有线宽带业务分析

某公司有线宽带业务分析 1． 研究环境分析 1 行业发展 1） 国内外大环境： 2） 上海市发展情况： 2 合作伙伴与竞争对手 已经存在的竞争对手，潜在的市场进入者，替代品的威胁 3 业务详情 1） 公司有线在行业中的地位 2） 宽带业务在东方网络公司的地位：主要从ARPU值变化，销售额在整个公司收入占比，客户群数量变化 3） 可能潜在问题：宽带业务发展空关率高、ARPU下降、服务界不清晰，客户流失等严重影响宽带业务持续发展的相关问题，由此引出宽带业务发展急需解决的策略问题的研究 2． 研究内容及思路方法 1. 研究原因 艾瑞咨询认为，宽带网络不仅仅只是一种从拨号上网升级而来的技术，更转化为一种集音频、视频和互联网为一体的多媒体沟通娱乐平台。宽带业务已经成为快速增长的科技型用户消费业务。 从发展趋势来看，随着互联网技术发展的成熟以及用户和市场的不断发展，下一个阶段宽带服务的竞争将更着眼于市场需求而不仅仅是技术的升级，重视服务与质量并举，应用市场营销策略对于宽带行业发展至关重要。 2. 数据准备 宽带业务最近20各月的数据 3. 分析的基本思路 1） 针对业务量增长率和用户量增长率进行方差分析，研究同比性 2） 对这整个业务进行阶段性划分，研究各个阶段特点 3） 针对宽带业务的产品进行分析，获取优势的产品，提供新业务途径建议 4） 针对客户群体进行划分，获得不同群体分类下的性质特征，为不同的营销策略提供建议 3． 研究具体步骤 1 针对销售增长率与用户增长率进行方差分析 1） 选取最近20个月的数据计算收入的增长率，客户增长率 2） 针对增长率进行发差分析（纵轴为组别：销售增长，客户增长；横轴为月增长率） 3） 得出结论：分析销量增长与客户数增长是否同比，从而有效的对业务增长进行了。 4） 增对业务增长率和客户数量增长进行趋势性检验、预测（生长曲线模型）。 2 对业务进行发展阶段性分析 可以对变量筛选，选取如销量，客户数量，空关率，ARPU 1） 分析业务量或是客户数量近20个月的发展阶段 2） 利用有序聚类法（费希尔法）进行分析，概括发展阶段及其特点 3 产品的相关性分析及显著性分析 1） 相关性分析：相关系数R绝对值为0.3-0.5为低度相关，0.5-0.8为显著相关，>0.8为高度相关；R平方越接近1相关性强，越接近0相关性越弱。 2） 方差分析：挑选用户量较大的产品 4 针对客户进行聚类分析 （挑选步骤2中的两个阶段分别进行，结果对比） 1） 主要利用K—均值聚类（也可以用其它聚类方法，但是由于数据量大，事先确定分类数量可以提升计算效率） 2） 初设评价级别为：优秀，积极，正常，较差 筛选变量，构造聚类变量。我们将变量分为两类，一类为定性变量，一类为定量变量。如客户在网时间，订购业务累计时间，开户时间与激活时间差，客户账户余额，用户生命周期等位定量变量；客户当前状态等位定量变量。 3） 进行聚类分析，并对所得聚类结果进行分析，通过计算分类群体相关指标如客户账户余额，订购业务累计时间均值，对分类群体进行性质归纳 利用神经网络模型对客户进行预警分析 4． 结果分析及建议 1. 业务发展水平 分析整个业务发展的阶段性规律，针对不同阶段的业务发展特点，采取不同策略提升业绩。 提升不仅仅要获得用户数量上的增长同时要提升服务质量使得开户客户即为优秀客户；有相关研究标明新开拓一个客户所花费的成本是维护一个老客户的成本的6-8倍，提醒我们对于老客户服务维护上的重要性；利用强势的产品我们可以开展一些相关的措施来提升卖点较弱的产品，同时我们在生产新产品可利用热卖产品搭配测试。 2. 客户分群 对于不同分类的客户采取不同的营销手段，刺激销量、减少客户流失。