安防产品营销技巧2016

安防产品营销技巧第一节如何寻找潜在客户安徽谐安一、终端客户的开拓缘故法转介绍法客户的开拓直接冲问法信函联系法资讯收集法安徽谐安发散思维什么是客户？？？一、终端客户的开拓1、缘故法利用原有的人际关系网络。如：亲戚、朋友、同学、同事、同乡、邻居、消费圈及老业务关系等发展业务。其实，在你的身边就有你的潜在的客户群，只要你留心。2、转介绍法在缘故开拓的基础上不失时机的索取转介绍，以此循环不断拓宽人际关系圈，呈放射状发展。安徽谐安?3、直冲访问法直面陌生客户大胆拜访，但要注意接近方式则将会引起一些不必要的麻烦（学会找接近的借口）。4、信函联系法选准目标寄信或发E-mail。发一封内容简洁明了打动客户的信函并附上产品资料，等待一段时间不论回信与否可拜访。安徽谐安?5、资讯收集法通过相关媒体或企业内部资料及有关口头传闻掌握一些市场动态，了解到影响力中心的最佳人选再予拜访。安徽谐安需要注意的问题推销的语气要婉转亲切，不要生搬硬套；态度温和有礼，不能给对方强制的感觉安徽谐安二、经销商的开拓?1、筛选法在众多经销商中合理选择一些客户面广、关系持久密切，经营能力强、网络多、热情高、有一定数量业务人员的经营者作为安防产品经销商（如原有做安防的企业及个人等、装修、家电、家政、礼品、办公设备、建材等的企业）2、比较法用我司产品与同行业其它产品比较所具备的特点（容量大、传输距离远、安装简单、功能齐全、性价比合理，特别是“0”误报承诺以及与智能家居、锁业等行业联动升级），坚定客户认同销售公司产品的信心。安徽谐安?3、投入回报法低投入、高回报。讲述用少许的投入，均可获得丰厚的利润，省时、省力，这是其他商品的销售无法类比。4、专利法说明一个观念：在某一个区域拥有一个好产品的代理权相当于拥有一项专利权（利益独享、区域独占）。安徽谐安?5、营销理念指导法公司有一套成熟的市场推广理念及办法，这些办法能确保经营者把我们的产品销售出去实现利润。同时还对经销商及业务人员进行免费培训，确保他们掌握业务技能及推广办法。6、价值推广法我们卖产品是体现价值（价格+使用价值+服务）。一些劣质产品虽价格便宜，但它体现不了使用价值（如易坏、误报、不能正常实现功能、导致客户退订等）。安徽谐安各级分公司也需要给予激励三、工程商的开拓1、这类公司一般是专门负责网络监控，可视门禁、有线无线防盗系统安装的专业弱电工程集成公司，其技术性强、购买力大，对产品认同度也较高，具有固定的工程群体，但由于利益方面的关系须认真做好攻关文章。2、说明我司的几大类报警系统配套、配件齐全，而且质优价廉，方便不同的需求。3、要找时机演示产品，让他们觉得系统功能强大。4、我公司品种多，可对系统、探头等进行独立销售。如，无线探测器可进入其他品牌的无线主机，有线探测器能与楼宇对讲、有线主机匹配使用。5、可与楼宇对讲、锁业、家居智能等行业进行兼容配套。安徽谐安第二节产品销售流程?1、拉近距离，首先要取得客户的对你的信任与认同，先不要谈产品。2、收集客户资料、侧面了解各户经济状况、家庭的结构、房屋构造及是否安装了防盗器。3、启发需求，由远及近，通过交谈收集到的风险资料，故事打动启发客户需求，帮客户找出购买的理由。4、介绍产品，简洁、明了、直观、形象。5、拟定书，给客户设计一个合理的安防布局图。6、促成：安装、调试、开票收款。7、售后服务：回访客户，了解产品使用情况。8、索取转介绍：在客户满意高兴之际不失时机索取转介绍。安徽谐安第三节如何对客户进行产品介绍安徽谐安客户的分类：由于防盗报警产品尚未普及，大部份客户对该产品并不了解，因此我们对客户群体进行分类，并对它们采取不同的产品介绍方式，才能有的放矢达到预期效果。一、非专业客户?针对这些客户，应简明扼要介绍产品的基本工作原理。如：1、有人非法进入室内，报警器自动拨打报警电话向主人或小区管理处报警；2、接听报警电话者可听到主人的报警录音、对报警现场进行监听等；3、如出差在外，忘记对家里的报警器设防，则可打电话进行远程设防及有关操作；4、如不小心遗失了遥控器，可通过操作主机删除遥控器程序删除遥控器，不用象丢了锁匙一样，全部换锁。又如现代成功人士大部份均拥有2套到3套房，不用挂上2至3个锁匙，通过自动录码操作，只需1个遥控器即可控制多个报警器。5、有线电话自动报警器，如电话线被剪断可否报警？回答：报警器是高档次的报警器，在电话线被破坏时，具有断线互助报警功能。介绍断线互助报警的特点。安徽谐安二、专业客户?1、不用介绍报警工作原理，重点介绍10大优势，特别是防盗报警防区自选、家居智能（远程遥控家电）一体化的综合优势，抓住红外探测器‘0'误报优势，可充电备用电源断电工作24小时以上、无线接收距离远、抗干扰能力强、贴片制作工艺、全部产品均采用了现时国际上最先进的微电脑芯片、外壳设计的高档等。2、介绍配件特点，如双元红外探测器，采用了CPU芯片，有为用户减少更换电池烦恼带外电的探测器，是纯内电工作三个月以上的探测器，为用户安装提供了最大的方便。3、在解决无线距离上有独到之处，本身就具备传输100~150米以上的无线距离，如还不能满足需求，可加装无线多功能接力器，可使报警信号无线传输距离达500~1000米以上，并可多加接力器将距离提高更远。4、谐安@110品种齐全，高、中、低档及各类型主机齐全，而且有许多优秀的探测器品种供选择。安徽谐安三、特定客户?1、商铺老板：（1）如装了自动报警器，不但可以防盗、防抢，还可以防火、防煤气泄漏、紧急求助等功能，不用请人。给他算一个经济帐，如请1人守铺，一年费用（每月1500元*12月）18000元。一套完善的安防报警设备只需2000元（内含保险）发生盗抢，失窃即可赔付。（2）请外人不放心，请亲朋好友一旦发生被盗事件，弄不清真相，容易伤感情。安装报警设备，更可以防止监守自盗行为发生。（3）老板亲自守铺，不但自已受苦、难享家人团聚的天伦之乐，还浪费了自己的学习、交友、将生意做大、做强的时间。2、成功人士：送给父母一份浓厚的关心与安全保障。给家中的妻儿一个平安。?安徽谐安三、特定客户?3、学校：?学校一般均有电脑室，但只有一个校工晚上住在学校，电脑室安全是校长重点考虑的问题。因此，向学校校长介绍防盗报警产品并实现安装是很有可能的。建议到学校开展业务工作时，第一步到电脑室了解室内情况，并初步设计好在该电脑室安装防盗设备的，才与校长洽谈介绍。?4、单位、团体：?（1）从单位关心职工，发一套报警嚣做福利，是对员工的关心着手。?（2）节日，单位免不了答谢各界人士，送钱不合适，送烟酒吃完了易忘记，送个“平安”------“谐安@110”安全防盗系统既显科技意识，又有时代感，不失为一个明智的选择。安徽谐安第四节如何化解客户的购买异议?杰出的销售人员都能妥善处理拒绝，许多人甚至视拒绝为更深入了解客户需求和问题的机会，透过它，销售人员可以更清楚地看到顾客的情况。安徽谐安第四节如何化解客户的购买异议拒绝可以在销售循环的任何时刻出现------而不只在你试图达成交易时发生。当拒绝出现时能有技巧地处理拒绝是销售成功的关键。有效而诚恳的处理拒绝可在许多方面助你一臂之力，能使你：更清楚地了解客户的疑虑。?在销售之初就把障碍找出来。?建立客户的信心。安徽谐安在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝，常见的有以下几种：?1、需要时再找你处理：您可以在需要时找我，但小偷及其它意外问题决不会等您安装报警器后再光顾和发生。2、我家没有什么东西可偷处理一：小偷知道吗？您打过广告吗？您看过去年X月X日的XXX报吗？据报导：------小偷进入一居民家没有偷到一个钱大为恼火，走时把主人家新购的一部彩电放入水池内以致报废。处理二：就算没什么可偷，有小偷光顾也会引起你对人身安全受到威胁的担忧，如果平时上班或出差在外，你也会忧心忡忡。处理三：对此问题比较难回答，不要正面回答，可从另一角度进行引导再进入话题。?在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝，常见的有以下几种：3、我家每天有人在家不需要处理一：有人在家风险也存在如：江苏常州-------小偷入室家中小孩呼叫被杀；长沙-------劫匪入室家中妇女被奸；上海------老人心脏病突发无人告之因抢救不及时死亡；河南---------一家三口因晚上睡觉家中煤气管破裂，煤气泄露全家煤气中毒而死。处理二：是否家中有老人在家，如是，则可提出老人求助的概念，安装一部报警器，既可防盗，更重要的是可让家中的老人因病需助时，可起到意想不到的效果。在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝，常见的有以下几种：?9、某某安防公司比你的便宜：?处理一：我们公司卖的产品是体现品质及价值（价值=价格+使用价值），公司产品全部采用进口微电脑芯片（如PIC、华邦品牌）进行生产、所有功能均通过CPU进行控制，特别是智能型系列探测器，已开创了“0”误报先河。同时采用贴片生产工艺进行生产（可打开外壳进行对比），如要像一些企业采用偷工减料、以次充好、简化电路的办法，我们也可以做到与他们一样的价格，但这是对消费者不负责。尤如装修，用好的材料与偷工减料的比喻一样，要做出好的产品，就必然有一定的成本，才能有真材实料。?在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝，常见的有以下几种：4、我们小区有保安不需要处理一：请问盗贼劫匪进大门时贴标签了吗？他们到来会通知保安吗？保安对您家内进行了二十四小时监控吗？室内一旦发生问题保安能及时知道吗？您听过恒安集团一家被害的事情报导吗？处理二：不知您是否看到11月23日《南方都市报》社会新闻中报道：《夜贼入室偷走枕边手机》一文，小区内安装了公共保安措施，但每一家居内的安全又不可能完全靠公共安全设施和保安服务能给予解决，仍存在不安全的隐患，小偷作案手法变化多端，小区内被盗事件时有发生，如该小区住户家中安装了谐安@110智能报警系统，盗贼开门进入室内时，报警器立即自动向小区保安部监控中心报警，或通过电话语音向业主报警，保安部可马上采取措施制止事件的发生，从而避免了业主财产损失及人身安全受到威胁”处理三：结合当地一些治安状况，深入浅出，让老百姓认识到该产品的必需性。大家谈谈各自遇到的奇葩问题以及解决方法第五节各级分公司加盟商?如何在自己的区域推广谐安110产品安徽谐安?安防行业是极具潜力的一个行业，它牵及到千家万户的安全需求，随着人们安防意识的更新，突破安全就是有网的概念，市场空间是十分广阔的。在初级阶段，谁能率先地进入安防行业，特别是防盗报警系统，谁就有着良好的市场发展空间，取得丰厚的回报。在某一区域拥有一个好产品的代理权，相当于拥有一项属于自己的专利（利益独享、区域独占），而且代理这一行业的条件门槛又相对较低，只要各级分公司、加盟商营销得法，坚持以营销网络建设为重心，充分掌握各项技术技能，本着对防盗报警市场能有大发展的信念和信心，有一批懂技术、会营销、服务好的队伍，锲而不舍地拓展市场，经营者一定会收到良好的回报。提问时间社会和谐安全万家THEEND