如何操作_场成功的促销活动

如何操作一场成功的促销活动 促销活动的策划 售点及户外布置 现场执行战术促销活动的策划（城市、农村） 活动主题及利益点的设置 如何提升销量并有效控制促销成本 如何整合人力资源及社会资源活动主题及利益点设置（城市市场）城市市场特点 价格透明 消费者理性 消费者关注价格的同时对产品本身亦关注 举行促销活动所受干扰强大、限制较多相应利益点设置 利益点简单直接 有鲜明的主推产品 活动机型不仅要具有价格优势，还应具有产品优势 促销活动简单易行，牵涉其他社会关系较少如何提升销量并有效控制成本讲解VS造势静态造势 礼品展示 特价机堆码 活动条幅、海报 第二展示位动态造势 临促站位（引、拦、阻、包） 声音造势（摇动抽奖箱、刺气球、现场主持） 气氛造势（排队领取礼品、试机、抽奖）如何有效控制成本 广告 临时促销员 物料、广告品 礼品 现金返还 特价机 户外 沟通如何整合人力资源和社会资源人力资源 多用办事处员工，少用临时招聘人员 现场合理分工 对不同的人进行不同的培训（主持人、主推人员、发单页人员、拦阻包人员、礼品发放人员）社会资源 联合商家一起做（如店庆）可获得很多免费资源（如广告） 前期沟通，争取展示位及信息发布点，协调价格，争取最大限度的支持 联合促销售点布置之样机摆放 对称原则 平行原则 相近原则 间距原则 色彩协调原则 争取第二、三更多展示面 抵消临近品牌信息原则 独立展台样式要与产品相协调，尽可能位于两品牌交汇处 最重要主推产品重复出样售点之POP布置 重复统一原则（大量使用同一类型的POP，达到重点信息重复传递，强化消费者认知的程度） 简明原则（因为顾客对POP的有效浏览时间非常短暂，所以陈列方式和内容构成就必须简单明了） 对称原则（将较大的POP对称地放置于样机上或独立展台两侧，达到烘托主推机型的效果） 区别原则（制作一些精美的醒目的价格牌、爆炸贴等，根据售点不同情况对顾客的需求进行相应的引导） 最大化原则（最大限度地争取POP的应用空间，传递最大量的信息）售点布置之户外布置要求户外分区执行，各区均须有明显标识，各区皆有专人负责并且互不干涉，由总协调人负责协调 主舞台区 展示区 填阅、抽奖区 咨询处 签名区如何防止竞争品牌跟进主要跟进 低价冲击（推出价格） 人员冲击（增加人数；派人拦截、干扰） 礼品冲击 现场布置 现场干扰（声音干扰；品牌攻击；雇人投诉）有效打击竞争对手低价冲击 现场造势 转移主战场，争取第二展示位 强调主推有效打击竞争对手人员冲击 强调现场造势 保持人数优势 加强拦截有效打击竞争对手有冲击力的布置——争取更多信息发布位 单页发放 横幅 堆码 海报 广播有效打击竞争对手现场干扰 强化现场分工和专业化培训永远是防止竞争对手跟进的有效手段如何发挥最大的执行能力 加强专门化培训 强化分工 内部沟通 及时进行现场分析总结如何有效推介礼品 挖掘卖点，专门培训 专人负责，专人讲解 现场演示 礼品堆码活动主题及利益点设置农村市场特点 信息封闭，信息传播困难，消费者乐于接受信息；价格不透明 消费者从众性强，购买目的不明确 消费者产品知识薄弱，对产品判断力较差，更关注低价信息 举行促销活动所受限制较小，通常可以使卖场成为专卖店 消费者赌徒心理较强，易被各种抽奖活动吸引相应利益点设置 营造低价氛围 设置能够不断造势的利益点 利益点尽可能丰富，可以适当模糊如何有效提高销量流水线将一场促销活动分为沟通、策划、前期宣传和现场执行四个独立的环节，每个环节都有专人负责，依次推进，互相协调，共同完成坚定不移地推进流水线 分工明确、责任到人，提高积极性 每个人在其所从事领域成为专家，把每一项工作做好 在时间上对促销活动进行排序，确保单一场次促销活动的人数优势，提高效率以提升销量如何有效控制成本开源 争取尽可能多的客户支持，将促销费用转嫁他人节流 流水线要求某段时间之内活动利益点一致，因此物料可以重复使用 集中了人力资源对外界人员的要求变少，有效节省促销费用 集中兵力，活动销量提升，单台成本便下降如何整合人力资源和社会资源人力资源 通过流水线集中自己的人力资源，确保其单一场次促销活动的人员优势 充分有效利用客户提供的人员并对其进行培训 对最重要、最烦琐的前期宣传工作由于技术要求不高，坚定不移地推进协销员制度，将此项工作外包出去 充分有效利用市区直促，加强主推产品的销售社会资源 充分有效利用客户的社会关系，接洽工商、税务、城管 充分有效利用当地维修网络进行信息发布 利用权威人士（村长）权威机构（广播站）发布信息户内外布置及POP摆放 现场分区：特卖区、主推区、签名区、抽奖区、礼品区、咨询区 将店面尽可能变为创维专卖，将其他阻碍销售的产品及相关信息尽可能撤掉或掩盖 尽可能使用造势工具：气模人、伞、横幅、海报、堆码、拱门如何防止竞争品牌跟进 与竞争品牌同一个客户非自由竞争的多品牌经营者自由竟争的多品牌经营者 不与竞争品牌同一个客户 打击竞争品牌跟进的措施 上策：出其不意，时间上领先，空间上远离 中策：加强现场造势，拦截、弱化竞争对手的信息 下策：针锋相对、硬碰硬如何发挥最大的执行能力 客户书，让客户认识到其责任之所在，约束客户行为 客户执行表，让客户严格推进，我们将每日跟踪如何有效推介礼品 量体裁衣，因人而异 选择广大农民欢迎的与竞争品牌不共客户竞争品牌跟进方式 做形式相近的促销活动 打出更低价格、更多赠品，现场拦截 其他商家利用窜货，打出更低价的创维产品，诋毁创维品牌，抑制创维销售客户为非自由竞争的多品牌经营者竞争品牌跟进方式 坐享其成，打低价（与客户沟通，有效避免这种行为） 抢先抢占做活动的有利时间（先于竞争品牌做促销活动，提前释放消费）4客户为自由竞争多品牌经营者竞争品牌跟进方式 低价冲击 礼品冲击 现场拦截 现场布置 现场干扰谢谢市场部梁明星1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店4