小经营挣大钱

跳蚤市场打的是最原始的数字肉搏战。低价见骨，又要拧出油水，谈何容易？ 年营收破千万、收入百万元的「肥跳蚤」，不到百分之一。跻身百万俱乐部的台北福和桥资深跳蚤人林深湖说：「你要赚钱，就要有本钱跟人家玩数字游戏！」 何谓「本钱」？本刊归纳「肥跳蚤」二大致胜能耐：话术、货源。 运用行销心理学，以话术打动人心。 研究消费者行为超过二十年的专家安德希尔（Paco Underhill）提出，连锁型超市、卖场等零售店的「转换率」（来客数成为购买者的比率）仅为四八％，人潮不等于拥有销售佳绩。 一般零售业可透过创造购物环境延长客户停留时间，藉由陈列和购物动线安排刺激转换率。跳蚤摊位二至五坪，与单一客户互动时间三至五秒，顾客平均停留时间少于五分钟，如何拉高转换率？ 「卖『快』才是关键！」人称「秒杀火鸡」的台中干城市场跳蚤人张焕钦说。 「火鸡」是他的绰号，形容滔滔不绝的话术，「秒杀」指他收现金的速度以秒计算。 话术：识货多聊，杀价别理 他头戴耳机麦克风，从六点开市到下午两点，嘴巴不停的讲，收钱、商品装袋的动作从没停过，摊外围住两层人潮。张焕钦年营收破千万元，不输给7-Eleven一级店面。 问他话术的目的？答案出乎意料之外：「杜绝杀价」。 一年半前，才从塑胶工厂总经理特助踏入跳蚤市场的他，选择当红的自行车配件切入。刚开始，「外行人在卖，人家一问就倒，」从不骑自行车的他描述当时的窘境。 为突破瓶颈，他找上自行车业极负盛名的龚姓卖家，花三个月观察其在铁皮屋内月营收破百万的绝招——够专业，让顾客不敢杀价。 把握「最低价，所以不砍价」原则，并提高专业说服力，他跑遍自行车配件贸易商与工厂，将上千本说明书拿到手。 你每一样都要懂呀！不懂就要问！问厂商、问客人、问同业，」只要客人将商品拿上手，「材质、功能、品牌、特色、优缺比较……，都要讲得出名堂。」这是以知识含量服务顾客的行销。 挤在摊位前的客人，刚拿起商品，来不及开口，张焕钦在十五秒内将「高级、低价、独家、赠品」便宜又大碗的好康讲完。背后隐含了品牌连结、价格透明、双面提示（交代来源）、赠品策略等四大行销心理战术。 第二招，识货的多聊，杀价的当作隐形人。从顾客问的第一句话就能判断是内行还是外行，问价格，通常是外行人，问功能、货源则是内行人。 「端牛肉给识货的人，内行人觉得你上道，交易速度就会变快，」「杀价的就不用理，别人买，自然会跟着掏钱！」从众效果，让转换率快速提升。 第三招，声东击西法。遇上夫妻、情侣，他针对女方手上的东西推销，男方不好再杀价，还顺带提高了客单价。 还有一招，无声胜有声。有人要换货，他二话不说拿出新的交给客人，原本可能是双方对峙的戏码，两秒内无声无息解决，另一只手同时成交的单笔金额，破五千元。 「没有店面，你不能花太多时间在一个客人身上！」张焕钦掌握与每个消费者短短互动时间，成为操控这场生杀大权的主控方。 货源：小量多样，每天有新品 无论是二手商品还是新货，找货要像布网，「别人找十元的货，你要想办法找到一块钱的货。」台北福和桥摊商林深湖认为：「景气不好更会有好货。」 何谓「好货」？库存货、工厂倒店货、搬家货、瑕疵品等，通称「处理货」，都是跳蚤人眼中的好货。 白天，只要不在跳蚤市场，林深湖就勤跑全台湾的工业区。每到一处，他先至槟榔摊调查附近工厂的「营运状况」，若是开工不稳定、有人登门讨债，就成为他的目标。像秃鹰般，盘旋等待别人倒闭，却是他的保命符。 他也养线民找货，再「以线养线」，套牢上游大盘批发商。 他固定与大楼管理员、清洁公司、搬家司机或资源回收商建立交情，只要住户清出家中杂货，或搬家留下废弃家当，他立即接获通报。林深湖重视这些线头，一出手就是五千元红包，相当于搬家司机一星期的薪水。 另一方面，他往上游大盘商布人脉。透过下线消息，将倒店风声，反向放给大盘批发商，面上「帮对方」找货源，骨子里，却可跟盘商小量进货，虽让盘商赚一成，却不须承担库存压力，又可维持商品小量多样、快速流通。 「每天都要有新货、单一种产品我不卖超过两个星期，」毕业的他，深谙规画产品周期的道理。好比7-Eleven，三十坪店内约三千种产品，超过三分之一商品在一年内下架，只有十分之一的商品可以活下来。林深湖努力让摊位变成缩小版的7-Eleven。 运用话术、货源二大策略，小小戏棚，也能成为年销千万的金钻舞台。