销售培训资料

nullnull挖掘：No.1销售技巧课程编号：成为销售挖掘高手有效销售的6个步骤（阶段）有效销售的6个步骤（阶段）主题主题学习挖掘对你有价值吗? 你的SPI? 进入角色，拥有的意识 想学点什么呢? 知识… 方法…核心内容核心内容你的situation 过山车 Closing, prospecting, qualifying, cover the base 角色定位 外科医生（病人） 演讲奇才（听众） 概念：线索，客户，机会 线索来源（用心经营） 有效方式：推荐 线索质量 质量：MADDEN A级客户 电话销售：开场，找对人，声音，兴趣，控制 理解客户过山车效应过山车效应第一季度第二季度时间( 月)销售收入角色定位角色定位初学者 项目推进高手 客户关系的高手 部门经理 投机者 免费的学习 无目标者 走多远是多远客户认定 （客户筛选）客户认定 （客户筛选）客户挖掘信息来源客户挖掘信息来源目标客户挖掘方法 从公司渠道获得客户信息 从客户渠道挖掘客户信息 从竞争对手相关信息获取 其他渠道公司提供的word文档学习null 讨论 销售线索来源？ 理解主题 整理思路，脑图 发言 倾听 总结 小组呈现流行的客户挖掘思路和方法流行的客户挖掘思路和方法外部资源 推荐 介绍 社团联系 (影响力中心) 机构 非竞争性销售人员 可视的客户个人联系 观察 陌生拜访 展会 你的线人（猎狗） (侦察机)内部资源 公司 列表和目录 广告咨询 电话咨询 邮件咨询 网络有效的客户挖掘方法!有效的客户挖掘方法!客户挖掘是销售的血液。尽管有些人不需要客户挖掘，但大多数人依靠客户挖掘来增加销售收入，来赚钱。如下是12种流行的方法哪种方法需求来自客户或他人的推荐？网络发掘 陌生拜访 循环推荐 孤儿型客户 线索俱乐部 潜在客户清单 出版自己的言论公开展览展示 影响力中心 直邮 电话销售，电话营销 观察 人际关系网池与源池与源线索推荐离职人员遗留的客户老客户潜在客户（池水）策略性挖掘策略性挖掘高质量线索的过滤过程高质量潜在客户（识别, 质量认定, 并对销售机会优先排序）的, 他们是否代表潜在的新客户 或 （机会－产生新的业务，从当前客户产生）.销售线索销售机会淘汰淘汰动作 识别 质量认定 机会优先排序产出 新客户 老客户中新的业务机会有效挖掘的重要性有效挖掘的重要性假设10条线索产生一条高质量的潜在客户在假设10条高质量的潜在客户产生一家成交客户一家成交客户需要100条线索支撑有效挖掘的重要性有效挖掘的重要性线索产生的方法越好，高质量线索的比率越高月精确的认定流程，越高的成交客户比率提高线索产生的方法，10条线索产生2条高质量的客户，意味着50条线索产生1家成交客户认定方法MADDEN认定方法MADDENA 级客户A 级客户由潜在客户尊敬的人推荐 有能力做出购买决定 有能力支付产品或服务 有所有个人信息，足够进行一次好的呈现 补充 三级分类标准 A级：有足够的信息，可以进行一次呈现 B级：再需要更多信息，才能进行一次呈现 C级：除了名字，其他什么都不知道需要落实的信息需要落实的信息关于个人 姓名和职位 面临的风险，对决策是否有信心 融入社团，俱乐部或专业组织 引以为毫的爱好 个性类型，容易相处，仅谈工作 哪里长大，哪里教育 关于机构 业务类型 什么市场上开展销售 竞争对手 制造，销售什么 供货商，怎么购买，多少，合作时间，面临的挑战对销售工作的心理准备与再认识对销售工作的心理准备与再认识 信息 情报 时间呈现前的销售工作步骤呈现前的销售工作步骤挖掘 > 预约 > 广泛应用的有效原则 40% 准备 20% 呈现 40% 跟进 时间分配 Face to face selling 33% Travel 20% Phone selling 16% Account service coordination 16% Administration 10% Internal meetings 5%挖掘方法挖掘方法网络挖掘 个人完成 组织完成 陌生拜访 没有尽头的链条 – 客户推荐（应用最多的方法） 孤儿型客户 离职销售人员负责的客户 销售线索俱乐部 非竞争领域的销售人员挖掘方法 （续…挖掘方法 （续…列出潜在客户清单 成为专家 – 发表自己的言论 公开展览演示 影响力中心 直邮 电话与电话营销 观察 关系网 尽力找到能够帮助你的人客户挖掘指导原则客户挖掘指导原则三条标准: 挖掘方法个性化 聚焦高潜力客户 回访未购买的用户 经常敲潜在客户或老客户的门，去帮助他们为什么客户不见销售人员为什么客户不见销售人员从没有听说过销售人员所在的公司 可能没有需求 有其他重要的事情需要处理 经常有销售人员拜访他们，他们没有时间接待每个人 秘过滤对老板的拜访，经常是不耐烦甚至是粗鲁的思考，规划你个人的潜在客户发掘策略思考，规划你个人的潜在客户发掘策略必须开发个人发现潜在客户的行之有效方法 练习题（规划你个人的客户发掘策略） 你的资源 你的优势 你掌握的方法 你是如何分析 目标：发挥你的优势，工作有效（效率，效果） “我将如何开展客户发掘工作？”5－10分钟 写上你的名字（让老师认识你） 写完就可以交上来（越快，越好）高质量的声音高质量的声音语气（语调） 真诚、诚实、兴趣、厌烦、自信、生气等等。 语气可以表达我们的真实感受和情绪（心情） 音调（重读，强调） 强调，增强或者降低这些字句的重要性。语音更加丰富多变 音高（音域和响度） 声音听起来动听、有趣，而不是枯燥乏味 语速 语速过快，不清楚谈话话题或者感到紧张， 善用停顿，引起对方注意，也使得自己有时间进行思考 清晰度 含糊不清会让对方觉得你缺乏自信、稀里糊涂甚至不诚恳。把身体坐直将有助于你清楚地发音 音量（饱满度，洪亮度） 除非是背景噪音比较大 语义 避免在通话过程中使用行话，否则会让对方摸不着头脑。同时还要避免使用可能产生歧义的用语 自然 就像与你的老朋友自由交流 根据对方的情绪来调整自己的语音风格null