掀起银行的盖头——信贷篇

篇首语 关于组织学习《掀起银行的盖头--信贷集》的通知 《掀起银行的盖头--信贷集》，摘自原中国工商银行副行长张衢的著作--《掀起银行的盖头》。 张衢，毕业于暨南大学，经济学博士。1969年在黑龙江省建设兵团工作，1979年进入中国人民银行杭州市支行工作，1986年起历任中国工商银行杭州市分行副行长、行长、浙江省分行行长、广东省分行行长，2000年起任中国工商银行副行长。2008年6月任工银瑞信基金管理有限公司监事会主席。张衢先生是从基层信贷员成长为著名银行家的典范。 《掀起银行的盖头》一书中，作者对银行的经营理念做了深入浅出的阐释，显示了一个银行家丰富实践经验的思考，是作者从业30年心路历程的真实写照。信贷集中，作者以轻快的文风，以银行家的管理思维，阐述了他对银行信贷精辟的见解。作者以自己的亲身实践经历向读者讲述了几十年来中国信贷的发展历程。字里行间无一不体现了作者扎实而丰富的实践经验，更体现了作者关于银行经营管理的智慧和技巧。 请各级信贷从业人员认真学习，撰写读书心得，并组织讨论、交流学习体会。 中国邮政储蓄银行信贷部 二〇〇九年四月三十日 掀起银行的盖头——信贷集 目录 1王者篇　信贷为王 壮士篇　与魔鬼打交道的人 3 制度篇　制度是王道 5 竞争篇　信贷竞争力因素 7 无神篇　只有神能做到，人做不到 9 命运篇　中小客户事关命运 11 素质篇　信贷者素质的泉眼 13 利息篇　利息显示议价能力和信贷的财务能力 15 功能篇　冲锋在前——信贷人责无旁贷 18 信念篇　信贷人生 20 　　从人们需要借贷开始，银行业的始祖们就营造出两个神，一个是父神叫信贷，一个是母神叫筹资。借贷生成风险，筹资耗费成本，诚信为则，利息成桥，这种经营金钱的交易，演进升华，化为无数银行经营者的信仰。 　　父神是刚毅的勇士，用他的智慧和胆略对抗着风险世界，给银行带来利差，维系着生存；母神是辛劳的仙子，用她的善良和博爱伺候着无数存款人，奇妙地集腋成裘、积沙成塔，在此存彼取之间，筹集起银行的财富。 　　多少个世纪过去，风起云涌、潮起潮落。经历不同的社会形态，在各种生活方式的国度里，直至今天，两个神依旧主宰着银行，变得更加神圣、不可冒犯。 　　银行家们，守护着父神的健康，企盼着母神的丰腴，在国泰民富的盛世中经营着货币。这种文化氛围孕育着、传承着，一代一代地延续，深深构建起商业银行的根基。 　　王者篇　信贷为王 　　信贷是王。从早期16世纪银行起源的高利贷开始，信贷就成为银行的本性，古往今来，尽管历经三百多年的社会演进，至今未能撼动其在银行中王者至尊的地位。现如今的中外银行，信贷资产仍占半壁天下。在中国，更创造出银行贷存比出超的颠峰的信贷史，将信贷功能发挥之极度。 　　王者告诫我们：市场风险和信贷规律的经济律不可抗拒。谁挑战这个权威，风险的恶魔就会缠绕他，轻症者不得安宁，重症者直接引发一家银行的危机。任何人都不要轻率地站在信贷面前指手画脚，只有谨慎稳健从事。许许多多鲁莽的发号施令者、许许多多轻率开启信贷之门的人，都以身败名裂而告终，成为失败的罪人，被钉在历史的耻辱柱上。 　　信贷是一个规矩的王国，作业，运行有序，等级深严。从政策、流程、权限到操作规程，每一个环节都构造得极其严密，依据既定的规律运作。有的条款看似灵活简单，却有资质的专业人士在把守。进入这个王国，规矩才能安宁，不懂装懂必带来灾难——尽管当时给足你面子，过后定无情地发作，让你难堪。 　　信贷是一个创新的王国，信贷数百年，社会、客户、市场日新月异，制度在变化，人员在变化，作业在变化，形成了与时俱进的信贷精神，追逐潮流，应对时代的变迁更迭，应对新旧生产力的变革更替，不断地创造着新的经营方式，信贷成为社会需求最敏感的风向标。王者，显露其真价值，也显露出其野脾气。 　　王者莫不富有。信贷资产闪耀着自己高盈利的特性，高高地盘踞在银行资产的宝座上，令其他资产不可比拟。它财富的闪光诱惑着、驱动着银行家追逐信贷利润。从银行之初，信贷就称王称霸，占据着经营的“第一把交椅”，并奠定了其他多项业务的基础平台。几百年沧桑，信贷依然占据着多半壁江山。 　　风险生于万一之中，只有专业高手才能运筹帷幄。银行过人之处，在于它拥有风险经营的专业人才，并装备了完善的信贷管理和内控系统，可以从容地在货币借贷中稳定地获得高额利润。贷款是高手的游戏，作业的技术性强，精细具体，从众多不同动机的借款渴望者中鉴别精选出来，一笔笔安全发放直至收回。 　　王者透着野性的脾气，不本分的信贷处处惹风险。信贷高盈利背后隐藏着高风险的野性，银行经营着风险利润；众多银行无序的信贷经营，扩张着信贷的野性，动荡着整个社会的脉搏。循着历史沿革我们看到，对银行的评审以信贷为基础，风险制度因信贷而起，经营体系处处与信用相连，历史承载着多少信贷的经典故事，也有过多少银行和银行家从中落难。这些都造就了信贷的神化、信贷的神秘和信贷的神圣。 　　信贷的动荡震荡着市场。称之为动荡，不是几笔贷款的恶化，而是信贷主流的浑浊，或激起了大的信贷旋涡，足以让银行名誉扫地。谁都不敢小视信贷，哪个银行家都紧紧地拽住信贷的缰绳，不让野马脱缰。拴住它就拴住了银行的风险，赢得了稳定的经营。 　　信贷行为总是不安宁的，它牵连着社会，周期性地引起经济波动。信贷多了会通胀，信贷少了会紧缩，哪有不多不少呢？政府、企业、居民一起关注着银行信贷，中央银行每年以“稳健的货币政策”，或“积极的货币政策”，或数年不变的提法告示于社会，仅个别字的变化，直接关系到信贷总量，社会对信贷规模形成高度的敏感性。 　　这就是：成亦信贷，败亦信贷，铸成银行经营是非的公理。 　　信贷为王，我们尊重信贷律。 　　壮士篇　与魔鬼打交道的人 　　信贷从来都是勇敢者的战场，一种壮士的职业。 　　平时，人们只看到银行铁甲运钞车幽灵般地驶过，荷枪实弹的武装守押人员跳下车时，那阵势，威风凛凛，告示回避。此外，还有一支人们不熟悉的守卫者队伍，那就是银行信贷者，他们掌管着银行一多半的资金风险安危。他们是最重要的守卫者。 　　商业银行是信贷的银行，多少精英围绕着贷款在运作。每一家好银行都有一支技艺高超的信贷团队，守卫在市场的入口处，成为银行忠实的卫士。 　　一个信贷员深情地跟我说：这是个识别和驱赶着魔鬼的职业，信贷者是与魔鬼打交道的人。这个魔鬼就是无时无处不在的、不能完全识别把握的信贷风险，信贷神秘的吸引力或挑战就在于它的不确定性。他说得妙极了！谈吐间显露出一丝骄傲和自豪，一种无畏的英雄气概。话语中充满着哲理，我肯定他有过多年严酷的风险历程，体会升华到认识，他真正领会了这个职业的内核。 　　只有在风险中行进的人，才能真实感受市场之险恶，真正领略金钱增值战之不易。这是寂静的战争，温和掩饰着角力，平静暗藏着风云，平坦之下有陷阱，信贷充满着智力、志力、心力的博弈。市场不相信眼泪，不相信誓言，只探索真相，让法律和事实说话。崎岖路途中，信贷者与形形色色的风险魔鬼斡旋着，施展出高超的技能，证明自己是强者，是勇敢者，是胜利者！ 　　追逐险恶，方显露人生的价值。多少银行家，掌控着百千亿资金，运筹帷幄，心平若镜；他们明察秋毫，计较毫厘之间，盈利万千之巨，这是白领阵营中的一类英雄豪杰。当业绩成为历史之时，多少人总能回叙起刻骨铭心的史诗般的信贷往事。勇者之瘾，难以忘怀，正是信贷的动人之处！ 　　信贷把市场博弈展示到极处，在这个竞技场上，许多案例丝毫不比战争中某些战役逊色，甚至更加精彩经典！成败瞬息定悲喜，机遇争夺一念间。前后手往往只有分秒之差，得手者成为功臣，失手者铸成损失，留下永久的不甘和遗憾。不作为者是胆小鬼，卤莽者是冒失鬼，都不是信贷真英雄，多少失败者身败名裂地被扫下信贷舞台。银行王国依然演绎着“成者王侯败者寇”的诗史。 　　债务人信用道德的缺失和法制环境不健全，增添了信贷者的心理压力。有道是：贷前生信心，出手成忧心；此刻论收益，彼时成损失；今日是憧憬，明天现原形。几乎使每一笔贷款都会经历一次心境的考验，这些都说明成功来之不易。如果你缺乏信贷经历，就体会不到贷款出现风险后如负重荷的责任，触发不起收贷过程中忐忑不安的心跳，也享受不到收回贷款之后的轻松。只有真正经历过这一切，才得到信贷的发言权。 　　惊险和成就，冒险和技巧，智慧和胆略，责任和追求，信贷员跳跃在平衡木上，一边展示着优美的姿态，一边透析出意念、素质和精神风貌。倘若你缺乏英雄气概，就无法战胜妖魔；倘若你未炼就火眼金睛，魔鬼就附着蒙混过关，销蚀价值；倘若你庸人失职，魔鬼就乘机作乱；倘若你萌生起罪恶念头，就会沦落魔窟，遭遇身败名裂之祸。勇士与庸人、罪人总是在贷款的照妖镜前分道扬镳。 　　信贷是一种诱惑，是一种陷阱，是阿里巴巴的宝库，更是一种精神，召唤着勇敢者向前。 　　制度篇　制度是王道 　　王道是王法，治人之器；是霸道，顺者昌，逆者亡；是规矩，舍其不成方圆。公元前二百多年，中国法家代人韩非子与古希腊哲学家德谟克里特几乎同时提出：“万物莫不有规矩。”成为亘古未变的公论。 　　商业银行概莫能外，以信贷为例，信贷制度犹如专制王朝的法典。在风险经营中，惟有制度之重鼎，沉实地压在信贷入口处，使人规矩、敬畏，把王道展示得淋漓尽致。信贷制度是王道，成为信贷者的规矩，成为监管者的法典。 　　在信贷的天地里，制度保障着基本的操作安全，设置起的一道道信贷流程告诉人们，在风险管理上没有捷径，银行防范着信贷的偷猎者或绕道者；设置起的一级级权限告诉人们，多大的风险额度由多高级别资格人来掌管，银行防范着窃权者或轻率者惹下大祸；设置起的一项项信贷政策告诉人们，必须遵循本银行的风险偏好和经营方式，总行把握着信贷风险总量和方向。 　　这是一种合理的制度羁绊。从老祖宗时代开始，从简单的几句店规要领，进化成为行业规范的制度体系，保障着银行在风险中安全运行。如同儿时“跳房子”游戏画在地上的格子，出格就输了。 　　银行信贷依仗制度支撑着。在规矩中做信贷，方显大智慧，造就真才干，正像林默涵先生说的：“巨匠是在严格的规矩中施展他的创造才能的。”银行中，大凡资深的信贷高手，其言行举动间，总散发出浓厚的职业操守和守规守矩的品行，令人感受到职业银行家的风范，他们经得住风潮的冲刷和时间的检验。 　　制度是风险行业行进中的大旗，高高地飘扬在前头。银行在发展中不断地完善着制度体系，使游戏规则符合变化着的市场。银行是一个运行制度高度封闭的系统，在不断追逐创新的市场中，银行家们总在细节中把好新旧制度的衔接，不让中间撕开漏洞。所谓“摸着石头过河”，银行的“石头”当是制度，教训告诉我们，摸不着石头不能迈步。 　　若你张扬自由而不喜欢受约束，最好不要做银行，更不要做信贷。在这个制度王国中，信贷失败者尽是违规者，从他擅越雷池的那一刻起，风险便无情地开始倒计时。小违小错，大违大错，野性越大，后果越惨。在信贷业务中，违者意味着会造成巨额风险损失的代价。“人心如铁，官法似炉”，违者必究，违者必罚，这是一种清算，一种报应，一种警戒。 　　为什么转型期的银行触犯制度者多？这正是旧体制遗留的痛处。原因不乏是：主观上，他们缺乏专业的职业素质和操守，缺乏基本的行事常识，缺少对资本者的忠诚。多数人身在信贷风险的法与理、法与权、法与利的混沌之中，不自觉地犯下无知的过错或过失，把个人赔了进去；客观上，过时的管理方式及内控漏洞，放大了他们的胆量，通行无阻，居然得逞。这造成了一种社会前进过程中难以避免的悲剧。 　　国有银行两次剥离不良资产时，清查追究了责任，充分显示了惩治的严肃性。尽管充满着事后的悲伤，却是惊心的、震撼的，真实感受到制度的王道，回归制度的尊严。 　　记得“铁本”事件吗？此案震惊全国，被评为2004年中国十大金融事件之一，成为金融史上一次罕见的多家银行集体“失足”。请记住它对银行界的震荡，引以为戒！ 　　竞争篇　信贷竞争力因素 　　对可能导致贷款违约的逆向选择和道德风险问题，银行一直强化着信贷风险管理的，如：筛选和监控、抵押物、授信、行业政策、与客户长期联系、贷款承诺等。中国的银行在信用风险管理中取得的成绩是显著的，使得国有银行逐步弥补起这种能力。除了经济学概念下的信息不对称造成的信贷失败以外，对大银行来说，还有信贷政策、方面所导致的信贷失败，信贷竞争力问题。这是一门重要的管理学问。 　　信贷市场的竞争中，许多重要因素横亘在大银行面前，表明信贷竞争力不强： 　　1. 金融信贷政策的波动性。由于难以摆脱作为国家宏观调控的金融工具，大银行时紧时松的信贷政策表现得特别充分。许多银行急刹车式的政策传导方式，即刻打断了企业资金链，使每一次波动都深深地伤及到客户。这大概是许多客户不信任某些大银行的原因，许多客户顾忌银行政策多变，不得不处处留有后路。 　　2. 银行效率的困惑。效率受多种因素制约，有体制、政策、权限、流程、素质等。国有银行效率低下是一种事实，一笔贷款经过复杂繁忙的多级审批后，发现借款人已经不再需要了，其他银行的贷款早已捷足先登。这样的例子很多，不仅耗费了交易成本，还造成最好客户的流失，优质客户总是挑起银行间的竞争，从中选择效率高的银行。留给效率低的银行的，往往是一般的客户，结果是逆向选择的风险更大。 　　3. 银行与客户关系疏远。一方面银行的客户定位不清晰，分不清“谁是真正的朋友”，谁是可靠的借款者，怀疑一切，严格准入，只能盘旋于老客户中。十年的国企重组和破产，把大部分信贷客户清退出行，所剩客户的转制还在进行中，使得银行更加警惕客户，着眼于短期状态。另一方面，银行不透明的客户策略影响着客户的忠诚度，彼此不信任，客户不愿对银行提供更多的信息，多头借款，不希望“在一棵树上吊死”。 　　4. 无差别僵化的管理方式。诺大的中国，东西南北差异巨大，若采取一刀切的信贷政策，必然会伤及管理最好的分行和优质客户。市场多样性、客户多元化，情况十分复杂，使得大银行过长的决策链无法应对，只能坐失良机。 　　5. 信贷的基本素质不强。理念落后，信贷的动力不足；把风险妖魔化，使原本不强的盈利动机更加弱化；信贷人才缺乏，难以应对不断市场化的信贷经营。 　　以上众多因素都与体制和效率直接关联，这些都是大银行的信贷病，影响着信贷竞争力。大银行至今仍在经历着信贷体制改革的磨难，尚未形成完整的、成熟的信贷战略、思想和机制，以策略替代战略，情绪化的短期思维，“一放就乱，一管就死”，都是待解决的信贷问题。 　　信贷竞争力不仅是信贷战略和管理，更是一种机制和效率。信贷竞争力是一种合力，而不是内部的博弈和消耗。信贷竞争力需要一个持续不断的形成过程，最忌讳波动式的放贷、机械式的政策管理、拉锯式的信贷控制，种种失败的信贷终究导致优质客户的流失。 　　关注信贷竞争力吧，那是银行命运之神。若忽视它，今天就叫你难堪，明天更难堪。 　　无神篇　只有神能做到，人做不到 　　一位市长问我：“不良贷款在3%以下不是国际银行的水准吗？”他对严格的责任追究不解。 　　“是的，希望不能失误。因为，现行监管体制不允许信贷失误，实行个案查处，有坏（不良贷款）必究。”我解释道，“我也希望总额把握，控制在1%以内，但是没有这样的政策。” 　　他笑道：“只有神能做到，人做不到。” 　　我感受到嘲讽，但我认同——当今已经不是神的时代，不应有形而上学的思想方法。事后，他的这句话在我脑海中久久回荡。是的，神在心中，神不动手，才是完美的。“放下屠刀，立地成佛”，不动手者，神也。避贷者，岂非入神的境界吗？ 　　银行家不是神。凡人世界需要经营者，不需要神；银行不是寺庙，不能贡那么多的菩萨；股东要回报，要高管干什么？思想警觉些，心中可以祈祷少一些失误，还得冲锋陷阵。成败还得靠自己的把握，也有运气，哪有常胜将军，哪有不负伤的战士，除非他是后方的兵。 　　人无完人，何况风险经营者。出于安全经营的愿望，或过于担心失误的思想负担，人们能够理解矫枉过正的一些措施。但是，银行家经营心态不能扭曲，不能重灾之后，风声鹤唳，胆怯地动摇了信心。战场上，指挥员总是鼓励战士勇敢奋战，始终保持一种敢于胜利的精神，士气不减，才是强者。同样，在市场上，培育一支能够挑战风险、战胜风险，打的赢、过得硬的人才队伍，才能战胜各种风险，形成竞争力。这支队伍只能从市场磨练中打造出来的，不会从温室中培育出来的。不能只是一味地怕出事，重要的是用什么手段完善经营机制，把风险控制在有限范围内。 　　我们需要继续支付风险成本，这是再教育再学习的成本。时代在变化，客户不同了，经营方式不同了，风险也在变化，在更加国际化的市场中，许多新的教训和经验只能从今后的路途上取得，并得以再造和完善新的内控体系。不能因为过去付过学费，就以为一劳永逸，不肯再付新学费。当然，这种学费成本应该控制在精细核算的范围内。 　　每当风险追究的时候，总会掀起一股消极性的思潮。少放少错，不放不错，都是不作为者明则保身的处世哲学，十分世俗投机。那种一跌跤就不肯学步的孩子，是不会有出息的。不肯闯荡市场者，减少了收益，一样是在耗费成本。银行既要从风险上制约，又要从绩效上制约，把基层逼进市场，打造成为市场的佼佼者。 　　有两种类型的银行领导者，一类在努力地开拓，在经营风险；一类在风险中颤抖，消极地躲避。前者是经营型，后者是投机型。从现实来看，前者的日子过得比后者好，他们的精神状态是充实的；后者的日子很难过，整天担心受怕。况且，躲过初一，能过得去十五吗？市场业绩会明明白白地展示在面前。 　　命运篇　中小客户事关命运 　　谁是命运之神？当她降临的时候，你做好准备了吗？紧紧地握住她的手吧，那将带给你希望和机遇。如果没有准备好，就赶紧打理吧，你一定离不开她，她在耐心地迎候、召唤着你。 　　追求真理之路并不平坦，岂能不经历磨难？行进中的人们，已经不止一次地跌倒、负伤流着血，有人腿软了，信心不足；有人心怕了，耿耿在怀，甚至发誓再也不去闯关，要关上大门。成功躲在迷茫后面，就差最后的几步，外面的世界十分精彩，再努力一次吧！ 　　这是世间的常人俗理，银行中小客户信贷何尝不是如此呢！在这个领域，尽管坎坎坷坷走过几十年，那只是入门初试。时过境迁，真正兴旺的时代刚刚到来。中小客户正是银行业兴起的命运之神，他们已经不是丑小鸭，我们要紧紧牵手这个机遇之神。 　　中国经济的高速成长，给银行带来更多的机会：多种经济成分交融发展，使得股份制和民营企业雨后春笋般地成长起来，其中绝大多数是中小企业。2003年注册的中小企业已超过360万户，个体工商户2790万户，占全国企业总数的99.6%。中小企业创造的价值占国内生产总值的55.6%，提供的出口额占62.3%，上缴税收占46.2%。这是一个生机勃勃的发展中的市场，各种各样的企业丰富了金融需求，改变了银行的客户结构，但也带来了复杂的经营风险。 　　谁都能预见到，中小企业将如火如荼。面对中国每年7%——9%的经济增长率，2万多亿元到3万多亿元的信贷增长额，谁能够回避得了这个潮流吗？未来的银行信贷，不会再是大客户的附庸，而是中小企业和消费贷款的天下。市场经济国家普遍如此，国际银行业样板在前，很少有另类。市场向旧信贷严正提示：过不了这一关，不能成为国际化银行。进入这个市场，银行将是“柳暗花明又一村”的一番新天地。 　　从这个意义上说，中小客户是银行出路所在，希望所在，前景所在。 　　当然，今天的银行尚不具备完备的风险控制力，不熟悉如何把握中小客户信贷风险，过去正是吃了这个亏。当我们认识到今后的信贷是中小客户天下的时候，今天不正是需要努力探索，从实践中去积累这个经验吗？不能因缺乏经验和能力而避之，不能因恐惧风险就舍之，它是烈马，骑上去才能驯服它，驾驭它才能奔跑向前，骑不上去就会在竞赛中落伍。 　　中小客户信贷包括中户、小户、小微户、个人户贷款，是一个极具特性的系统，它以客户数量巨大且差异性多、信息严重不对称故单户风险大、管理成本大但收益率高而著称，信贷方式和管理行为完全区别于大中客户。商业银行应加快信贷管理及信息系统的建设，使评级、授信体系和信贷操作流程符合中小客户特点，包括信贷员职责、权限及授权管理、信用评级、审批流程、分类的贷款审查要素（经营者品质、业绩、个人资信、企业现金流状况及抵质押物）、分类的风险定价、激励约束机制等；需构建风险识别、计量、评价、化解机制，量身定做贷款产品、抵押方式、担保方式、还款方式；需构建信贷财务核算和核销、清收体系等。 　　当人们还在议论的时候，智者先行，命运之神总是关照勇于实践的思想者。 　　素质篇　信贷者素质的泉眼 　　现实是最优秀的小丑，开着生动的玩笑，点缀着平淡的世界，让失败者难堪，让成功者光彩，让众人感受哲理。 　　同一片天下，不同的信贷人，演绎的信贷结果却大不相同，有道是：事在人为。有人最不愿意提及的一个事实，也是有人最希望得到的佐证是：在一些金融重灾区的省份，居然有经营不错的大银行鹤立鸡群；更不用说，同一家银行中下属机构信贷质量也差异悬殊，不乏佼佼者。这种特例的确不少，印证了贷款成败于银行的内因。在信贷人、制度、管理和环境等四根决定信贷命运的台柱中，信贷人直接影响着银行信贷的命运。 　　信贷员扮演什么角色？面对客户，一个优秀的信贷客户经理应该思考四项工作： 　　第一，如何合理地确定贷款及融资的数额、利率及收费，以谋取与风险度相称的利息与融资收入，并确保及时地收回贷款本息。 　　第二，如何深度开发客户的其他价值，积极推销其他各种银行产品和服务，提升客户的贡献度。不放弃细小的机会，创造尽量多的银行收入。 　　第三，如何维护客户关系，及时掌握客户的经营和财务信息动向，跟踪服务，并灌输银行文化，提升优质客户的稳定性或忠诚度。 　　第四，不断地筛选客户，形成更优质的客户群。 　　这样的角色，信贷员应具备什么样的素质？至少有两个方面的泉眼：一个是基于对市场敏感的信贷渴望，总是搜索着市场。每当他感受到贷款机会的时候，总追逐着，契而不舍，洋溢着火一般的热情，体现出良好的市场意识；另一个是冷静清醒的风险思维方式，内心深处是平静而严谨的，总用冷眼周全地判断着风险度。称之为泉眼，说明这是基本的素质，其他的素质都源于这两方面的合成。 　　两者的和谐才能成功，缺少哪一项，都不是一个正常行走的信贷员。从他留下的脚印中，可以清楚地显示出缺了点什么，要么是在风险与收益间来回摆动，要么走斜了方向，跛脚者走不出一条信贷业务的正道，更何谈速度。 　　高明的信贷员，最具有市场眼光和经营风险的能力。当他的一只眼注视利润机会时，另一只眼肯定盯着风险点；一边刚刚放得出，另一边就在思考收得回。他们总是怀疑一切数字，决不轻信；他们始终精明剔透，讲求谋略；他们感知利润的诱惑，更懂得怎样去得到它，总是在计算把握着时间，选择一个最有利机会尽快地进入或撤退。当他满载着本金和利息，在最恰当的时刻得意地回行时，显示的是最动人的英雄本色。特别是风险的阴影将至，他们能不动声色、安全隐蔽地撤退，成为事后的骄傲。 　　素质是积累而来的，积累聚成一种本领。书本上写着：“市场是有机会的，信贷是有风险的。”但机会在哪里？风险在哪里？由你判断。机会伴着魔鬼，隐身在细节里，躲藏在过程中。它们喜欢与新手作迷藏，在成熟的老手面前才规矩多了。 　　银行信贷的失败者都有许多共同的病灶，比如缺乏基本的风险评价素质，缺乏信贷职业操守和道德，缺乏忠于职守的敬业精神。他们最终成为信贷责任追究的受害者，又是这种混乱的制造者。在信贷工作中，他们病态的信贷心理是什么？ 　　是人情。区分不清人情与职守，轻信谗言，轻信眼泪，恻隐之心使之丧失了银行的立场，忘却了自己是银行守卫者的职责；可怜往往伴随着可恶。失信者需要同情吗？许多不负责的借款人，制造了贷款人的痛苦和悲剧。 　　是无知、麻木。缺乏防范风险的麻痹之心，缺乏敏感性，当妖魔疯狂地吞食贷款时，依然抱着善良的愿望，优柔寡断，无动于衷，延误丧失了有利的时机。 　　是软弱。这既是资金的盈利战，又是资金安全的保卫战，理应出手要快，力量要强，技法要精，信心要足。不敢应战，岂能取胜？ 　　信贷员是这样炼成的：在多少次市场碰撞的磨练中，才能学会把握好过程的细节，成为斩风险夺利润的真正信贷者。当知识转化成谋略时，一介书生就成为成熟的战士。 　　利息篇　利息显示议价能力和信贷的财务能力 　　与钱打交道，自然熟悉了利息；但对于信贷者来说，利息却有更深刻的含义。 　　大凡经营银行的人，都会关心三个利息： 　　第一，存款的平均利息率。存款利息是银行吸收存款的价格，由于存款有不同的期限和数量结构，形成的平均利息率，才构成银行经营的存款成本。存款成本不但影响着众多银行产品的定价，而且成为社会金融产品的基价，成为中央银行利率杠杆的支点。 　　存款利息所扮演的角色十分敏感，一方面，它的变动对经营的影响最大。银行经营中讲求的低成本负债，主要是指低成本的存款，它构成利差的下端，划定了贷款的一个成本价区间；另一方面，金融调控中经常动用利率杠杆，直接引起银行财务指标的变动，从根子上影响着经营。 　　第二，资金成本价格或平均利息率。银行在经营中，所有负债资金形成资金的成本价，含义更加宽泛，是涵盖存款、同业存款、准备金存款、现金等在内的各种资金成本的平均价格，成为经营资金的真实成本。资金成本价格在与市场利率、贷款利率、债券利率、缴存款利率的比较中，形成与各种产品的收益差异，构成衡量银行产品收益率的参照系。 　　资金平均利息与贷款的利差，生成了调节信贷总量和结构的财务动力，当然成为一把信贷的功利之尺。 　　第三，贷款的利息率。贷款利息收入在银行经营中占据主导地位，贷款利率、利息收入、收息率、利息回收率以及与利息相关的贷款品级分类，都是重要的财务经营指标。贷款利率构成利差的上端，划定了贷款的一个利润区间。 　　经营中贷款利率的确定，绝非是按照央行公布的利率对号入座那么简单，它既有市场供求和同业竞争因素，又有银行经营和与客户的博弈因素。因此，人的作用十分重要，利息率标志着信贷员的议价能力和贷款的风险回报能力。 　　显然，对信贷者来说，不关心利息，就不会懂得经营。以上三个利息因素，都贯穿于信贷业务的全过程，其中最直接的是贷款利息，利息收入总额、贷款利率的确定、利息的回收都是信贷财务的核心内容。 　　利率变动对银行经营的影响有多大？我相信多数人没有计算过。 假设贷款年基准利率为5.5%，存款年利率为2.25%，财务费用为1%，贷款一般准备金率为1%，则可从下表看出浮动利率对利润的关系： 利率 （%） 存贷款 利差 （%） 财务费用 （%） 一般准备金 （%） 未发生贷款损失条件下 贷款损失0.5%条件下 贷款损失1%条件下 利润 （%） 与基准利率时比较 利润 （%） 与基准利率时比较 利润 （%） 与基准利率时比较 上浮18.2% 4.25 1 1 2.25 80% 1.75 40% 1.25 0% 上浮9.1% 3.75 1 1 1.75 40% 1.25 0% 0.75 -40% 基准利率 3.25 1 1 1.25 — 0.75 -40% 0.25 -80% 下浮4.5% 3.00 1 1 1.00 -20% 0.50 -60% 0 -100% 下浮13.6% 2.50 1 1 0.50 -60% 0 -100% -0.50 -140% 注：与基准利率时比较的计算公式是：各种条件下形成的利润÷未发生贷款损失条件下贷款损失条件下贷款基准利率形成的利润－1。 上表可见，在贷款完好无损条件下，基准利率下的利润为1.25%，即5.5%-2.25%-1%-1%＝1.25%；如果贷款利率作上下浮动，则利润也相应上下变动。如果其他各因素变化不大，贷款损失率为0.5%，则利润减少40%；如果贷款损失为1%，则利润减少80%。 　　上表基准利率的上下浮动区间显示出两片阴影，从上浮片中看到，在发生贷款损失0.5%或1%的条件下，只有利率上浮到9.1%或18.2%的幅度，才能保持基准利率下正常贷款的利润率；从下浮片中看到，在发生贷款损失0.5%或1%的条件下，利率下浮到13.6%或4.5%的幅度时，贷款亏损就显现出来。 　　在很多情况下，信贷员直接左右着实际利率的高低，这是他的经营素质在起作用——对风险的感受、议价能力和主动性。如果你感受到这一笔贷款的风险更大些，除了提出更多的苛刻条件外，总是会提出更多的风险补偿——当然是动用利率杠杆。 　　利息收回状况是一种信号，透析出以下信息： 　　1. 这是贷款最早期的风险信号。当客户发生贷款利息支付困难时，至少表明客户出现了问题，未能按计划取得支付的现金流，财务能力不足已经影响到支付信用。 　　2. 这是影响银行实现经营计划的信号。当年的经营计划是与利息收回紧密挂钩的，假设一家银行有100亿元贷款，贷款平均利率为5%，如果利润计划为1亿元。当出现2%的利息不能收回时，计算少收利息额是：100亿元×5%×2%＝0.1亿元，结果是影响了10%的利润指标。此外，贷款风险等级的变化还将影响风险拨备和相关的资本指标。 　　3. 表明信贷工作出现了问题。如果客户不是一时的利息支付困难，意味着未到期贷款遇到了麻烦，需要采取进一步的措施。 　　利息中充满着经营之道，是一门经营技术。合理确定信贷结构与规模、均衡发放贷款、合理设定期限和利率值（控制下浮利率）、按月收息的方式、按期收回利息，都是影响利息总额的因素。众多因素贯穿着贷款的全过程，利息终究成为多重经营技巧的综合回报。 　　银行决不轻言放弃利息，如果说本金损失标志着信贷行为彻底失败的话，收不回利息同样标志着信贷作业的失败。放弃利息意味着经历了一次无效的经营，银行为之损失了资金成本和财务费用，失去了机会收益。 　　信贷者一定要有获取利息的能力和信心，这是一种智慧和本领，更是勇气和意志。当每一笔贷款带着利息如期收回时，才能喜悦，——才是一场完美的经营。 　　功能篇　冲锋在前——信贷人责无旁贷 　　百年发展，万变不离其宗。尽管信贷的地位和作用顺应时代在演进，却依然是银行的第一招牌和社会标志。历史承载着，今天拥有着，一直展示到未来，我们没有必要过早地去怀疑银行业的基本内核。 　　仰望信贷至尊的地位，人们不觉思考起它应承担的重任。它在银行从来不应是独行客，而是瞻前顾后，责无旁贷地成为各项业务发展的引领者、推动者、冲锋者、护航者。 　　信贷是具有增值能力的社会资源，在我国总体上是稀缺的，巨大的能量使之成为经济杠杆；它在银行内部是主要的财务性资源，成为最重要的经营杠杆。无论对内还是对外，它的支配者由此具有了杠杆力。 　　信贷是银行惟一以债权人地位对外存在的权力部门。银行十八般武艺，武器并不多，就是信贷、存款、结算和服务这几大项，其中，惟有信贷是主动的、进攻型的。不管信贷市场怎样变化，或由买方求贷转变到卖方营销，看似形式变了，但银行债权人把握着资源的实质未变。政府、企业的兴趣主要在信贷。贷款一经放出，银行便获得了信贷的管理、监督、约束权，这些权力和便利随贷款伴生而来，由信贷者行使着职权。由于信贷关系，企业不得不敞开其经营状态，原先企业总是显露自己最丰满的形象，其他都包裹封闭着，而信贷的切入使银行得到更真实的信息，并有了更多合作的机会。 　　银行家在投入风险成本后，总希望得到更广泛、更深层次的价值回报，形成信贷与其他专业结合的纽带。现实经营中，银行正是这样安排的：一些可紧可松的贷款，最终的发放完全出于从其他关联业务中得到了收益或补偿。这种贷款成因的多重性，使得贷款决策和管理复杂起来，银行从旧体制下单纯的贷款供应者回归复位到货币经营者后，信贷决策的商业意识更加鲜明。 　　人们感到疑惑的是：为什么极少数的信贷客户占据着银行至关重要的地位？这不是个简单从风险和收益管理解答的问题。我们必须承认这样一个事实，以公司信贷为例，信贷客户占对公客户的比重仅不到1%——2%，说明了客户的重要性并不取决于它的数量，而取决于客户本身所起的作用。在一个健康的市场中，信贷客户总体是优秀的公司，具有良好的经营状态和成长性，特别是一些涉及国计民生的公共服务类的重要支柱企业，他们在服务社会中产生大量的金融配套服务需求，正是银行所追求的。信贷与这些贷款户结成了密切关系，也增进了银企、银政之间的互相沟通和了解，架起了其他业务发展的桥梁。 　　银行各个业务部门都期望着信贷，银行家也常常把各项任务下达到信贷部门，这是一种信任，更是希望，信贷当尽力，当做开路先锋。信贷当成银行转型的先锋，银行成败皆信贷，中国银行业首先面临信贷的转型，信贷走好了，银行就健康了；信贷当挑银行财务的重任，少增风险多增利，积极为创造多种中间业务收入做贡献；信贷当承担起维护社会关系、客户关系的重任，塑造稳健经营，良好的社会信誉。 　　总之，信贷是长兄，当挑800斤。 　　信念篇　信贷人生 　　信贷是一把尺，度量着银行家。 　　信贷在银行内部涉及的人最少，却是最重要的业务，人们刮目相看，尤其对信贷者。信贷是什么？为什么具有这样大的吸引力？ 　　信贷是一种心态，对每个信贷者来说，一边是经营计划和市场竞争的压力，一边是风险控制的压力，还有政策和监管的压力，多重压力之下，若缺少一个正常的心态，很难应对风险经营。信贷人生最重要的是藐视风险，保持常态，避免情绪随着信贷状况波动。 　　信贷是一种风貌，反映了面对市场竞争的精神状态。行进在风险途中，勇士与懦夫的差异在于精神。信贷透析着一种银行家职业精神，这个行业早已把它当作银行家的特征，——银行家敢于追逐风险利润的精神，一种积极进取的状态。 　　信贷是一种眼光，表明对市场趋势的把握，对风险深度的了解，对关联度的掌控。每一个新项目，每一次再投入，都是新意义上的新贷款，总是激起信贷员不断的思索。当他终于感受到机遇和把握的时候，才会决然放贷。此刻，决不是糊涂人的盲目冲动，而是真正的信贷者在追逐市场。 　　信贷是一种勇气，市场象股市那样变化莫测，市场更是个无情者。风险攀连着收益，十拿九稳的无风险贷款不多，使得每一笔贷款都面临一次新的挑战，都必须经历一次完整的风险审核，无论它是否第一次发放。人们总是用预测企望着未来，幻想着明天，因此，在谨慎抉择中需要一点大无畏的气概，勇气是这样炼成的。当然，这离不开严谨的平台，而不是草莽英雄。 　　信贷是一种责任，从营销、调查、审查到发放、回收，伴随着种种风险责任。“军中无戏言”，每一笔千百万的贷款，都是沉甸甸的。我感受到，每一次在贷款审批表上签字，都经历着一次誓言，承诺本人愿意承担责任。对银行负责，对客户关系负责，更是对自己的信誉与人生负责，决不是轻率的儿戏。 　　信贷是一种信心，对客户的信心，对风险控制的信心，对营销的信心，对自己的信心。若缺乏信心，这一切早就画上了句号。确立起信心是一个认识的实践过程，不是想当然，不是文字材料，而是事实基础上合乎趋势的判断。信贷培育了人们的自信，决不是狂妄。 　　信贷是一种能力，信贷质量和盈利结构是整个风险把握的结果和内控机制的效果，基本验证了各家银行的管理水平，棗这就是信贷能力。能否从模糊的风险市场中筛选出合适的借款人，能否在激励的竞争中顺利地放出优质贷款，并实施有效的全过程控制，绝非易事，这是一种竞争力。 　　信贷是一种情结，大凡做过信贷的人，都割舍不断。在许多人的精神世界中，以信贷独尊，居于各项业务之首，自己当然是佼佼者。许多的信贷人能够从宏观讲到微观，从政策讲到市场，从产业、行业讲到企业、产品，从历史讲到现状。风险逼迫他们眼观八路，耳听四方，引经据典，谨慎地去调查研究，收集信息，去伪存真，得到自己的结论。这样一次次的挑战的过程，净化了信贷在心中深深的情结。 　　信贷是一种人格，使人生严谨又豁达。信贷之难，方显出信贷人才之精贵、稀缺，不能滥竽充数。信贷人才成长成熟于风险之中，每家银行为之都付出过沉重的代价。我没有见过哪个信贷员敢于高傲地表白自己的水平，时间磨练人格，他们越做越谨慎、越仔细、越谦虚，因为每一个人都难免失误过。我想，银行家都是如此，只能用失误的概率、损失的多寡来证明是否称职。 　　信贷是一种信念，使人生充满着欢乐和自豪。信贷为银行谋求信誉，推进经济发展，换得无数客户的尊重和赞扬。一次次与风险的成功较量，充实并铸就起的人生价值，也在不少次失误中积累起经验和智慧，在这个与社会、与经济生活、与银行经营密切联系的大舞台上演出，只是为数不多一个群体的自豪和享受。 　　（作者：张衢） PAGE 21