如何选择促销战术

如何选择促销战术壹. 什么是促销？一、提到促销，大部分的人都会想到『销售促销』。『销售促销』＝『促销』？？？二、促销的定义：就是针对你的传播对象，向其提　　供任何直接的购买诱因、回馈及承诺，以促使　　其做出特殊的购买决定或采取特定的行动。而　　这些决定或行动，会使那些对促销活动有所回　　应者得到实惠。壹. 什么是促销？三、促销的表現方法：　　『时间』的观念1、对于真正的购买或使用产品或服务之前的需求产生阶段或收集与评估阶段有所助益。2、助其购买当时做出购买决定。3、对于购买后的使用较有帮助。什么是促销？四、『销售促销』只是促销技巧中的一种方法，真正的意义应为『加速消费者决策过程之行销传播的一部分』壹. 什么是促销？贰、促销的基本类型：贰、促销的基本类型：一、立即回馈型促销。例如：降价、加值包、免费赠品。贰、促销的基本类型：二、延迟回馈型促销。例如：抽奖、凭购物赠品折退部份現金、经常性的广告传单。叁、促销型态分为三种叁、促销型态分为三种：一、通路促销：一般而言，行销传播费用约有一半是花在通路促销上。1、型态：通路促销是属于折扣计划的型态。2、目的：扩大配销，或是增加在零售上的销售行为。做法除价格折扣外，可能还包括提供销售奖金；以奖励达到特定销售目标的个別零售业务。叁、促销型态分为三种：二、零售促销：1、对消费者而言，零售促销与消费者促销是大同小异的，因为消费者看到的，都是价格上的诱因，或是特殊的店面布置，而且不论零售促销或是消费者促销，目的都是促使消费者加速作出购买决策。叁、促销型态分为三种：2、由企划观点来看两者却有著极大的不同。零售促销是由配销商或零售商所发起，由別于制造商所进行的活动，因此零售促销往往会排除于整合传播行销计划之外，但是为了將零售促销纳入制造商的控制范围，许多公司推出战略行销。叁、促销型态分为三种：3、战略行销：是一种預先的做法，当考虑战略行销时经销商会希望特定零售商提供较多较有效的支援，为了回馈这个支援，制造商也会拟定一些特定的计划以符合零售商的需求，同时也会对此计划提供资金、并实际执行该计划，在战略行销中自始至终完全控制整个流程。例如单一通路的促销活动。三、消费者促销：1、由制造商或其相关厂商，直接对传播对象所推出的活动，以期加速传播对象的购买决策。2、例如：架上立牌、店內折价卷、加值包、特殊陈列方式、降价品活动，都是消费者在购买地点可以购买的活动。3、這些与零售促销手法一模一样的消费者促销，唯一不同的地方发起人是制造商而非零售商。4、消费者无法判断哪些活动是零售促销，哪些活动是消费者促销，但是在消费者购买或使用计划中，零售促销一定是以个重要关键，如果制造商无法掌握时將会和零售商发生很大的冲突，假使零售商要能掌握零售促销的掌控权，你仍要随时随地保持对整个状况的了解，同时尽可能发挥你在讯息以及执行上的影响力。六种消费者促销技术 鼓励试用及重复购买的几种基本消费者促销方式折扣或回馈派样折价卷 客户忠诚计划与加值型促销 赠品、抽奖、游戏与竞赛试用促销的适用时机与场合重复购买促销的适用时机与场合基本手法适用时机与场合客戶忠诚计划与加值型促销赠品抽奖游戏与竞赛欲防止消费者替换品牌 当新的竞争者进入该品类市场时欲符合特定传播对象所需 欲鼓励零售商进行店面布置的配合时欲统一整体促销活动之主题时 欲使零售商进行店内促销活动时 欲强化产品定位与广告讯息时5、通路促销的三种基本手法：上架费销售津贴 零售商折价卷 免费产品海报特别布置产品搭配奖励制度6、店面布置促销所需使用之陈列素材可供长期使用或短期使用的标志店內布旗收銀台立卡架上立牌可供永久使用或短期使用之陈列組合互动式电脑店內电視播出以及跑马灯显示7、通路赠品与奖励制度Ⅰ：通路赠品A针对个人店家或个人来B提供配销通路的赠品，通常採取产品搭配的方式C与消费者促销之加值型促销雷同，目的是希望通路能多多进貨Ⅱ：奖励制度A提供种种诱因给不同层级的配销通路B设定目标给予销售某一品牌店家主管或是行销团队C达成目标时提供奖金或赠品作为鼓励D对于新上市或行销不易的产品這是一个非常有效的方法Ⅲ：注意事項：有些通路业者有明文規定，严禁此类促销活动计划时，必須特別留意。四、卖场行销：1、卖场行销日益重要的原因Ⅰ：竞争品牌越来越多，消费者品牌忠诚度越来越低，厂商因此必須投注更多心力在卖场运作上，尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒目。Ⅱ：竞争品牌越来越多，消费者品牌忠诚度越来越低，厂商因此必須投注更多心力在卖场運作上，尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒目Ⅲ：零售店連锁化、大型化后造成通路势力扩張，如何切入連锁体系，维持与重要通路之关系，并強化自己品牌的在该通路的地位，就变成厂商必須全力经营的重要课題。现在，我们在这方面做的还很不到位，怎么办？主动出击！2、卖场行销的目的：Ⅰ：让零售店乐的卖：知道如何卖与愿意尽力卖Ⅱ：消费者乐的卖：让消费者卖的轻松，卖的愉快，让他好找、好挑、好拿。3、卖场行销分为两部分Ⅰ：卖场观察A消费者观察B店头观察Ⅱ：卖场支援A店外支援B店头支援Ⅲ：卖场观察的目的：要了解消费者在卖场的购卖行为，零售店老板对各品牌的态度，以及各竞争者在店內的各項活动。以便充分收集情报，研拟自己的行销策略。Ⅳ：卖场支援的目的：提供卖场种种所需支援的活动，以争取卖场负责人的好感，促进品牌销售，树立品牌地位，争取良好陈列位置。A店外支援：提供卖场各种资料（如消费者资料、商圈动态资料、商品分析与情报等）、经营上的经验，以及金錢上的奖励B店头支援：強化品牌在卖场上的展露度，以增加销售，例如增取更好更大的陈列位置，在卖场上作特述陈列，改善品牌陈列方式，使消费者易拿易看，张贴POP等。改善卖场购物环境，提高购买方便性，以创造对品牌的好感。例如：商品陈列在主动线上，相关品牌陈列在一起等。提供商品情报让消费者再购买时更了解该項产品。例如：POP的提供，特卖、促销活动告知，以及新产品介绍等。1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店