促销的规划与执行培训

促销的与执行培训通路的未來越來越难搞定竞争日益白热化越來越多越來越重越來越大越來越难安排越來越专业快速改变购买习惯采购人员客戶要求业绩压力竞争压力促销提案通路经营通路之间我们需要 专业的: 经营理念 产品知识 操作技巧 工作态度 专业知识 营销策略 更专业的我们为了 我　们　需　要 提供給我们的客戶,更专业的促销增加销售业绩创造三赢成果提高竞争优势怎么做？执行检讨何谓促销在特定期间内以商品或商品以外的东西“刺激”目标群改变其购买行为的活动。优秀促销案的特质1、有新意，主题要明确，让消费者能有深刻的印象2、独特性，对店家而言要能吸引客流，并能创造利润3、符合公司营销策略，能创造营业额4、对产品/市场有切实帮助，最好是要能对品牌形象有提升的作用5、可执行性强如何安排好的促销1、要先知道促销的目的是什么2、要知道自己有多少的筹码（销售费用）3、公司目前的营销策略是什么4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动5、所需要的配合事项的准备：海报赠品的制作促销人员的配合卖场布置的人力配置与执行计划…………促销的步骤规划促销规划的重点 背景与目的 目标群 刺激/手段 期限背景与目的背景现况、问题、消费者、通路、竞品 目的要达成的结果促销的目的 消费者促销——创造拉力提前购买增加使用量提高品牌忠诚度增加试用机会 通路促销——创造推力增加库存增加通路利润提升铺货率提升产品能见度抢占资金阻绝竞品促销规划的重点 刺激与期间强VS弱长VS短目标群 消费者促销陌生人试用者重复使用者忠实使用者 通路促销KA、经销商、零售店消费者促销派样品尝袋/品优惠价高值的赠品试用+优惠价试用+中等价值的赠品累计奖励低值的赠品幸运抽奖订奶（成为会员）奖励计划陌生人/试用者重复使用者忠实使用者会员赠品分类免费式赠品自购式赠品赠品分发方式随包附赠当场兑换邮递索取赠品功能刺激即兴购买增加试用率强化品牌形象赠品促销之成功要素化赠品的选择性实用性相关性价值感新奇性赠品数量的估计我们的通路客户 传统通路零售店特通经销商量贩连锁超市百货超市便利店他们的客户是谁?竞争者是谁? KA通路促销 降价/折扣 返利 赠品 搭配 竞赛（销售、陈列） 其它通路促销规划要考虑的因素 长短促 竞品动态 通路库存 资金排挤 工厂产能 成车配送促销活动的执行 提案 准备 洽谈(主要为KA——陈列位置、排面量、堆头……） 执行： 1、于活动开始前三天完成所有准备、布置活动，重点为： 所需广宣物料、促销人员及相关培训 促销活动执行的 卖场的布置 2、促销期间加强检核频率 活动告知状况 货量是否足够或超量 广宣品的使用情况 消费者及通路的反馈意见、建议 检讨：活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的 参考促销活动的监控 掌握进度 掌握通路与消费者反应 做必要的修正注意 最常犯毛病有促销但订货量不足有陈列但位置不够大或不对价格标示非当初拟定价格（折价/自行降价）细节执行不到位 最担心的是 被领导责骂 做促销但缺货 同样商品同时在不同区域做促销，比别人效果差 经销商吃政策促销活动的评估 与促销前比(不仅是销售,还有认知度、铺货率……)我们留下了什么 促销时及促销后的销售反应 费用及利润率 学习与教训ThankYou!