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开心人网上药店:品类新战略

2013-07-14 2页 pdf 187KB 29阅读

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开心人网上药店:品类新战略 资源和渠道的整合 传统企业转向电子商务,大都会遇到线上线下 渠道冲突的问题。李品友直言,在教育行业,更多 的是线上线下的相互补充。以一个学生为例,一般 人一次课程真正消化的内容达到27~/o已经很好了, 因此在课堂上学完了之后,更多的是需要后期的练 习和执行。“我们的线上渠道,要研究如何把课程 和线下实体班有效的融会贯通。”他说。 李品友告诉记者,线上线下课程的老师大部分 不相同,网络课堂的渠道反而有自己的优势——就 是更加优秀的老师。为什么网上哈佛等世界名校的 公开课那么火? 就是...
开心人网上药店:品类新战略
资源和渠道的整合 传统企业转向电子商务,大都会遇到线上线下 渠道冲突的问题。李品友直言,在教育行业,更多 的是线上线下的相互补充。以一个学生为例,一般 人一次课程真正消化的内容达到27~/o已经很好了, 因此在课堂上学完了之后,更多的是需要后期的练 习和执行。“我们的线上渠道,要研究如何把课程 和线下实体班有效的融会贯通。”他说。 李品友告诉记者,线上线下课程的老师大部分 不相同,网络课堂的渠道反而有自己的优势——就 是更加优秀的老师。为什么网上哈佛等世界名校的 公开课那么火? 就是因为优秀的老师是稀缺资源, 而网络教育存在的价值就是把最优质的资源整合在 一 起,这在线下是很难规模复制的。 同时,网校整合了华图大集团的资源和效应。 一 方面,华图拥有百家线下网点,利用各个线 下实体分校帮助线上做推广,比如和线下课程产品 进行打包优惠组合,真正形成线上线下互补的学习 好的方法还有让书和课结合,为教材定制专门的网 络课 ,即直接让网校的老师去讲某一本教材。“这 些课程卖得意想不到的好。”他说。 而网上的营销方式,主要是如何跟各种平台和 渠道合作,比如优酷、酷 6、新浪还有教育行业的 联盟网站。就像李宁的产品会进驻乐淘、好乐买等 多个平台一样,华图的网校课程也会放在其他平台 上卖,最终采取分成的模式。李品友并不在乎在这 种合作中网校通常都是 “拿小头儿”,他更希望网 校的品牌和远程课堂的形式被真正传播出去。 现在,华图网校的核心课程产品在 1O0o~ 300o元,也有上万元的精品课程。和线下一次性的 听课不同,在学习平台上每个课程在一年之内可以 播放6次,看完之后自动关闭。为了防止拷贝,下 载的课程也需要联网进行观看。当然,在华图网校 的电子商务思维里,除了卖课程,还有卖服务。“学 习不只是单纯的看视频,我们还安排了专门的老师 在特定的时间上网,对用户进行巩固和答疑。” 2Ol2年 .华图网校来自 予电子商务的业务收入 预计达到 1亿元左右 囊麓琵曩誊l巷豢l魏|羲|琵溪臻毪鏊疆 | 一。 }* · ^ % · 20l1年 l2月,淘宝医药馆计划重新开 张,此前,京东商城联手医药企业九州 通,让医药电子商务迅速进入主流电商 的视野,并成为医药电子商务行业发展的推助器。 医药是一个特殊的品类,一方面,产品渠道 有一定的进入门槛 ;另一方面,医药产品的监管 非常严格。据权威数据统计,截止到20l1年 l1月 底,国内的网上药店数量已经达到 49家,数量相 比N10年同期增长5O%。越来越多的传统医药流 通企业拿到网上销售的资格和牌照,不难看出监管 机构对中国网上药店的逐渐放宽。 以开心人网上药店等第一批高速成长网上药店 企业的崛起为代,在转型电子商务的过程中,逐 渐探索药品、保健品、医疗器械等相互融合的全新 模式,目前开心人网上药店月销售额超过600万元, 更有业内人士判断,药品的垂直电子商务很可能会 引领中国电商的第三波浪潮。 第一战略 从 20o5年 12月 30日药房网拿到第一张网 开心人网上药店总 经理史文禄 :电子 商务是开心人集团 发展的第一战略 不仅仅是简单的生 意和渠道 ariable"iransfbm1ation企业变革 { 璧 ⋯ ▲ 。i ■_ / ⋯ № 一一 ⋯ 墨 j 0 。 : : 麓i 糯 { ; 。l善: ::: :: : 冀。 一 ■ { 目 l_ - t ⋯ h ~ l 。 冀 ⋯ ⋯ ⋯ ⋯ ⋯ ⋯ 以开心人网上药店等第 一 批高速成长网上药店 企业的崛起为代表,在 转 型 电子商 务 的 过程 中,逐渐探索药 品,保 健 品、医疗器械等相互 融合的全新模式 上销售的牌照。中国网上药店蹒跚地 走过了6年光景,相对于其他热门垂 直电商,网上药店的发展相对缓慢。 开心人网上药店从 20lO年的2月份 开始运营,成立公司独立运作,并在 不久前刚刚引入了一轮风险投资,现 在每个月销售额达到6(10万元,2012 年全年营业收入预计达到2亿元。不 难看出,医药行业电子商务的发展, 正好和传统企业转型电子商务的大势 一 起进 ^培育期和成长期。 对于传统企业做电子商务的决 心,开心人网上药店总经理史文禄向 记者表示,电子商务是开心人集团发展的第一战略, 不仅仅是简单的生意和渠道。 事实上,这样的判断来自两个方面 :一是同 城实体门店的激烈竞争,单个医药实体店的增长十 分有限。传统药店大多只能覆盖 1000米半径范围, 甚至有政策制约在350米半径之内不能有两家药店。 此外,国内没有一家药店能覆盖所有区域,开心人 线下店覆盖了lO个城市,很多知名药店只是在某 一 两个地区相对密集,而且相当多都是加盟商。事 实上,中国实体药店的竞争非常激烈,尤其是在相 对自由和市场化竞争的地区,价格战程度隆烈。 二是大环境的商业模式转型,通过几年的市场 培育,中国网购人群超过2亿。年轻人的网购习惯 已经逐渐建立起来——更关键的还有,很多白领阶 层请假去医院的成本确实很大。 开心人网上药店和实体门店完全独立运行,目 前,开心人网上药店的UV达到6万,转化率 。 运营1年多来,开心人内生式的造血功能已经显现 出来,线上线下两部门,理念从冲突逐渐融合。“有 很多例子,一个白领,通过在开心人网上药店买过 感冒药,他路过线下的实体门店,双重品牌会加深 信任感,可能平常不习惯去店里,反而会进去购买, 带动了线下销售。”史文禄表示。 开心人的策略是,不打价格战,史文禄告诉 记者 :“总体上网络这块会做到 10%的价差,但这 10%不是别人让我们这样做,而是我们认为这是电 子商务的本质化体验。”在中国,医药的流通领域 有很多批发商,价格体系非常混乱。“我们用来跑 量的商品,吸客的商品,从传统门店来讲价格已 经很低了,放到网上同样是已经低得不能再低了。” 他说。 线上新战略 药品是化极高的产品。国家对于药品的监 管很严格,与此同时,OTC、医疗器械和保健品的 市场又足够庞大。开心人网上药店的主要销售品类, 关系到市场的定位。就目前分布来看,非常符合互 联网消费人群特征,比如女陛的减肥瘦身、美容养 颜、感冒发烧等等都是非常好的销售品类,对于人 和婴儿用药等也是畅销品类。作为毛利非常高的保 健品品类,开心人的选择是只做大品牌的保健品, 以及国家药监局审批的小蓝帽和蓝瓶保健品,以保 证用户体验。 除此之外,对于处方药的处理方式是,处方 药分为单轨制和双轨制。单轨制处方药危险系数高, 比如肿瘤药、胰岛素等,保存起来也比较困难,开 心人不会出售。双轨制的处方药,开心人会通过在 网上进行展示,然后用各种方式引导客户从线下进 行购买。 开心人网上药店的药品采购渠道,和线下实体 店的渠道商有很多相似,来源于相同的供货商,但 由于品类的差异化,也存在区隔。“但未来会逐渐 缩短供应链的层级。”史文禄说。 对于线上线下的区隔问题,开心人最初也希望 线上线下药品价格执行一致策略,但是被史文禄带 领的电商团队否决了。他认为,网上药店的用户群 和线下门店完全不同,门店的用户大部分是中老年, 而线上的主流客户则是35岁以下的人群。因为目标 用户区的不同,降低了线上线下冲击的程度。 在此之前,很多电商圈人士曾经讨论过医药电 商的突围设想,比如快速配送,让正在感冒发烧的 人足不出户就能拿到药品,及时服用。那么,药品 电商能否满足这种快需求? 史文禄告诉记者,从开心人网上药店的经验来 看,网购的用户群,对于这样的基础类用药,大多 数客户反而 “没那么着急”,而是选择价格优势时 进行预先备药,和很多销量极大的OT C品类—样, 大家会有意识地 “储备药”。史文禄说,对物流的最 后一公里的速度是长远追求的目标,但是无论从目 前上万种的SKU数量到配送能力,当下很难满足 及时送货的诉求——但是这并不影响商业模式。据 了解,开心人网上药店的仓库是独立的,北京和南 昌两个大仓,目前上海和广州的正在筹建。
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