如何提升促销员的绩效

终端管理部：杨荣华目录一、促销员绩效管理的现状；二、促销员绩效管理的核心要素；三、如何合理配置和投放促销员；四、如何进行促销员的销售管理；五、如何进行促销员的产能；六、如何培养促销员的实战能力；七、如何进行促销员激励和团队管理；八、如何进行促销员的情绪管理；九、如何管理临时促销员；一、促销员绩效管理的现状1、上半年促销员销量占比分析结论：一方面促销员对于销售业绩的贡献越来越大，另一方面，对于没有促销员的目标店缺乏管理的问题越来越严重！2、1－7月全国促销员编制、费用、产能、工资的变化结论：在人员增加、费用增加的情况下，促销员销量和产能却在下降！3、上半年月销量低于20台的促销员状况结论：促销员的素质良莠不齐，促销员的投放缺乏管理，促销员的水平低下，是直接导致促销员绩效低下的原因所在！Sheet1 2005年1-7月全国促销员资料汇总 区域 子公司 促销员实发工资人数 工资及提成 提成费用 实际销量 人均产能 人均工资 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 北区 北京 120 117 119 131 145 143 150 237358 181125 177447 154665 286702 164632 219428 124225 79375 75650 48825 155785 49690 97420 8452 6331 6621 5161 8204 5080 7643 70 54 56 39 67 41 58 1978 1548 1491 1181 1977 1151 1463 天津 27 19 31 38 38 41 42 35206 27326 26623 32085 53048 36020 50448 13841 9965 8335 10506 24627 9593 21998 1416 1043 1158 1150 1984 1501 2073 52 55 37 30 73 39 54 1304 1438 859 844 1396 879 1201 哈尔滨 66 60 65 73 77 81 80 91353 72981 79237 78934 98648 87534 94377 38036 29178 38514 39368 47524 34566 39762 4657 3629 3204 2896 4959 3878 4566 71 60 49 40 76 56 67 1384 1216 1219 1081 1281 1081 1180 沈阳 97 94 106 104 119 124 126 142384 113426 115814 113438 160439 136459 153212 63485 40319 41476 37700 75308 48923 64087 6355 5765 5447 4220 6476 5100 6630 66 61 51 41 64 45 58 1468 1207 1093 1091 1348 1100 1216 长春 29 27 34 34 39 40 43 43514 37868 35672 40097 49284 48677 50001 19457 15447 11290 14565 18268 16581 18649 2950 4070 2797 2052 3121 2478 2781 102 151 82 60 101 67 79 1500 1403 1049 1179 1264 1217 1163 郑州 84 79 83 84 95 95 95 108729 97424 97958 92404 117140 99433 108335 49024 41727 40987 35484 56651 36997 46974 5956 4947 5022 4269 6214 4673 5424 71 63 61 51 75 55 62 1294 1233 1180 1100 1233 1047 1140 山西 30 29 27 29 30 34 35 36540 32222 33080 25933 38171 27011 26114 15160 13357 13158 6476 17493 4128 2222 2817 2211 2557 1928 2744 1638 2122 94 76 95 66 101 69 74 1218 1111 1225 894 1272 794 746 石家庄 74 72 73 76 101 110 118 98882 97905 110587 89994 120778 129725 144814 42950 45271 58332 36020 46085 47993 58833 6391 6128 5603 3356 7403 6100 7623 86 85 77 44 91 72 79 1336 1360 1515 1184 1196 1179 1227 东区 济南 114 112 115 119 133 145 149 189992 172395 168432 156617 217256 238871 239219 102580 92216 89590 76390 126471 138331 137425 8693 7232 6964 6354 11030 8320 10280 76 65 61 53 94 65 78 1667 1539 1465 1316 1634 1647 1605 上海 130 130 127 150 165 168 180 222918 167019 171323 185274 262259 218186 246489 108976 58140 64456 63880 123065 72779 99017 7079 6297 5881 4952 7287 5286 7112 54 48 46 33 53 38 48 1715 1285 1349 1235 1589 1299 1369 杭州 119 113 118 123 144 144 144 229147 238047 220662 219832 271151 208324 212892 126991 149113 131273 126668 165869 100584 111516 8790 10965 8638 7387 9625 7454 7849 74 97 73 60 83 60 59 1926 2107 1870 1787 1883 1447 1478 南京 115 118 125 127 148 168 171 219721 216386 204850 203899 252371 229773 253978 126201 128775 112939 110585 145302 108530 128898 9691 11235 9088 8190 11482 8778 10992 84 95 73 64 91 61 76 1911 1834 1639 1606 1705 1368 1485 武汉 74 72 72 77 109 119 125 115745 89293 83280 73443 117752 118126 136470 56975 38293 32115 22346 48820 36216 50399 4880 4176 4116 3399 5459 4804 6522 66 58 57 44 68 56 66 1564 1240 1157 954 1080 993 1092 合肥 30 27 31 29 36 38 39 29083 28717 27801 25943 36858 29873 33726 8476 7914 5970 5396 12525 3244 6676 1227 1157 1222 736 1170 920 1323 41 43 39 25 40 25 40 969 1064 897 895 1024 786 865 南区 江西 25 25 27 27 37 38 42 32963 32722 26791 24045 48355 34474 40212 13970 14128 7205 3765 21799 7490 11603 1353 1227 986 717 1485 983 1232 54 49 37 27 40 27 34 1319 1309 992 891 1307 907 957 长沙 91 88 88 94 104 107 109 176655 125249 106835 113238 158188 136340 139245 100533 63501 44778 48276 86892 60719 64728 8514 7055 6534 6180 8507 6784 7492 94 80 74 66 93 69 75 1941 1423 1214 1205 1521 1274 1277 福州 32 36 48 43 50 48 48 61364 48041 61309 49951 73243 57135 50221 35913 21863 28387 17498 36647 23012 17197 1910 1499 1516 1095 1907 1439 1566 60 42 32 25 38 36 42 1918 1334 1277 1162 1465 1190 1046 深圳 142 133 153 155 176 188 193 286045 222672 240300 212162 262731 238048 307216 155415 111665 119488 86468 123402 94275 164343 10165 7450 7734 6482 8004 7099 8140 72 56 51 42 57 49 54 2014 1674 1571 1369 1493 1266 1592 广州 125 120 125 125 137 142 144 254339 215716 208390 197673 215306 189547 194079 150257 120453 114293 107402 113606 83888 92307 8211 7807 6624 5415 7504 6329 6844 66 65 53 43 64 52 59 2035 1798 1667 1581 1572 1335 1348 广西 28 30 35 39 46 46 47 36282 40245 47076 45725 57571 52290 53468 14712 18306 23090 18272 24901 18852 21600 2550 2745 2524 1952 2978 2499 2575 91 92 72 50 79 59 61 1296 1342 1345 1172 1252 1137 1138 西区 昆明 31 32 36 40 44 47 49 65685 51041 36998 50879 78251 60218 55707 36320 27000 13706 24716 46215 25783 23703 2324 2039 1296 1278 2286 1677 1934 75 64 36 32 63 45 45 2119 1595 1028 1272 1778 1281 1137 西安 113 109 116 117 147 153 156 149934 116069 113573 106633 173024 147541 187697 69097 40278 32900 25547 74034 41749 84522 6827 6000 5258 4032 6858 5404 6998 60 55 45 34 47 43 55 1327 1065 979 911 1177 964 1203 新疆 31 27 29 33 36 40 35 35736 31077 31596 31296 48293 36059 40647 16030 14565 14347 10104 25384 13437 20644 1804 1459 1515 1335 2241 1531 1932 58 54 52 40 72 47 61 1153 1151 1090 948 1341 901 1161 重庆 45 40 44 51 53 63 64 53123 41410 37819 39598 61607 58031 69586 21402 13135 7752 9411 22601 15924 26093 1874 1980 1241 1051 1981 1599 2344 42 50 28 21 47 32 42 1181 1035 860 776 1162 921 1087 贵阳 15 16 14 14 20 19 19 17782 16734 19686 18587 23751 23862 25214 6822 6954 9212 9050 9975 10342 11356 664 698 557 453 880 800 965 44 44 40 32 55 52 61 1185 1046 1406 1328 1188 1256 1327 成都 107 110 110 115 147 170 171 179448 162691 133151 133136 193926 187974 206107 90165 83458 52645 49729 89287 68505 87588 7122 698 5186 4492 7578 5729 7326 67 6 47 39 61 41 48 1677 1479 1210 1158 1319 1106 1205 小计 1894 1835 1951 2047 2376 2511 2574 3149928 2675801 2616290 2515481 3476103 2994163 3338902 1607013 1284396 1191888 1044447 1738536 1172131 1509560 132672 115843 109289 90532 139367 107883 132288 70 63 56 44 69 51 60 1663 1458 1341 1229 1463 1192 1297xunling:广州分公司各区域有封顶工资，故超出上限的工资中需扣除多余提成。Sheet2 Sheet3 一月 六月份促销员销量占比分析 子公司 当月目标零售店数量 当月促销员人数 促销员所在店数 X458 X488 X138 E808 E618 E338 E728 S508 总销量 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 哈尔滨 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 石家庄 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 长春 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 北京 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 山西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 天津 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 郑州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 沈阳 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 北区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 山东 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 杭州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 上海 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 湖北 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 南京 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 合肥 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 东区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 广州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 福州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 长沙 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 广西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 深圳 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 江西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 南区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 昆明 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 贵州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 重庆 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 成都 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 西安 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 新疆 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 西区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 合计 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%二月 六月份促销员销量占比分析 子公司 当月目标零售店数量 当月促销员人数 促销员所在店数 X458 X488 X138 E808 E618 E338 E728 S508 总销量 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 哈尔滨 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 石家庄 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 长春 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 北京 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 山西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 天津 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 郑州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 沈阳 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 北区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 山东 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 杭州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 上海 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 湖北 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 南京 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 合肥 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 东区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 广州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 福州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 长沙 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 广西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 深圳 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 江西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 南区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 昆明 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 贵州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 重庆 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 成都 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 西安 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 新疆 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 西区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 合计 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%三月 六月份促销员销量占比分析 子公司 当月目标零售店数量 当月促销员人数 促销员所在店数 X458 X488 X138 E808 E618 E338 E728 S508 总销量 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 哈尔滨 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 石家庄 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 长春 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 北京 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 山西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 天津 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 郑州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 沈阳 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 北区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 山东 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 杭州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 上海 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 湖北 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 南京 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 合肥 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 东区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 广州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 福州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 长沙 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 广西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 深圳 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 江西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 南区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 昆明 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 贵州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 重庆 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 成都 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 西安 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 新疆 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 西区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 合计 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%四月 六月份促销员销量占比分析 子公司 当月目标零售店数量 当月促销员人数 促销员所在店数 X458 X488 X138 E808 E618 E338 E728 S508 总销量 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 哈尔滨 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 石家庄 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 长春 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 北京 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 山西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 天津 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 郑州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 沈阳 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 北区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 山东 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 杭州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 上海 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 湖北 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 南京 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 合肥 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 东区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 广州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 福州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 长沙 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 广西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 深圳 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 江西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 南区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 昆明 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 贵州 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 重庆 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 成都 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 西安 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 新疆 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 西区 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 合计 0 0 0 0% 0 0 0% 0 0 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%五月 六月份促销员销量占比分析 子公司 当月目标零售店数量 当月促销员人数 促销员所在店数 X458 X488 X138 E808 E618 E338 E728 S508 总销量 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 促销员销量 终端统计销量 促销员销量占比 哈尔滨 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 石家庄 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 长春 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 北京 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 山西 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%