亮剑之道

nullnull李海明null亮 剑 之 道null机会与挑战 营销目标 业务能力 行业开拓 渠道布局 营销策略null现状 目标 我们如何到达目标？ 如何控制过程以保证达到目标？现状机会 挑战现状目标完成销售任务 建立Lotware的品牌目标我们如何到达目标扩大销售线索量 提高项目成功率 增强市场影响力我们如何到达目标营销过程营销过程控制过程 达到目标行业开拓业务能力渠道布局业务能力业务能力业务能力销售能力 售前能力售后能力渠道能力四种能力销售能力 售前能力 客户交流能力及演讲能力 能力 标书能力 售后能力 样机试用 试用效果、测试报告 安装调试 使用效果、使用报告 售后回访 渠道能力 获取、维护渠道关系的能力 四种能力销售能力销售能力Power Salesnull销售的 7个 步骤异议处理什么是销售「销售」是帮助你的客户/渠道改善目前的状况。需求 目前状况理想状况整套解决方法满意什么是销售F F A B 技巧F F A B 技巧Feature : 产品或解决方法的 特点 Function : 因特点而带来的 功能 Advantage : 这些功能的 优点 Benefits : 这些优点带来的 利益 F F A B 的重要F F A B 的重要满足客户的需求。 引发客户的需求。 加深客户某些特定的需求。找出客户的需求找出客户的需求nullFeatureAdvantageFunctionBenefit简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及客户 都能接受的一般 性「利益」 以对客户本 身有利的优 点作总结 F F A B 的展开null产品功能 带宽管理 全局智能带宽分配 P2P流量控制 应用加速 VPN加速 数据压缩 实时流量监控F F A B 应用于LotWan 3000产品特点 流控与加速二合一 精准与全面的主机流量控制（全IP控制能力） 独特与高效的P2P流量控制机制 业界唯一的单边加速 压缩透明于网络产品价值 ？FeatureAdvantageFunctionBenefitnullLotFlow 渠道引导F F A B 的应用销售能力的四个层次销售能力的四个层次产品性销售——满足客户的需求 技术性销售——引发客户的需求。 专家型（ 顾问式）销售——加深客户某些特定的需求。 取得与提升竞争优势 Power Sales 顾问式销售 项目运作能力（项目引导、操作、控制能力） 示例一：示例一：nullnullnull案例演练国家认监委 教育城域网 一个独立的安全标或网络标或服务器标 null识别与把握关键影响权力掌控关键 技术评估关键 使用需求关键 销售引导关键 买卖攻防买卖攻防攻卖防买项目运作行业开拓行业开拓行业策略投入/资源/应用需求/竞争三个类别独立/依托/合作行业分析行业分类营销策略行业策略分类分类标准投入 年度或一年内有明确的大项目（几百万至几千万）？ IT投入在当地居于前五位？ 采购模式？（采购周期、采购流程等） 资源 该行业我们是否可控的制高点，有可利用的资源 行业集成商资源 我们当地是否拥有成熟、有经验的销售 应用需求 行业内用户普遍需求成熟度？（已成熟？需要一定引导？尚待时日？） 在当地或全国范围内是否有类似的成功案例？是否存在推广和复制的可能 我们产品在该行业的应用价值 竞争程度 市场广阔有时需策略性避对手锋芒，学会合理分配包括自己在内的资源投入 渠道价值渠道价值销售线索量 项目成功率 市场影响力渠道对象 渠道对象 综合性IT集成商小型IT集成/经销商软件开发商制胜之道 渠道为王IT分销商行业下属三产IT公司专业安全公司/增值商行业集成商（SI）地级市IT集成/经销商渠道寻找渠道寻找有项目时，通过客户找渠道 无项目时研究行业或地市，发现经常中标该行业/地市项目的渠道 行业制高点的推荐 关系平台的介绍 友商尤其是安全厂商的渠道 竞争对手的渠道 高资质的系统集成商 分析他们的业务模式，理解其公司发展目标，核心能力，竞争优势及业务需要；判断是否正是我们需要的合作伙伴？ 渠道合作八原则渠道合作八原则市场是合作的基础 产品是合作的支撑 公司是合作的平台 用户是合作的对象 价值是合作的纽带 认可是合作的开始 诚信是合作的保障 双赢是合作的目的渠道合作三阶段渠道合作三阶段接触期开始合作期顺畅合作期引导推进管理渠道引导渠道引导IT 走向全面的安全、管理与优化时代 ！IT 走向全面的安全、管理与优化时代 ！应用基础设施网络基础设施安全管理优化市场前景核心价值分析核心价值分析性能网络网络支持是基础 安全控制是保障 应用性能是目的安全null 致力于改善IT资源及应用基础设施的可视性、可控性、安全性、高可用性（响应速度和访问方便性），从而帮助客户提高生产与运营效率。应用价值展现应用价值展现使用 报告测试报告应用 案例应用 模式应用价值盈利模式盈利模式价格不透明，对比价格高，合理化的高利润 获取比传统IT业务更高额的利润空间 基本没有竞争或者很少竞争 产品与方案的独特价值与优势 项目运作的武器，帮助控标 提高现有“耕地”的“亩产量” 差异化进入别人的“耕地” 案例：北京财贸、安徽社保 发展机会发展机会提升公司技术能力与形象 增强公司的增值能力 早切入早占据有利地位，伴随市场发展水涨船高 在区域新的业务领域中，才更有机会抢做老大 赢取新的客户与合作伙伴资源 互利双赢，共同成长 跨越式发展的机遇 案例：山东天融信、合肥未来 竞争优势竞争优势渠道政策渠道政策专注渠道 渠道体系 样机政策 报备 项目（投标）支持 价格政策 价格控制 台阶奖励 技术服务支持 市场活动 市场秩序维护 培训 渠道为王！渠道体系渠道体系Lotware金牌代理商战略合作伙伴认证代理商客户认证代理商战略分销商渠道推进渠道推进渠道推进 四要点坚持两手抓做好三件事重视第一单盯住四类人渠道推进渠道推进重视第一单 第一单合作至关重要 意味进入顺畅合作期 坚持两手抓 一手抓渠道的销售人员对客户的引导（1、有产品需求的引导成LotWare产品。2、没有需求引导出需求。） 一手抓渠道的技术人员写方案或标书时写成LotWare产品或添入 LotWare产品 做好三件事 技术及专业知识的共享 行业及业务经验的共享 协同的业务推广目标、计划与行为 盯住四类人 销售负责人 主要销售人员 技术负责人 主要技术人员 渠道管理四要点渠道管理四要点感情主动 诚信原则渠道管理渠道管理渠道管理讲诚信 关键在于如何建立相互信任的氛围 如何能让大家心往一处想，劲往一处使是成功的前提 如果做不到这一点，一切无从谈起 讲原则 严格执行公司的渠道政策，严格控制市场秩序，形成盈利环境。 讲感情 渠道管理面临的形形色色的人、形形色色地公司、形形色色地市场，要有一种开放的心态，包容的心，我们与 渠道之间是兄弟关系、朋友关系，价值对等关系 不卑不亢 变被动为主动、建立良好的沟通渠道 做渠道，天天坐在家里等肯定会完蛋，要经常性的与渠道和客户交流， 不仅要了解渠道和客户的需求，还要了解竞争对手的销售活动、营销策略；及时的制定区域培训活动、营销策略。 渠道布局目标渠道布局目标省级：重点行业集成商 专业的安全公司/IT增值产品提供商 高资质的集成商 地市公司 布局目标 省级一两家金牌，多家认代与战略合作伙伴 重点地市都有一家认代销售策略销售策略销售策略围绕三个目标坚持一个中心 执行两项方针 关注五类对象提升四种能力围绕行业 执行以渠道为中心的 销售策略围绕行业 执行以渠道为中心的 销售策略渠道是建立长期、稳定有战斗力的销售体系的保障执行两项方针全面出击 重点突破 执行两项方针全面出击全面出击通过各种途径 利用当地的各种资源 联系与接触IT渠道商 寻找与拜访潜在用户 努力发展和搭建关系平台 跟踪与管理项目线索 毛主席说：动员一切力量争取抗战胜利而斗争！ 重点突破重点突破重点项目 当地有明确预算的大项目（其原先是否有类似我们产品采购计划并不重要） 已测试过的项目 有明确采购需求的项目 已经进入采购周期的项目（包括竞争对手的） 公司需要销售额！你需要完成任务，履行，兑现承诺！ 重点行业 接触、争取占领制高点 分析需求、引导需求 争取找到，确保找对合作伙伴 多赢、利益分享 重点渠道 发展成签约合作伙伴 引导、推进与管理 重点地市 毛主席说：集中优势兵力，各个歼灭敌人 围绕三个目标扩大销售线索量 加强行业开拓 快速渠道布局 发展关系平台 提高项目成功率 增进客户关系 找对合作伙伴 提升业务能力 公司资源支持 加强项目管理 增强市场影响力 市场影响力= 公司品牌 + 产品形象 + 个人口碑 围绕三个目标渠道区域销售公司管理层提升四种能力提升四种能力业务能力销售能力 售前能力售后能力渠道能力关注五类对象品牌形象 客户需求 合作伙伴 关系平台 竞争对手 关注五类对象null 影响区域市场的因素null超越巅峰， 谱写英雄篇章！ nullnull谢谢大家！