小公司如何吸引大客户

小公司如何吸引大客户 http://www.fortunechina.com/business/c/2012-05/02/content_98142.htm 1. 帮大公司分忧 有些工作大公司不方便开展，或者需要较高的劳动力成本，而且没有利润，而小公司恰好可以以此为切入点。美国纳什维尔市保健食品集团（Standard Functional Foods Group）CEO吉米•斯普拉德利便是很好的典范。他通过为客户生产即食麦片等新型或小品牌食品，帮助客户减少小规模的生产运营，进而获得了许多食品行业巨头的青睐。通过整合多家企业的订单，他的公司实现了盈利，今年销售额预计将达到1.5亿美元。 2. 弄清楚对方的 旧金山科技公司Aria Systems便有过这样的教训。最初，由于销售团队并不清楚与目标公司交易必须获得其三个部门的批准，结果丢失了订单。该公司创始人爱德华•沙利文示，为目标公司每一个“有影响力”的团队单独准备营销材料，通过这种方式，公司成为了迪斯尼（Disney）和英格索兰公司（Disney）的合作伙伴。目前，沙利文在最新创办的公司G2Link中也采用了这种方式。G2Link的主要业务是监控客户的信用状况。 3. 打造自身差异化优势 如果你是一家由少数族裔拥有的小公司，大公司会主动告诉你如何与它们打交道。波士顿非营利组织“创建富有竞争力的城市中心区”（Initiative for a Competitive Inner City，ICIC）董事会成员乔治•盖德伦表示：“大公司不仅帮助我们找到大客户，还会确保我们有能力满足大客户的需求。”ICIC副董事长史蒂芬•派迪格认为，对小公司来说，如果大公司青睐你，那么它还会为你提供免费咨询服务，帮助你发展。 4. 让自己脱颖而出 Dyn是一家135人的科技公司，位于新罕布什尔州曼彻斯特市。该公司意识到，许多大公司会在推特（Twitter）等网站上查看网民对公司的评论，于是，公司在推特上向六家公司发布了几个搞怪视频来推销自己，其中一个是名为“Dyn爱上艾派迪（Expedia）”的音乐短片。目前，这些潜在客户中，有四家正在与Dyn接洽。公司业务开发团队负责人赖安•奥哈拉表示：“这种做法可以提高公司对我们的了认识，帮助我们打开局面，建立与潜在客户的沟通。” 5. 保持专注 大公司可能要求参加耗费时间的会议。小公司不能因为这样的要求而迷失方向。专注可以量化的目标，比如为客户带来1000名新顾客等。如果大公司高管的要求让你偏离了轨道，一定要坦率地说出来。纽约市咨询公司ICC/Decision Services的CEO戴维•里奇建议：“提醒这些大公司牢记与你合作的最初目的，并以此来保持你们的合作关系。”小公司只要能够提供大公司想要的结果，自然能够基业长青。 网络搭桥，小公司赢得大客户 http://www.fortunechina.com/technology/c/2012-04/09/content_95970.htm 橡皮图章生产商MarkMaster首席执行官凯文•高文在寻找大公司的业务机会时，依赖的不只是传统销售推介这一种方式。 他经常使用Ariba的在线市场来竞标大公司发布的项目。 总部位于佛罗里达州坦帕的MarkMaster拥有100名雇员，年收入1,200-1,500万美元，高文估计公司有15-20%的销售来自Ariba。虽然不能透露客户名称，但他表示：“美国前10大银行中有9家都是我的客户。” 高文称：“我们有高超的Ariba使用技巧。”他的公司使用这套系统已有12年了。 对于很多想找大客户的小公司而言，即便是在数字时代，最佳方式也一直是通过传统的行业展会等现场方式拓展人脉。财富500强公司历来对与小供应商打交道非常谨慎，常常设有复杂的审查流程来保护自身品牌。 不过，近年来，在线市场的迅速扩张为中小企业赢得大客户提供了机会。正如很多小公司所见，大公司们对于通过这些数字渠道上发布工作和项目越来越感到放心。“有时发布的工作（价值）会达到数百万美元，” Ariba首席营销官蒂姆•米纳汉表示。 Ariba因为与财富500强公司合作而闻名，而小公司则开始越来越多地在像oDesk这样的网站上找项目，这些网站更多地是提供类似网页开发等小公司能够胜任的项目。面对在一些大都市地区技术支持人才缺乏的挑战，大公司通过oDesk在人才竞争不那么激烈的城市寻找外包公司。oDesk执行董事长托马斯•雷顿称： “外包公司可以找到任何规模的客户。” 虽然为一家这样的网站准备报价费时又费力，但一些企业主表示，他们很高兴地发现，通过这种方式确实可以获得大企业的项目。 加州圣玛利亚的米歇尔•沃特森曾经是一所中学的英语教师，如今是自由职业编辑，她就通过oDesk接受了一家大型搜索引擎公司和一家大型在线市场的聘用，承担编辑项目。oDesk的企业服务团队联系并对她进行了面试。通过面试后，她在oDesk项目经理的监督下，管理着小型的撰稿人团队。她说：“这是段很不错的经历。” 当然，小企业要想通过这些网站获得高收入工作并不容易。丽萨•梅利亚姆一个人在纽约市打理着一家营销公司，多年来，她已经同很多家大公司合作过。虽然她偶尔也能通过eLance这样的市场获得一些大公司的工作，比如说2008年为一家大型地区快餐连锁店做的一个项目，但大部分大客户关系的建立都是通过其他途径。 “大多数正规并有预算的公司会通过人脉和推荐寻找资源，”她说。“它们不会把项目展现在形形色色的人面前。因为这样对于它们自己的客户也没有好处。来自四面八方的几百条回复会把人淹没。但是，除了报价，根本没有其他办法来评估这些供应商。” 一些小企业主表示，低价的海外承包商瞄准预算紧张的小企业客户，已占据了一些热门市场。