保险新人手册

新人应知应会手册 （二）销售循环 1、销售循环概论 开拓准客户——接近准客户——保障需求发现与满足——解说——成交——递送保单与永续服务 2、销售循环之“开拓准客户” 1） 开拓准客户的流程 1 准客户的来源：缘故、推荐介绍、陌生拜访； 2 取得准客户基本资料：姓名、年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好等； 3 找出合格准客户：合格准客户必须满足5个条件； ⅰ、具有缴费能力 ⅱ、能够接近 ⅲ、有保险需求的人 ⅳ、符合公司承保要求的人 ⅴ、有决定权的人 4 准客户的分类：在初步筛选合格准客户之后，可以将准客户分为4类； A类：随时可以投保的人 B类：一个月内会投保的人 C类：三个月内会投保的人 D类：归档适时再访的人 5 选择接近方法：电话约访、信函约访、面对面约访。 2） 缘故市场开发 1 如何建立更多的缘故市场名单 问 题 提 示 以前的同事 以前公司的老板、员工、往来客户、竞争对手 学生时代所认识的人 校友、同学、社团、老师及同学的双亲 共同爱好的人 社团朋友、摄影、音乐、高尔夫、网球、旅游、话剧、健身房 通过社会团体认识的人 义工、福利慈善团体、社区、街道的朋友 购房认识的人 前房主、建筑公司、装潢公司、物业、园艺、贷款银行 现在和以前住宅认识人 邻居、房东 因车子而认识的人 汽车公司的人、销售员、修理员、加油站 日常购物而认识的人 邮递员、送水工、洗衣店、商店 因小孩认识的人 老师、小孩朋友的家长、补习班 参加配偶活动认识的人 朋友聚会、同学会、社团 个人与配偶的亲属 近亲、远亲 有往来的专业人士 医生、教授、会计师、律师、IT工程师、设计师、艺术家 3） 推荐介绍 1 向谁要求推荐介绍：现有客户、影响力中心、朋友、亲戚、你所认识的其他人、你所接近的人、以上这些人介绍的其他人 2 用哪些方式进行 ♣让他了解你的工作性质 ♣让他们认同保险的功能与你的工作价值 ♣简单的展示你如何对准客户做说明 ♣请影响力中心为你做推荐介绍 ♣简单描述你要找的客户类型 ♣帮他搜索可能的准客户，请他拿出通讯录或通过提问，有技巧地请他做推荐介绍 3 要求推荐介绍的6个步骤 准备名单——建立共识——发现并记录姓名——要求推荐介绍——筛选名单——进展 4 话术举例： 业务员：张先生，谢谢您的信任，让我参与您的家庭财务规划，您对我的服务满意吗？ 准客户：很好，您比其他人专业。 业务员：谢谢。不过，张先生，我知道您是一个乐于分享的人，您的朋友中一定也有人希望对自己的家庭财务状况做检视，就象我们每年会做健康检查一样，您一定同意 我为他们提供同样专业的服务吧？ 准客户：那当然。可是我不知道谁需要保险？ 业务员：这个我了解，但是在您周围的朋友、同事中，您一定知道有谁象您一样关心自己的家人。 业务员：张先生，非常感谢您给我的这些名字。到时，我将会和他们讨论我曾与您分享的一些理念，同时，我将会告诉您我联络他们的结果。 在实际介绍的过程中，影响力中心往往会提出一些反对问题，如何处理？ 影响力：我不知道有谁需要保险。 业务员：“您不知道是很正常的，这没有关系。我并不是要您告诉我您认识的人有谁现在需要保险，我只要打个电话给他们就知道谁需要了，比如说您知道最近有谁结婚（生子、晋升。。。。。。）？” 影响力：想到了再告诉你。 业务员：“等您的通知当然可以，但您可能把这件事想得复杂了，我只想知道您认识的人里面有谁最近刚刚结婚（生子、晋升。。。。。。）？” 影响力：五个名字太多了。 业务员：“事实上很多客户曾经也这么说。我并不要求您知道谁需要保险，这是我的工作范围，我应该去了解的，您认识的人最近有谁结婚（生子、晋升。。。。。。）？” 影响力：我不想把业务人员强迫推荐给朋友。 业务员：“这个我了解，不过如果恰好我们在一起时遇到您的朋友，您不会介意介绍我吧，所以我只是希望认识您的朋友，您知道最近有谁结婚（生子、晋升。。。。。。）？” 影响力：不要用我的名义。 业务员：“您放心，我不会说任何让您窘迫的话，我目前还不了解对方的理财概念，我只是希望通过您的推荐，让对方感受到我不是陌生人，那，谁会经常和你一起打牌呢？” 4） 随机拜访：利用市场调查问卷开展。 3、 销售循环之“接近准客户” 1 接近准客户之电话约访五步法 ♣第一步 问候与自我介绍 “早上好，张先生，冒昧打扰，我是信泰人寿的业务员刘信泰。” ♣第二步 引起准客户的兴趣 “张先生，我有一些相当有用的建议，在许多朋友和客户中已证实很有价值。我相信，这对于您也同样有价值。” ♣第三步 结束与提供选择 “您只需要花几分钟时间，就能了解我的这些建议。您想哪一天有空？咱们见面谈一谈。” ♣第四步 订约 “您在*月*日上午有空闲时间（休息），还是在下午（或晚上）。” ♣第五步 确定日期与约定时间 “谢谢您，张先生，我将会在*月*日*午*点，与您见面。” 2 电话约访拒绝处理话术举例 准客户：我没兴趣。 业务员：“张先生，在您还没有了解一件事物前不感兴趣，我能够了解。不过，为了能使您有个机会亲自判断个究竟，您能不能抽出点时间？” 准客户：我不需要。 业务员：“张先生，这建议到底会议会对您有帮助，只有您自己才能做判断，而且给您讲解，只需很短的时间，所以您能在*月*日（星期几）抽出一点时间么？” 准客户：我没有时间。 业务员：“张先生，就是考虑您没空，所以我才先打电话和您约一个时间，而不是随便打扰您。您看您在*月*日（星期几）有空么？” 准客户：你是要说人寿保险吧？ 业务员：“张先生，我想和您谈的是家庭财务规划的话题，经过一些解说，您一定会感兴趣的，只需要几分钟的时间，请问您在*月*日（星期几）有空么？” 准客户：那你把资料寄过来吧。 业务员：“我很乐意给您寄过去，但是张先生，我设计解决之前先要为您做一个财务检视，就象每年您做的体检一样，所以我希望亲自拜访您。您在*月*日（星期几）有空么？” 准客户：我已经有保险了。 业务员：“张先生，您真有保障观念，不过信泰人寿推出了一个财务规划检视表，可以帮助您进行家庭保障的规划，就象您每年要做的体检一样，您能抽空在*月*日（星期几）听我详细为您解说么？” 3 接近准客户之初次面谈 面谈步骤 内 容 注意事项 步骤一 自我介绍 建立自信及专业形象 步骤二 建立轻松良好关系 赞美、打破与客户的隔膜、缩短与客户的距离 步骤三 道明来意 取得与客户面谈时间、让客户了解面谈内容 步骤四 安排座位 让客户有一个舒服的位置，不要坐在客户对面 步骤五 介绍公司背景 相应的背景资料 步骤六 资料搜寻——家庭背景、公司福利、公司医疗保险、客户对保险的认识及看法、客户的保单拥有状况、了解客户如何解决人生难题、了解客户开支及资产情况、介绍收入中断的原因（不幸身故、伤残影响、退休生活）、介绍维持收入的重要性及要素、讲解保险意义与功用、讲解保险解决的三大问题（活得太久、走得太早、收入中断）、填写财务检视表、让客户将自己寿险需要按轻重缓急排序、询问客户的资料以备设计建议书 善于提问 语言热忱生动 眼睛注视对方 专心聆听 适时赞美（赞美有创意） 不断点头认同 善用保险小故事 保险意义生活化 步骤七 重申客户的需要及预算 取得承诺 步骤八 确定下次会面时间 步骤九 道明下次面谈的目的 4、 销售循环之“保障需求发现与满足” 家庭保障需求的诊断 1 诊断需求 序号 项目 金额 1 日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲） ￥ ×12个月× 年＝ 2 住房费用： 租金：￥ ×12个月× 年＝ 房贷：￥ ×12个月× 年＝ 维修费用：￥ ×12个月× 年＝ 3 私家车费用： 车贷：￥ ×12个月× 年＝ 维修费用：￥ ×12个月× 年＝ 4 教育费用 5 医疗费用、住院及手术保障、住院现金补偿、残疾收入保障 6 退休后费用： 奉养父母：￥ ×12个月× 年＝ 自己与配偶的养老：￥ ×12个月× 年＝ 旅游休闲：￥ × 年＝ 最后支出：￥＝ 7 总计 2 检视现状 项次 项目 金额 1 自己的收入 2 配偶的收入 3 自己的社保 4 配偶的社保 5 自己的寿险 6 配偶的寿险 7 现有的储蓄及可变现的资产 8 总计 3 发现保障缺口 您还需要的保障：总需求 －已有的保障 ＝保障缺口￥ 4 需求解决之道：为保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥ 5 综合评估 5、 销售循环之“解说” 1 解说面谈的目的 ♣让准客户充分认识自己的保障需求 ♣可使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求 ♣让准客户切身感受自己的责任及家庭保障的重要性 ♣让准客户清楚了解自己所处的情况及你的建议 ♣让对方会产生接受你所提出的有关家庭保障计划的动机，避免准客户产生拒绝或反对的心理 ♣顺其自然使准客户作出购买决定 2 解说面谈的要点： ♣拟订解说顺序，依照步骤，进行有效的说明 ♣运用逻辑打动感情，使对方采取行动 ♣必须指出应该忧虑的问题所在，促使对方采取购买行动 ♣列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划 6、 销售循环之“成交”：成交的技巧与话术 ① 推定承诺法——“王先生，我们把受益人设定为您太太吧”。 ② 总结式成交法——“王先生，如果没有问题我们把投保书填全吧”。 3 使用二择一法——“王先生，你打算10年交还是20年交呢？” 4 要求提问法——“王先生，您的顾虑是不是在理赔服务这个环节？” 5 T字表法——“王先生，这份理财计划的优点是……缺点是…… 7、 销售循环之“递送保单与永续服务” 1 递送保单的四大好处：巩固销售——征求推荐介绍——建立信任感——推销额外的保险 2 递送保单的流程：准备工作——约定时间——保单递送——要求推荐介绍 3 递送保单的准备工作：检查保单条款——记录客户资料——准备保单封套、附上名片——预演练习谈话内容——约见会面 4 保单递送具体环节：重申保险需要——再次解释条款——承诺个人服务价值——要求推荐介绍——再次恭喜客户 （三）保额销售面谈样本 一、电话约访 开门见山：您是C先生吗？我是您的朋友B介绍的，我叫A，在信泰保险工作，我很想拜访您。 出于礼貌：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？ 让客户放心：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。 客户：我这周没时间（客户推脱） 是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。真不好意思，打扰您了。谢谢，再见。 客户：没事，没关系。 二、见面 开门：您好，很感谢您给我时间。您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。 认错：我知道很多人对保险的印象不好。我们调查过，很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。的确，过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很为难。 我今天来，就是想帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。给我20分钟的时间，好不好？（边说边拿出需求分析表） 客户：好。 三、计算并解释保额（客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出1500元） 请问您今年多大？（您的朋友告诉我您今年34岁。） 您打算你什么时候退休？ 您的家庭每月支出多少钱？ 如果您有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出1500元，1500元是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是您的家庭基本生活保障。 如果有28万，您把它放到银行，银行按3%的利息计算，每月可以从银行拿1500元，一直拿满21年。 您现在有没有28万？ 客户：没有。 我想即使有，您也不会把28万都放在银行里，也会去买房子或做其它投资等等。所以您要建立一个与28万数额相等的保障（保额）。 风险图：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的太太和小孩生活得很幸福。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这28万保障，就能保证您的家人每月拿1500元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一个28万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 资产图：我们存钱会买房、买车……，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有28万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。 压力图：这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母——这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现代人真的很累，我们承受太大的压力！ 但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下大笔的遗产，孩子可以轻松地工作和生活。对于我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩才会无忧无虑地成长。所以现在最重要的就是解决自己的问题。 子女教育：您的孩子这么可爱，未来需要学习。现在小孩读大学每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最少需要6万。总共14万。这就是子女教育的保额。 养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还需要31万养老金。 根据我对您的了解，您还没有能力考虑养老问题。将来有能力考虑时，我再帮您设计。小孩的教育也可以晚一两年再考虑解决。现在最重要的是先解决您的家庭生活保障——28万的问题。您要想拥有28万的保额，年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？ 客户：太高了！ 如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在花销有些多了，您在透支你的资产。如果您感觉存1300元多的话，我先帮您补一半，先解决14万的保额，每月存600元可以吧？ 客户：还多。 那我帮您再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了没有用处，不能给您的家庭解决任何问题。我帮您设计一份低保费、高保障的保险计划，好吗？ 四、转介绍 1、再次确认：您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？ 2、认错：我们过去做的确实不太好。那时候我也不会做分析，也不知道该设计多少保障。您呢，也不知道该有多少保障。我们都不清楚，所以出现了很多问题。很多客户不理解保险，也不认同保险。您看，我今天这样讲，是不是有些道理？” 3、提出转介绍：根据我们公司的调查，大多数的家庭都不知道自己应该有多少保障，也不会算。您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。 4、让客户放心：不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。这是我们公司的卡片，您能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果您一时想不起来，我先把他放您这，等我送建议书时来拿。 5、留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙。您帮帮我好吗？ 6、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。我回去好好改进，有机会再来拜访您。 （四）产品知识 1、信泰人寿目前推出的主险产品（部分） · 养 老 险-------恒富通两全保险（分红型） · 教育金保险-------锦绣前程少儿两全保险（分红型） · 投资类险种-------恒金万能（分红型） · 人 寿 险-------恒祥终身寿险（分红型） · 人寿储蓄险------ 恒瑞两全保险（分红型） · 恒喜年年两全保险（分红型） · 重大疾病寿险种组合----恒泰两全附加恒泰重疾保障计划 （五）计划与管理 1、时间管理 ① 寿险行销需要哪些习惯 · 勤奋的习惯 · 微笑的习惯 · 学习的习惯 · 守时的习惯 · 使用活动管理工具的习惯 · 参加早、夕会的习惯 ② 信泰寿险业务员一天的工作流程图 2、计划30：寻找你的缘故市场工作表 序号 姓名 家庭/单位 电话 年龄 生日 性别 婚姻状况 (单身、已婚、离异、丧偶) 抚养人数 职业 公司行业 年收入 近期变动（加薪、升迁、乔迁、添丁） 熟悉程度 A.很熟 B.相识 C.点头交 D.不熟 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 （六）如何在各种情况下切入保险 如何切入保险保险这堂课成其实是购买保险的理由的延续，其目的是针对，新入司学员在与客户进行接触面谈时，不知道该在什么时候和客户引入保险话题，提高客户对保险的兴趣，进而深入购买保险的理由的话题。 代理人要学会掌握客户谈话主题的能力，即不能让客户对代理人讲保险产生反感，又要把握谈话的主动权，将客户不断引入到保险上来，这对每个人来说是一种修炼。 针对新入司代理人在拓展市场时大部分都是缘故客户和转介绍，我们可采取以下四种方法：成绩引入法、举他人之例法、保额计算分析法、自我举例法。 1 成绩引入法 通常我们习惯和客户约好时间来具体谈保险的问题，这样做的优势是目标明确，可以直接切入到保险的主题，但是，这样客户一般是已经有良好的关系基础或者已经接触过的客户比较实用，但是如果是不太熟悉的客户或者没有良好铺垫的客户就会给客户造成比较大的压力，因为客户明白这次谈话的目的是要让客户掏钱来购买保险。如果我们道明来意是我做其他事情，在做其他事情前顺便来看望准客户，他心里的压力就会小的多。以下是一个对话案例：小李是业务员，张姐是她的准客户，虽然认识，但没有谈论过保险。 小李：张姐你好，正在忙呢，最近生意好吗？ 张姐：呀，是小李呀，今天怎么有时间到我这里来了？快坐。 小李：哦，今天我约了一个朋友，他想购买保险，让我给参谋参谋，我俩约好3点钟见面，就在你的店的附近，我顺便来看看你，知道你生意忙，来看看能不能帮你忙活，忙活。 （首先，到明来意，不是来拜访你，是顺路来看望你，消除客户的紧张心理，另外预定好了谈话时间，给自己预留离开的理由） 王姐：小李，最近工作忙吗？（这句话几乎已经成为定式了） 小李：忙死了，前两天刚刚参加公司骨干培训班，受到了公司的表彰，又有两个客户想购买保险，让我为他们设计一个适合的计划，上周又有一个客户住院，我刚刚给他做了一个7000元的赔付，基本没让他自己花钱，客户非常感谢我，王姐有兴趣听听不花自己钱看病的方法吗？ （每个准客户都希望自己的保险能在一个优秀的代理人处购买，这个代理人一定要精通业务，并工作繁忙，这样代理人才让客户放心，代理人每一次荣誉的取得和能力的提升对于准客户来说都是福音，准客户会说“我的那个保险推销员在公司里做的很好，经常受到表彰，有很多客户，他一定能干的长远，当初选择他就选对了） 2 举他人之例法 小李：王姐，不知道姐夫是属什么属性的？ 王姐：你姐夫是属虎的。 小李：呀，姐夫看上去比实际年龄小多了，可真年轻，姐夫和我一会就要见面的客户同岁，你们两家的家庭结构也差不多，看看，这是我给那个客户设计的一份品质人生计划书，可以完全解决他的养老和医疗问题……..怎么样，王姐，这份计划不错吧，要不给姐夫也弄一份，如果你觉得哪个地方要修改，我回头根据你的意思给姐夫也设计一份，其实买保险已经是大势所趋的事情，就是早买和晚买的区别，我看你就决定了吧。 3 自我举例法 （小李其实就是按王姐的丈夫的年龄设计了一份计划书，他来的目的就是想给王姐讲计划书，但是用了一个虚拟人物的计划书讲给王姐听，这样的好处是，她觉得在听别人的计划，没有压力，更容易和小李沟通。） 小李：最近累死了，老妈的身体不好，花了多少钱不说，还要耽误大量的工作时间去照顾她，王姐，还是你有福，我看你家老人基本没让你操什么心。 王姐：呵呵，小李，你看到的都是表面现象，家家卖烧酒，不漏是好手，你姐夫可是个孝子，这些年给他妈看病花了很多钱了，因为这个耽误了多少生意和赚钱的机会。。。。。。 小李：是呀，王姐，现在照顾老人的压力可真大呀，尤其以后大多数家庭都是独生子女，等我们老了，孩子哪有时间和精力来照顾我们呀，所以我们自己未来的事情就要自己解决，您说对吗？ 王姐：对，我未来也得靠自己，不能给孩子添负担。 小李：王姐，其实我们未来的生活规划完全可以通过保险来解决，举个例子，比如我。。。。。。。 （在这里小李采用了欲擒故纵的方法，大多数的客户都有一个通病，那就是喜欢向别人讲述，自己如何的不容易，为生活和家庭付出了多么大的精力，做出了多么大的贡献，我们可以让客户来发牢骚，牢骚越多越好，因为客户需要解决的需求就越多，在最后要帮他总结一下，然后转入什么能解决这些问题，拿自己举例子，向客户阐明道理，建立同理心，激发购买欲望） 4 保额计算分析法 小李：张姐，最近我在公司学习了一套科学的计算法，可以根据你的家庭为你计算出最合理的家庭保障，并能分析出你现在的家庭收入和家庭支出是否合理，并为你提出改进方法，张姐，我刚刚学习了这个方法，老师让我和身边的朋友多练习，多向大家请教是否合理，我给你算算好吗？请问您家里每月的家庭开销是多少。。。。。。 （接下来可以利用保额销售中的家庭保额计算方法为客户量身计算，在这个切入中以向客户请教，为客户科学合理的计算保额为目的，提高客户的兴趣，并用保额销售来有力的证明客户所需要的家庭保障） 在切入保险话题中，可以将方式简化成以下几个步骤 ： 1、提出客户喜欢的话题，让客户多讲： 例：王姐，听说您的孩子非常的聪明、健康，您是怎么照顾、教育孩子的呀？ 。。。。。。。。 （我们要学会比较比较常见的话题，比如教育孩子，疾病理赔，投资理财，医疗保健，我们去拜访客户多数所遇到的问题是自己喋喋不休的讲，这种方式不好，要启发客户多讲，优秀的倾听者是极具亲和力的人，经常使用的词句是 “你说得对，” “ 可不是呗，” “ 那是怎么回事呢？”） 2、引出主要话题： 例：王姐，听你讲了如何照顾孩子，我觉得你为了孩子真是奉献了自己的一切呀，将来你的孩子一定会有出息，考上名牌大学，出国深造，你说现在一个孩子得花多少钱哪？（主要话题都是围绕钱来说事的） 3、建立同理心 王姐：那可多了，我们俩口子挣钱都是为孩子。 小李：我身边的许多朋友都像你一样，为了孩子奔波劳苦，可怜天下父母心，都想让孩子未来接受好的教育，拥有好的前程，他们很多人从现在开始就给孩子做了教育储蓄计划，我觉得这个计划也很适合你，我给你讲讲好吗。。。。。。 （建立同理心是拉近我们与客户之间距离的一种最有效的方式，当客户自己说出了自己的困惑和需求之后，就很难再说我不需要了。） 二、新人销售实务30天训练篇 单元一：如何介绍公司（一分钟、三分钟讲公司） 通关关键点 主管通关改进点 学员对主管辅导建议及改进意见 信泰人寿保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会批准，于2007年5月18日注册登记的全国性寿险公司。公司总部设于浙江杭州，注册资本14.91亿元，可经营各类人身保险业务，目前已开设浙江、江苏、北京、河北、福建、河南、山东、黑龙江、辽宁、上海、湖北、江西12家分公司，下辖38家三级机构和135家四级机构，广东、青岛分公司也已获得保监会筹建批复。我们公司之所以发展得这么快主要有二个特色：一 ，产品便宜 二， 理赔到位 。产品便宜:同样的产品比同业产品便宜20%左右;为什么会便宜?　企业文化好，人力成本低，理赔到位:24小时客户电话400 600 8890受理报案并且上门服务;三到位:地点到位 (上门服务)、金额到位 、时间到位。 有了您的支持，信泰人寿的明天必将更美好！ 主管签字、时间： 学员签字： 如何进行缘故市场的开拓及转介绍 通关关键点 主管通关改进点 学员对主管辅导建议及改进意见 1.缘故市场开拓—— （业务员）表哥你好，我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在信泰人寿保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套非常好的家庭风险管理计划，我很想与你分享。因为在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能接受新的观念。不过表哥你千万不要以为我在给你推销保险，这样你会觉得浪费钱财，而我也会有很大压力，因为这是人情保单，我也没有什么成就感。 我希望你听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多长一些本事，因为我多讲一次，就会更加熟练一些，如果有不对的地方，你也可以指点我一下。听完之后，你觉得不错，可以投资，我会给你最满意的服务；如果你不满意，那也没关系，我会把你的意见带回公司研究，直到你满意为止。 不论你买或不买，我都非常感谢你，因为陌生人绝不会给我这个机会。我最多请你想一想，在你的朋友当中有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及你的情面，善待你的朋友，绝不会勉强他购买，这样你能接受吗？ （缘故客户）你根本不适合做保险、你不该做这项工作、你不该丢掉原来的工作。。。。。。 （业务员）也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户拥有人寿险保险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？ 2．缘故转介绍—— （业务员）我在信泰人寿保险公司服务一段时间了，这些日子以来事业十分顺利，我们这个行业是一个需要拓展人脉的行业，姐夫您为人很成功，人缘又广，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样事业成功、有爱心又深具责任感的，介绍给我认识。 不过，姐夫请您放心我绝对会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他们购买保险。就向我没有勉强您一样。麻烦您给我写个介绍函好嘛？ （缘故）等我考虑考虑再告诉你。 （业务员）您考虑考虑是应该的，但您可能把这件事想得太复杂了，我只想知道您认识的人里 面有谁和您一样事业这么成功？（善于理财、富有新观念……) 学员拜访三个最好的缘故客户的感觉 学员拜访3个缘故客户收集9个名单感想 主管签字、时间： 学员签字： 单元二：寿险意义与功用背诵及通关 通关关键点 主管通关改进点 学员对主管辅导建议及改进意见 （业务员）王大姐，从您的言谈举止中我发现您非常疼爱您的两个孩子。古人说：“人无远虑，必有近忧”，您记得中央电视台播过的《姐姐与妹妹的故事》吗？ ——一个农民的家庭养育着一对挛生姐妹，她们学习都非常优秀，高中毕业后两人同时考上了大学。但因为父亲突然得病需要治疗，家里供不起她们同时上学的学费，父亲让她们抽签，抽到的上大学，抽不到的在家种地。后来妹妹抽到了上学。几年之后，妹妹留在了北京成为了一名白领，而姐姐每天却背着孩子在地里干活，成为了一个农民。姐妹俩同时参加了中央电视台《实话实说》栏目，两人抱头痛哭。妹妹说她这一生最大的心愿就是要供姐姐的孩子上学。完成姐姐没有完成的愿望。 王大姐，我相信您一定不愿意看到这种事情发生在任何一个家庭身上，但人生变化无常，风险时时刻刻在我们身边，为了使您的孩子有一个美好的未来，提前为他做好教育储蓄是一件很重要的事情，您说对吗？ 主管签字、时间： 学员签字： 单元三：展业用语训练：收集资料及保障计算、家庭保障 通关关键点 主管通关改进点 学员对主管辅导建议及改进意见 1. 收集资料及保障计算—— （业务员）王大姐请问您为什么要存钱？ （客户）因为很多的地方需要用钱。 （业务员）是的，其实我们每个人在心中都有3个心愿：老有所养、病有所医、让家人过上幸福的生活，你一定也是这样想的吧！ （客户）对！ （业务员）我们之所以存钱其实是有一个原因的，这个原因就是－－不管是老有所养、病有所医还是让家人过上幸福的生活这些心愿都需要支出金钱，但我们却无法确定它的数额对吗？ （客户）是这样！ （业务员）现在我们公司设计了一套家庭财务诊断的方法，它能够计算出我们现在及未来的收支需求，帮助我们发现家庭的财务缺口，不知您有没有兴趣？不过这不需要耽误您很多的时间，它只需要三分钟。 您看，我们日常的生活费需要×元，住房费用×元、私家车费用×元、孩子教育费用×元、医疗费用×元、退休后费用×元，而我们现在已有的收入及保障是×元，通过这两项数额的计算我们可以看到差额是×元。 2.家庭保障—— （业务员）王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能避免，像孩子的教育费，日常的生活费等。您和丈夫现在每天都努力工作，一家人全靠你们的收入来生活，缺少了谁都不行。您同意吗？ （客户）是这样！ （业务员）您现在是家庭支柱，努力地支撑着家庭的各种负担：家庭的生活开支、父母的晚年生活、房子等等。您有没有想过，如果这个“支柱”突然病倒不能工作了，收入就会下降，这时候不仅不能照顾家人还要支付庞大地医疗费用，那家庭的生活水平就会直线下降。更可怕的是，如果万一有什么不测，这所有的东西，立刻之间就会没有了支撑点。家人的生活怎么办？孩子的教育怎么办？父母突然间失去了照顾又怎么生活？ （客户）是这样！ （业务员）当然，我们没有人希望这种事情会发生在自己身上，但是，大家都明白这不是我们所能决定的。所以，每个人都会做一些预防措施，包括您和我，对吗？ （客户）对！ （业务员）现在我有一个非常简单的办法帮助您解决这个问题，今天我会把您的资料带回公司进行分析，并且规划一份适合您的家庭保障计划，这份计划会让您和您的家人后顾无忧的生活。您同意吗？ （客户）行！ （业务员）以您目前的情况，在不影响您正常生活开支的前提下，您大概每月可以调拨多少资金？不过您不要害怕，这些钱还是您自己的，它不会给别人。 （客户）500元吧！ （业务员）好的，那么我马上回公司为您做计划。您看，我们下次见面是星期一、还是星期二？ （客户）星期一吧！ （业务员）好的，如果您有变动请提前通知我。 学员收集3个客户资料并对其进行保障计算，自评及客户回馈 学员选择3个客户用家庭保障展业，自评及反馈 主管签字、时间： 学员签字： 单元四：展业用语训练：教育基金、养老金 通关关键点 主管通关改进点 学员对主管辅导建议及改进意见 1.教育基金—— （业务员）王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能避免，尤其是孩子的教育基金问题。现在大多数父母只有一个孩子，都希望自己的孩子在未来的社会成为生活的强者。今天辛苦的工作，都是为了给孩子提供一个优良的环境，给她们最好的教育。您知道对于孩子来说，受教育的程度决定了其将来的一生，一个小孩从1岁开始到22岁大学毕业，您估计大约需要多少费用？ （客户）大概有一二十万吧！ （业务员）是这样，您真是一个富有远见的人。因此，我们必须在小孩成长的过程中不断地储蓄。但万一家庭的收入中断，我们的收入仅够糊口，试想，孩子已经18岁，学习成绩很好，他对妈妈说：“我想上大学！”这位可怜的母亲该怎样回答呢？（停顿一下）假如有一个好的计划可以保证孩子在需要时马上出现一大笔现金来解决这个问题。我想这一定可以帮助到您。 2.养老金—— （业务员）王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能避免，尤其是现在人们都特别关注养老问题，一个人所面临的重大财务工作就是为晚年提供足够的生活费。随着您经验和学识的不断增加，您的收入也会增加，在退休之前，您享受着一个安定的生活。但是在您退休之后我们挣钱能力的减少将导致我们收入的下降，您一定不希望因为您的退休，而使您的生活处于一个比较尴尬的境地。 您需要一个有尊严的退休生活。但这笔钱不会在您退休的时候突然出现在您面前，所以您现在就要进行储蓄。 选择6个客户分别教育基金、养老金展业，自评及回馈 主管签字、时间： 学员签字： 单元五：展业用语训练：应急基金、储蓄及客户需求 通关关键点 主管通关改进点 学员对主管辅导建议及改进意见 1.应急基金—— （业务员）王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能避免，尤其是意外与疾病。人生总要经历生、老、病、死，在生活中，我们的衣、食、住、行都是可以控制的。我们有能力的时候可以吃的好一些、穿的好一些，经济拮据的时候可以吃的普通一些、穿的普通一些，但唯有意外与健康问题不能控制对吗？ （客户）是这样。 （业务员）老百姓常说：吃不穷、喝不穷、进了医院就受穷。当风险来临时，它不仅使我们损失了存折上的金钱，有时还会影响我们挣钱的时间与能力（双重损失） 。当然我们都不愿意这种事情发生在我们身上，但是这些事情是我们无法避免的，对吗？ （客户）对！ （业务员）那么，当这件事情发生在我们身上时，我们该怎么办？（停顿一会儿）假如有一种方法能够帮助我们摆脱这种损失您愿不愿意了解一下？ （客户）你说的是保险吧！ （业务员）您说的很对，人寿保险是世界上抵御风险的最佳选择。 2.储蓄及客户需求—— （业务员）中国人都有储蓄的好习惯，但是大多数都很难持之以恒，中间往往由于购房、购车或其它大额消费导致储蓄中断，甚至减少，总是处于一种反反复复的状态中，很难达成当初的储蓄目标。 我们都知道储蓄的目的是为了应急或养老，当然子女的教育金都涵盖在其中，储蓄目标的难以达到，必然导致储蓄目的难以实现。这肯定不是您希望的，对吗？ （客户）是的！ （业务员）这里有一个计划，可以百分之百地达成储蓄的目的。它事先确定一个明确的目标，然后用充足的时间和一个完善的计划，按部就班的去实现它。即便出现什么更大的变故（比如早走一步），这笔钱马上就会转变成一笔赔偿金，送到您希望得到这笔应急资金的人手里。 （业务员）此前我们了解了每个家庭都需要五个基本的需求（提醒五个基本需求），如果这个计划能够满足您这五种需求， 您觉得好不好？（一定关注客户的表情和反应） （客户）当然好了！ （业务员）那么在你这五个需求当中，哪个最重要？其次呢？（使用需求表） （客户）嗯，是家庭保障！ （业务员）我为您设计的这个计划，需要您几样资料，请问您的出生日期？ （客户）XXXX年XX月XX日 （业务员）你平时吸烟吗？ （客户）不吸烟！ （业务员）那请问你最近五年有做过手术吗？ （客户）没有。 （业务员）太好了！一般情况下，每个家庭都会拿出10%-15%作为家庭保障的预算支出，一般不会给家庭带来任何压力，轻轻松松，不知您每个月存的这个15%大约是多少？ （客户）大约400元左右吧 （业务员）王先生，我会根据您的情况为您量身定做一个适合您的保障计划。让我再和您确认一下：您刚才说您的基本保障25万、车子按揭是3万元、房子的按揭是5万元、孩子的教育金是8万元，减掉您现有的储蓄11万元，您实际需要的保障应该是30万，对吗？ （客户）差不多是这样。 （业务员）王先生，这个计划我大约需要一天的时间来设计，您看我后天上午还是下午给您送来好呢？ （客户）还是下午吧！ （业务员）好，那就后天下午三点钟，届时我将需要40分钟左右为您详细解说这份计划。感谢您的信任和支持，我现在就告辞，我们后天下午三点见。 主管签字、时间： 学员签字： 单元六：灵活销售附加险 单元七：恒泰产品组合（画图讲幸福） 通关关键点 主管通关改进点 学员对主管辅导建议及改进意见 1.幸福人生组合情景演练—— · （业务员）张先生,您好,我是信泰人寿的业务员, 我们公司最近新推出了一份免费的大病医疗保障计划,他的特点是双重保障，三倍给付。万一生病了,可以立即拿到一大笔的医疗金10万,并且以后的保险费都免交,180天以后进入二次保障，最高可达20万。如果不生病,那么到老的时候,我们公司会给你10万的养老金，可以补充将来养老金的不足,安心享受养老生活;总之,这是针对我国目前社会医保不足推出的一份免费的重大疾病医疗保障计划,对我们大家都是有好处，相信您一定会感兴趣. （客户）保险固然好,但我现在还年轻,收入也不错,照顾家人应该没有问题. （业务员）张先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾下,您的家人都生活得很舒适,因为,您就是他们的保险.但是,一个人无论多有本事,有两种事情是不能控制的,一个是伤残,另一个是意外,假如有一天忽然您不能照顾他们,对您太太来讲,她不仅仅是失去丈夫,您儿子不仅仅是失去父亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入,您的家人会失去保障. 但如果您拥有这个计划,就会保障您的家人在突然的情况下生活不会陷入窘境,还有一笔资金来维持基本的生活. （客户）你说的没错,但是我会选择储蓄的. （业务员）张先生,储蓄的确是个好习惯,但您考虑过吗,要存多少钱才能达到目的?何况,储蓄是要时间、要坚持的,有多少事会影响我们的储蓄计划；而且，因为要储蓄，我们可能还会有现在的生活品质降低的感觉。而现在，您只需要把这笔钱放在保险公司，您的保障目标就可以达成，您算算，每天还不足10元钱。 （接下来业务员条理清晰地解释保障计划里各项保险责任，注意整体性。） （业务员）钱还是您的钱，只是放在不同的地方而已，放在银行，一年给您几十块钱的利息，放在保险公司给您的是几十万的保障，同时还可以享受公司的分红。您看如何？ 2.画图讲信泰两全附加重疾—— （业务员）这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费；可是我们挣钱的时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储蓄；就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证稳定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至；当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影；所以，人生不规划不行。 （业务员）一个好的健康保障计划一般要具备以下条件：充分体现合理的身价，给家庭充分的保障；交费低，在需要的时候能获得较高的保障给付；投资安全，回报高，每年有红利可分。 （业务员）我们这个保险计划，并不需要您拿出很多钱，假如您现在有10万，只需要您拿出很少的一部分而已；通过购买一个保险计划，这笔资产就可以变成20万、30万甚至更多；一份科学合理的保障计划并不会打乱您的财务计划，保险不仅是您人生规划的保证，而且可以让您的资产保值增值！ （业务员）假如你把 块钱放在银行，每年的利息只不过区区 元而已；而参与这份保障计划，将给您带来10万、20万的高额保障，这就是保险的特殊功用；您怎么会只看中区区的 元，而放弃几十万的利益呢？孰轻孰重？一目了然！这 元对你而言，保险比储蓄更有价值！ （业务员）按照国际，比较科学的家庭理财模式是必须拿出家庭年收入的10%-20%购买保险。这样您可以拿出 元购买这个保障计划，您获得的保障： 1.从投保之日起每年享受公司分红至终身。 2.从明天起就拥有 元的意外医疗保险金，每次100元以上部分实报实销，全年可累计报销 元。 3.从180天起就拥有至少 元疾病身故保险金，体现生命价值。 4.从明天起就拥有至少 元意外身故保险金。 5.180天后拥有 元的35种重疾保险金，180天内患病无息返还保费。 6.现金价值高，如果您的一生都平安的度过，在您80岁就可以拿回本金了，作为养老金来用。 （业务员）不知您是否同意？象您这么有责任感的人肯定知道现在随着社会的发展，意外事故、重大疾病已经成为严重威胁我们生命的杀手之一，我们都在惧怕“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”的状况发生，所以，我们有必要对自己做一个健康保障计划，况且这笔钱并没有花掉，而是给家庭、给自己购买了一把保护伞。今天我们就把存在银行的钱拿一部分出来建立这样一个健康保障计划吧。 学员找3个客户讲解幸福人生，自评及反馈 主管签字、时间： 学员签字： 主管签字、时间： 学员签字： 单元九：建议书制作与解说 通关关键点 主管通关改进点 学员对主管辅导建议及改进意见 1.解说恒泰两全附加重疾组合建议书——（制作过程中） 主管签字、时间： 学员签字： 单元十：异议处理（接近准客户、解说、成交） 通关关键点 主管通关改进点 学员对主管辅导建议及改进意见 1.电话约访异议处理—— （客户）人寿保险？我没兴趣！ （业务员）张先生，相信您会同意，人寿保险计划是视个人的需要而定的，不是喜欢不喜欢的问题。我很有信心，经过分析之后，您会有另外的看法，不知道我是上午10点，还是下午3点来好呢？ 更多的接近准客户时的异议处理，详见《新人展业用语汇编》P4-6 2.解说异议处理—— （业务员）解说方式一、二用语详见《新人展业用语汇编》P11-14 （业务员）解说异议处理， · 你们的保费比其它保险公司贵（P28） · 你这份计划书都写得很清楚，不过我放心不下的是通货膨胀，会不会影响保单的价值呢（ P30） · 我想这样吧，你先给我建议书，我拿回家，和其它公司作一个比较，然后再联络你（P30) · 寿险的利息不高，我投资在其它地方还可以赚得更多一些（P31） 3.成交异议处理—— （业务员）成交用语详见《新人展业用语汇编》P14 （业务员）成交异议处理， · 我会买的，但不用这么急（P26) · 我先和太太商量一下（P29） · 虽然你向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年轻，不如过两年再说吧（P30) · 如果你将来不做保险了，我的保单怎么办？（P31） 找以前没有成交的3位客户，用学过的知识再尝试一次，自评与反馈 主管签字、时间： 学员签字： 单元十一：社保养老与社保医疗 通关关键点 主管通关改进点 学员对主管辅导建议及改进意见 以当地医疗保险政策，讲解给主管听—— 社会养老保险——（根据各地制度自行制作） 社会医疗保险——（根据各地制度自行制作） 主管签字、时间： 学员签字： 12:00 午餐 13:00 二访 14:30 三访 10:30 一访 9：00 二次早会 8：30 部门早会 8：00 到公司 6：30 起床 21:00 卡片填写 19:30 五访 18:30 晚餐 16:00 四访 时间 PAGE 1