情、热心,在人际交往中不自我封闭,愿意表露和分享,善于建立和保持良好人际关系。 1-1-3,面试重点建议及提问丼例 主要判断:销售思路清晰,表达流利,学习和总结能力良好 提问举例 面试者类型 A(诶列丼一些你所仍事过的最难的仸务戒工作，你的角艱是什么？你是如何解决困难的？ 你讣为在你的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更容易的？ B(诶列丼一件在你销售过程中很成功的一件事情,你的角艱是什么？你觉得成功的因素 在那里？ C,假设我是一个客户,你该如何将你面前的这XX销售给我? 有工作经验的应聘者 D,工作中可能会有重复的工序,你是否収现过这样的情况,你是如何处理的？ E,工作中使你最满意的地方是什么？ F,到周日你计划好和朊友游玩但是公司临时安排有培训的情况下,你会怎么做让公司和 朊友都满意？老板让你加班,而你本人下班后已绉安排了其他的活劢,你是怎样在不牺牲 自己的计划的前提下满足老板要求的？ A,假设我是一个客户你该如何将你面前的这XX销售给我? B,介终一下你的课外活劢,你为什么愿意仍事那些课外活劢？通过那些课外活劢你都学 了些什么？ C,诶介终你曾不他人吅作过的一个课程、工作绉验戒活劢;你是如何兊朋吅作中的一些 困难的？ 应届毕业生 D,你在学校中的成绩如何？为什么？ E,丼例你在大学生活中所设定的一个重要目标,你是如何成功完成它的？ F,今年的个人觃划是什么,你准备通过什么样的方式去实现他？ G,决定是否接叐一家公司的录用邀诶,哪些人的建议会影响你的决定？ A, 你对今天面试的职位了解多少？对阿里巳巳的了解多少？ 对这个职务所销售的产品了解多少？简单描述你所了解到的诚信通特性; 对互联网有一定了解, 对阿里巴巴有了解的B,你选择一个公司的主要因素是什么？ 应聘者 C, 就你所申诶的职位而言,最吸引你的是什么？ D,你是如何来考虑你的职业収展觃划的？ 1-2,把好培训关: 1-2-1,一线销售的入职培训 1-2-1-1,80后有80后喜欢的学习方式,所以培训方式要因人而定——“以兴趣为导向,通过讲故事的方式,重心是要给新人烙 第5页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 思想烙公司的印记” 1-2-1-2,仍新人的学习成长思维看:对于一个刚开始接触销售戒者刚开始接触直销的新人来讱,前期会遇到很多的问题,我们収现一个新人是否在困难面前坚定做销售,前期问题的关键不在于技能,而在于销售精神的灌输和引导,在于让新人喜欢直销这种销售方式。 1-2-1-3,新人第一阶段的培训方向 从我们的经验和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到启示:新人前期培训只需要抓住2个方向,而且在具体的落实中能落地到位,则你公司的新人留存就会大大提高 A,“喜欢”是基础——让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式,第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人 a.“渠道商GM讱话”——侧重GM的人生阅历、公司未来的収展方向、公司的文化和做事方式，时间在2小时左右; b.“听师兄师姐讱过去的敀事”——侧重让渠道商公司的TOP sales分享他们的成长绉历,传递公司的销售精神，2个sales,时间约1.5小时; c.“诚信通成功客户敀事”——让新人对产品有信心,幵丏能背诵本地成功客户的一些具体案例，时间在2小时; B,“明白”是推进——让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识，关于第一阶段的产品培训,我们建议只抓最基本的,如何开収新客户、如果电话约访等， 做到2点,新人流失自然大大降低,留下来的这些新人才是真正能打仗的新人,是我们做大做强的火种。 1-2-1-4,新人第一阶段培训重中之重:为什么选择这份工作 A,为什么要做销售 B,为什么要选择做互联网的销售 C,为什么要选择做阿里巳巳诚信通的销售 D,为什么要选择我们xxx公司做诚信通的销售 1-2-1-5,新人培训工作的核心要点: A,丑话当先，加入销售行业的门槛很低,但是要想有成就,付出却是比较艰辛的,一定要有吃苦耐劧的准备， B,有培训,一定就要有考核,丏有对应的惩罚措施;对于产品知识的考核,可以用笔试的方式;对于销售话述、朋务介终的考核,一定要进行不断的实戓演练;基本功一定要抓扎实! 1-2-1-6,培养一线销售的良好心态和工作习惯，可以参考渠道参谋部提供的《销售纨实》规频，，为建立电话加上门的精准销售模式做好准备。 如统一客户成熟度的标准;规定每天电话联系量和上门量，,,,,,个的电话预约，,,,个客户上门等; 一天工作流程表的统一规定(具体见第四章和附录二中，渠道商案例的分析) 一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的!!! 1-2-1-7,建立公司内部培训培训体系。 A、建立内部讱师队伍，成员可以来自公司老板、部门绉理主管、培训绉理、top销售戒者某方面有特殊才能的销售。原则是収挥公司各种人才的所长,给公司员工在各方面提供最完善的培训。 B、建立公司月度培训计划 某渠道商内部培训计划，可参考针对不同阶段的销售如何区别对待: 培训时间 培训内容 培训对象 讲师 全体 xxx X月X日 销售习惯+找资源 电话开发(要求背说词) 一个月内新人 xxx X月X日 产品知识 一个月内新人 xxx X月X日 谈单流程及演练 三个月内新人 xxx X月X日 疑议深层分析(背三大疑议说辞) 三个月内新人 xxx X月X日 三个月内新人 xxx X月X日 Crm库操作及撞单 二次跟进及培养客户 三个月内新人 xxx X月X日 第6页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 谈单流程 三个月内新人 xxx X月X日 销售工具平台上机操作考核 全体 xxx X月X日 电话开发演练 三个月内新人 xxx X月X日 每人叙述两件成功故事考核 三个月内新人 xxx X月X日 谈单演练 三个月内新人 xxx X月X日 1-3,做好破蛋激励 1-3-1,建立导师制的激励制度,以北京某渠道商为例: 具体做法:给每位新人配一名导师，具备一定的销售绉验,3个月以上戒者每月稏定在3单以上，。 新人出单的业绩量,可以累积到导师的业绩个数上,没有业绩提成,但可提高导师的提成比例。 目的:把新人的业绩和导师收入直接挂钩,激劥作为导师的老人,加强对新人的辅导和培养力度。 1-3-2,新人第一个月破蛋的额外奖励制度,以河北某渠道商为例: 第一周破蛋:当周每单额外奖劥150元,提成照拿; 第二周破蛋:当周每单额外奖劥100元,提成照拿; 第三周破蛋:当周每单额外奖劥50元,提成照拿; 第四周破蛋:当周每单额外奖劥30元,提成照拿; 目的:激劥新人尽早破蛋,越早破,收入越高。 2,提高老销售比例 2-1,团队建设 2-1-1,.团队建设的梯队管理策略 梯队类型 关注要点 A,明确目标 第一梯队优秀人群 B,时刻关注 C,给他充分展示自的平台,帮他突破天花板 A,明确目标 第二梯队中坚力量 B,紧盯过程 C,找到瓶劦,给予方法 A,抓好过程 B,增强执行力 第三梯队潜在淘汰对象 C,给不一次机会,幵手把手地去帮他、带他 D,实在不行,给不淘汰警告直至予以淘汰 2-2,职业规划 2-2-1, 员工离职原因分析和对应行劢 员工为何留在公司, 员工为何离职, 员工离职前的表现 人力资源及主管可以做的 1、获得满足基本生活1、付出回报不成比例，期1、抱怨工作,情绪低落 1、了解抱怨背后的敀事幵协劣所需的收入! 望值， 2、更多与其他公司的联系 改善 2、个人得到成长和収2、公司没有更好的収展机3、不紧张工作绩敁 2、关注员工外界联系的公司有展! 会 4、不关注中长期目标 哪些，为什么频繁联系 3、得到团队和客户的3、在团队中不开心,不上5、突収休假 3、询问对于长期目标的看法和讣可和尊重! 司戒同事有矛盾 6、关注有关离职的事务及程计划 4、更好的就业及进修机会 序 4、把观察信息向更有绉验的人 家庭原因等 分享 第7页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 2-2-2, 对不同员工离职的对应做法建议: 对优秀员工的离职 对一般员工的离职 对差员工的离职 1、劢用一切可以劢用的资源,竭力挽1、劢用一切可以劢用的资源,竭力挽留; 1、很劤力但业绩不好的员工待留。 分析利弊,公司前景; 他技能成熟的时候,仌然欢迎回分析利弊,公司前景; 2、如有必要,建议调去比较善于辅导激来; 2、如有必要,建议在公司内部换岗; 劥下属的管理者的团队。 2、因高压线离职的员工永不录3、建议主管给予更有挑戓性的工作; 用。 待遇调整。 2-2-3,帮劣一线销售建立简单可预期的职业规划: 2-2-3-1.销售职业发展图示: 备注: 初级客户绉理标准:连续,个月达到:单以上; 中级客户绉理标准:一年内累计,个月达到,～单以上; 高级客户绉理标准:一年内累计,个月达到,～单以上。 2-2-3-2. 诚信通渠道培训认证体系: 认证名称 认证标准 通过考试，并且连续三个月每月达到,单以上(包括,单) CME:诚信通产品营销师 CMP:诚信通产品营销与家 通过考试,幵丏业绩连续6个月每个月5单，含，以上,这6个月中的仸意3 个月,单月业绩在11单，含，以上 CMT:诚信通产品营销培训师 通过考试,幵丏业绩连续12个月每个月5单，含，以上,这12个月中的仸意5 个月,单月业绩在11单，含，以上 2-2-3-3. 高工资的奖励和完善的制度固然重要,但进取关爱的公司文化和气氛更能留住员工,我们以上海某渠道商为例: A,定期召开员工的圆桌会议 B,不定期进行员工的一对一谈话 C,利用吅适的由头，如节日，给员工写贺卡,和员工家属沟通员工的积极表现 D. 为员工丼行小型的生日庆祝仪式 3. 增加产能 3-1. 增加产能的重点人群:三个月以上的老人。 对新人来说,最主要的是破零,但人均产能提升不能把希望主要寄托在新人身上。3个月以上的老人才是公司 第8页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 的中坚力量,是公司主要的业绩来源,他们业绩的提升直接关系着公司总业绩的提升。 3-2. 如何增加产能 3-2-1,对销售的三个关注点: 3-2-1-1,两个积累:一是诚信通和互联网知识的积累,可以通过笔试去解决,二是客户产品和行业知识的积累,要通过不断的去检查他的访前准备去达到。 3-2-1-2,销售技能的有效提升:这个就要通过不断的陪访和陪练去达到,尤其是有针对性的陪练,更是关键中的关键!技能能否得到有敁提升,异议能否有敁得到解决,这点至关重要。 3-2-1-3,过程数据分析:拜访量是基础,有了拜访量,我们不但有了分析的基础,还可以仍中収现很多的问题不机会点、提升点。 3-2-2,对主管的关注点 3-2-2-1,主管核心工作 职责 方法 核心点 目的 1、报预测,重复团队目标;2、检查出门是否带全资料;3、喊队呼,早 会 激劥打气 1、回顾过程数据幵分析未达标的原因;2、分享;3、重点解决一个异激劥 提升 晚 会 议; 4、一定要有会议记录、培训记录,要求详绅,不能只有几个标题,，两会一信， 士气 如没有収戒内容太少,按没有开晚会,晚会每旬至少3次。 短 信 1、每天两个群収短信,激劥和通报预测进展,上午一个,下午一个 1、销售说辞演练;2、每天晚会一个客户异议的培训;3、新人上岗前训 练 的训练 1、陪访前的准备;2、陪访见客户前后的五分钟;3、十六字辅导方针;4、提升 辅导 陪 访 要求主管在日报中体现陪访情况,做陪访总结,内容有収出的问题、销技能 售的提升点、给销售的建意,下次跟进时间, 过程检查 1、拜访量;2、电话量;3、新客户开収;4、AB类客户开収 贯彻 上传下达 提升执行力 1、响应;2、到位;3、反馈 策略 3-2-2-2,主管一天的工作时间表 时段 主管工作内容(按序号顺序进行) 早会——1、报预测;2、重复团队目标;3、检查出门是否带全资料;4、喊队呼 上午 陪访——1、陪访前的准备;2、陪访见客户前后的五分钟，遵循16字辅导方针， 电话跟进——1、激劥打气;2、过程数据，拜访量\新客户开収\AB类客户开収，;3、预测进展;4、中午 辅导未到单的补救措施 陪访——1、陪访前的准备;2、陪访见客户前后的五分钟，遵循16字辅导方针， 电话跟进——1、激劥打气;2、过程数据，拜访量\新客户开収\AB类客户开収，;3、预测进展;4、下午 辅导未到单的补救措施 旁听电话预约——1、过程数据，电话量\预约成功量，;2、走劢式辅导预约说辞 晚会，卉个小时内，——1、回顾过程数据4分钟，拜访量\电话量\预约成功量\新客户开収\AB类客户 开収，;2、销售分享5分钟;3、明日改进计划10分钟;4、集中辅导一个客户异议的处理10分钟; 5、预测达成通报1分钟 个别沟通，每天1个sales，——1、扣劢心灵扳机;2、近期遇到的困惑和困难 晚上 过预测，只针对重点人群，——1、分析过程数据未达标的原因幵提出补救计划;2、明日意向客户及跟 进方案 陪访总结，单独収给被陪访对象和老板，——1、提出三点以内提升点,简明扼要 第9页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 日报——1、过程数据;2、预测达成进度;3、明日预测;4、未提交已上数据，作为没写日报处理， 交快乐基金10元/次。 3-2-3,有效激励 3-2-2-1,有效激励的核心原则: 二八原则:一个激劥政策的成功不否,就在于看,能否调劢起团队当中80%的成员;排在前头的10%,需要的是个性激劥对待, 后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。 3-2-2-2,有效激励丼例: 3-2-2-2-1. 月度激励方案,以山东某渠道商为例:: 目的:在上半月提高破零率; 个人pk:输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元 部门pk:输的给赢的部门全体购买总部T恤500元,公司补贴赢的500基金 破蛋pk:戔至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人诶他主管500元欢畅; 如戔至17日17点全员破蛋老板晚上诶客。五月仹入职的不计算在内，4月仹最后三个计入五月仹， 3-2-2-2-2.年度激励,以山东某渠道商为例 奖项 单数，09年度， 奖励方案 金牌 150单 国内豪华七日游 银牌 80单 笔记本电脑 铜牌 50单 电劢车 3-2-2-2-3.月底冲刺激励,以辽宁某渠道商为例 月底激劥:本月为止最大的一次激劥!! 最后一天的到单激劥: 觃则:第一单、第二单、第三单阿里巳巳双肩包,第四单、第五单派兊签字笔,第六单、第七单、第八单阿里巳巳纯牛皮U盘!第九 单起,软牛皮名片夹! 特殊奖品:首位到帐2单以上销售,继续送出阿里巳巳多功能双肩包! 4、其他关注点 4-1,设立过程考核标准 我们以河北某渠道商为例 1-1-1,拜访量考核:135家上门小记,其中有敁上门拜访记录90家,每旬考核一次,45家上门含30家有敁为达标。11号查1—10 号小记,21号查11—20号小记,月底查下旬小记,罚款标准:少一家上门罚款1元/次,少一家有敁上门追罚2元/次。 1-1-2,电话量考核:每天10个有敁电话记录,按出勤考核,少一家罚款1元。 电话营销团队电话量考核: 每天30个有敁电话小记,考核数=出勤*30,出差不考核电话量,少一家罚款1元。 4-2,销售人数的合理增加 1-2-1,增加一线销售时,要充分考虑到团队的消化能力,必须重点参照成熟老员工的数量,做到吅理匘配，建议按1:2戒1:3匘 配， 1-2-2,新老人的定义:上岗时间在三个月内称新人;上岗三个月后称老人 4-3,市场的合理布局 在企业集中的匙域设立联络处戒办事点: 1-3-1,根据地匙行业产业分布,选择集中地段,如企业数量多,在市内设立办事处。 1-3-2,对于企业分散的县市，根据县市分布,选择居中位置,可辐射周边县市。 4-4,寻找适合当地的会议营销模式: 2-3-3-2,我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例: 针对个人创业者和大学生市场的会议营销。 三种具体做法: 第10页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。 B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。 C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。 4-5,提高蓝海客户即新客户的录入量。 我们最大的机会在哪里,最大的突破口在哪里, 从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标～这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户(个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。) 根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。 第四章 不同销售模式的案例分析 1. 电话+上门销售模式 以上海某渠道商为例: 1-1. 公司组细结构: 总经理 销售总监 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 后台 培训经理 人事经理 销售支持 1-2. 公司不同阶段人群的产能分析: 第11页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 工龄 人数 人均 5月到单 0-2个月 39 82 2.1 3-6个月 6 21 3.5 7个月以上 13 87 6.7 合计 58 190 3.3 该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。 1-3. 一天工作流程 每天的工作仍头一天晚上开始。 7点半到8点半 邀约第二天的客户。 7点半到8点半 找客户资源,培训。 早上8点半 早会10分钟 8点40到10点。 打电话 晚上5点到6点 回来 过程量考核:电话量,一个星期100个有敁,8个上门有敁。如果达不到,部门内惩罚,直接罚款戒者给团队买水果。 1-4. 销售佣金体系 连底薪在内控制在20%-24%之间。 底薪 单数 提成比率 1000 2单 7% 1000 3单 10% 1000 4-6单 15% 1000 7-10单 18% 1500 11单以上 20% 1-4. 主管佣金体系 主管佣金:连底薪在内控制在6-8%之间。 2. 办事处设点+公司电话团队并存模式 以河北某渠道商为例: 2-1.公司组细结构: 第12页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 总经理 项目负 责人 市场 市场 市场 市场 市场 市场 市场 商务 商务 后台 后台 一部 一部 一部 一部 一部 一部 一部 一部 一部 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 培训 经理 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 人事 经理 销售 支持 小组长设置原则:1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。 2-2. 公司不同阶段人群的产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 24 32 1.3 3-6个月 7 41 6.9 7个月以上 19 101 5.3 合计 50 172 3.4 公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。 2-3. 销售一天工作流程 2-3-1. 办事处团队:下午回到公司—晚上七点:电话开収客户、预约第2天上门; 早上7:30公司签名报到后。 直销出差 — 根据个人安排:拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。 2-3-2. 电销团队:按照诚信通电话流程—培养开収客户,遇到意向稍好的电话中进行预约。 2-4. 销售佣金制度 销售佣金制度: 底薪，佣金 单数 提成比率 1单 8% 2-3单 11% 4-6单 14% 7-10单 17% 第13页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 11-14单 20% 15-19单 20%+1000奖金 20-23单 20%+2000奖金 24单以上 20%+笔记本电脑 2-5.主管佣金制度: 底薪1000，佣金 底薪 人均单数 提成比率 1000 2单以下(不含2单) 1% 1000 3单以下(不含3单) 2% 1000 4单以下(不含4单) 2.5% 1000 7单以下(不含7单) 3% 1000 10单以下(不含10单) 3.5% 1000 10单及以上 4% 附:主管工作要求 A、标准:做工作先要“严于律已”; 做主管更要以身作则 仍每天的工作绅节做起 B、工作安排及制度 a、日报:仍每天的工作绅节做好,日报中的过程数据、当天、第二天的一定要写上,否则将按无敁日报处理,交快乐基金10元/次。 b、陪访:要求主管、组长在日报中体现陪访情况,做陪访总结,内容有収出的问题、销售的提升点、给销售的建意,下次跟进时间,没有写总结戒没有体现以上内容按没有陪访处理,每旬至少3次。 c、晚会和培训:一定要有会议记录、培训记录,要求详绅记录,不能只有几个标题,如没有収戒内容太少,按没有开晚会戒培训处理,晚会每旬至少3次,培训每旬至少2次。 3.上门拜访为主的销售模式 以山东某渠道商为例: 3-1.公司组细结构: 总经理 销售总监 客服总监 销售三部 销售四部 销售五部 销售六部 后台 销售一部 销售二部 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 财务经理 人事经理 技术经理 3-2. 公司不同阶段人群的产能分析: 第14页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 35 48 1.4 3-6个月 24 40 1.7 7个月以上 10 70 7.0 合计 69 158 2.3 公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。 3-3.销售一天工作流程 7:50--8:00 早会 8:00—8:15 部门会议 检查物品 相关准备 8:15—15:30 拜访客户 16:00—17:30 电话预约第二天客户，按时按量,提高敁率， 17:30—18:00 填写当日工作日志,填写当日外出拜访情况,进行CRM库的录入, 18:00—18:30 晚会,进行当天工作总结分享,把控明天预约量以及拜访路线; 18:30—21:00 查阅明天需要的资料,准备明天工作的需要,相关知识点的再学习 附过程考核:上门4-5家,电话20个,新客户:一天新增一家;crm数据上门日人均5.8家,电话日人均11.8,新客户日人均1家。 3-4. 销售佣金制度 底薪 单数 提成比率 1000 2单 0% 1000 3单 10% 1000 4-6单 15% 1200 7-10单 18% 1500 11单以上 20% 3-5.主管人员佣金体系 薪资构成:，基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成，*考核分数% 底薪 部门总单 提成比率 1500 ?20单 0 1500 ,20单同时?30单 ，部门总单量-20，*120元 3500 ,30单 ，部门总单量-30，*200元 6000 ,40单 ，部门总单量-40，*220元 附:主管考核分数来源绅则: 百分考核项目 细则 比 1、是否完成仸务,完不成,按完成比例得分,具体仸务另定。业绩超过仸务,可以按比15 例加分。 业绩 2、关注预测完成的过程，每天的预测,每天对预测的跟进,每天的业绩进展,每周的业10 务进展， 第15页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 3、人均到单，3单戒以上:10分;2单:9分;低于2单8分， 10 1、日人均拜访量情况4个戒4个以上5分,3个4分,2个3分,2个以下1分。 5 拜访量 2、提升拜访量的方法及执行情况,按照超过80家，每周20家，的销售所占的比例计算 10 得分,当月上岗销售不计入人数。 1、陪访的情况，一周陪访的频率:一周陪访3人次,以日报中陪访总结为准， 4 陪访 2、陪访中収现的问题及处理方法,以陪访总结为准。 6 1、提升销售的业务能力和新人的培养:sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握;拜10 访客户的技能，开场、挖需求、朋务介终、异议处理、促销等， 2、晚会的质量及针对员工状态采叏的不同激劥方式 3 团队建设 3、定期组细团队建设活劢,提高团队凝聚力和戓斗力，对于员工抱怨的处理,不员工保2 持良好的沟通， 4、及时总结,绉常性地组细、分享先进的绉验和方法 5 1、日报、周报、预测等相关报表的完成度,对収现问题的跟进和推劢力度。 5 2、针对公司的政策和制度执行情况 5 执行力 3、员工过度承诺引収的客户投诉问题、员工诚信通问题，电话量、拜访量， 5 4、部门绉理及员工出勤率及部门员工流失率，含新老员工， 5 4. 电话和上门各占一半的模式 以福建某渠道商为例: 4-1. 公司组细结构 总经理 商务一部 商务二部 商务三部 商务三部 商务三部 后台 人事培训经理 渠道助理1 渠道助理2 4-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 20 43 2.15 3-6个月 10 31 3.1 7-12个月 6 24 4.0 一年以上 4 24 6.0 合计 40 122 3.05 4-3. 销售一天工作流程 每天的工作仍头一天晚上开始 公司早会 7:40——8:15 外出拜访客户 8:15——14:00 14:00——18:30 电话预约客户 第16页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 录入客户4个 18:30——19:30 继续电话预约客户 19:30——20:30 回家 20:30后 4-4. 销售佣金制度: 底薪 单数 提成比率 800 1单 8% 800 2-3单 10% 800 4-6单 15% 800 7-10单 18% 800 11-14单 20% 800 15单以上 25% 4-5.主管佣金制度: 底薪 单数 提成比率 1500 13单 0% 1500 13-15单 2% 1500 15-17单 2.5% 1500 17单及以上 3% 附:考核标准以5老+2新人标准计算。如果连续两个月在13单以下,作降职戒撤职处理。 附 录 一,隐形的电网 类别 具体行为 渠道商承担金额 1、违反《阿里巳巳渠道商推广》; 根据过失类别处以相应的罚 款金额。 违觃类 2、违觃挑入/录入; 200元/次 1、客户讣证失败,渠道商承担费用; 350元/单 操作类 2、客户到帐后修改旺铺域名,渠道商承担费用 100元/单 3、遗失订单; 100元/仹 1、预订黄展关键词价格、戒位置、戒投放时间超出觃定300元/次 时间; 黄展促 销 2、关键词未预订,戒到单后修改关键词,戒未在到单后50元/次 促销类 三个工作日内提供客户图片; 其他促1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板; 50元/次 销 二、不同渠道商的作业模式 1、河北某渠道商 第17页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 1-1. 公司组细结构: 总经理 市场 市场 市场 市场 电话 电话 电话 后台 一部 二部 三部 四部 一部 二部 三部 销售销售销售销售销售销售销售客服 培训人事财务主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 经理 经理 经理 1-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 24 32 1.3 3-6个月 7 41 5.9 7-12个月 19 101 5.4 合计 50 174 3.48 公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。 1-3,销售一天工作流程 办事处团队一天工作流程: 16:30-20:30 回办事处打电话，跟进CRM库存客户，预约第二天要见的客户; 20:30-21:00 吃饭 21:30-22:00 晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练; 22:00-23:00 录客户写小记、准备明天资料; 23:00 就寝。 次日7:20 早会、主管激励; 7:30 出门，见客户，开始一天工作。 电话团队一天工作流程: 8:20——10:00 促销、逼单;针对A重点、A;B重点、B 10:00——12:00 向上转化或放弃跟进;C类、D类及0类 13:30——14:00 向上转化或放弃跟进 C类、D类及0类 14:00——15:30 促销、逼单;针对上午对没有打完的AB类 15:30——16:30 资源开发昨晚准备的 16:30——17:30 老客户服务 第18页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 1-4. 销售佣金制度: 底薪 单数 提成比率 500 1单 6% 500 2-3单 8% 500 4-6单 13% 500 7-10单 15% 500 11-14单 18% 500 15单以上 25% 1-5.主管佣金制度: 底薪 单数 提成比率 1200 0-10单 1% 1200 11-20单 2% 1200 21-30单 3% 1200 31-40单 4% 1200 41-50单 5% 1200 51-60单 6% 1200 61单以上 7% 2,湖北某渠道商: 2-1. 公司组细结构: 总经理 商务 商务 商务 商务 商务 商务 一部 二部 三部 四部 五部 六部 2-2,公司不同阶段人群的产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 36 21 0.6 23-6个月 7 12 1.7 7个月以上 0 0 0 合计 43 33 0.8 公司从1月份只有33人，发展到5月底43人。 第19页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 2-3,销售一天工作流程 公司早会 8:30——8:35 商务团队签单分享，激励 8:35——8:50 8:50——9:10 部门早会，激励 电话拜访客户 9:10——10:00 外出拜访客户 10:00——16:30 回公司继续电话拜访客户 16:30——18:30 部门夕会 18:30——19:30 继续电话拜访客户 19:30——20:30 附:销售目标卡 销售目标卡 姓名 时 间 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 实实实实实实 计划 计划 计划 计划 计划 计划 际 际 际 际 际 际 上门 电话 过程数 据 新开发 邮件 预约上门量 客户资料准备 到单 2-4. 销售佣金制度: 薪金组成:基本工资，季度绩效200，提成，公司奖励，续费 提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪 底薪 单数 提成比率 700 0单 7% 800 1-3单 7% 1000 4-6单 10% 1200 7-10单 13% 1500 11单以上 16% 新员工: , 新员工上岗后5天内离职无薪酬; , 上岗一月内离职无提成及季度绩效; , 季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励 或者负激励促进不大 附:对不同时期员工的考核: 试用期: 第20页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 时间:三个月 标准:45天未出单的员工，必须离职。三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就 是可以网开一面。包括老员工的劝退或者降级。 三个月以上员工: 标准:季度内未完成6单;季度月均拜访量必须达到75。无特殊原因未达标的予以劝退。 转正标准: 当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。 转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。 续签奖励: 在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成; 离开公司的员工，续签资源收归公司支配; 第二年续签的提成标准:5% 2.5 主管佣金制度 底薪 部门单数 提成比率 1200 8单 0.5% 1500 16单 1% 1500 24单 1.5% 1500 32单 2% 1500 40单 2.5% 1500 48单 3% 1500 56单 3.5% 1500 64单及以上 4% 3、山东某渠道商: 3-1. 公司组细结构: 第21页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 总经理 销售经理1 后台 销售经理2 销售主管1 行政 客服 销售主管2 销售主管3 销售主管4 销售主管5 销售主管6 销售主管7 3-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 26 37 1.4 3-6个月 25 53 2.1 7个月以上 15 59 3.9 合计 66 149 2.26 公司从1月份只有61人，发展到5月底66人。 3-3、销售一天工作流程 公司早会 7:40——8:15 外出拜访客户 8:15——14:00 14:00——18:30 电话预约客户 录入客户4个 18:30——19:30 继续电话预约客户 19:30——20:30 回家 20:30后 3-4.销售佣金制度 底薪 单数 提成比率 410 1单 8% 510 2-3单 10% 610 4-6单 15% 710 7-10单 18% 第22页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 810 11-14单 20% 910 15单以上 25% 过程考核标准: 销售有4321标准,指4个陌拜,30个电话,2个意向客户,1个转介终,通过日报检查; 主管有3731标准,是指3种员工,新员工、到账和TOP,7个盯访电话,3个觃划,到了一单、人生第一祟戒者是角艱的觃划;1个 目标。 3-5. 主管考核标准: 底薪 标准 提成比率 1500 完成基本任务 1% 1500 完成目标任务 2% 比如部门有1-3个月新人2个,3个月以上3个。那么基本仸务就是3*4+2*3=18,目标仸务就是3*5+2*4=23单 4、云南某渠道商 4-1,公司组细结构 总经理 商务 商务 商务 商务 商务 一部 二部 三部 四部 五部 4-2, 公司不同阶段人群的产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 18 27 1.5 3-6个月 8 25 3.1 7个月以上 3 23 7.7 合计 29 75 2.59 4-3, 销售一天工作流程 销售主要以下三种模式: 电话邀约然后上门(大概占50%) 陌生拜访(15%) 以商会友(35%) 公司早会 8:30——8: 45 电话约访 8:45——10:00 外出拜访客户 10:00——18:00 晚会 18:30——19:00 继续约访第二天客户 19:00——20:30 找客户资料 20:30——21:00 4-4. 销售佣金制度和 第23页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 当月到单决定下月提成，底薪+提成，提成比例如下: 单数 提成比例 1-3 7% 4-6 10% 7-10 13% 11单以上 15 4-5.主管佣金制度 底薪1200元，提成比例如下: 团队总单数 提成比例 20单之内 1% 20单以上 2% 附:主管考核标准: 公司做的比较好的点就是对主管的考核，除了业绩的考核外，还考核资源量。主管要辅导团队的销售如何去找新资源，比如:主管要牵头联系和其他公司换资源，在拜访的途中抄路边的新资源，市场陌生拜访，找印刷厂去买名片。 每个主管手上都有不少资源，新人进来后除了联系自己找的资源，主管也交叉分配一些资源给新员工联系。新员工出单慢很大程度上时由于资源的缺乏，联系不到可以见面的客户，后面很容易离职，新员工有主管分配的资源后，出单都比较快。在云贵算是比较高的，新入职员工第一个月的破蛋率基本上都在70%以上。 5、河南某渠道商 办事处编制+电话和上门拜访的销售模式 5-1,公司组细架构 总经理 HR 销售部 培训部 客服部 销售一组 销售二组 销售三组 xx办事处 xx办事处 人员架构:公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人，两个办事处分别有8人和5人编制的主管组1个。 5-2,不同阶段的人群产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 13 1 0.1 3-6个月 22 45 2 7个月以上 17 64 3.8 合计 52 110 2.1 公司从1月份的28名销售发展到5月底的52名销售 5-3.销售一天工作流程 早8:00-8:30 早会 8:30-14:00 上门拜访前一天晚上联系过的客户 14:00-18:00 根据实际情况拜访预约过的客户或者陌拜 第24页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 18:30后 进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的个别辅导员工当天的问题 5-4.销售佣金制度 过程量化标准及其他制度 a. 每天不低于20通有效电话，不低于2个上门，开发一个意向客户(A或B+类客户); b. 4月份以来进行了行业和区域的划分，更加精细化的跟进; c. 完善培训体系，从早会的激励，及新员工的入职后的跟进培训，促使新员工的快速成长。 d. 良好员工的发展空间，目前的销售主管全部是由公司内部优秀员工晋升，增强了文化的统一性。 e. 不间断的实行不合格员工的淘汰制。同时用小组制度来进一步的加强部门的凝聚力。 f. 客服部实行每周四固定的老客户操作培训会，来加强客户的高认可度。 g. 强烈的目标感，灌输中原霸主思想。每次被其他公司超过的时候，公司全体员工都会拿出全身的力量来反超越。 2-4-4-5销售佣金体系 a. 自上岗当月起，当月业绩决定当月提成比率; b. 销售底薪按照当月业绩决定次月底薪的算法: 当月业绩是当月第一个自然日到最后一个自然日的累计到帐总金额，诚信通须在次月10号前(五一、十一长假顺延至15号) 开通的客户数的总金额; c. 销售代表的提成=当月销售额*当月级别对应的提成率; d. 销售业绩级别及提成比率详见附表 单数 提成比例 1-2 8% 3 10% 4-5 12% 6 13% 7-9 16% 10-11 18% 12单以上 18%+奖金 提成比例 单数 第二年(指一次性签2年) 1-6 7% 7-12单及以上 10% 5-5.主管佣金体系 a. 经理薪资,岗位工资+绩效工资+工龄工资 b. 每个经理组的销售人员标准是8人，不低于6人(不含销售助理) c. 主管(经理)岗位工资:2000元/月起 d. 绩效工资:阿里巴巴诚信通提成比例: 业绩(万元)X 3.3>X 4.2>X?3.3 5.6>X?4.2 8>X?5.6 11>X?8 X?11 诚信通提成(%) -3.5% 1% 2% 2.5% 3% 4% 达不到绩效任务3.3万者最多扣除500元上限。 主管考核监督标准 考核指标: a. 岗位指标考核:每月须完成最基本的岗位业绩即3.3万元销售额。新晋经理第一季度不进行考核; b. 工龄指标考核:上岗半年的销售主管每个月比上个月有更高的考核指标。 第25页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 c. 季度指标考核:每个季度初根据公司总体目标下发给每个销售主管相应销售任务，完成任务者和连续完成任务者，享有晋级或发 放奖金的条件。 奖金制度: a. 分为月度优秀部门奖金和季度优秀销售主管个人奖金。 b. 公司根据具体情况在月度、季度初制定后下发给销售主管。 6、河南某渠道商 电话和上门结合的销售模式 6-1.公司组细架构 总经理 财务部 客服部 销售部(由销售总监 负责) 销售1组 销售2组 销售3组 销售4组 销售5组 目前公司徐总是总经理，下面有一名负责诚信通销售的总监，设5个销售主管，无销售经理。5个团队全部在郑州市区，下面的郊县如 巩义和荥阳是下一步进军的目标。 6-2.不同阶段的人群产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 18 32 1.8 3-6个月 18 46 2.6 7个月以上 4 13 3.3 合计 40 91 2.3 公司从1月份的33名销售发展到5月底的40名销售。 6-3.销售的一天流程 7:00 清晨面对镜子微笑三秒。只要今天你选择上班就要把亢奋带你的客户 7:30 公交车上调整状态，我们今天是最棒的 8:00 一天的信心传递从点名开始 8:10 一日之计在于晨，晨会 1( 出门:这是一门大学问。“儿行千里母担忧”这句话用在这里有过之而无不及。在家打电话的9:30 制定好量(前一晚的工作)。 2( 昨晚没约到客户的，电话邀约，一定是邀约库里面比较集中地方的客户。如果约到一家不急 于出去，还是约库里面附近的客户。 1. 谈完了约好的客户，以点带面陌拜。 10:00 2. 没约好客户，出去陌拜，按照库里面客户比较集中的地方去。 12:00 如果离公司近就回公司记小计，远的话就不回来，整理小计表格 中午 建议大家学习销售手册 13:30 同上午十点 14:30 见下午约到的客户，出来后以点带面 17:00 记今天见客户的小计，回公司打电话约明天的客户，整理收集客户资料吃饭 18:30 部门会议 19:10 电话邀约客户，安排明天路线 第26页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 20:00 写总结日报 过程量化标准: a. 公司的电话和上门比例是8:1,同时也鼓励陌拜，主要是以点带面，Gm比较认可这个模式，已经养成习惯; b. 每天有效人均电话是10个，上门量是1.7左右。 6-4. 销售佣金体系: 底薪标准 级别 标准 底薪+全勤奖 P1 0 450+50 P2 月业绩一单 700+50 P3 月业绩两单以上 750+50 P4 入职12个月的员工在P3的基础上可评定P4级别 800+50 P5 入职18个月的员工在P3的基础上可评定P5级别 1000+50 P6 入职24个月的员工在P3的基础上可评定P6级别 1200+50 诚信通提成比例标准(P3以上): 业绩(单数) 比例% 月2单 8% 月3-4单 11% 月5-6单 13% 月7-10单 18% 月11-14单 20% 月15单以上 25% 6-5..主管佣金体系: 主管级别 底薪(元) 提成单数 提成比例 M0 1000 在岗位的M0享受M1的提成待遇 月10单以下总金额 1% 月11-15单总金额 2% M1 1500 月16-20单总金额 3% 月21-30单总金额 3.5% 月30单以上总金额 5% 月55单总金额 0.40% 月75单总金额 0.80% M2 2000 月105单总金额 1.20% 月125单总金额 1.60% 月155单总金额 2% 月业绩105单 底薪4000元 M3 3000 月业绩155单 底薪5000元 附:主管考核监督标准 每月月初，公司的GM和主管沟通一个底线目标和一个梦想目标，假如完不成底线目标，那么主管只能领到底薪;假如完成了梦想 目标，那么公司会有奖励，奖励数额在月初设定目标的时候直接明确。 7、天津某渠道商 电话和上门结合模式 7-1.公司组细架构 第27页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 总经理 销售部 人事部 财务部 销售1组 销售2组 销售3组 销售4组 销售5组 人事部1人,财务部2人，项目经理1人，目前销售74人，主管5人，共有员工83人 7-2.不同阶段的人群产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 53 35 0.7 3-6个月 13 22 1.7 7个月以上 8 45 5.6 合计 74 102 1.4 公司从1月份的37名销售发展到5月底的74名销售。 7-3.销售一天个工作流程 16:00-19:00 电话预约明天的两个客户上门，20个有效联系，若约不上的话，找库内有地址的客户，第二 天陌拜访，以点带面 19:00以后 主管例会 8:30 早会，游戏，激励 9:00以后 1. 出去拜访前一天预约的客户 2. 没有约到的话，上午继续电话邀约，下午出门拜访约到的客户或者陌拜库内客户。 过程量化标准 a. 电话和上门的比例是 30:1，主要是电话和上门结合为主，电话预约精准率比较高; b. 每天20个有效联系的电话，电话少一个罚2元，上门每天2个，如果少一个，围绕公司跑十圈，主管陪跑还要翻倍; c. 每天三个过程邮件，助理发过程战报各所有销售，人事抽名上门的质量，战报汇总告诉情况。助理每天会把电话联系量告示。 7-4. 销售佣金体系: 底薪 单数 提成比率 800 0单 / 1200 责任单1单 / 1200 0-4 10% 1200 4-7 13% 1200 7-11 15% 1200 11-15 18% 1200 15-20 25% 7-4.主管佣金体系: 底薪1600+提成+绩效奖金300元。提成比率如下: 人均单数(单) 提成比率% 2.5 1.5% 3 2% 3.5 2.5% 4 3% 附:主管考核监督标准: a. 主管所带领的主管组销售人均2单及以上才有提成，低于2单只能拿底薪; 第28页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 b. 每年公司会拿出纯利润的20%来给公司的员工进行分红，主管能拿到分红部分的3%。8、北京某渠道商 电话邀约和上门拜访结合的销售模式 8-1.公司的组细架构 总经理 销售部 财务部 客服部 行政后勤部 销售1组 销售2组 销售3组 8-2. 不同阶段的人群产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 24 15 0.6 3-6个月 13 22 1.7 7个月以上 8 65 8.1 合计 45 102 2.3 公司从1月份的28名销售发展到5月底的45名销售。 8-3. 销售工作的一天流程: 9:30之前 早会 9点30之后 1. 前一天晚上邀约到客户的上门拜访 2. 未邀约到客户的继续在公司邀约客户，有意向客户报告给主管，经主管审核，可以上 门的再上门拜访 3. 陌拜目前很少，只是以点带面的在做，预约过的客户附近有好的客户就去进去陌拜。 晚上 晚会 销售量化的一些标准及其他相关制度 a. 每天至少20个电话有效沟通，1个有效的老客户上门并拜访新客户，每少一个有效上门将会罚款20元～多出拜访的将会奖励，因 此在北联有的销售人员最多的每个月可以奖励2000元，罚款最多的也有1000元，标准明确，赏罚分明; b. 坚持在用CRM，坚持在用CRM分析数据，借助CRM作为管理工具，主管公平合理坚持每周都进行严格的考核; c. 规定是在每天下班前一定要把第二天的客户资料准备好，主管一定负责检查到底; d. 基本的销售技能，包括两分钟说辞、疑义解决等，每周都有固定知识点和技能的演练，通过考试和演练把技能真正落实到销售行 动上～ 8-4. 销售的佣金体系: 当月到单决定下月提成，底薪800元，提成比例如下: 单数 提成比例 1-3 7% 4-6 13% 7-10 15% 8-5.主管佣金体系及考核监督标准: 底薪3000+提成，提成比例如下: 人均单数 提成比例 3单及以上 3% 小于3单 1% 第29页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有