蒙牛路演促销员培训文件

09年蒙牛冠益乳店内系列推广打样活动执行蒙牛冠益乳系列产品简介冠益乳——BB冠菌荣耀纪冠益乳——BB冠菌荣耀纪冠益乳——BB冠菌荣耀纪蒙牛冠益乳酸牛奶－450g利乐冠口味：草莓果粒、椰果果粒、黄桃果粒、桑葚果粒规格：450g/罐包装：利乐冠产品特点： 特别添加BB冠菌TM（又名BB-12双歧杆菌），对胃酸和胆汁盐有极好的耐受性，能在人体内保持超强活性，有效补充肠道益生菌群，全球专业好菌，畅销100多个国家享誉全球20年。目前在中国唯蒙牛冠益乳独有。 鲜奶发酵卓越品质由鲜牛奶发酵，口感细腻柔滑，更添加了美味果肉，香醇口感，回味无穷。采用全球先进环保的利乐冠包装，全程冷链管理，保证始终不变的好品质冠益乳——产品介绍冠益乳脱脂酸牛奶口味：脱脂原味规格：250g/罐，100g×8杯包装：利乐冠、杯装产品特点：冠益乳脱脂酸牛奶，轻盈上市！ 经100%脱脂加工，零脂肪，享受无负担；每日饮用，真正感受窈窕轻盈的体态！ 提供优质蛋白质和钙，满足人体所需，不仅营养丰富，更加美味可口！ 特别含有BB-12双歧杆菌（及BB冠菌TM），20年全球专业好菌，超强活性，更有助于健康，顺畅每一天！ 100%鲜牛奶发酵，减掉脂肪，不减香醇好口感冠益乳脱脂酸牛奶介绍蒙牛冠益乳酸特品牛奶口味：原味、木糖醇规格：960g/瓶包装：预制瓶产品特点：冠益乳特品酸牛奶选用高品质鲜牛奶，采用巴氏杀菌300秒保鲜技术，保留了牛奶中所有的营养成分，还特别添加具有调节肠道BB冠菌TM（又名BB-12双歧杆菌），口感香浓、顺滑、细腻。另有木糖醇口味不含蔗糖。冠益乳特品酸牛奶满足不同人群需要，营养健康添活力！冠益乳特品酸牛奶简介蒙牛冠益乳酸牛奶－250g利乐冠口味：椰果果粒、草莓果粒、原味规格：250g/罐包装：利乐冠蒙牛冠益乳酸牛奶－100g×4杯口味：原味黄桃果粒桑葚果粒规格：100g×4杯包装：塑杯蒙牛冠益乳酸牛奶－100g×8杯口味：原味、黄桃果粒、桑葚果粒规格：100g×8杯包装：塑杯冠益乳其他系列产品简介活动概况说明活动主：冠益乳-给肠道做SPA活动形式：店内互动式小路演活动城市：全国范围重点城市活动时间：2009年3月-6月09店内小路演（现代通路A、B类店）C级计划活动时间：09年3月－12月标准：1个试饮台＋1个导购员A级计划（打样）C级计划B级计划活动时间：09年3月－12月标准：1个导购员＋2个冰柜＋1个试饮台+自测仪A级标准活动时间：09年3－12月标准：1个导购员＋2个冰柜＋1个试饮台+自测仪＋互动游戏B级计划本次迈弗森公司打样活动，全部执行A级计划活动及标准，B级活动没有互动游戏，C级活动没有自测仪，由销售自行执行。大活动A、B、C标准说明A级活动形式说明——内容： 冠益乳产品免费品尝A级活动形式内容免费品尝促销买赠互动体验内容： WII新潮游戏 免费肠胃健康测试内容： 坎级买赠时尚环保手提袋现场印制个性马克杯A级活动促销品规划 现场购买蒙牛冠益乳450g产品满2瓶，即可获赠冠益乳时尚环保手提袋一只； 现场购买冠益乳450g产品满4瓶，即可由导购小姐现场为顾客拍摄照片，并制作成形象马克杯赠送。环保手提袋形象马克杯物料说明——活动使用相关物料试饮台冰柜WII游戏设备易拉宝自测仪，可以测量自己的肠道健康情况互动体验说明——肠道健康测试免费参与，获得产品优惠券同时拉动销售有别于通常的互动形式，贴合活动主题，以关爱肠道健康打动目标人群，极为亲切！参与办法：1、现场邀请消费者参与此活动，参与资格不设限2、通过触摸屏幕回答简单的测试问题，生成肠道健康指数，并可以得到冠益乳杯酸一杯。3、以中国营养协会肠道关爱行动办公室的官方名义露出，更增加消费者信任度和参与热情。4、但由于活动时间为8个月，建议阶段性更换互动内容。互动体验说明——Wii挑战游戏免费参加，新潮运动游戏，贴合主题，带热现场1、游戏为无线互动型电子游戏，全部都为模仿各项运动，游戏者持手柄对着屏幕体验运动游戏互动2、消费者参加Wii游戏，挑战游戏奖品。3、可同时邀请两名消费者对抗游戏。带动活动现场气氛，同时吸引更多顾客关注。4、挑战获胜的消费者可以得到冠益乳杯酸一杯转印机打印机在电脑中合成图片个性马克杯制作流程示意（仅A级活动使用）个性马克杯给消费者拍照消费者互动A级活动现场效果图售卖区冰柜2台自测互动区促销台、自测仪1台Wii互动区Wii游戏板1台易拉宝2台地毯1块人员现场平面分工规划A级活动人员规划及分工 拦截试饮1名负责拦截消费者，邀请消费者免费品尝，通过派发DM及话术喊场，传达产品及促销活动信息，吸引消费者购买产品，参与活动。 互动游戏组织人2名1人负责解说肠道健康测试内容，消费者参与方式；一人负责解说Wii游戏规则及消费者参与方法。2人同时向咨询的消费者传达促销信息，现场互动赠品的管理。 拍照及马克杯制作1名配合WLL游戏，拍照并制作马克杯，辅助宣传招揽人气 现场售卖1-2名（店内长促）站位于冰柜或冷风柜前，负责拿货，喊场，向消费者同时介绍产品及活动，促成成箱或再次购买。 驻场督导1名活动现场整体管控，人员及物资管理，活动流程控制，处理突发事件等B级活动形式说明——面积：1－3平米具体标准：1、冰柜2个2、试饮台1个3、试饮员1名、售卖人员1名4、陈列产品同试饮产品一致5、位置必须距主陈列区不超过10米其他物料：空白海报、DM单若干、活动说明海报、礼品、耳麦、双面胶带、透明胶带、口罩，手套，试饮杯若干、湿纸巾、干纸巾、垃圾袋、耳麦、垃圾筒、托盘、试饮品B级项目的执行关键拦截型试饮是成功的关键在外——要求促销员必须站在促销台外面，同消费者近距离介绍。拦截——促销员应站在促销台外，人流方向斜45度角一米范围内，手持托盘主动拦截人流品尝产品介绍型试饮——避免简单品尝产品，而是将产品知识、促销信息融入到试饮中B级活动人员规划及分工 拦截试饮1名负责拦截消费者，邀请消费者免费品尝，通过派发DM及话术喊场，传达产品及促销活动信息，吸引消费者购买产品，参与活动。肠道自测组织人1名1人负责解说肠道健康测试内容、消费者参与方式；并同时向咨询的消费者传达促销信息，现场互动赠品的管理。现场售卖1名（店内长促）站位于冰柜或冷风柜前，负责拿货，喊场，向消费者同时介绍产品及活动，促成成箱或再次购买。面积：0.5－1平米具体标准：1、试饮台1个2、试饮员1名3、试饮产品：冠益乳4、位置必须距主陈列区不超过10米5、其他物料：礼品、耳麦、双面胶带、透明胶带、口罩，手套，试饮杯若干、湿纸巾、干纸巾、垃圾袋、耳麦、垃圾筒、托盘、试饮品活动物料准备——C级形式C级项目的执行关键品尝型售卖的技巧掌握是促销关键赠品展示——将所有赠品进行摆放陈列，形成良好的诱惑氛围在外拦截——促销员应站在试饮台靠近人流外侧，主动拦截人流并手持附有赠品的试饮托盘招呼顾客招呼式售卖——主动招呼顾客，并以沟通型的语言劝说顾客购买c级活动人员规划及分工 拦截试饮1名负责拦截消费者，请消费者免费品尝，并邀请消费者参与肠道测试的互动，传达产品及促销活动信息，吸引消费者购买产品，参与活动。现场售卖1名（店内长促）站位于冰柜或冷风柜前，负责拿货，喊场，向消费者同时介绍产品及活动，促成成箱或再次购买。 9:30~10:00换好服装、陈列摆放到位、最后检查 10:00~12:00第一阶段 -拦截、免费品尝 -互动、测试 -现场销售、买赠、照片打印及马克杯制作 12:00~13:00轮流午餐及休息 13:00~16:00第二阶段 -拦截、免费品尝 -互动、测试 -现场销售、买赠、照片打印及马克杯制作 16:00~16:30轮流休息 16:30~18:00第三阶段 -拦截、免费品尝 -互动、测试 -现场销售、买赠、照片打印及马克杯制作 18:00~19:00活动结束，清点余货赠品，收起并存放物料、赠品活动现场流程安排活动执行与作业促销员促销督导了解公司品牌、工作要求深入了解促销产品的特征、卖点促销技巧其他工作技巧和知识达到效果的人员将决定活动执行质量促销员着装规范长发需束起刘海夹发卡不允许带耳环项链等饰物请戴白手套（每日清洗）免品人员带一次性手套化淡妆衣领立起着装整洁、干净站立时双手应放在前方反面教材试饮——在外、拦截、介绍型试饮在外——要求促销员必须站在促销台外面，同消费者近距离介绍。另外一项重要任务，邀请顾客参与肠道健康测试。拦截——促销员应站在促销台外，人流方向斜45度角一米范围内，手持托盘主动拦截人流品尝产品介绍型试饮——避免简单品尝产品，而是将产品知识、促销信息融入到试饮中试饮人员行为规范促销区域站位：促销区域靠近主人流走向，斜45度角，1至2米范围内，阻挡人流，用身体影响人流走向我们的促销区域行为规范：主动积极，不放过任何一个经过的目标消费群（白领人群和青年），并引向活动区。考核内容（2个）：是否有效地将他们引导到活动区域，话术、主动性是否够好引导人员工作规范一、拦截：动作：上前半步，主动迎向消费者，面带微笑，目视对方，微微托起放有倒好冠益乳试饮杯的托盘（视对方反应，也可以主动替对方拿起一杯试饮品）语言：“欢迎品尝蒙牛冠益乳，您可以免费测试肠道健康，还可以尝试瑜伽游戏”二、介绍：动作：手指冠益乳产品，或将冠益乳产品交给消费者语言：“蒙牛冠益乳，非常细滑美味，更富有BB—12冠菌，是最好的活性益生菌，对调理身体和肌肤都有非常好的效果”三、引导：动作：身体微侧，手指促销区，用身体语言将消费者引向售卖区语言：“今天购买，还可以制作有您自己照片的马克杯，像这个一样，别错过哦”动作分解试饮人员行为规范工作内容：充分了解肠道自测仪的内容特点，微笑周到的招呼顾客参与肠道自测，在自测的过程中，同消费者沟通介绍，联系到冠益乳产品特点，更促使消费者购买产品考核内容（3个）：参与自测的顾客井井有条，充分介绍产品/品牌特点，有效促进产品销量。站位：站在肠道自测台的旁边，充分照顾参与的消费者及保护设备产品派发：凡确认消费者完成肠道自测后，免费赠送冠益乳杯酸一杯，并诱惑其他消费者参加肠道自测组织人员规范肠道自测组织人员规范一、招呼：动作：面向人流走向，手指肠胃健康测试仪，喊场语言：“欢迎进行免费的肠道健康测试，只需1分钟就可以了解您自身的肠道健康情况了”二、测试中：动作：站立于肠胃测试仪旁边，面向测试者及围观观众，主动招呼围观人群语言：“肠道测试仪是中国营养协会指导开发，专业测试您的肠道情况，大家都可以试一试。*****请您在A、B、C选项中选则最符合您的答案，并点击即可！好的，测试结束。（您的肠道健康指数为65分，目前肠胃属于亚健康状况，专家建议您****）适量的饮用蒙牛冠益乳益生菌酸奶，会更好的保护您的肠道健康！”三、游戏结束，发放奖品：动作：当一位测试着结束测试，高高举起赠送冠益乳杯酸，面向大家语言：“感谢您参与肠胃健康测试，这是赠送您的冠益乳杯酸，大家也都可以参加自测，同样可以获赠我们的赠品，给肠道做SPA，保护您的健康”Wii互动游戏组织人的工作规范工作内容：活跃、烘托现场的气氛，让瑜伽互动活动成为卖场中的焦点，并通过互动游戏准确地将产品特点介绍出去考核内容（3个）：现场气氛是否一直火爆、活跃；互动游戏的组织是否规范；是否将互动游戏代表的产品特点强烈的传播出去站位：配合游戏，主要在活动区域内，能有效招呼到顾客Wii互动游戏组织人员规范一、招呼：动作：面向人流走向，手指游戏道具，喊场语言：“欢迎大家尝试“给肠道做SPA”的互动游戏，好玩有趣，都可以试一试，尝试成功更可以获得精美礼品！”二、游戏中：动作：站立于游戏道具一侧，面向游戏者及围观观众，主动招呼围观人群语言：“非常好，我们这位挑战者非常有天赋，看来他的肠道活动的不错，大家为他加加油！不要急，慢慢来，好的。其他路过的朋友千万不要错过机会，挑战游戏，更可以获得精美礼品”三、游戏结束，发放奖品：动作：当一位参与者赢得成功，高高举起游戏礼品，诱惑其他人参与语言：“太棒了，我们恭喜这位朋友获得成功！获得了一杯冠益乳，其他的朋友们，每个人都可以尝试！给肠道做SPA。”主持过程中的关键点不要等到人很多时才开始请随时招呼刚过来的消费者，并介绍游戏不要着急进程，注意宣传产品特点记得同围观的消费者互动，李咏是你的榜样放轻松自己，你就是在带着孩子们做游戏随时鼓励、鼓掌，让现场真正有气氛游戏切换前，多次预告下个游戏，吸引消费者留下参加充分利用好发奖品的环节，千万别急随时告知今天的促销活动个性马克杯制作人的工作规范工作内容：热情服务消费者，充分展示个性马克杯的诱惑，并认真按工作规范制作马克杯，防止出现烫伤事故考核内容（2个）：是否按规范制作马克杯；是否充分将马克杯的诱惑展示，促使消费者购买产品。站位：方便操作的同时，能有效招呼到顾客转印机个性马克杯售卖——赠品展示、在外拦截、招呼式售卖赠品展示——将所有赠品进行摆放陈列，形成良好的诱惑氛围在外拦截——促销员应站在冰柜靠近人流外侧，主动拦截人流并手持附有赠品的产品招呼顾客招呼式售卖——主动招呼顾客，并以沟通型的语言劝说顾客购买售卖人员行为规范动作分解一、拦截：动作：上前半步，主动迎向消费者，面带微笑，目视对方，微微托起放有倒好冠益乳试饮杯的托盘（视对方反应，也可以主动替对方拿起一杯试饮品）语言：“欢迎免费品尝蒙牛冠益乳，现在购买，更有精美礼品赠送”二、介绍：动作：手指冠益乳产品，或将冠益乳产品交给消费者语言：“蒙牛冠益乳，非常细滑美味，更富有BB—12冠菌，是最好的活性益生菌，对调理身体和肌肤都有非常好的效果”三、引导：动作：身体微侧，手指促销区，用身体语言将消费者引向售卖区语言：“到那边看看吧，赠品特别丰富，别错过这个机会”售卖人员行为规范驻店督导工作职责 活动开始前1小时到达现场，按照活动物料清单清点活动物资 检查活动现场搭建是否符合标准，电源及设备是否可以正常使用 记录促销人员到岗时间，检查促销人员仪容仪表，并记录在促销员打分表上 早会，安排人员分工，强调个岗位工作重点及注意事项 严格按照规定时间开始活动 协助各区域促销员工作，并处理突发事件，及时上报城市经理 活动过程中拍照，每场活动照片不少于8张 安排促销人员轮流休息和午餐 当日活动结束，清点活动物资并收场，安排贵重设备存放 为促销人员打分，并有促销员亲自签字确认 总结当日活动情况，统计当日销量 态度仪表 相貌端庄，干净整洁,按规定穿戴服装 态度友善，保持微笑，不怠慢顾客 产品知识和销售技巧考核 熟悉产品知识及活动内容，能准确回答顾客提出的问题 能够充分利用产品卖点同竞品相比较，进而达成销售 努力近一步介绍产品，达成更多的销售 能够和消费者进行冠益乳对人体肠胃功能知识的沟通以及回答消费者问题 导购行为规范 微笑服务,有亲和力 是否做与促销无关的事 是否按规定时间到岗及离场 能够适时的更换试吃台上的产品，防止脱冷时间过长 是否使用7天以内的产品做试饮品 促销程序 保证堆头、货架、端架整齐、货品丰满、干净 如断货及时补货，并同督导／销售保持有效的沟通 按时上报数据报表，报表填写准确、清楚 积极主动性 积极主动宣传活动,通过叫卖口号吸引顾客 积极主动接近顾客并拦截顾客 热情介绍产品，指导购买 协调及应变 临时应变能力及全面协调，能够同时照顾到多名消费者 试饮人员考核要点1、是否有目标消费者没有被拦截而错过2、品尝时产品介绍是否充分3、是否有效地将目标人群引导到促销区域 售卖人员考核要点1、喊场声音是否清晰2、是否积极主动地招呼顾客2、是否很有诱惑的描绘产品、赠品 游戏互动组织人员1、是否主动招呼学生参与游戏互动2、是否能保证现场有比较足够的气氛吸引围观各岗位人员考核要点9:30分前，必须换装完毕，全部就位，凡不按时，每次扣罚5元；每日按时填写到离岗登记表。主动向3米之内的顾客介绍活动、并介绍产品，态度亲切、大方、热情，面带微笑。严格按照场地要求布置现场，及站位规范DIY及消耗品严格按照公司要求妥善回收，保持现场周围的环境干净整洁。就餐时与督导或商场保安联系，保证促销台与赠品的安全。在活动现场，决不允许坐、靠等任何懒散作为，决不允许吃东西、喝水等，如确有需要，请申请后到店外进行促销员每日第一时间内向督导汇报突发事件，如商场卫生检查，店长检查等问题，打完电话原地待命，等待督导的安排。促销员工作管理条例促销员在工作期间严禁带自已的朋友和熟人到活动区域，如朋友和熟人是到超市购物的话，也不许他们过多时间的交谈，更不许私自给他们礼品（或拿其他公司的赠品），一旦违反，自已承担商场的罚金，并扣除所有工资。不按公司要求统一着装，每次扣20元。上班时间擅自离开工作岗位或做与工作无关的事情（例如：看书、聊天、吃零食等），每次扣10元。严格按规定时间就餐、休息，每超过一分钟扣5元，依次累加无故自动离职（包括旷工），扣除所有工资及押金基于个人理由，需提前结束工作，申请得到公司批准后，只发底薪工作期间，受到客户公司、商场、顾客投诉，情节严重的，开除并扣发所有工资及押金。在任何情况下，不允许与商场的管理人员发生冲突。如果因此而导致商场要求换人甚至退场，促销员需承担全部责任促销员工作管理条例 促销员模拟一对一进行考核。督导根据经验及现场提问情况进行补充，并作出解答。 督导对促销员的演练状况进行考核。 为了培训效果更强，在培训过程中加入游戏竞赛性的生动内容。现在开始模拟演练THANKS！1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店