客户反应价格高的5种原因

双方利益的交叉点 更多的时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益 策略建议 1、 判断沟通前必须真实客观的分析双方所有可能的利益交叉点 2、 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的判断者才是真正的高手 3、 客户需求太泛化，建立“关键诉求点”概念。 预算不够 我不需要 试探一下 还有更低价 价值不认可 改变预算（增挪） 高估 正向扩大优势差异 反向锁定成交预期 询问对方具体需求 谈判升级冲预算 探询对方决策参照系 反向探底 询问对方需求时间 负向扩大风险差异 强化优点 分期付款 增加不可替代性 转向其他议 价值传递引导需求 低估 风险警示 对比例证 改变数量 降低服务（明暗） 其他非价格因素让步 推出多个竞争性品种 提升服务 提升品种 鼓励试用 成本拆分做对比 其他非价格因素让步 降低品种 暂时放弃保持联系 成功签约 四换策略 改变方式（买变租） 降低价格 提出降价交换条件 锁定价格参照系 集中力量搞关系 价格太高 价值判断