跟单技巧

做贸易跟单，一般程序如下：接受客户指示单，分析产品来料，采购来料，制作样品（主要下工厂了解样品的落实情况，生产工艺适合客户的产品要求，紧抓生产进度满足交货日期），发样品给客户认可，大货投产。制作过程烦琐易出错，加工工厂会给你麻烦的，客户也会的，要做好心理准备。 一、 工艺单 1.先对工艺单进行文字处理，翻译成中文。 2.参照和对照往年的工艺单进行核对（主要指老客户），研究是否有新的变化或者是有不对的地方，着重看一下有无特殊要求，工艺单指示不明的地方要及时和客户沟通，如客户有不明白的地方可按照订单常规操作要求处理。 3.对着工艺单进行逐项检查：（1）首先是主料，如面料的品种、纱支、结构、克重、颜色（特别注意特殊色，如麻灰）；（2）辅料，包括拉链（是否特指，如YKK）、绳、扣、风眼、花边、松紧带、梭织布（应注意是否需要染色）、横机罗纹、主标、水洗标、吊牌、装饰牌等。 4.对照工艺单认真研究印、绣花及其它处理方式，如面料丝光、水洗、扎染等（有关HTP订单中对印、绣花方面没有详细的资料，甚至在最初打样时连印花颜色、印花尺寸也没有明确指示，客户只有一个要求：效果好就行。虽然客户把这个权利给了工厂，但也给工厂带来一定难度，要揣测客户的心态，自己要主动去创新设计一些东西。在这点上，应尽快适应客户的这种要求）。 二、 核价 认真研究完工艺单后，安排进行核价，即填写核价单，在填写核价单时一定要清晰、认真，经过谁手该把关的没把好关的要负首要责任；建议跟单员最好整理一份工厂面料、纱支、克重、幅宽一览表，以便以后核价遇到相同的面料时，可按固定的工艺去填制核价单，印、绣花价格最好也有价格一览表。 1.核实工艺单上客户要求的纱支、克重、幅宽或有关面料生产的生产难易度，主要是与染整厂沟通，落实确定后，明确面料有关资料，以便工艺人员核算用料时与染整厂核对面料幅宽、克重资料，注意面料的纱支与克重的对比，方便用料的核算。 2.工艺室人员进行有关工艺用量的计算，此时要对辅料情况（特别是百家好事客户对辅料一般都是指定厂家，要对辅料的价格进一步落实好，以免大货投产后出现价格上的差异）进行详细解说，问明客户哪些辅料属于客供及印花的种类及绣花线的种类，避免遗漏，客户有特殊要求的，更是需要特别说明。 3.生产车间对照工艺单，进行生产量及加工费的计算，由于车间是参照工艺单进行计算，好多内容仅是“纸上谈兵”，因此有条件的尽可能提供样衣，对于工艺单上或是客户特别指示的，要一并详细告知(最好是书面)生产部门，以便尽可能核算准确。 4.汇总资料，核算价格。由于核价员习惯于按照自己知道的资料进行核价，因此在客户有特殊要求的时候，一定要有明确指示并做相关提醒，如面料有特殊要求（有无水洗等），辅料比较奇特，印、绣花价格等。所有这一切,都必须详细准确的写到核价资料或者是工艺单里，以便以后备查。 5.报价时如对某些辅料及印、绣花价格不明确的，报价时要注明所列辅料及印、绣花的价格，如百家好事订单经常会指定辅料厂，而唯嘉、欧美订单牵扯到面料检测及成衣检测（客户指定辅料，跟单员一定要注意，如果跟单员没明确标注，跟单员要负主要责任；所有担当学会看核价单上的资料，一定要看清楚，把经手的资料要做到心中有数；有特殊要求的，一定要告诉核价员）。 我做单证做到心力交瘁 三、备样 一般来说，报完价后，如客户觉得价格接近或者是可以接受，会要求安排备样（原则上先谈价格，后打样；对新客户原则上不备样，备样要收样品费）。备样时主要注意（备样时关键在于保证交期及质量，因此我们经手的资料务必要准确，与客户要求一致，才能保证样品及时得到确认，避免重复返工）： （一）样品 1.款式样：一般来说款试样主要是看做工的，可以用代替面料，但当有配色时，一定要搭配合适才行，尺寸做工完全按照客供指示及要求。 2.确认样：作为确认样，客户看重的是,颜色要对，辅料要齐，印绣花也要按照要求的去做，特别是代表大货面料一定要好。因为一般来说，确认样是给设计师看的，所以一定是好的和准确的，符合设计师口味的，此项工作非常重要.如果做得不好，可以说前功尽弃，一切都是白费。 3.产前样：一般来说是在大货面料出来以后，为了保证大货的准确性，,在裁剪前，做给客户看得样品，代表大货水平，也是客户对大伙的检验。为了生产的方便，要求产前样必须符合客户对大货的一切要求，避免出现生产损失,安排起来一定要快。对于HTP订单，大货下来后，再安排做大货产前样，待产前样确认后，进行大货生产。HTP订单不要求打印、绣花样。 日常树立管理威望（以身作则，以能服人）。 2． 乐于帮助他人，关怀他人。 3． 多参加企业活动。 4． 与人相处，不妨带点傻气，不要过于计较。 5． 言辞幽默。 6． 主动向你周边的人问候 7． 记住对方姓名，不任意批评别 8． 提供知识、资讯给好朋友。 9． 好朋友介绍给好朋友，好东西与好朋友分享。 人际关系五要素： 1． 凡事对人皆以真诚的赞赏与感谢为前提。 2． 以间接的语气指出他人的错误。 3． 先说自己错在哪里，然后再批评别人。 4． 说笑前一定要顾及他人的面子。 5． 只要对方稍有改进即予赞赏（嘉勉要诚恳、赞美要大方）。 合作沟通的基本原则 1． 自信——精神支柱，服务信心。 2． 助人——助人自助，敬业东群。 3． 友善——投其所好，广结人缘。 4． 热忱——燃烧自己，照亮别人。 5． 关切——你想他，他想你，你忘他，他忘你。 常人理想境界之沟通： 1． 不批评，不责备，不抱怨。 2． 主动用爱心去关心与关怀别人。 3． 引发别人的渴望。 4． 真诚地赞美别人。 5． 保持愉快的心情。 6． 记住别人的姓名。 7． 倾听别人。 8． 说别人感兴趣的话。 9． 让别人觉得重要。 受人尊重的30种人： 1． 仪容整洁，但不追求时髦之人。 2． 对于服务员、清洁工、司机、警卫、门房、接线员等都客气有礼之人。 3． 待人谦虚、办事有分寸之人。 4． 不听信谣传、不为他人议论所动之人。 5． 赞扬他人功绩之人。 6． 聪明但不炫耀之人。 7． 与上司、部属经常保持联络之人。 8． 能够牺牲小我、完成大我之人 9． 勇于认错之人。 10． 欣然承认他人优点之人。 11． 对所有人都平等看待之人。 12． 不骄傲、乐于教人之人。 13． 光明磊落、不矫揉造作之人。 14． 如生意人般的精明能干，又富有同情心的人。 15． 具有工作热忱又虚心学习之人。 16． 不以自己的兴趣去勉强他人之人。 17． 注意健康、深切翔家庭之人。 18． 陈述意见、不搀杂自我感情因素之人。 19． 遇到困难时镇定而不慌张之人 20． 责任感强烈而不炫耀自己地位之人。 21． 没有特权意识之人。 22． 严守时间之人。 23． 性格豪放开朗之人。 24． 能专注、虚心听人说话之人。 25． 公私分明之人。 26． 不失女性娇媚的女性、不失男性气概的男性。 27． 尊重女性的男性、尊重男性的女性。 28． 不轻易向人借钱之人 29． 说话有条理而简明扼要之人。 30． 亲切照顾后辈之人。 沟通十要： 1． 语言文字要真挚动人，具有感染力。运用有利于对方感情上容易接受的语言文字，多用陈述性语句，避免或尽量少用评论性、挑战性语句。 2． 使用语言文字的意义要明确，不要拖泥带水，模棱两可，以免接受者产生误会。 3． 使用语言时既不要滥用词藻，花里胡哨，也不要干巴枯燥，平淡无味。 4． 努力做到措词得当，通俗易懂，在一般非专业性交谈情况下，尽量少用专业性术语，力戒陈词滥调、空话、套话。 5． 酌情使用图表，具有形象性，使对方容易理解与接受。在交谈中可借助手势、表情，有助于思想感情的沟通。 6尽量使用短句。一般情况下少用或不用长句，否则使人产生累赘之感，不利于意见沟通。 7． 叙事说理，力求言之有据，条理清楚。力戒颠三倒四，文理不通。 8． 语言文字要净化，努力做到语言美，力戒脏话。 9． 交谈中涉及到对方生疏的人名、地名等要谈得慢些，重要的人名、地名要重复。 10．交谈中人称要明确，交代清楚是第一人称还是第三人称，否则容易造成接受者的误解。