客户续保_自我管理与提升_求职职场_实用文档

中国人民财产保险股份有限公司东莞市分公司车险渠道业务部客户续保人员职业敎育培训2011年05月11/12日嘉宾讲师王兆辉先生KINGKONGWONG美国杜比克大学工商管理硕士（MBA）国际营销专业协会合作伙伴／专业导师国际企业管理人专业协会评审委员国际青苗协会导师香港青苗协会顾问／导师香港工商专业协进会导师/永久会员香港臻略财富管理有限公司总监东莞市中心人才市场特聘讲师东莞志愿者拓展服务总队顾问东莞市无限文化传播有限公司首席培训师广州黄埔军校东莞启发训练营特聘敎官ABC（心态调整系列课程）资深导师主:服务意识与销售技巧第一节:《5W1H服务意识》第二节:《销售技巧示范&练习》第三节:《聚餐时间、沟通交流》第一节:《5W1H服务意识》1. WHAT?什么是服务？2. WHY?为何要服务？3. WHO?为谁服务？4. WHEN?何时服务?5. WHERE?在哪服务?6. HOW?如何服务? Q&A休息时间第二节:《销售技巧示范&练习》1.客户销费心理分析；2.销售沟通的基本步骤与重点；3.销售技巧示范&模拟练习。车险续保话术汇总前言续保是保险公司业务中的重要环节。续保能力的高低直接反映着一个保险公司是否能够不断扩大规模，能够有持续增长的利润来源。为了更好的帮助各4S店提高续保率、做好在续保维护过程当中与客户沟通的环节，特与各位分享。一、续保难点分析（1/2）外部竞争相当激烈 续保渠道众多：各家保险公司及代理公司、4S店及维修厂； 联系时间较早：客户往往在保险到期前两月，将会有不断来自四面八方的续保电话及续保短信与客户沟通；客户心理难以把握 大多数客户:与购车时关注点不同，新车时关注在车本身，而续保时关注在保单上，即保费价格、服务特色等等，因此往往精打细算、多处比较，导致客户忠诚度较小；一、续保难点分析（2/2）从续保难点分析可以得到以下两点结论： 由于外部竞争相当激烈，无论我司的忠诚客户有多少，在续保方面都需要续保专员提前、主动、多次的反复追踪；针对客户难以捉摸的心理，我们需要运用销售方法，在客户对比价格、服务的时候，通过专业的方法来维持客户的忠诚度。二、续保销售策略（1/2）到期前两月主动联系客户原因：目前同业各渠道对续保客户均在保险到期前1月联系客户，特别是沟通便利，优惠15%的电销渠道，更是在保险到期前40天就开始联系客户；联系越早，成功率越高；做好续保的两大关键多次的反复跟踪对于续保客户，可以按照40天，4个四个阶段进行追踪（每阶段10天）1、初次沟通，沟通的目的提醒客户上年投保的公司；2、初级沟通，告知客户今年续保享受的优惠政策；3、重点沟通，也就是保险到期前20天，好多同业均给客户报价，客户纠结，需要我们运用优势，重点追踪。4、确认阶段：客户确认投保时间。二、续保销售策略（2/2）续保客户异议的解决策略服务问题产品问题价格问题续保客户常见问题二、续保销售策略（2/2）三：车损险不足额投保；不足额投保，只针对连续几年未出任何险的优质客户，适合推荐此项目；方案一：增设绝对免赔额；根据客户需求增设300元、500元、1000元、2000元绝对免赔额；许多车主为了维持无理赔记录，享受下年无赔优惠，对于小的事故不作理赔，对于这种客户大可进行推荐；方案二：增设多次事故免费率；对于驾驶年限长、经验丰富、往年理赔较少的车主，可推荐此项降低价格；方案四：鼓励承保效益险种，通过减少险种达到续保；（如三者、乘客座位险）关于价格高的销售策略二、续保销售策略（2/2）关于服务的销售策略策略一：非保险事故免费道路救援（包括接电服务、紧急加油、紧急加水、现场抢修、拖车牵引等，以解决客户燃眉之急）策略三：代办年检、代办理赔等项目；策略二：制定增值服务套餐：洗车、打蜡、氮气、补胎、四轮定位等项目）；策略四：从客户的需求出发，为其设置力所能及的服务项目。关于服务，给客户制定增值服务套餐，从以下入手：二、续保销售策略（2/2）关于产品，为客户制定险种组合产品套餐：产品组合套餐1234基本保障方案险种组合：第三者责任险＋车上人员责任险＋不计免赔保障范围：交通事故中造成第三者人和物的损失及车上人员适用对象：注重基本保障，又不想过多支出保费的人士，适合各种车型。经济保险方案险种组合：车损险＋第三者责任险＋盗抢险＋不计免赔保障范围：车损，交通事故中造成的第三者人和物的损失及车辆被盗抢。适用对象：个人精打细算的最佳选择。　周到保障方案险种组合：车辆损失险＋第三者责任险＋不计免赔特约险＋全车盗抢险＋车上人员责任险　保障范围：保车、保人、保第三者。适用对象：一般公司或个人。完全保障方案险种组合：车损险＋第三者险＋车上人员险＋盗抢险＋不计免赔＋玻璃险＋划痕险+修理厂特约　保障范围：最为全面的保障，车、车上人员、第三者都能得到相应的保障。适用对象：机关、事业单位、大公司，特别适合新司机+高档新车。　*服务原则：价格、服务、产品三方面，从客户的需求点出发，实时进行调整。三、销售策略调整调整原则：价格、服务、产品三方面作为续保客户最常见的异议，在实际的销售过程中，以客户消费的顾虑为基础，以抓住客户消费心理为准则，三方面相互结合，进行及时调整。*服务原则：价格、服务、产品三方面，从客户的需求点出发，实时进行调整。常见投保的九个险种车上人员责任险如果发生意外事故，造成本车上人员（包括驾驶员本人）的人身伤亡如果本车负有责任，保险公司按规定进行赔偿。车辆损失险负责发生保险事故时，补偿您本车损失的保险。比如车在倒车时撞柱子，保险公司就可以按照条款赔偿您修车的费用。车身划痕损失险如果不是因为碰撞造成的车身被划，保险公司不负责赔偿。比如您的车停在院子里，被人用钥匙划伤了，保险公司不负责赔偿您修理的费用。发动机特别损失险因发动机进水而造成发动机的直接损毁，保险公司按规定进行赔偿，比如前段时间的大暴雨，如果没有投保发动机特别损失险而涉水行驶导致发动机损毁的保险公司是不予理赔的。第三者责任险如果发生保险事故时，保险公司按条款替您对第三方（人或者是物）受到的损失进行赔偿。不计免赔率如果发生保险事故，依据条款，车损险和三者险根据投保车辆应承担的保险责任对应相应的免赔率，这部分有您自行承担。如上了这个险，这部分免赔照样赔付。比如开车撞树，根据条款应该承担15%的损失如果上了这个险种，保险公司100％赔付，就不用客户自己承担了。自燃损失险因车辆电器、线路、供油系统、供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失，保险公司按规定进行赔偿。盗抢险如果整车发生丢失，保险公司按条款进行赔偿。玻璃单独破碎险本身玻璃的单独破碎，如果发生车窗、风挡保险公司进行赔偿。例如高速上其他车辆碾压飞起的石块击伤了挡风玻璃，保险公司负责对更换玻璃的费用进行赔偿。续收员1：开门见山您好，张先生！我是PICC车险客服中心的刘慧。续收员2：请问您的车子粤S59P45的保险下个月16日就要到期了，要续保吗？您好，请问是张先生吗?我是PICC车险客服中心的刘慧。请问您的车子粤S59P45的保险下个月16日就要到期了，要续保吗？续收员3：您好，请问是张先生吗?我是PICC车险客服中心的刘慧。有个重要的事跟您提醒一下，你的车子粤S59P45的交通强制险快到期了。这个保险一旦过期对你的汽车使用造成极大的不便，比如不能年检，比如会被交通部门扣押，处2倍罚款。因此对于老客户，我们都会提醒您及时续买。张先生，您看我这边先报价还是您抽个时间直接过来办理一下？异议处理一般应对的步骤：1、聆听2、认同3、回应记住：1、客户回答后，要用“请问张先生，除了这个问题，还有别的疑问吗？”做开始语。（言下之意：如果我解决了这个或这些问题，你就应该买我们公司的产品）2、二选一的提问。3、及时要求客户做转介绍。提前40天续收电话话术 感恩答谢 续收员：您好，张先生，我是XX4S店的客服刘慧，请问您现在接电话方便吗？客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信）续收员：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品) 有何帮助 续收员：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢？客户：谢谢你，多谢你费心了。（如有，请详细记录，并予以来店小礼品) 礼包推荐 续收员：根据我们的记录，您的车保险还有1个半月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美****，更多惊喜等着你。你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？客户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机） 续保指标打动对方 续收员：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续保就由我帮你办了吧！客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。续收员：那我等你（一周左右时间再次跟进）提前10天续收电话话术 感恩答谢 续收员：您好，张先生，我是XX4S店的客服刘慧，请问您现在接电话方便吗？客户：你好。续收员：非常感谢你在过去的一年里你的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品) 有何帮助 续收员：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程中是否需要我们为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢？客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。 礼包推荐 续收员：公司的系统提醒我，你的爱车保险10天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你在我们续保的话，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次****。我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？客户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交的时机） 续保指标打动对方 续收员：你是我的VIP客户，以后有售后服务的任何问题我都可以尽我所能帮你解决，你也知道我们都有保险续保指标的，请你多多关照，续保就由我帮你办了吧！客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。续收员：那我等你（24小时内再次跟进）客户异议处理话术 客户：你们公司保险费太贵了？外面电话营销保险费可以打85折呢？ 1、不贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销的价格可能便宜一些，但服务有很大的差异。2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。我们公司是4S店，我们可以提供紧急救援、快速定损、拖车服务、协助处理交通事故、代办验车、紧急换胎等多项免费服务。3、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，对你的爱车很有用的。4、你的朋友XX也在我们这里做续保的，他认为我们这里续保很放心、省心，所以把你转介绍给我，你看我先帮你报个价格好吗？ 好问决疑：挖掘客户需求 要想最快地发现客户真正关心的焦点在哪儿，我们首先得学会问问题。就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。关注客户的需求程度、了解深度、满意程度、续保的顾虑。客户异议处理话术 客户：现在保险电话营销价格便宜呀，你们能给我优惠价格吗？ 1、现在电话营销光有价格优惠，没有服务承诺，你理赔时找谁呢？2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保险理赔的时候，你要先垫付理赔款，然后还要到保险公司去办理理赔手续，自己会耽误很多时间的。另外电话营销的保险单，如果到客户自己到4S店面做理赔评估，很可能会产生价差，这个价差还是要你自己支付的。3、如果你自己不支付价差，外面的非4S维修店面可能会给你使用非原厂的零配件，甚至有些维修站容易产生道德风险，把你正厂的零配件偷梁换柱，这样最后损失的还是你呀，我们是正规的4S店，有严格的监管。你在我们店面维修，服务和维修质量都是可以保证的。4、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，价值远远高于电话营销的优惠价格，对你的爱车非常有用。而且活动就到月底就要结束了，你看我先帮你报个价，如果满意就到我们店面来续保吧。 适时成交：踢好“临门一脚” 就好像足球场上的临门一脚，只要踢好这一脚----促成，就是射门成功了----客户签单付款。要耕种更要收获----没有促成就没有交易。客户异议处理话术 客户：你们保险理赔有哪些优势呢？ 1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量。2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快速定损。3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。等于帮助你省下一大笔钱呀！4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客户附加的价值。 承诺我们的售后服务让客户买的放心 客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了我们的保险后，能够得到良好的服务。持续不断的电话、节日的问候等待，都会给客户良好的感觉。对于答应客户的事，千万不要找借口拖延或不办。客户异议处理话术 客户：我的保险出险后理赔不足额，我对你们公司的售后服务不满意，如果你帮我理赔到了，我就续保？ 1、首先认同客户的情况，请问客户是什么原因，比如说是保险资料交接不及时，还是保险公司定损时未能和4S店达成一致，我们现在已设置了专人专岗，下次不会出现这种问题。2、我们现在对驻点的保险公司已经加大了监管力度，随时监控，不会再发生同样的问题，我们也可以提供一个理赔投诉电话。3、问一下是去年是哪个保险公司的保险，今年我们与PICC公司合作，我们可以帮你换一个理赔服务更好的保险公司给你。 让客户知道不是他一个人在我们公司办理续保 人都是有从众心理的。续保员在推荐保险时，适时地告诉客户一些与他情况类似或相同的人也在我们公司办理了续保，他们是如何看待我们的服务的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。客户异议处理话术 客户：我去年买了车辆保险，我都不知道买了哪些保险，你帮我解释一下？ 1、我看了一下你去年的投保记录，你共投保了6个险种，有车辆损失险、第三者责任险、交强险、不计免赔险、盗抢险和划痕险。你投保基本上比较齐全，恭喜你。2、简单讲车辆损失险：主要是保你车辆遭受碰撞导致损失时保险公司予以理赔。第三者责任险是万一你的车撞别人了，由保险公司赔给第三者的。交强险是国家强制保险，不计免赔险是保险公司100%理赔。盗抢险就是车子万一被偷了，保险公司赔一辆车给你。划痕险是车辆被划了，保险公司予以理赔。3、张先生，你的保险意识是很强的，这些险种都是需要投保的，万一有什么意外的话，你把风险都转嫁给保险公司了。这样就是花小钱保大钱了呀。 客户充分了解他自己所买的商品 在促成前，你要确认客户充分了解你所推荐的保险商品的价格和所能带来的利益。必须实话实说，由于保险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），你要用最简单的方式解释保险条款，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。客户异议处理话术 客户：我去年没有理赔，你看我今年需要买哪些保险呢？ 1、恭喜你呀，如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你无赔款优待，你今年的保险费就可以打**折。2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔险都是必须要投保的，你的车这么高档，我建议你还可以投保盗抢险和划痕险。3、具体还是看你的车型、购买价格以及车辆停放的主要地点来帮您确定，不如您来到我们展厅，我给你做一个详细的介绍，根据您的实际情况给您量身定做一款适合您的保险产品。 向客户证明你给他的保险是符合他的收入水平的 客户购买车辆保险之前，客户要确信自己有足够的经济实力来购买保险，如果我们设计的保险过多，客户支付过高的续保费，客户会产生逃避心理。客户异议处理话术 客户：去年保险费太贵了，我不想买这么多的保险？ 1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的爱车比较高级，保险公司计算保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种结构。3、我希望你到我们店面来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的爱车保险。 所推荐的正是客户所需要的 客户购买保险产品的出发点是他需要这款产品，所以在购买前，客户会产生逃避心理。客户异议处理话术 客户：你先帮我保险费垫一下，过两天我再来付款？ 1、尊敬的张先生，这样我先把保险单的价格发给你，但是现在保险公司实行的是“见费出单”。如果保险公司没有收到保险费的话，他们是不能出单的。2、这样你的爱车保险快要到期了，如果没有按时续保的话，万一在续保空挡期间发生意外的话，对你是非常不利的。3、我给你我们公司保险代收代付款的卡号，你通过网上银行或者ATM转帐直接划入我们公司的账号，我们收到后马上就可以在我们店面出单了。我把公司的账号用短信发给你好吗。 风险提示： 我们在实际操作中，出单前提必须是客户把钱汇到公司保险代收代付账户或者续保专员个人账户，避免出单后客户拖延或者毁约而带来的追偿风险。客户异议处理话术 推荐车上人员责任险（一） 续保专员：我们也知道,车子是个贵重物品,相信您也一定同意,比起车子来,人才是最精贵的,现在车子的保障都有了,这边帮您再保一个车上人员责任险,是保我们自己的人的,只需要一百来块钱就能享受到每座一万一共5座的保障.现在就帮您保上? 辅助手段 加上实际例子。客户异议处理话术 客户：交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要，保个交强就够了！ 续保专员：交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的，单保交强有三个问题：首先，交强险分项限额，对第三方的死亡赔偿是11万，从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，赔偿金额至少20万以上。广东省公安厅公布的道路事故人身损害赔偿标准,深圳市在车祸中死亡的事主，最高赔偿金额将达到一百零一万人民币。所以交强险的11万真的是远远不够的，一定要保商业三者险的来补充。另外，医疗保障仅1万元，对于很多事故，连基本的抢救费用都不够。还有，交强险对第三方财产保障只有2000元，只够赔一个保险杠的。据统计，车险事故中95%以上都是财产损失事故，大多数都是两车碰撞，每次事故少则上千，多则几万，商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足。在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充，它们是不重复的。打个简单的比方说，我们开车的过程中追尾了，,定损下来我们的全责，对方车全部修理下来要1万元，这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付，而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元。所以多余的8000元需要我们自行承担，但是如果我们投保了商业三者险，这部分钱保险公司就为我们承担了，人伤也是一样的道理。所以即使投保了交强险，也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的。 辅助手段 加上实际例子。客户异议处理话术 推荐及提高商业三者险保额话术 续保专员：张先生，了解您希望保障又全面并且能节省保费的心情。国家推出的强制保险只是保障了车主最基本的需求，保监会调整后保额总计才12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万外，医疗和财产损失都只有1万和2千的限额，对于财产损失的赔付限额没有调整。据统计，车险事故中95%以上都是财产损失事故，大多数都是两车碰撞，每次事故少则上千，多则几万。交强险在这部分的赔偿限额最高只是2000元，只够赔XX(例:一个保险杠)。所以，只保交强险，是远远不够的，需要商业三者险来补充，使保险更为充分，为您加保20万的三者险您看够吗？ 辅助手段 加上实际例子。客户异议处理话术 推荐客户买座位险。客户：我有意外险了，这个险种没有必要买！ 续保专员：其实张先生，相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游，那么不一定所有的人都有购买意外险，而车上人员责任险保费非常优惠，只要几十元就能享有1万元的保障，而且您还可以选择座位投保，只投保司机座也是可以的，额度也可以自行选择的，那么这个座位上不论座谁都能得到保障，花小钱买平安，何乐而不为呢？ 辅助手段 加上实际例子。客户异议处理话术 盗抢险推荐话术 续保专员：希望您不要介意，毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回损失的。不过现在要是加上这么一个保障，只需要几百元，每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢。赔偿时间变化可以作为卖点：张先生，人保财险对盗抢险有了很大优化，比方说原来盗抢险依据的是车辆无法寻回的赔偿时间点是三个月，而现在由于充分考虑到客户的利益,所以调整为两个月。虽然我们不希望发生意外，但是万一发生了,我们也能更早的拿到赔款，使您早一天安心，也不会耽误您后续的计划的安排了。 辅助手段 加上实际例子。客户异议处理话术 车损险推荐话术 续保专员：自己车辆的损失其实更要紧，如果出了单方事故，比如我们的车撞在树上，或者是双方事故，您的车是需要保险保障的。无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损险就是保障我们本车损失的，投保车险的客户基本都会选择购买的，现在就为您也加上吧。 辅助手段 加上实际例子。客户异议处理话术 玻璃险推荐话术 续保专员：挡风玻璃破碎的事故经常发生的.我想信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到,这很容易引起爆裂和破碎,如果不及时更换,不但会影响美观,更重要的是加大了安全上的隐患,但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元.现在保您前后档风加侧面4块玻璃也才一百来块钱,而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的,咱们这个玻璃险花钱不多您看就帮您办理了吧！ 辅助手段 加上实际的例子。经常给客户一些意外惊喜 关怀服务 每逢生日，逢年过节，或是寄卡片，或是打电话，这样让客户觉得我们对他而言不仅是负责收费，提供服务，更像是生活中的一个好朋友，关心他们所关心的，真心诚意。 创新服务 做售后也要敢于创新，不断创新。你要善于发现，找出竞争对手的劣势，别人没做的你要能做，别人做得到的你要做的好，别人做得好的你要做得更好，这就是售后服务的真谛。 顾问服务 我们拥有各行各业的客户，就好像拥有各行各业的服务，交往广，消息多，客户除了保险方面的问题外，当他们有某些非本身领域的问题，不知从何处去寻找协助时，通过你可以得到所需要的信息，进一步带动彼此间良好的关系。 超值服务 比如说遇到理赔的时候，你是承诺可以协助理赔，并且可以提供代车服务，这就是超过预期。而每次都是如此，并且提供非常专业化的服务。Q&A休息时间THANKS！大家辛苦了！聚餐时间、沟通交流！THEEND*服务原则：价格、服务、产品三方面，从客户的需求点出发，实时进行调整。*服务原则：价格、服务、产品三方面，从客户的需求点出发，实时进行调整。