12月工作总结及1月工作计划(1)

“锦绣花苑”销售中心锦绣花苑12月及1月工作（2012-2013）一、12月份工作总结1、销售工作（1）销售情况(12月1日--12月31日)： 本月来电（台） 本月来访（台） 累计下筹数 本月成交（套） 来访下筹比例 来访成交比例 23 92 10 0 10.8% 0来电来访客户情况分析：·客户获知渠道：本月有登记获知途径的共有19台客户，其中朋友介绍的占11台，占总数的44%，是主要的获知途径，其他途径的差不多。相关数据反映：1.推广上应更注重人际传播的重要性，更多采用针对人际传播的销售推广手段；2.电视广告相对成本低，效果显著，是项目应该长期采用的宣传方式。·来访客户分布区域：本月有登记所在区域的客户共有55台，其中郁南本地的占50台，占总数的91%，毫无疑问是最主要的客户区域。其他区域的客户也是本地人，在外地工作或经商的。反映郁南缺乏流动人口，住房需求都是以自主为主。·客户普遍关注点：·大多数客户最关注的还是价格；·对其他方面没有表现出很强的具体意向；·希望相关的价格和特价单位等能尽快出台；·期待现场能尽快开放，能亲眼看到实景才会比较放心。（2）销售团队工作·修改制订《销售中心工作手册》，完善相关的、规定，已颁布，并从1月1日开始正式实施；·重新组织编订销售流程，完善销售说辞，加强销售的规范化、标准化工作；·组织安排同事对周边的楼盘进行踩盘，了解熟悉市场；·组织同事分批参观工程现场，实际体会3、4栋的户型、朝向等，加深对产品的认识；·安排专门的人员跟进一期成交客户的交款/签约事宜。（3）现场工作1）工程进度方面：·督促尽快落实3、4栋示范层的施工、看楼通道的施工等；2）现场包装、销售物料方面：·进行项目销售中心的圣诞气氛的布置；·锦绣花苑2期宣传单张的主题、文案、和版面落实、安排印刷等；·落实设计了销售现场的广告画架，以加强现场的销售气氛；3）现场活动：在12月29日、12月30日在售楼部现场组织了欢乐亲子嘉年华活动。2、策划推广工作：（1）广告推广方面：1）电视广告：a.第一版的电视广告播放到12月4日；b.重新设计了第二版的电视广告，以促销为主，加强电视广告的促销力度。2）户外广告：更换了户外广告的画面内容，分别是三个主题a.感谢您，让郁南更美；b.2期开始接受诚意登记c.城中湖、心中湖3）老客户短信：分2天向老客户发送了活动短信和节日问候短信  12月28日– 亲爱的朋友，12月30日(周日)“锦绣花苑欢乐亲子嘉年华”活动诚邀您参与！趣味游戏、丰厚礼品，和家人来玩吧！锦绣花苑销售中心 12月31日– 1、元旦来到，祝你在新年里：事业如日中天，心情阳光灿烂，工资地覆天翻，未来风光无限，爱情浪漫依然，快乐游戏人间。一元复始，万象更新。【锦绣花苑】2、【锦绣花苑】祝您一家和和睦睦，一年开开心心，一生快快乐乐，一世平平安安，天天精神百倍，月月喜气扬扬，年年财源广进。元旦快乐！4）项目的第二期单张：设计制作了第二期的宣传单张，并于12月29日、12月30日两天在都城镇进行洗楼式的发送；（2）活动推广方面：“锦绣花苑亲子欢乐嘉年华”活动·活动日期：12月29日、12月30日，持续到元旦，并且在以后约每2周进行一次；·活动形式：在锦绣花苑营销中心，安排了投篮、钓鱼和抛圈等小游戏。（3）其他策划工作：·组织兼职人员在县城派发了5000份宣传单张；·锦绣花苑下一阶段的营销策略；·完善销售部的相关，管理表格；·对销售动线进行合理化的调整；·对销售现场的整改工作；·各种销售道具、销售物料的跟进、完善。营销推广总结：上月是项目的开盘期，推广的力度较大；而本月在推广力度上有所减弱，加之一些外界的因素（冬季寒冷天气、恒信广场开盘等）影响，来电来访量都有所影响，项目的客流量与开盘前后期相比，呈现明显的下降趋势。而且访客因其他盘处于开盘期，所以大多持观望态度，购买的意愿也有所减弱。本月销售中心以完善现场管理为主要工作，将销售流程化、标准化和规范化，用制度对销售人员进行管理，而用表格来进行客户管理。只有做好这些基本工作，才能为下一步做好销售工作打好坚实基础。在策划工作方面，本月主要进行了2期广告物料的设计、制作等工作，这些工作也大部分已经完成，部分已经到位，将会在1月进行发布。随着人员配备的逐渐完善，策划工作方面必须要为项目的销售做出更多的贡献。二、1月份工作计划（一）、销售工作：1、推货策略：·采用分层推货的方式，先主推3栋的10楼以下单位，以达到挤压客户，并预留升值空间的目的，最终完成整座销售；·推出10套特价单位，吸引市场注意，并抢夺中低端的客源；·在1月18日通过3、4号楼的封顶仪式，再营造一次销售推货的高潮。2、价格策略：以特价房、认筹优惠组成2期开盘前的价格体系，吸引客户认筹或购买。 优惠措施 数量 具体措施 特价房 10套 10套一口价特价单位，先到先得 认筹先后的特价优惠 30-50套 根据认筹先后，享有最高1.3万元优惠 老客户介绍新客户优惠 不限 老带新双方都有所优惠3、销售组织工作（1）人员保障1）继续加强销售人员：根据现场情况，调整和吸纳有经验的销售人员，继续加强销售队伍；2）实行团队竞赛制：以团队竞赛的形式，将销售人员分组，形成竞争机制，激励销售人员；（2）销售培训1）销售团队：加强销售培训的工作，展开深入的、针对性的销售专项技巧的系列培训：·继续坚持每日早晚例会制度；·会议内容：分享成交故事，分析接待客户情况，解决当天销售技巧及现场问题；·个别辅导：销售主管和经理每天对销售人员进行个别辅导，提高个人销售水平；·专项技巧培训：每周针对如接客技巧，产品特性，市场情况等进行专项培训；·每周安排一晚的销售人员的专项培训，以会议、讨论的形式进行，以加强培训效果；（3）制度的实施、落实从本月正式开始实施《销售中心工作手册》，并严格执行有关规定，按照相关的规定指导销售人员管理，使销售现场的管理更规范、更完善。（4）老客户清洗工作将前期来访过的客户分给不同的销售人员，进行电话跟踪，筛选诚意客，重新进行登记回访。（二）、策划执行工作：1、广告推广：1）电视广告：·时间：2013年1月10日开始–过年·频道：郁南电视翡翠台的黄金时间（19：30-23：00），每天投放。·内容：30秒广告，主题以封顶仪式为主，加推介10套特价单位的内容。2)户外指示系统：督促广告公司，尽快安装户外的指路牌。3）电话或短信回访：在节假日对老客户进行电话或短信回访；·对象：已购房的老客户，来看过项目的客户；·通过电信短信平台和销售人员单独联系两个方式；4）广告单张：·再组织发送5000份的广告单张，范围扩大到连滩、南江口等几个大镇。5）宣传物料：·准备文案，与广告公司联系，制作印刷一批新年宣传单张，在新年期间组织一次大规模的派发工作。2、活动推广：1）2期3、4栋封顶仪式:·通过封顶仪式制造热点话题，吸引市场的关注；·在宣传上将封顶仪式和特价房联系在一起进行广告推广。2）公关活动：“锦绣花园欢乐亲子嘉年华”·每月至少安排2个周六日进行亲子嘉年华的活动，每次邀请不同的政府或企事业单位的人员参与；·另外再通过电话或短信邀约，邀请其他一些客户和家人一起到现场游戏。3、现场工程推进：·3栋、4栋的看楼通道、分隔样板房的联系、推进工作；·销售现场销售气氛的继续完善、强化。（三）销售目标：争取本月完成项目销售（包括认筹和购买）30套，月销售额在1300万以上。锦绣花园销售中心2013年1月1日1/6