中国人寿培训教程

null生涯规划生涯规划课程大纲课程大纲自我定位 自我 自我解剖 自我升华 回顾总结1.3（1）感恩的心感恩的心我来自偶然 象一颗尘土 有谁看出我的脆弱 我来自何方 我情归何处 谁在下一刻呼唤我 天地虽宽 这条路却难走 我看遍人世间坎坷歧途 我还有多少爱 我还有多少泪 让苍天知道我不认输 感恩的心 感谢有你 伴我一生 让我有勇气做我自己 感恩的心 感谢命运 花开花落 我依然会珍惜1.3（2）自我定位（我是谁）自我定位（我是谁）WHO AM I ？1.3（3）梦 想梦 想如果您 怀才不遇 无论自己做得有多好，总是不被别人赏识 未来彷徨 多数企业前途渺茫，事业前景朦胧 吃、穿、住、行，要钱的地方太多，自己的收入太少 没有自在的生活 看着他人的脸色，规规矩矩从早到晚 没有应有的地位与尊重 没关系、没熟人、办事常常受阻 无法发挥自我兴趣与潜能 志不在此，但为了生活只好周而复始1.3（4）自我定位—我将来是谁自我定位—我将来是谁 三种人 三种思想 三种境界1.3（5）行动诗 英国诗人——赫伯 考夫曼行动诗 英国诗人——赫伯 考夫曼你一直告诉别人 说有一天你会成功 其实你只是在自夸 好让别人看得起你 日子一天天地过去 你的理想是否实现？ 你成就了多少大事呢？ 时间与机会不断的提供给你 你又掌握多少呢？ 为何如今依然未见你成功？ 事实上，不是你缺少机会 而是，你根本不曾行动过！1.3（6）自我分析—生命投资自我分析—生命投资睡 眠 ——————— 2 5 年 例 行 事物 ——————— 3.0 年 用 餐 ——————— 6.3 年 交 通 ——————— 6.3 年 工 作 ——————— 18.5年 处 理 事 物 ——————— 3.0 年 可运用时间 ——————— 12.9年 合 计 ——————— 7 5 年1.3（7）自我分析—事业规划自我分析—事业规划 0岁——20岁学习 20岁——45岁创业 45岁—享受 除去休息日 一辈子工作有—人生规划 奋斗期 成长期 高峰期 成熟期 守成期1.3（8）上帝对一个人说上帝对一个人说你还有50年可以活 你还有15年可以活 你还有5年可以活 你还有5天可以活 你还有5分钟可以活保持现状 努力完成一件工作 马上行乐 写下遗书，完成心愿 等死1.3（9）自 我 解 剖自 我 解 剖成功者的观念和行为 没有最好，只有更好 拥有渊博的知识 开创未来的勇气的能力 良好的沟通能力 准确的判断能力 清楚本身的优劣势1.3（10）自我实现自我实现人生五大需求 生理的需求 安全的需求 归属感的需求 尊重的需求 自我实现的需求 自 我 解 剖1.3（11）迈向成功的步骤迈向成功的步骤 想 行动 坚持 习惯 迈向成功1.3（12）自我升华—重组自我升华—重组跳出框框看自己 我是谁？ 我要什么？ 如何做到？1.3（14）自我升华—跳出框框看自己自我升华—跳出框框看自己我是谁 个人优点：_____________ 个人缺点：_____________ 我的专长：_____________ 我的兴趣：_____________1.3（15）自我升华—跳出框框看自己自我升华—跳出框框看自己我要什么？ 实质收入 短期：到_____年____月，月收入___元，年收入_____元 中期： 长期： 实质收入 短期：到______年_____月，月保费____元，新单件数_______件 中期： 长期：1.3（16）保险的意义与功用保险的意义与功用课程大纲课程大纲如何化解人生三大风险? 保险是什么? 保险的意义 1.4（1）人生三大风险人生三大风险 意外风险 健康风险 养老风险 1.4（2）null1.4（6）null1.4（7）刻骨铭心的遗言刻骨铭心的遗言 “我并不认识您，有人从世贸大厦打来电话：您的亲人此刻平安。” “带好我们的女儿” “I LOVE YOU” 1.4（8） 你为他们感到难过吗？还是您为人生的无常而感叹！ 你为他们感到难过吗？还是您为人生的无常而感叹！ 1.4（9）风险概率知多少风险概率知多少1.4（10）null 风险面前人人平等1.4（11）意外事故带给我们的是意外事故带给我们的是 亲人的悲痛 家庭未来的经济保障 遗属未来的生活保障 子女未来的教育生活 费用1.4（12）null1.4（13）null1.4（14）null1.4（15）保险是 人类经济生命的延伸保险是 人类经济生命的延伸1.4（16）如何应付昂贵的医疗费？如何应付昂贵的医疗费？1.4（17）如果……如果…… 这些事情发生在我们的兄弟姐妹或亲友身上，扪心自问，你我能帮助他们多少？能帮多久？1.4（18）如果……如果…… 发生在你我身上时，父母妻儿生活怎么办？至亲好友能帮助你我多少？能帮多长时间？ 1.4（19）null ？1.4（20）退休后选择哪种生活方式完全取决于你！退休后选择哪种生活方式完全取决于你！调查显示：1.4（21） 穷 并不可怕，只要我年轻； 老 并不可怕，只要我富有。 可怕的是 又穷又老又病1.4（22）风险解决之道风险解决之道 避免 承担 转移--有的风险不可避免--需要庞大的财务后盾--廉价的风险处理方式1.4（3）转移风险最好的方式转移风险最好的方式1.4（4）保险是什么？保险是什么？ 用一定的经济支付换取风险的转移和获得经济补偿。 1.4（5）保险的意义 保险的意义，只是今日作明日的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。 　　今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。 　　能做到这三步的人，才能算做是现代人。 —— 胡适 保险的意义1.4（23）null1.4（24）null 如果我办得到，我一定把“保险”这两个字写在家家户户的门上以及每个公务员的手册上，因为我深信，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可避免万劫不复的灾难. —— 邱吉尔 1.4（25）购买心理 与推销流程购买心理 与推销流程课程大纲课程大纲人生无处不推销 购买心理分析 推销流程 推销的两大原则1.5（1）人生无处不推销人生无处不推销 每个人都扮演着消费者 与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。1.5（2）购买心理分析购买心理分析客户购买的两大理由 问的解决 愉快的感觉1.5（3）推销客户需要的 与 提供客户想要的推销客户需要的 与 提供客户想要的1.5（4）购买心理购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）推销流程推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓1.5（6）null推销的两大原则推销的两大原则 所有的推销都在客户的同意下进行 掌握推销的主控权1.5（8）null 成功推销的法宝就是—— 深入了解客户购买心理，确实执行推销流程。1.5（9）准客户开拓准客户开拓课程大纲课程大纲准客户开拓的重要性 准客户的条件 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法2.2（1）推销流程推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性准客户是业务人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败2.2（3）准客户的条件准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近2.2（4）准客户开拓的方法准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法2.2（5）缘故法缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。2.2（6）缘故法的优点缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成2.2（7）缘故法的心理障碍缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信2.2（8）缘故法的来源缘故法的来源1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人2.2（9）转介绍法转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。2.2（10）转介绍的重要性转介绍的重要性数量时间缘故法介绍法2.2（11）转介绍的作用转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场2.2（12）转介绍的误区转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! ……2.2（13）索取转介绍的时机索取转介绍的时机约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 2.2（14）索取转介绍的时机索取转介绍的时机保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 ……2.2（15）成功转介绍的要领成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺IMM05740103202.2（16）索取转介绍的步骤索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺2.2（17）一个客户后面有250个市场 一个客户后面有250个市场 2.2（18）结束语结束语 我的保户几乎都是经由转介绍而来的。 ——柴田和子2.2（19）准 备准 备课程大纲课程大纲准备的目的 准备的要点2.3（1）推销流程推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.3（2）准备的目的准备的目的 提高接洽的成功率2.3（3）失败来源于恐惧 恐惧来源于无知失败来源于恐惧 恐惧来源于无知2.3（4）准备的要点准备的要点 客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访制定好 自我心态调整好2.3（5）客户准备客户准备 准客户资料的准备 爱好 习惯 家庭状况 工作状况 健康状况 经济状况 保险观念 理财观念 准客户资料分析2.3（6）工具准备工具准备 宣传工具 签单工具 接近媒体2.3（7）形象准备形象准备 充分考虑客户的层次 了解民族或宗教习惯 模仿是良好的开端2.3（8）计划准备计划准备 拜访时间 拜访路线 拜访方式 拜访流程2.3（9）心态准备心态准备 认同保险的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待2.3（10）结 论结 论精心的准备是专业的体现 充分的准备是成功的基石2.3（11）共同条款共同条款课程大纲课程大纲共同条款 学习的意义 基本内容介绍 内容讲解 答疑2.4（1）共同条款共同条款 是指保险条款中共性的部分。 2.4（2）学习的意义学习的意义 是学习寿险商品的基础 体现专业 学好共同条款，可以事半功部2.4（3）基本条款介绍基本条款介绍保险合同构成 投保范围 保险责任开始 保险责任 责任免除 保险费 首期后保险费的交付 宽限期间及合同效力中止 如实告知 合同效力恢复 保险事故通知 保险金申请 变更事项 年龄计算与错误处理 投保人解除合同处理 释义2.4（4）内容讲解内容讲解保险责任与责任免除 寿险保险责任 生存保险金 死亡保险金 高度残疾保险金 寿险责任免除2.4（5）内容讲解内容讲解 保险费 首期后保险费的交付 宽限期间 合同效力中止 如实告知 合同效力恢复 2.4（6）内容讲解内容讲解 保险事故通知 保险金申请 变更事项 2.4（7）内容讲解内容讲解 年龄计算与错误处理 投保人解除合同处理 释义2.4（8）常用条款介绍常用条款介绍不可争条款 年龄误告条款 宽限期条款 自杀条款 复效条款不丧失价值任选条款 借款条款 自动垫交保险费条款 保额增加条款 可转换权益条款 减额交清条款2.4（9）答 疑答 疑2.4（10）康宁保险康宁保险课程大纲课程大纲开发背景 条款介绍 目标市场 话术举例 课堂练习2.5（1）开发背景开发背景 社会医疗制度的改革 家庭经济结构的变化 大众健康意识的提升 医疗技术的发展 高额的医疗费用2.5（2）重大疾病费用表重大疾病费用表心脏病 1——5万 冠状动脉旁路手术 5——10万 脑中风 5万以上 慢性肾衰竭 10——15万 癌症 3万以上 严重烧伤 10万以上 爆发性肝炎 5——10万 主动脉手术 7——8万2.5（3）康宁终身保险康宁终身保险 投保范围 投保年龄：0－70周岁 保险期限：终身 缴费方式 趸缴(一次性缴清) 期缴：年缴、半年缴 期缴的缴费期： 10年或20年2.5（4） 保险责任 保险责任 重大疾病保险金责任 身故保险金责任 高残保险金责任2.5（5）服务功能服务功能 保费自动垫交 借款 减额交清 可转换权益2.5（6）nullA 因意外身故或高残给付30万保险金 B 因疾病身故或高残给付30万保险金 C 身患重疾给付20万保险金,合同继续有效 身故再给付10万保险金 (若发生在交费期内,可免交以后各期保费)30岁生效日 50岁缴费期满 80岁终 身 保 障180 日 观 察 期图示说明: 一个30岁的男士、20年期交费、每年保费7300元、每天存保费20元、立即得到30万的保障2.5（7）卖点分析卖点分析补充社会医疗保险的医疗保障不足。 三倍身故保险金，保证超值回报。 终身保障，两代受益。 免交保费，责任终身。 年轻时储存健康，45岁前可转换成养老或其它保险，多种选择。 化解大病的忧患，免除疾病时精神与经济双重危机。2.5（8）目标市场目标市场 自由职业者 机关、企业员工 高保障需求者 家庭主妇 学生等 2.5（9）康宁定期康宁定期 投保范围：0－65周岁 保险期限：0至70周岁 交费方式：与康宁终身相同2.5（10）保险责任：保险责任： 重大疾病保险金 身故、高残保险金 满期保险金2.5（11）卖点分析卖点分析 保费低廉、定期还本 有病保病，没病养老 与单位的医疗报销不相抵触，一经确诊立 即给付，无需医疗发票。 交费方式灵活。 花小钱办大事，合理补充。 利息换保障，本金换养老2.5（12）目标市场目标市场 一般职员 年轻的三口之家 少年、儿童 适合没有医保的年轻自由职业者 高风险的打工族 2.5（13）两康险比较（一）两康险比较（一）2.5（14）两康险比较（二）两康险比较（二）2.5（15）话术举例话术举例 康宁终身 康宁定期2.5（16）null 健康是人们一生的追求 康宁保险保您一生平安约 访约 访课程大纲课程大纲约访的重要性 约访的方法 电话约访 2.6（1）推销流程推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.6（2）约访的重要性约访的重要性 迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽2.6（3）约访的方法约访的方法 信函约访 电话约访2.6（4）电话约访的要领电话约访的要领P 不断的练习 R 放轻松 E 热忱而有自信 S 微笑 S 只订约会而不在电话中销售保单 2.6（5）电话约访的步骤电话约访的步骤步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 2.6（6）话术准备话术准备 1.如何介绍你自己以及你的公司？ 2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？ 3.如何表达你打电话的目的？ 4.如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？ 6.如何结束？2.6（7）结 论结 论约访的终极目标 就是推销一个 约会2.6（9）接 洽接 洽课程大纲课程大纲 接洽的原则 接洽的步骤 寒暄 赞美 接洽时应注意事项3.2（1）推销流程推销流程3.2（2）接洽的原则接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者3.2（3）接洽的步骤接洽的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意3.2（4）寒暄的好处寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会3.2（5）寒暄的要领寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态3.2（6）寒暄的话题寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题3.2（7）赞 美赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。3.2（8）赞美的要领赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 3.2（9）赞美点的寻找赞美点的寻找 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜3.2（10）接洽时应注意事项接洽时应注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访3.2（11）假如我是客户——假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 3.2（12）客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信3.2（13）结 论结 论过程比结果更重要3.2（14）附 加 险附 加 险课程大纲课程大纲 销售附加险的意义 附加住院医疗保险介绍 附加住院医疗生活津贴保险介绍 其它规定 话术介绍3.3（1）销售附加险的意义销售附加险的意义 带动主险销售 使客户保障更完备 增加接触客户的机会 增加客户转介绍的机率3.3（2）附加住院医疗保险介绍附加住院医疗保险介绍 投保年龄 保险期间 缴费方式 保险责任 各种的确定3.3（3）保险责任保险责任3.3（4）住院次数住院次数 被保险人因同一意外伤害事故或疾病，及由此引起的并发症，必须住院治疗两次以上时，若每次出院日期与再入院日期间隔未超过90日，本公司视为一次住院，按保险责任规定给付医疗保险金。3.3（5）住院次数住院次数10天90天内6天一次住院 5月19日病毒 28/5出院 5/8并发症 8月10日 保单年度 性肺炎住院 再入院 出院 结束10天90天后15天二次住院 19/5病毒 28/5出院 4/10病毒性 18/10出院 保单年度 性肺炎住院 肺炎再入院 结束3.3（6）给付限额给付限额 每一保险年度累计给付以保险金额为限，若跨二个年度，以开始住院日当年度保额为限。 例： 2000年 26/12 2000年 2001年 1/1生效 因×××住院 31/12 3/1当年度下年度3.3（7）附加住院医疗 生活津贴保险介绍附加住院医疗 生活津贴保险介绍 投保年龄 保险期间 缴费方式 保险责任 各种标准的确定3.3（8）住院次数住院次数同附加住院医疗保险3.3（9）生活津贴给付日数生活津贴给付日数(1) A＝实际住院日数 B＝疾病最高给付日数 若A< B，按A给付 若A≥B，按B给付 (2) 若被保险人患两种以上疾病住院， 按其中较长住院日数之疾病确定给付日数。3.3（10）日生活津贴给付标准日生活津贴给付标准日生活津贴标准＝保险金额×1%3.3（11）给付金额及限额给付金额及限额给付金额＝确定的最高给付日数 ×日生活津贴标准 给付限额：每一保险年度累计给付以保险金额为限，若跨二个年度，以开始住院日当年度保额为限。（同前） 2000年 26/12 2000年 2001年 1/1生效 因×××住院 31/12 3/16天3天3.3（12）其它规定其它规定 除外责任 投保限额 受益人为被保险人本人 续保规定 合同效力终止 保险金的申请 其它3.3（13）话术要点话术要点 医疗风险观念沟通 交费金额举例 意见征询3.3（14）null促成前的润滑剂 转介绍的发动机 3.3（15）初次面谈初次面谈课程大纲课程大纲 初次面谈的目的 注意事项 初次面谈的步骤 3.5（1）推销流程推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3.5（2）初次面谈的目的初次面谈的目的获取客户资料 确认保险需求 建立良好关系3.5（3）注意事项注意事项面谈前 面谈中 面谈后 3.5（4）步 骤步 骤收集资料 了解客户的需求与预算 重申客户的需求与预算 异议处理 确定下次面谈时间、地点并致谢 3.5（5）结 论结 论见面 就是推销成功的开始。异议处理异议处理课程大纲课程大纲常见异议研讨 异议产生的原因 面临的障碍 异议处理的步骤 注意事项4.2（1）推销流程推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓4.2（2）常见异议研讨常见异议研讨 每个环节都有4.2（3）异议产生的原因异议产生的原因 客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致4.2（4）产生异议的真正理由产生异议的真正理由不信任 不需要 不适合 不着急 其它原因4.2（5）异议处理时面临的障碍异议处理时面临的障碍 不能判断拒绝真伪 遇到拒绝不再尝试 遇到拒绝无法应对 遇到拒绝丧失信心4.2（6）异议处理的步骤异议处理的步骤细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决 尝试成交4.2（7）注意事项注意事项 避免批评 避免争论4.2（8）结束赠言结束赠言 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾4.2（9）促成面谈促成面谈课程大纲课程大纲促成的步骤 促成的时机 注意事项4.5（1）推销流程推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓4.5（2）促成是什么？促成是什么？取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费4.5（3）促成的步骤促成的步骤假定同意连带行动再次促成水落石出缓和反问捕捉信息4.5（4）促成的时机促成的时机 客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时 4.5（5）促成时注意事项促成时注意事项 促成前 促成时 促成后 4.5（6）结束语结束语心态 意念 热诚4.5（7）充实的一天充实的一天课程大纲课程大纲每日之事 每日工作 如何做好活动管理 充实的一天5.2（1）每日之事每日之事 私事 琐事 行销有关之事5.2（2）每日工作每日工作 制定计划 参加会议 销售拜访 学习总结5.2（3）活动管理活动管理 所谓活动管理是指通过一系列的管理工具，将业务人员的各项活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理地规划自己的工作。5.2（4）如何做好活动管理如何做好活动管理 养成良好习惯 合理安排拜访时间及行程 合理分配活动流程与目标 持续拜访客户 随时随地做记录5.2（5）充实的一天充实的一天5.2（6）我充实的一天我充实的一天 一天结束之前，先准备明天的工作。 姓名： 日 期： 日目标： 周目标： 今天首要任务： 今日展业计划： 5.2（7）结束语结束语规划活动 就是规划人生5.2（8）