美的临时促销员培训教材

市场部终端培训美的临时促销员培训周明琛目录一：美的企业简介及美的命名方式二：临时促销员的工作职责三：临时促销员的福利薪酬四：临时促销员的心态激励五：临时促销员的要求六：本次促销活动的相关培训及实战美的企业理念：为人类创造美好生活美的企业精神：开放、和谐、务实、创新美的企业目标做世界的美的美的企业使命为社会创造价值，为股东创造利润，为员工提供机会。一：美的企业简介广东美的企业集团企业概况日用家电集团制冷家电集团电机事业本部房地产事业本部一：美的企业简介美的日用家电集团企业概况美芝合资公司微波炉事业部生活电器事业部环境电器事业部洗碗机事业部热水器公司厨房电器公司威特真空电子公司威特专用微波设备公司客车公司（湖南+云南）一：美的企业简介顺德美的工业城及新区顺德大良容桂基地安徽芜湖美的工业园中山美的工业园湖北武汉美的工业园江苏淮安威灵电机工业园云南美的汽车工业园湖南美的汽车工业园重庆南岸区美的工业园江苏苏州春花工业园企业概况十大生产基地一：美的企业简介员工总数70,000人其中管理人员15,463人博士硕士学历343人本科学历6,295人大专学历3,769人员工人数企业概况一：美的企业简介企业概况一：美的企业简介企业概况一：美的企业简介企业概况一：美的企业简介产业地位空调整机产销量居国内同行业前二空调压缩机产销量居国内同行业前三空调电机产销量居国内同行业第一空调电控件产销量居国内同行业第一中国配套最齐全、规模最大的空调产业链微波炉整机产销量居国内同行业前二微波炉磁控管产销量居国内同行业第一微波炉变压器产销量居国内同行业前列微波炉电控件产销量居国内同行业第一中国配套最齐全、规模最大的微波炉产业链一：美的企业简介科技实力完备的三级研发体系集团负责前瞻性技术事业部负责关键技术产品经营单位负责新产品开发先进的研发条件国家级企业技术中心博士后科研工作站高起点的合作与东芝、三洋、梅洛尼等跨国公司建立技术合作与东芝等跨国公司设立联合实验室高投入的研发每年投入销售额的3％-5％的作为科研费用大量引进博士后和海外技术专家丰硕的科研成果平均每天申请一项专利平均每天有两项新产品问世新产品占销售总额的60％一：美的企业简介29个商务代表处60个办事处1，000个营销代理3，000人的专业营销队伍10，000个技术服务网点30，000个零售网点国内市场产品销往全球100多个国家和地区设有欧洲、美国、日本、南韩、香港、加拿大、俄罗斯等海外分支机构聘请海外专家营销海外市场一：美的企业简介发展目标建立成为具有国际竞争力的世界级消费类电器制造企业集团，规划在2010年实现年销售1000亿元人民币，其中出口突然破50亿美元一：美的企业简介美的微波炉企业愿景致力于成为全球最优秀的微波炉供应商美的微波炉企业定位行业创新领导者美的微波炉经营理念团队成本效益一：美的企业简介一：美的企业简介美的微波炉发展历程1999年10月组建微波炉公司，位于顺德美的工业城内，占地300亩，首期投资2亿元，拥有各类员工1000人，10条进口生产线，年生产能力300万台。2002年3月23日美的微波炉成为微波炉行业首批三年免检产品。2003年4月中旬投资1.5亿元人民币的千万台生产基地落成投产，成为全球三大微波炉生产基地之一。2004年4月29日，美的“紫微光”微波炉进京抗非典8月，推出微波炉行业革命性创新产品——“食神蒸霸”。2004年9月1日，美的微波炉荣获“2004年中国名牌”称号。10月27日，禽流感肆虐东南亚，美的“紫微光”再度跨国援击。04年12月21日，胡锦涛总书记参观美的微波炉12月21日下午，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席胡锦涛在中共中央政治局委员、广东省委书记张德江，省委副书记、省长黄华华等党政领导的陪同下视察美的集团并参观了美的微波炉生产车间。2005年美的微波炉国内外市场均实现高速增长，内外销售近1000万台，据最新中怡康零售数据显示，2005年美的微波炉国内零售量稳据行业第二。一：美的命名方式Sheet2 产品命名方式－－美的 产品命名方式－－LG 产品命名方式－－海尔 产品命名方式－－松下 E U 23 B — AH (F) M G — 55 1 5 S D V MH — 24 85 E G S E薄膜开关式 A按键式 M机械式 P普通/不带烧烤 K普通烧烤 G光波烧烤 C热风对流 D立体烧烤 U紫外线带烧烤 腔体容积 B磁化不锈钢 C喷涂健康内胆 AN外观次序，如果外观只有一位，则在前面加“0”，如“0A” F无转盘 V变频 B嵌入式 N网络 微波炉 G烧烤型 S普通型 若第一位数字大于3，则前两位数字减去30，得产品容积25L；若第一位数字小于3，则前两位数字直接表示容积，如MS-2004M 设计外观或改进代号 第一次量产年代 红外感应系统 D旋钮码 M触摸式 T机械操作 颜色类别，白色/W、红色/R、绿色/G、银色/V、金色/P 外观代号 内腔容积大小；若平台式产品，前两位数字代表平台大小，若带转盘产品，则分为21/22L产品 微波输出功率大小 E简易电子 ME简易电子＋机械 M机械操作 光波烧烤 产品序号S/X/C/ZSheet3 产品命名方式 E G 1 2 8 B D K — S 0 0 E E薄膜开关式 A按键式 M机械式 缺省单功能 EG烧烤 EC热风对流 ED立体烧烤 EU紫外线带烧烤 EG7-700W EG0-1000W 腔体容积单位L B平台开发顺序，包含无转盘、网络炉、变频炉、嵌入式、悬挂式等，按A~Z排序 DK—外观次序：按一至两位－数字或字母对所有外观排序 P喷涂 S不锈钢 B耐热高温油 回路变更顺序 依次0~9,A~Z包括外观、控制的小调整 使用电压区分Sheet1 产品命名方式 E G 1 2 8 B D K — S 0 0 E (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (10) (11) (12) (13) E薄膜开关式 A按键式 M机械式 缺省单功能 EG烧烤 EC热风对流 ED立体烧烤 EU紫外线带烧烤 EG7-700W EG0-1000W 腔体容积单位L B平台开发顺序，包含无转盘、网络炉、变频炉、嵌入式、悬挂式等，按A~Z排序 DK—外观次序：按一至两位－数字或字母对所有外观排序 P喷涂 S不锈钢 B耐热高温油 回路变更顺序 依次0~9,A~Z包括外观、控制的小调整 使用电压区分 注： 1、型号编号共13位，认证管理至8位，研发管理至13位； 2、第11位：0---回路变更顺序，适用于电器部品、电器配线图，电子回路图等的规格事项变更时用。如取消延时板、温控器数量变化等。以每个平台次序为基准依次排序：（1）0：基本回路——低压，高压部分的基本电路产品；（2）低压，高压部分的第1次电路变更产品*低压、高压部分的基本电路*一般欧洲/中国——高压部的高压保险丝适用电路*德国——追加SlowActingRelay，适用高压保险丝 3、第13位：C－使用电压区分－－J：100V/50Hz日本；P：100V/60Hz日本；A：120V/60Hz美国；C：220V/50Hz中国；B：220V/60Hz东南亚；E：230V/50Hz欧盟；F：240V/50Hz英国 4、如果炉腔材质不同，炉腔结构也不同，则默认为喷涂炉腔，不锈钢炉腔则在认证型号后加炉腔识别特征“S”区分； 5、如果同一认证型号既做230V，又做240V，则默认为230V，对于240V则在认证型号后加电压识别特征“F”区分；二：临时促销员的工作职责协助导购员销售美的微波炉！三：临时促销员的福利薪酬四：临时促销员的心态激励赚钱重要还是学习重要（能力远比金钱重要，感谢美的给予实践平台）如何做到优秀临促！（不断学习、善于沟通、服从安排、永保激情）积极工作的目的（获取报酬、从学校生活到社会生活的转变、能力提升、进入美的的机会）五：临时促销员的要求仪容端庄、有亲合力声音洪亮、口齿伶俐落落大方、举止大方条理清楚、反应灵敏吃苦耐劳、积极进取有效沟通、不怕挫折不断学习、自我超越六：本次促销的相关培训及实战■明确活动主及目标任务■主推机型的讲解及赠品配置■美的核心优势的讲解及主要卖点的培训■确定自己卖场的客流线及站位■礼仪培训■职能分工■如何引导顾客到美的专柜前■突发情况的解决■终端实战及情景模拟实战六：本次促销的相关培训明确活动主题及目标任务明确告知临促这次促销活动的主题是？每个门店的目标销量是？结构是？主推机型是？每个系统的主推是？六：本次促销的相关培训主推机型的讲解及赠品配置临促要熟练掌握本次促销活动所有的主推机型的讲解及赠品配置。建议如主推机型仅两、三款时要让每名临促都轮流上台讲解。六：本次促销的相关培训美的核心优势的讲解及主要卖点的培训4大优势，10大卖点六：本次促销的相关培训美的核心优势的讲解及主要卖点的培训1.科技领先，专业制造。2.微波伴侣，美的独有。3.真材实料，卓越品质。4.完善售后，安心使用。4大优势10大卖点蒸汽紫微光转盘复位蒸汽光波营养菜单电子除味湿度感应预约烹调食神蒸霸宝宝专家省电模式1.科技领先，专业制造。什么是专业？专业的定位！美的微波炉是行业的典范！其科技领先，专业制造！是目前行业最好的微波炉！六：本次促销的相关培训——4大优势2.微波伴侣，美的独有。六：本次促销的相关培训——4大优势食神蒸霸风火烤架3.真材实料，卓越品质。（看到美的，才知道微波炉的典范）看一看：看工艺（门缝/顶部排风口）摸一摸：摸、压材质（内胆/背板）试一试：试操作（第3代光波/紫外线消毒）六：本次促销的相关培训——4大优势通过看、摸、试方能凸显美的优势！门缝：新模具从韩国进口，产品出口海外（可展示炉门边的英文字），因此门缝设计合理、整齐，工艺符合国际认证，不用担心出现微波泄露。如门缝缝隙大，容易使微波外泄！3.真材实料，卓越品质(微波炉行业标准）。排风口：美的的排风口结构合理，后顶部及左后侧两处设置了排风口，形成“对流”排风口，可使机器产生的热量迅速排出，保证了磁控管的寿命。如顶板大面积使用排风孔设计，灰尘容易入侵,并且热量全部通过炉顶部输出,若产品顶部放置了棉布之类的装饰品，很有可能导致散热不均影响主件寿命，甚至引起火灾。六：本次促销的相关培训——4大优势3.真材实料，卓越品质。不锈钢内胆：特点（是目前行业最厚的不锈钢磁化内胆，比同类产品加厚百分之二十，耐高温、耐酸碱、腐蚀性好），自然抗菌，无毒无害。加厚防磁的作用可以有效阻挡微波泄露，隔热效果好.如果不锈钢内胆厚度太薄的话，热量传递至顶板时容易导致顶板膨胀变形，而且隔热能力比较弱，当炉腔内温度较高时，对重要主件（磁控管）的损害比较大。背板：加厚不锈钢材质，既达到充分散热的效果，又体现高档时尚的个性，机器经久耐用。如果背板全部采用雪花铁（铁皮的一种）制造，虽然制造成本低，但厚度非常薄，使用几年后容易生锈腐烂。六：本次促销的相关培训——4大优势第3代营养脆烤光波：第3代营养脆烤光波！光波管设置在炉腔顶端后部，光波通过长方形反射装置，将热能均匀传递到炉腔内各角落。配合专利产品风火烤架，使食物360度受热，使食物从里到外、从外到里均匀受热，实现立体三维全方位脆烤。因为要是采用圆形反射器，最容易产生“聚焦”，聚焦容易使食物烧烤不均匀，局部丧失水分，且出现夹生或烧焦等情况，对人体健康构成威胁。3.真材实料，卓越品质。紫外线无温升消毒：常温杀菌，对要消毒的物品没有严格的限制，而微波消毒和光波消毒都有限制！紫外线消毒是目前世界上最有效、最安全、最快捷的消毒方式！六：本次促销的相关培训——4大优势4.完善售后，安心使用。整机免费保修一年，主件保修三年，真金不怕火炼，美的微波炉经得住考验！试问哪家敢比拼！只有俱备以上四大优势的微波炉才是行业的典范！六：本次促销的相关培训——4大优势六：本次促销的相关培训——10大卖点对于临促的要求是：懂操作、会讲解能简单的说出，会基本操作，每台机器只需介绍2或3个卖点。思考：顾客来到我们的柜台我们马上就要介绍美的这些硬件方面的优势吗？美的产品介绍的顺序是？根据顾客的关注和疑问来介绍商品！也就是商品的介绍顺序！在介绍过程中要把美的独有的硬件优势穿插进去的同时灵活的展开软件方面的介绍（十大卖点），因为技术（软件）是衡量产品性能及科技含量的标准！六：本次促销的相关培训确定自己卖场的客流线及站位即大多顾客走到微波炉展区的行走路线——客流线即站在客流线靠近美的专柜的有利位置上——正确站位（要尽量拦截顾客防止走到竞品专柜）六：本次促销的相关培训礼仪培训您好！欢迎光临美的蒸汽光波炉！请您稍等片刻，我去给您拿货！请您跟我去收银台交款！请慢走！再见！职能分工六：本次促销的相关培训每个卖场中临促的合理分工，谁负责打包赠品、送别顾客？谁负责主卖？谁负责引导顾客、交款、开票？等等。如何引导顾客到美的专柜前六：本次促销的相关培训高喊促销口号、发方促销单页、临促主动相迎抢、围、堵、拦、截利用一切手段把顾客带到美的专柜前是临促的主要职责！突发情况的解决六：本次促销的相关培训意外停电、户外突然下雨、突然断货、缺少赠品、竞品临促闹事等等，临促首先要和业务主管联系商议，如主管不在场要和导购商议。如突然下雨，临促首先要第一时间把货及赠品拿到室内或安全地方。六：本次促销的相关培训实战提前一个月对临促进行产品知识、销售技巧的会议培训提前半个月对临促进行现场演练，由导购考核。终端卖场实战好的临促都是提前招聘、培训、考核、实战方能打赢大型促销战役！没有提前的精心准备，哪来胜利的果实！各位推广经理思考一下，我们在大型促销活动时有多少临促是合格的，有多少临促是优秀的，有多少临促是仓促上阵根本起不到作用的！六：本次促销的相关培训实战思考？每年五一、十一、元旦是我们最重要的三场战役，临促怎么招聘？何时招聘？招聘大一好还是大四好？会议培训几场？实战又培训几场？一定要让我们的临促在卖场里亲自销售产品，而不是放在卖场里看导购销售，看见导购能销售并不等于临促也能卖好！！！因为那样临促永远也不会销售！！！六：本次促销的相关培训实战情景模拟实战如一个重要卖场里有一名导购和三名临促，此时导购正在给顾客讲解商品，这三名临促要做什么？其每个人要做什么？如又有顾客来到美的专柜，怎么办？临促在引导顾客到专柜的过程中因该做什么？1、一名临促负责配合导购或讲解商品，当导购讲解时需要“食神蒸霸”等赠品或宣传资料时，这名临促要马上协助，在听导购讲解的过程中，要用心体会，不断学习！其他一名临促要负责把顾客引导到美的专柜前，而最后一名临促要负责打包赠品、拿货、送别顾客等任务。六：本次促销的相关培训实战情景模拟实战如一个重要卖场里有一名导购和三名临促，此时导购正在给顾客讲解商品，这三名临促要做什么？其每个人要做什么？如又有顾客来到美的专柜，怎么办？临促在引导顾客到专柜的过程中因该做什么？2、如此时又有顾客或被我们的临促引导到柜台前，那负责协助导购的临促（能力最强的）就要给顾客讲解产品，在把顾客引导到专柜的过程中，那名临促要对顾客的需求做出判断？怎么判断？即顾客能买多少钱的微波炉！“您要买简单的还是功能多些的”，而不是“您要买多少钱的微波炉”六：本次促销的相关培训实战情景模拟实战如一个重要卖场里有一名导购和三名临促，此时导购正在给顾客讲解商品，这三名临促要做什么？其每个人要做什么？如又有顾客来到美的专柜，怎么办？临促在引导顾客到专柜的过程中因该做什么？临促一定要做到合理分工，才能最大程度的利用资源！谢谢！1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店