保险--发挥你的应变能力

null发挥你的应变能力 发挥你的应变能力 null在日常工作中，你所接触的客户很复杂、很广泛。他们有着不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在推销过程中，你首先要认真观察对手的特点掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对推销产品产生重要的影响。在市场竞争条件下，有新的企业加入竞争行列，就会出现新的推销对手。社会环境的复杂性和企业百临情况的多变性，都要求推销员具有适应变化的能力与技巧。null在推销工程中，你必须机敏灵活，随时应付可能发生的各种突发事件。推销的实施过程并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理，直接关系到推销活动能否顺利地摆脱僵局，走出低谷。 当你进行推销时，会遇到千变万化的情况。这就要求你沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突出因素化解，甚至转化为有利因素，同时又绝不能放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。变不利为有利 变不利为有利 有一个推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行商品说明之后，就向客户作商品示范，也就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。 这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆。因为他们原先已十分相信这个推销员的推销说明，只不过想亲眼看看，以得到一个罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。null此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3分钟，准会有客户指袖而去，交易会因此而遭到惨败。但是，这位推销员灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，从而大获全胜。 那么，这位推销得怎么说的呢？ 原来，当杯砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”禁不住大家一起笑起来，气氛一下子变得活跃。紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了信任，很快就推销出几十打酒杯。解除沉默 解除沉默 最常见的意外情况莫过于推销产品的过程中，突然因为话中断或无法进行而出现沉默的局面。 沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种情况出现时，你不要感到不自在，而应该坦然视之，并找些你熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。 或者你干脆直接说：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿再补充。” “现在，你是否认为应该讨论下一个问题了？”你这样直说，会让客户以为的确是到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。双重压力下 双重压力下 还有另外一场合也需要灵活机动。比如，当你正在与一新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出退货。这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。 在这双重压力下，你若不能临危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈地赶跑了新客户，闹得鸡飞蛋打的结果。 其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，你看怎样？”null你这样说，老客户通常不会拒绝，而你还有一个机会和他谈判，以期维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。 意外的情况并不总是坏事，有助有利于你的推销。这时你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。null在向新客户进行商品推销说明时，有时会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位客户坐在一起；同时，你应该以对待新客户的态度来对待老朋友。 这时，这位老朋友既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。 随机应变的技巧没有什么定式，重要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。  经验之谈 经验之谈 适应变化才能跟上时代。     随机应变，化不利为有利。