中原-房地产销售技巧

null房地产销售技巧房地产销售技巧一、基础篇一、基础篇null销售的概念：是从自己的外、观念、举止、谈吐、动作被对方 接受开始，进而接受你的观点、意见等所有活动。 销售的特点： a、以说服为核心 b、以顾客为导向------购买动机、目的等 c、信息相互传递的过程 d、三要素：业务员、商品、习惯（风俗） e、受各种环境制约和影响null2、说服是核心 第一阶段 起 引起对方注意 第二阶段 承 承前起后 商品解说过程 第三阶段 转 攻心 动之以情 激起购买欲望 第四阶段 合 达成思想统一 提示解决方法与策略 我们销售的并不是钢筋水泥，而是未来客户的一种生活方式！null3、说服的方式 理性：男性为主 多次置业 重视数据 关心硬 件配套 感性：女性为主 较冲动 周边环境 小区风景 配套 营造优美的生活画面 如何接待不同类型的客户 1、理智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘 多，一般是多次置业或投资者。 对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜 好，知己知彼，对症下药。 如何接待不同类型的客户 1、理智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘 多，一般是多次置业或投资者。 对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜 好，知己知彼，对症下药。 null2、知识型，又称专业型 特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信 自己眼光，听不进别人建议，对 于疑点反复详细追问。 对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽 量寻找共同话题，适当扮“无知”也无妨， 让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔 细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题， 不能争论，最终达到一种双向沟通，往往 能从该类客户中学到东西。null3、感情冲动型 特征：天性激动，热的快，冷的也 快，容易受外界怂恿和影响。 对策：制造现场紧张气氛，加强同 事配合，要敢于逼定。 null4、谨慎型 特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小 事，有时甚至离题甚远。 对策：首先取得客户信任，加强对房子 的信心，当客户离题时在适当机 会导入正题，从下定到签约要快 null5、畏首畏尾型 特征：缺乏购房经验，不易做决定，多 数为首次置业。 对策：列出言而有证的业绩，发展商实 力，品质保证，行为和言词要诚 实，给予客户信赖感。null6、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决 定。 对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐 给客户，摆出理由，态度要自信 以取得客户信任，不能受客户影 响左右不定。 null7、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷 漠。口头禅“看看”。 对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子 可以找其他话题聊天，家庭、工 作、子女等，要攻心为上，了解 真正的需求，诱发对方发出购买 信号。 null8、斤斤计较型 特征：心思细致，大、小事都要计较，惟 恐吃亏。 对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优 惠。null9、盛气凌人型 特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉 良好，时常给销售人员下马威，或 拒之千里。 对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬 对方，以向他学习的态度去恭维 他，寻找弱点，适当打击。 null10、求神问卜型 特征：决策权交于“风水大师”或“神意”， 客户性质多为生意人或投机者， 相信风水和财富有关。 对策：尽量学习风水知识，不要信口开 河，触犯客户风水的信仰，观点 摸棱两可。 null11、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权 常在不出钱的女子手上。 对策：接近女方，迎合其口味帮其选择 合适的房子，要帮另一方考虑经 济问题。null12、借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心 动却不见行动。 对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。null运用销售技巧时应注意的事项 热情、周到的提供最好的服务 用专业感动对方 当赞同客户时必须给予肯定的回答 避免沉默不语 让对方把话说完 讲解时留意客户的反映 重复客户的话语，容易与之亲近 适当利用肢体语言 保持和客户目光接触 避免行为、语言过于轻浮 多赞美你的客户 不要忽略客户的同伴 null中原的销售秘籍 快 尽快与客户达成共识，取得客 户信任并让客户接受你的服务。 准 准确了解客户的真实需求，对 症下药。 狠 “逼”定要狠，抓住现场销售气氛 和同事的相互配合。 贴 与客户保持良好的关系，作到 售前、售中、售后的跟踪服务 工作。二、心态篇二、心态篇null1、消费者心理（马斯洛理论） 动机的产生：需求+刺激 购房的现实动机： 求实购买动机（世纪春城） 求利购买动机（钻石广场、常兴广场） 求名购买动机（银湖别墅 李云迪） 冲动购买动机（西海明珠） 炫耀购买动机（东海花园） 求新奇购买动机（创新结构、户型） 销售人员的心态 勤力 信心------------业绩 项目有信心 （心理接受） 自己有信心 公司有信心 （专业、接受） （忠诚度） 1、积极的心态 2、平常心对待 3、保持自信 4、保持愉快的心情工作 销售人员的心态 勤力 信心------------业绩 项目有信心 （心理接受） 自己有信心 公司有信心 （专业、接受） （忠诚度） 1、积极的心态 2、平常心对待 3、保持自信 4、保持愉快的心情工作 null 谢谢！ 希望各位早日成为中原精英！ 咨询电话：13507663443