1+3+9销售等于零100%

1+3点对点销售100% ————零售窗帘销售模式探秘 2004/8/18 目 录 1、 于“销售”这个话题 为何要谈论这个话题 我们从中能得到些什么 你现在需要改变吗 2、 样才能做好窗帘零售店 现今零售经营的几种模式及表现 发展的趋势及如何选择 特定模式下的PDSM经营理论 PDSM理论与经营现状的结合 3、 什么是“1+3点对点销售100%” 是一种销售模式 何谓“1+3”（基础） 何谓“点对点”（经验和技巧） 100%的解释（结果） 4、 顾客到底需要什么 为何要分析顾客 顾客消费心理的“七步论” 顾客消费窗帘所关注的问题 常见消费窗帘顾客的几种类型 顾客眼中的店、样窗、卡板、你…… 窗帘店顾客几种表现的含义 5、 我们要做什么 为何要分析自己 自我行为5步分析法 销售人员的4个层次 我们的目标就是销售和销售最大化 我们眼中的顾客、店、样窗、卡板等 和客户打交道及管理客户 6、 1+3点对点销售100%的实战应用 销售的五大基本原则 构成销售的三个环节及环节与环节之间的关系 “跟”的目的、操作及过程控制 “导”的目的、操作及过程控制 “落”的目的、操作及过程控制 销售环节中的十大技巧运用 后期工作有哪些 1+3点对点销售100%实战百题问答及说明 1、 关于“销售方法”这个话题 为何要谈这个话题？ ——故事引入：三个和尚卖梳子的故事 两个推销员的故事 销售在零售店经营活动中的地位与作用 销售模式与销售方法的区别 不同的零售经营模式有不同的销售模式 任何销售模式的核心都是——卖 构成销售模式的四大要素 ——团队素质 ——人员心态 ——实施过程 ——销售技巧 ：长春东樱床品动态销售法 乌鲁木齐新宏兴的素质销售法 佛山御纺过程控制销售法 我们从中能得到什么？ ——故事引入：鸡的论文（关于翅膀的功能）的故事 培训的销售方法实际上是一种特定模式 零售店影响销售模式的几大因素 ——市场的状况及消费习惯 ——产品的定位 ——店面的装修档次 ——人员状况 ——其他 培训的四不原则 ——不能培训热火朝天，回去一无所有 ——不能培训全能，回去全盘否定 ——不能漠不关心，我行我素 ——不能培训一次，一劳永逸 我们从中能得到什么 ——观念的改变 ——细节的改变 ——行为的改变 案例：昆山阳光布艺（从我做起）案例 南京锦盛布艺（从具体做起）案例 你现在需要改变吗？ ——故事引入:虚掩着的们的故事 抓全面不如抓一点——深入 抓管理人员不如抓现场人员——直接 抓以后不如抓现在——快速 抓不如抓现案——实用 抓经验不如抓创新——创新 案例：义乌少士家纺案例 奎屯金华布艺案例 2、 怎样才能做好窗帘零售店 ——故事引入：七个人分粥的故事 会杀龙的人的故事 现今零售经营的几种模式及表现 按时间划分： “卖布”时代的特点及销售特征 “卖规模”时代特点及销售特征 “卖布艺”时代特点及销售特征 按形式划分： “独立店”的特点及销售特征 “市场店”的特点及销售特征 “一条街店” 特点及销售特征 其他： 风格店、连锁店、卖场店、百货销售点等 案例：衡阳谢诚实现象 沈阳市场现象 发展的趋势及如何选择 “卖布”模式的演变 “卖规模”模式的演变 “卖布艺”模式的演变 我们的定位、我们的选择、我们应注意的事项 案例：成都兰花草现象 武汉桂军现象 特定模式下的PDSM经营理论 产品（product） 产品的风格 产品的档次及价位 产品的类别 产品的特色性 （design） 店面设计 陈列设计 款式及工艺设计 文化及品位的营造 销售（sale） 销售模式 销售工具 宣传及促销 售后服务 管理（management） 人员管理 销售、车间、安装、售后等程序管理 物品及采供管理 案例：郑州贺红现象 深圳吴礼梅现象 PDSM理论与经营现状的结合 PDSM是指零售经营必须研究的四个方面 “PDSM”与“十步论” 为何要有PDSM理论 零售经营模式与PDSM的关系 “卖布”下的PDSM “卖规模”下的PDSM “卖布艺”下的PDSM 其他模式下的PDSM PDSM理论的基本原理 一脉相承原理 一招鲜原理 一体化原理 如何与经营现状结合 现状分析 经营模式的确定 原理的应用 找资源 案例：成都兰花草现象 北京陈小芬现象 三、什么是“1+3点对点销售100%” 是一种销售模式 ——故事引入：两只办企业的猴子的故事 经营模式、PDSM论与销售模式的关系 销售模式的局限性 销售模式的可借鉴性 如何应用 何谓“1+3”（基础） ——故事引入：两个船长的故事 “1”：心态——快乐营销法 心态在销售中所起到的作用 快乐销售心态的自我疗法 窗帘零售必备的3种心理素质 “3“ 三种基本技能 什么是专业及专业的应用 什么是技能及技能的应用 什么是服务及服务的应用 何谓“点对点”（经验和技巧） ——故事引入：鸡主管与猫博士的故事 为何要研究销售中的“点” 什么是销售中的点 什么是客户的兴趣点，怎样找客户的兴趣点 什么是卖点，怎样找卖点 什么才是结合点，怎样找结合点 100%的解释（结果） 真能做到100%下单和效果最大化吗 需要的内外部条件 案例：青岛亚赫的设计师销售模式 佛山御纺的过程控制销售模式 3、 顾客到底需要什么 ——故事引入：狮子与公牛的故事 金钩钓鱼的故事 为何要分析顾客 销售所必须研究的三个对象（产品、销售人员、顾客） 分析顾客的哪些方面（消费心理、消费习惯、消费行为） 分析顾客的好处 零售店如何结合实际情况去分析顾客 顾客消费心理的“七步论” 顾客的消费动机及十种表现形式 顾客消费的心态及五种表现形式 顾客消费心理的“七步论” 如何在实在中运用“七步论” 顾客消费窗帘所关注的问题 实用不实用（功能） 美不美（设计） 贵不贵（价格） 工艺细不细（加工工艺） 服务好不好（售后服务） 顾客眼中的店、样窗、卡板、你…… 顾客眼中店是什么 顾客眼中的样窗是什么 顾客眼中的卡板是什么 顾客眼中的你 顾客眼中的…… 窗帘店顾客几种表现的含义 认知的几种表现形式 感到兴趣的几种表现形式 认可销售人员专业的几种表现 产生联想的几种表现形式 购买欲望的几种表现形式 比较权衡或犹豫不决的几种表现形式 购买信号的几种表现 案例：杭州锦上添花的店面设计信息传递 成都兰花草温馨浪漫的信息传递 五、我们要做什么 ——故事引入：两个年轻人的故事 蒜头和银子的故事 为何要分析自己 销售所必须研究的三个对象（产品、销售人员、顾客） 分析自己的哪些方面（推销心理、推销习惯、推销行为） 分析自己的好处 零售店如何结合实际情况去分析自己 自我行为5步分析法 我快乐了吗 我素质到了吗 我分析对了吗 我行为规范和做对了吗 我做到100%了吗 销售人员的4个层次 第一层次：记单员 第二层次：销售员 第三层次：工艺师 第四层次：设计师 我们的目标就是销售和销售最大化 销售人员最主要的任务就是销售产品 销售的目标就是使销售额最大化 我们眼中的顾客、店、样窗、卡板等 我们眼中店应该是什么 我们眼中的样窗应该是什么 我们眼中的卡板应该是什么 我们眼中的顾客应该 我们眼中的…… 和客户打交道及管理客户 充分分析了解你的顾客 关注、照顾、管理好你的顾客 销售人员的5S原则 案例：青岛亚赫的设i计师营销 乌鲁木齐新宏兴的人员素质销售 六、1+3点对点销售100%的实战应用 ——故事引入：沉香的故事 商人送画的故事 零售销售的五大基本原则 效益性原则 零售店只有三样东西——商品、销售工具、销售人员；是商品我们就知道怎么卖，是销售工具我们就知道怎么使用，是销售人员就应该知道怎么使用销售工具销售商品。 过程控制原则 销售过程实际就是商品信息和专业信息传递以及消费信息收集的过程；实施过程是需要控制得的，实施是销售人员，过程控制就是使销售人员的销售行为围绕这个中心来做。 细节性原则 构成零售经营活动的几乎全部是细节，销售过程同样也由细节组成，只有关注细节才可能从细节中发现消费信息，进而从消费信息中捕捉到商机，完成整个销售活动。 灵活性原则 市场需求是千变万化的，顾客的需求也是各不相同的，要达到100%销售并且使销售最大化，灵活处理商品信息、传达商品信息是销售过程中不可或缺的能力，销售技巧的核心实际就是——原则下的灵活。 专业性原则 专业实际上是指零售销售各个环节和细节中的言行规范和销售理由，它的基础是行业的经验、专业的零售知识、设计知识等 。 构成销售的三个环节及环节与环节之间的关系 三个环节 “跟”的环节及形式 “导”的环节及形式 “落”的环节及形式 环节的重要性 环节就是一种销售程序 划分环节可以把整个销售目标分为子目标 三个环节可以继续细分 环节与环节之间是有关系的 环节之间的关系 承上启下的关系 理由性的关系 原因及结果的关系 “跟”的目的、操作及过程控制 “跟”的目的 从“认知”达到“兴趣”过程 认可销售人员的专业进而对零售店的信赖 最终表现形式为——请销售人员上门设计 “跟”的操作过程 顾客进店——接待顾客 了解顾客——认知顾客 传达商品信息或专业信息——传达信息 接受顾客咨询——让顾客产生兴趣 约定时间上门设计——顾客信赖 “跟”的过程控制 顾客进店： 如何打招呼（信息提示法） 如何初步接触（七步接触法） 如何初步展示商品（话中话法） 如何初步展示专业（话中话法） 如何介绍零售店、售后服务等（例证法、过程法） 了解顾客 了解客户哪些方面（功能、设计、总价值、加工工艺、服务） 如何了解顾客（信息提示法、试探法、直接询问法） 如何判断对顾客的认识（试探法、直接询问法） 传达商品信息或专业信息 如何传达商品信息（信息提示法、话中话法、演示法） 如何传达专业信息（信息提示法、话中话法、演示法、过程法） 接受顾客咨询 顾客会咨询的问题（功能、设计、价格、加工工艺、服务） 如何解释关于窗帘功能上的一些问题 如何解释关于设计上的一些问题 如何解释关于价格上的一些问题 如何解释关于加工工艺上的一些问题 如何解释关于售后服务的一些问题 所使用的一些方法（避轻就重法、细节描述法等） 约定时间上门设计 为何要约定上门设计 怎样提出上门设计 “导”的目的、操作及过程控制 “导”的目的 通过销售人员分析及介绍顾客产生联想并有购买欲望 完全认可销售人员并认可销售人员的推介 最终表现形式为——确定各窗形的款式、面料及大约的金额 “导”的操作过程 上门观察——了解现场 咨询顾客及针对性沟通——加深判断 窗形分析——试探顾客 引导推介——引导顾客 测量尺寸——履行手续 “导”的过程控制 上门观察 观察那些方面 如何观察 如何进行判断 咨询顾客及针对性沟通 咨询哪些问题 如何进行针对性的沟通 最需要得出的几种判断结果 窗形分析 要分析哪些方面 对顾客分析窗形的方法 分析是要注意的一些细节 分析一定要得出的几个结果 引导推介 基于对顾客的判断机窗形的分析确定整体窗帘风格 在分别确定窗形（形状） 确定组合方式(搭配) 确定材质（面料） 确定图案、色彩（颜色） 确定样式（款式） 注意的一些细节 “落”的目的、操作及过程控制 “落”的目的 通过比较权衡进而决定按销售人员的引导购买 最终表现形式——缴交定金签字 “落”的操作过程 顾客再此进店 挑选产品并比较权衡 确认产品 计算 缴交定金并签字 “落”的过程控制 顾客再此进店 如何打招呼 如何再次接触 挑选产品并比较权衡 如何挑选产品 如何避免价格因素的影响 如何发现顾客的购买信息 如何促成顾客的决定 确认产品 确认那些内容 如何加深顾客映像 如何提示顾客重要内容 计算 计算中必须把握的四项原则 如何报价 如何处理提出的折扣 缴交定金并签字 如何收订金和签字 应注意的一些细节 销售环节中的十大技巧运用 商品信息提示法 试探法 话中话法 例证法 过程法 演示法 直接询问法 避轻就重法 细节描述法 拒绝法 后期工作有哪些 1+3点对点销售100%实战百题问答及说明 关于价格 1\你们这里的东西怎么都这么贵啊？ 答：窗帘的挑选主要是根据家装配套而来，同时也要根据房型的主次来定，贵与便宜要根据现场来决定。不同的装修、不同的房型、不同窗型等可以选择不同的风格、不同的款式、不同的搭配方式，这样就有不同的用料和用料方法，这样也就不会显得太贵了；再则，我们这里也有一些价格适中的产品，如果根据现场进行搭配效果也会很不错的。如这款窗纱…… （注：这里使用细节描述法，引导客户正确挑窗帘的方法挑窗帘不完全是挑面料，是挑一种搭配方式或#设计#） 2\这个面料多少钱一米？ 答：喔，这个………80元一米，是宽面料的。 （注：这里使用信息提示法，一则可以带出商品信息，二则可以为顾客设置下一个问题，加强与顾客的沟通，切记直问直答，但也不能话太多） 3\这是什么面料，180元一米？ 答：这个是…国进口的……面料，这种原材料的主要功能是……，你看看…，你试试…，用在家里主要是…，特别是……，像这样的类似的国产面料只要80元一米。 （注：这里使用商品信息提示法，尽可能把面料的使用功能描述出来；另外，还要鼓励顾客去接触产品，同时可以使用比较法） 4\订了这么多的东西，怎么才打这样一点折扣,再打一点折吧！ 答：这是我们公司统一的价格管理，没法再打折的，我会在后期的设计和 制作安装中把服务做得更加到位，让你更加满意。 （注：这里最好是用避重就轻法，如果顾客执意要打折，最好的办法是申请，但要说明大致的情况，如“我看能否申请把零头的45元去掉”，要传达信息给顾客我们控制价格是很严的。） 5\这些导轨和饰边（球）怎么这么贵？ 答：这些导轨我们是特地从国内名厂家的进货，是…功能产品（接问题3入手回答）；特别是这饰边（球）这是我们专门从…来的进货，纯手工制作，产量较低，做工很细的。 （注：这里用的是演示法，从商品中找出买点，找 出销售理由，让顾客决绝得值这个价钱，但 不要直接反映到价格上） 6\你这样的方案要8000多元，太贵了！ 答：这套方案我们主要是注重…，这样的话…；如果你觉得真这样贵了， 我看在客房的窗帘我们就…，这样的话…,但价格就会便宜1000 元左右，你看……。 （注：这里用的是试探法，遇到这样的情况，说明 我们在“导”的过程中没有把顾客的价值兴 趣点找准，如果真是这样，我们将在实际上 就得继续用试探法了；但很多情况下顾客只 想需要一些折头，如果只是需要折头的话那 强调方案的好处，用提问4来回答。） 7\尾数的120元就算了吧，你看我都花了8000多元了！再则… 答：这样不行的，价格和金额都是公司统一把握的，我们在下单的时候已申请打过折了，不能再这样做的，公司实行的是明折明扣，没办法的。（如果真是这样，我们得向经理汇报申请才能解决，但……） （注：这里使用的是拒绝法，遇到类似问题，一般 发生在余款的回收中，首先要明确顾客的真实想法，其实很多顾客还是需要折头的，甚至找一些毛病和缺点，如果这样你也得找一个合适的理由和手续，这样顾客才会觉得你规范） 8\有没有贵（便宜）一点的面料，我要的就是这样的！ 答：贵的也有，便宜的也有，但关键会不会适合你的房子，适不适合你的 装修风格，就像这个面料就… （注：这里用的就是举例法，这类顾客可能就是购买 动机不一样，我们要适当的引开他的话题， 然后按照我们的推介模式来做。） 9\这个面料好是好，但就是太贵了！ 答：这个面料是这样的，你看它是…,效果就…,你这个地方真需要这样的效果，要不我们先选面料，到时我们还要整体的算一下呢！ （注：这里是使用避重就轻法，先拉开顾客对价格的 敏感，让他把兴趣引导到产品效果上来，因为 到时算用布时可根具情况来高低调节的。） PAGE 10