如何做促销

引言： 作为一名品牌操作者，品牌的促销是销售环节中必不可少的，而作为一个促销活动的执行者；他不单单是活动的指挥者，更应该是活动的操纵者，在执行促销活动的执行过程中，应该做的最重要的一件事情，就是对促销活动的和对结果的预计。,而在规划过程中应该明确几点1、何为促销。2、你促销的重点是什么。3、你促销的目的是什么。4、你想通过促销后得到什么样的结果，你的促销比例控制再多少。5、你促销品的买点是什么。就会像，让男人像女人生孩子一样，痛的你满脸通红，只冒冷汗，结果还是难产。何谓促销？众说云云，但是只要我们留意生活中的每一个细节你就会发现，我们每个人每天都在做促销。我举个简单的例子。大家可以看一下，我们是不是在做促销。现在，给大家讲一个故事------ 促销的重点是：向大家销售我自己。促销的目的是：通过笑话是大家哄堂大笑。促销品是：笑话。促销买点是：让大家笑。促销后的结果是：通过大家的笑声是大家都能够记住我。评估；通过刚才的表情，可以评估出，促销是成功的。促销的重点什么？当我们认识到了重点，就能分清什么是促销活动的轻重缓急。拿《套装》来说：在做促销之前，现状是最值得我们去分析的；1、市场现状；2、产品现状。市场现状： 目前市场保湿产品高中低档产品众多，产品买点也众说不一，从深层保湿到三重氧能，成分从因子到精油，促销品也层出不穷，但国产产品因效果一般，因此，在市场上并没有一支独秀，说那个产品补水效果非常出众，原因何在，因为国产大部分只有补水功效而没有锁水功效，因此造成水分流失，效果不能持久，而进口产品因具有锁水的功效，而是产品在效果上显的补水保湿效果比较出众。产品现状：芝蔓保湿系列套装是芝蔓迎合市场需求，取众家之长，打造出来的及个人美白套装之后的又一扛鼎之作，产品功效及补水与锁水为一体，长效保湿可谓芝蔓的又一崭新新亮点，价位适中，适合广大顾客消费，可为广大美容院带来丰厚利润。但美中不足，产品内包装和外包装的色调不能统一。根据上述问题，就必须给产品增加新的买点，因芝蔓买点强调为“水合女人”而我们又把女人美丽的一面，比作“出水芙蓉，女人是水做的等”，可把它联系在了一起。而女人肌肤如水，肤如凝脂，时的妩媚与动人，是多少人为其魂牵梦绕，因此，活动推广的赠品，应该围绕女性的另一种美，那就是曲线的美，人体的美，来做文章。可以想象“当女人轻纱素裹，那种朦胧的美”，可是女人的另一半，她的终身伴侣垂颜三尺，怦然心动；因此，促销品应该把买点归类为，为广大女性家庭幸福，夫妻关系和睦相处，带来福音。而丝绸做为中国古代文明发展的产物，是越来越多的西方人深深喜爱。因此，此次促销品首选就是-------真丝睡衣，它不单单是一件睡衣，它的买点应该为，展现女性另类美丽，代表的是中国的古代文明，送去的是芝蔓为广大女性带来的漂亮美丽和家庭幸福。同时为是补水套装效果更加出众，本次促销将采用捆绑式促销，把市场反映效果出众的“骨胶原保湿面膜”捆绑在一起，相互穿叉，是产品效果不好的疑虑彻底抛到九霄云外。通过上述分析经很清晰的分析出此次促销活动的几大重点：1、促销的重点是什么，买点是什么？重点：芝蔓保湿套装，买点是：疏通能量通道和灌溉肌肤，调节肌肤水分平衡系统。同时进行二效合一，效果显著。2、促销的目的是什么？新品上市，通过促销是保湿套装能够普遍普及。3、你想通过促销后得到什么样的结果？月销售200套，是套装在后期销量中占到30%的市场份额，是其成为产品中的机翼产品。4、促销品的买点是什么？1、展现女性另类美丽2、代表中国古代文明，成为东方女性美的像征。3、送去广大女性美丽和家庭幸福 通过上述四点：可进行为达成目标，而制定的工作；计划应严格遵守：80/20法则和活动的轻重缓急来制定。工作如下：1、在活动推广初期，和物流部进行沟通，落实各项物品的准备，以便活动的正常进行。2、寄出促销，在方案寄出的时间里，用一天时间进行产品讲解、操作、感受、技术培训、买点分析和销售诉求；在用一天时间，对导师进行考试；考试分为笔试和口试，并制定奖罚方案和各项工作落实到人。3、通过两天培训，是导师对产品了如指掌，并通过实操，是其对产品性能效果信心倍增，然后进行讨论产品买点，以此激发每个人的销售激情，然后进行目标明确和目标分摊，同时对目标达成所遇到的问题的分析和探讨，是产品在销售中容易发生的问题，尽量在前期把它灭绝掉。4、电话跟踪，落实促销方案，根据电话沟通情况，再次讨论，制定工作方向，和月中碰头时间，并进行目标细分，明确到户，时间安排等制定工作行程。5、月中进行电话跟踪，根据市场反映情况迅速进行电话会议，和突发事件的处理。 重点： 1、前期对导师的教育和工作安排。 2、促销应把时间分为2个时段，前段全面撒网，后段重点扑捞。 3、不定期进行电话跟踪，了解市场信息，并及时整理，和沟通，解决导师遇到的意虑问题，进行鼓励打气，增加自信。 4、重点应为产品普及，为后期做准备。 5、根据前半月情况，随时作好，改动下半月工作的准备，最好在月初制定2---3套，因市场出现不同问题的市场推广方案。 备注：促销活动执行关键在于前期的准备，只有前期准备充足，才能是促销方案执行到位。只有前期各项工作到位，对店家进行分析，达成目标，可称的上是小菜一碟。1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店