促销和促销组合

项目七确定促销组合模块1促销和促销组合1、促销的含义促销是指企业通过各种方式将产品信息传达给消费者和用户,引起其兴趣和注意,激发其购买欲望,促使其购买。2、促销的作用1、提供信息，沟通关系2、激发欲望，扩大需求3、突出特点，树立形象4、形成定势，稳定销售3、促销组合（1）促销组合的含义是指企业在促销活动中，把人员推销、广告、营业推广和公共关系有机结合，综合运用，最大限度的发挥整体促销效果，激励和诱导目标市场消费者购买行为的策略。3、促销组合（2）促销组合的构成（1）人员推销（2）广告（3）公共关系（4）营业推广促销组合各构成要素优缺点对比格促销方式优点缺点人员促销直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易占用人员多，费用高，接触面窄广告宣传传播面广，形象生动，节省人力只能对一般消费者，难以立即促成交易公共关系影响面广，信任程度高，可提高企业知名度和声誉花费力量较大，效果难以控制营业推广吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者当即采取购买行动接触面窄，有局限性，有时会降低商品身份4、影响促销组合的因素1、促销目标2、产品类型3、企业的促销策略4、购买准备过程阶段5、产品生命周期6、经济前景模块2人员推销1、人员推销的定义和特点1）人员推销的定义2）人员推销的特点①人员推销有较强的针对性强。②人员推销具有较大的灵活性。③人员推销可以培养感情，建立销售人员与顾客的友谊。④人员推销直接接触顾客，可以有效收集市场信息，双向沟通。⑤人员推销在相信和购买阶段，起着极其重要的作用，实现潜在交换。⑥人员推销常用于竞争激烈的情况，企业需要耐心说服、解释、解答疑难问题，根据顾客需要，进行定制式营销，往往取得较好的销售成效。2、人员推销的任务1、挖掘和培养新顾客2、沟通信息3、推销商品、满足顾客需要4、提供服务3、人员推销的方式1、推销员对单个顾客。2、推销员向采购小组介绍推销产品。3、推销小组向采购小组推销产品。4、会议推销。由企业的主管人员和推销人员向买方举行洽谈会，共同探讨有关交易问题。5、研讨会推销。4、人员推销的程序1、寻找顾客2、事前准备3、接近4、介绍5、应对异议6、成交7、事后跟踪5、人员推销的基本策略1、试探性策略2、针对性策略3、诱导性策略6、推销人员的组织结构（1）区域式结构①销售区域大小的确定②销售区域形状的确定（2）产品式结构（3）顾客式结构（4）复合式结构