别卖衣服，卖美感

《别卖衣服，卖美感》 第1章 多加几个形容词，让你的话更有说服力 第一节 启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步 销售案例1 顾客进店只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走 销售案例2 保守的顾客已经逛店几次了，却没有决心购买 第二节 让顾客说“这就是我想要的” 销售案例3 店内有时一连走进几个顾客，怎样向他们推荐呢 销售案例4 不同品牌的男士症状款式都差不多，怎样推荐才能打动顾客的心 第三节 用美感销售的方式，帮顾客拿主意 销售案例5 顾客挑的衣服穿上效果不好，穿着效果好的她又不想买，怎么促进成交 销售案例6 顾客挑来挑去，拿不定主意是否需要 第四节 顾客的难题，其实很简单 销售案例7 顾客要求送衣服给别人，却不知道应该选择什么款式 销售案例8 推荐顾客购买多件衣服，他们却不为所动 第二章 从服装色彩的角度入手，解决棘手问题 第一节 告诉顾客他们不知道的色彩美感知识 销售案例9 有朋友陪顾客买衣服，两个人对款式色彩意见不一 销售案例10 顾客希望要深点儿的颜色 第二节 让顾客自己感受什么样的颜色适合她 销售案例11 顾客觉得导购选的颜色不适合自己的肤色，显得自己太黑了 销售案例12 顾客很喜欢一个款式，但相似款有好几个颜色，顾客又觉得价格太贵，一时那不定主意 第三节 色彩搭配讲白了，连带销售就会顺理成章 销售案例13 顾客觉得衣服的款式还行，只是颜色有点艳了 销售案例14 顾客说“你们肯定说我穿这个颜色好看” 第四节 色彩搭配解决顾客“贪多又想嚼烂”的想法 销售案例15 顾客想要既显瘦又适合自己的职业和多种场合的衣服，又不想多花钱，还不能多买一件 销售案例16 顾客看中了一件上衣，但因为找不到合适的搭配款准备放弃购买 第三章 不同的体型，不同的美 第1节 观身形，判断顾客适合的款型，帮顾客拿对款 销售案例17 随意逛店的顾客走进店内，如何推荐款式 销售案例18 一个身材偏胖的顾客走进店，看到款式就问有没有她穿的号码 第2节 鼓励顾客并协助寻找更多解决方式，达成顾客购买 销售案例19 顾客试过自己选的衣服不太满意，准备放弃购买 销售案例20 顾客选了一格款式，导购劝她试穿，她却走开了 第3节 延续顾客购买需求，做顾客的贴心销售顾问 销售案例21 顾客想要显瘦的款式，却不议案一尝试导购推荐的款式 销售案例22 顾客认为衣服的款式还可以，可惜尺码穿不了 第四章 给顾客一个最适合她的造型 第1节 造型启发，只在顾客需要的时候介绍商品 销售案例23 年轻的顾客进店选购，跟她打招呼她却不理会 销售案例24 顾客希望自己改变一下风格，逛了整个店却没有信心尝试 第二节 造型搭配抓住目标消费者购买需求 销售案例25 顾客试了一件中上款上衣，却说款式太普通，很多人都在穿 销售案例26 一个顾客看着一款休闲裤在犹豫 第2节 造型表现，滞销品也能变成顾客的钟爱 销售案例27 店内有些时尚款，很多顾客只喜欢看一下，却很少人试穿 销售案例28 为顾客推荐了一款休闲外套（店内库存较多的款式）顾客说款式过时了 第五章 在顾客的衣橱上打主意 第1节 化整为零，解决单价过高的问题 销售案例29 顾客光顾店铺几次看的都是同样的款式，导购邀请她试穿，顾客总说再看看 销售案例30 顾客很喜欢导购搭配好的服装，但是觉得价格太贵了，准备放弃购买 第2节 告诉顾客，每个人都应该有属于自己的衣橱 销售案例31 艺名男士顾客说要选择一款较职业的服装，让导购介绍一下 销售案例32 有些服装款式风格比较复杂或过个性化较强，顾客总以不好搭配为由拒绝购买。 第3节 连带销售抹着急，衣橱销售法莱帮你 销售案例33 顾客选购了一款，导购希望多推荐几款给顾客，如何附加销售 销售案例34 顾客试穿后效果很好，但脱下衣服转身要走 第六章 用一个亮点卖出一套服装 第一节 让顾客意识到好的衣服也需要配合适的饰品 销售案例35 一个顾客走到饰品展示区前浏览，导购上前介绍，顾客却走开了 销售案例36 顾客试穿后对服装款式不太满意，如何通过亮点美感销售法化解销售危机 第二节解决顾客饰品搭配难题，促进服装销售 销售案例37 店里一些搭配用的围巾、领带，只见顾客看却少有人购买 销售案例38 导购帮顾客推荐饰品，顾客只顾自己看，并不理会 第4节 用亮点销售法盘活全店货品 销售案例39 顾客买完衣服，导购向顾客推荐配饰类产品，顾客说不需要 销售案例40 店内搞了一格买服装送领带的促销活动 ，很多顾客并不买账，还说领带不好看 第七章 连带销售的窍门——配装美感销售法 第八章 善用风格销售法，让顾客成为回头客 销售案例1 顾客进店只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走 · 常规应对 “你好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。” “这款卖的很好，您可以看一下”。 · 消费心理 顾客在进入店内以后，看过了一些款式却没有表现出购买的意愿，并不一定是因为店里没有适合的款式，而是因为在短暂的时间内浏览琳琅满目的商品，一时很难发现某一单款产品的价值，或者还没有来得及分析出自己到底需要什么样的服装款式，有时候哪怕顾客有明确的购买需要，面对众多的服装款式也容易丢失方向，我们身边的很多女性朋友就经常出现这种情况，想买的没有买来，没想到买的却买了一大堆。 当顾客对于商品还没有明确的选择，或者说还没有明确的购买意向时，导购模式化的销售语言就等于向顾客暗示这种产品是很大众化的，这样会更加模糊顾客的评判标准，不但起不到任何作用，反而会撵走客人。 另外，众所周知，现在的顾客已经越来越个性化了，尤其一些时尚类服装品牌和较高端的服装品牌，目标客户群体更加个性化，而品牌终端的很多导购只是按照自己的销售习惯为顾客推荐款式，而且因为他们习惯了推荐某种类型，所以不管面对什么顾客，导购都是同样的一套说辞，这样的销售行为自然得不到顾客的欢迎。 · 问题分析 “您好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下”。这样的话根本无法打动顾客，因为对于顾客来讲，只要是没有穿过，不经常见到的款式都可以列为“新款”。顾客真正需要的是适合自己的款式，而不是所谓的新款，所以顾客自顾自的看是可以理解的。 “这款卖的很好，您可以看一下。“这种说法最开始时批发商经常使用的，他们为了加强批发服装的人堆市场判断的信心，经常会说这样的话，但对于时尚、个性的中高档零售品牌的目标消费者来讲，顾客需要的是适合自己活着是与众不同的款式，所以针对不同对象进行灵活的推荐，才会达到最佳效果。 · 应对举例 顾客在店里浏览服装商品，导购在一旁仔细观察顾客关注的款式和注视时间的长短，发现顾客一直比较关注短外套，等到顾客差不多在店里转完时，导购主动走上前与顾客交流，采用形容词描述的方式进行产品推荐。 “您好，您看的这款小外套风格比较特别，从色彩上看，紫灰色系最能体现含蓄低调的风格，同时内敛的紫灰色是今年的百搭色，从款式上看，这款外套采用的是今年流行的宽摆袖，这种小巧的 短袖能与T恤、吊带、牛仔、短裤等混搭，旁边这款线条柔和，款式竟是，板型比较修身，穿在身上能体现出优雅的气质，另外，我们这里还有一款比较简单的百搭款，虽然款式没有很多特点，但是因为比较简洁，所以不挑衣服，很多衣服都可以搭配，给人感觉是比较职业，不知道您今天希望寻找哪一种感觉呢？“ · 小艺提示 用生动的形容词描述不同的款式，可以为顾客提供不同服装款式的美感价值信息，从而促使顾客做出决策。 美感销售知识分享 介绍女士服装的色彩形容词举例 导购可以通过对服装款式的描述。增加顾客的购买认知，不过，要注意形容词运用的专业性，下面为大家举一些适用于介绍女装款式的形容词，运用时可以把这些单个的形容词灵活的转变成自己的语言方式。 1、 服装色彩形容词举例 明亮的暖色调：色彩明媚、阳光、靓丽、活泼、热情、积极…… 柔和的冷色调：朦胧、清爽、电压、温柔、切切、女人味…… 浑厚的暖色调：时尚、都市化、成熟、稳重….. 对比的冷色调：时髦、洋气、个性鲜明、冷艳、醒目、与众不同 2、 服装款式形容词举例 廓型线条流畅、板型修身、线条简约、贴身剪裁、款式细部精致、有质感的面料、印花图案考究、流苏镶边的独特设计、袖口轻巧随意…… 3、 搭配风格形容词举例 混搭时尚、间色搭配、呼应搭配、帅气的中性时尚感、优雅的知性美、低调的奢华感、随心的洒脱美、不经意流露的典雅风格…. 4、 女士形象气质形容词举例 端庄、高贵、知性、温婉、典雅、精致、优雅、严谨、古典、有责任感、时尚、有都市感、摩登、丰满圆润、高贵、浪漫、极具女人味、随意、朴素、随和、身材娇小、亮丽、热情、可爱、明媚、亲切、俏丽、开朗、活泼、中性、帅气、古灵精怪、前卫、脸部轮廓鲜明、脸庞小巧、面部线条柔和、眼睛迷人、五官大气….. 形容词有很多，应结合部同品牌产品使用有针对性的形容词，才能取到好的效果。 销售案例2 顾客觉得衣服的款式还行，只是颜色有点艳了 · 常规应对 “这个颜色还艳啊？“ “这个款式设计成这样的颜色才好看。“ “一个人一个眼光，有的人就不觉得艳。“ · 消费心理 顾客对颜色的接受程度往往会受到三个方面的干扰“一是没有穿过，觉得不合适；二是不知道应该怎，额穿、怎么搭配、把原因归于产品的颜色问题，而不是去想怎么搭配会好看；三是曾经看到过有人穿类似的色彩失败的例子，明明喜欢款式却也缺少勇气尝试。 假如顾客对款式比较中意，只是担心色彩出问题，导购完全可以通过搭配演示或者搭配讲解，向顾客传达眼里的色彩可以搭配出怎么样的效果来，改善视觉色彩过于艳丽的印象。 · 问题分析 “这个颜色还艳啊？”导购这样的说法根本行不通，明显是否认了顾客的审美，也可以说是变相驱逐顾客。 “这个款式设计成这样的颜色才好看”这种说法虽然强调了服装色彩艳丽的设计卖点，但是因为仍然没有正面解答顾客的困惑，属于强硬让顾客购买的解答方式，如果不是顾客已经决定购买。这样的话仍然会让顾客觉得很无奈。 “一个人一个眼光，有的人就不觉得艳。”这句话的言外之意就是你不喜欢会有人喜欢的，你不买会有人买的，不是产品色彩太艳，而是顾客的眼光有问题，听到这样的话，大多数顾客都会掉头就走。 · 应对举例 “您好，这个颜色确实艳丽，让人感觉有点炫目，但是颜色并不难看，搭配好了就会很协调，比如艳丽的色彩和黑白灰最搭了，如果用黑白灰来做这件衣服的装饰，比如围巾、腰带、鞋包等，就会改变这种色彩艳丽的感觉，变得很独特时尚。”导购一边说一边拿起旁边的服装颜色对比给顾客看。 “我们通常都是用显眼的装饰点缀与大面积抵彩度的颜色进行搭配，而我们的搭配可以与此相反，穿出很有品位的感觉，另外，您仍然可以采用改变面积比例的方法，让艳丽的色彩变得很优雅，比如多使用黑色、灰色或柔和的色彩进场叠穿混搭，让这种颜色变成整体装扮中的点缀色，如与开身衫、罗马裤、T恤混穿，就会很时尚、有创意。来，我帮您比比看。 导购一边为顾客做演示一边说“您家里有什么经常穿的休闲款也可以和它搭配，一样的服装要经常改变穿法，才有自己的风格，您别看这件衣服颜色艳丽，但是由于面料和款式的原因，搭配衣服的可塑性是很好的，您如果回去碰到了什么搭配问题，可以拿过来我们帮您搭配。“顾客看着镜子前的搭配变化，慢慢的感觉到了艳丽色彩的优点，“嗯，还真没这么穿过，我试试看吧。” 顾客当时没有购买这件衣服，却在第二天拿来了家里的几件衣服，让导购帮她搭配，由于对导购建立了专业知识方面的信任感，顾客当天不但买走了那件艳丽的衣服，还买了一件搭配款。 小艺提示 通过“专业讲解+演示搭配”来证明色彩卖点，要比直接否认顾客的观点会让顾客感觉舒服，只有让顾客感觉舒服了，才有可能成交，导购努力过了，即便顾客没有购买，也会为将来的销售打下基础。 美感销售知识分享 常用的色彩搭配技巧 在服装销售过程中，导购经常会帮助顾客搭配推荐连带款式，因此需要掌握比较常见的集中昂色彩搭配方法，来满足或者启发顾客的着装搭配需求，以促进销售。 1、 点缀法 这种搭配方法比较常用，通常点缀的色彩多以对比色味主，对比的色彩可以对平淡的服装祈祷画龙点睛的作用，点缀色的搭配位置不用拘泥于某一固定的点上，点缀在任何一个地方都会增加服装整体的灵动感。 2、 和谐法 是指在服装搭配中，两种、三种颜色搭配或者更多种颜色搭配，几个色彩传达的信息比较一致，整体搭配印象感觉比较统一，视觉效果舒服，和谐法最简单易掌握的搭配法，是服装搭配中的基础水平，比如深浅相近、色调相近、色相相近的色彩搭配少量的对比色，整体感觉反差不大，主题统一，能带来和谐感。 3、 对比法 常见的色彩对比搭配包括明度对比搭配 （深浅对比搭配）、彩度对比搭配（显眼的和不显眼的对比搭配）色相对比搭配（色相环中成对角的色彩相搭配叫色相对比搭配，比如红和绿搭配、黄和蓝搭配）、面积对比搭配（大面积的色彩和小面积的色彩对比搭配）四种手法，除了色彩对比搭配外，还有面料材质对比搭配，（如粗糙自然的牛仔之地、光泽细腻的皮革质地、透明柔软的蕾丝材质搭配在一起，会出现时尚混搭的味道）等。在色彩对比搭配中，要注意对比中有统一、才能有整体感，也就是加入色彩是对比的，那么面料款式上要寻求一些和谐统一；加入面料材质是对比的，那么色彩就要相近……以此类推，一面因为过分对比尔缺少整体感。 4、 分割法 分割法和对比法有点像，但搭配目的却有很大区别，对比搭配的思路是有了第一件，寻找第二件来搭配补充，而分割法是党碰到整身服装缺乏衔接美感时，采用翻个的方法来补救，就像是两个性格差异很大的人在一起不好相处，需要找一个“和事佬”撮合两个人和谐相处，比如红色的休闲衬衣加棉质绿色A型裙，搭配一条黑色的腰带，红色和绿色的冲突就被黑色腰带化解了，体现出时尚休闲的风格。 5、 呼应法 这种搭配在生活中比较常见，为了增加整体感，我们会采用色彩重复出现的手法来发配衣服，有时候一些看似搭配起来不怎么协调的色彩，因为重复出现回变得融洽很多。 销售案例3 顾客试过自己选的衣服不太满意，准备放弃购买 · 常规应对 “效果挺好的，您怎么不喜欢呢？” “您再看看其他的款式吧。” · 消费心理 顾客选购服装的需求是复杂的，短时间内很难准确分析出顾客的喜好，但是通过专业真诚的服务，一定能争取到销售机会，顾客愿意试衣，表明顾客已经很动心了，而试过之后不满意也属于正常现象，关键是导购要想办法满足顾客的需要，抓住顾客的需求。 · 问题分析 “效果挺好的，您怎么不喜欢呢”对于这种询问通常顾客都不会理会，顾客不会愿意和一个不懂她穿衣爱好或者不用心服务的导购交流，导购这样说无法建立起被尊重的职业形象。 “您再看看其他的款式吧”这样说有找理由敷衍顾客的嫌疑，导购不仅应该拥有销售能力，也应该有责任心—帮助顾客寻找 合适款式的责任心。 · 应对举例 导购根据对顾客体型特征的观察，结合顾客试穿款式的风格，在顾客试衣时趁机准备了三件类似款，等待顾客走出试衣间，并从侧面观察了一下顾客的试穿效果。 “您好，这件衣服的款式好像和您的身材量感有偏差，您的身材姑家量感稍微有点大，而这个款式的设计量感过于小了，所以看上去有点显得身材胖了。” “是啊，没有想象的好看。” “我刚才找了几个跟这件风格有些接近，但设计量感稍大一些的款式，这几个款式的图案和裁剪更适合您的身材比例，会显得您更小巧些，要不要一起试一下？” “好吧”。顾客接过了衣服，再次走进试衣间。 · 小艺提示 努力帮助顾客寻找解决方案，用真诚、专业的服务打动客户、销售成交会是一种必然。 美感销售知识分享 不同体型的服装选择知识 1、 女士身材直线或曲线特征与服装款式直接或曲线的关系 女性体型特征的线条是呈现曲线感还是直线感，主要看肩部的骨骼线条是向下划的（俗称溜肩）还是平直的（俗称端肩）。服装款式只有和线条特征相衔接、相适应，视觉上才会看着协调，假如导购观察到顾客的体型特征曲线感或直线感都不是很明显，那么曲线风格、直线风格的款式都可以向顾客推荐。 2、 女士身材量感特征与服装款式量感大小的关系 身材的量感可以理解为骨架比例但凡是骨架比例小，或者身材的骨架比例是否标准，一个人骨架的比例大小与服装款式的对比夸张度是成正比的，和服装面料的厚薄、图案大小、色彩对比强弱等都是成正比的，也就是说，身材骨架越大的顾客，越能驾驭设计夸张感强的款式、厚重一些的面料、较大的图案和有一定对比的色彩搭配；身材骨架比例偏小的顾客，适合相对较精致的款式设计，略薄一些的面料、较小的图案和相近的色彩搭配，如果顾客的骨架比例属于中等，那么适合的服装款式特征会略宽泛一些，可以向顾客推荐更多的款式，只有对应身材骨架比例的服装款式看上去才会舒服、和谐。 备注：如果导购根据体型为顾客推荐服装款式时，顾客并不是很在意，导购要转移强调点，为顾客推荐款式其他方面的卖点，比如色彩、风格等，并使用书中提到的其他销售技巧，以促成交易。 销售案例4 顾客希望改变一下风格，逛了整个店却没有信心尝试 · 常规应对 “您好，您可以试一下我们的新款。“ “您好，有喜欢的就试一下。“ · 消费心理 我们在终端门店经常会看到这样的现象，一些顾客对某种款式很感兴趣，但这些款式和他们想要选择的款式及他们的打扮风格截然不同。比如一身中性风格打扮的女顾客，会到很有女人味的产品货架前寻找衣服；或者一个穿着风格保守的顾客，会去看一些时尚夸张的款式等等。 这种类型的顾客或者是希望自己能有一个新形象，或者是由于朋友的劝说想改变自己的风格，或者仅仅是因为喜欢而尝试改变….不管则样，顾客有这样的勇气与需求，就是值得鼓励的。 因为没有尝试过或者还很不习惯，这种顾客中真正有信心购买的人很少，加入此时有朋友或者导购的帮助，这种希望改变风格的顾客会勇敢的向前迈出一步，棘手新的着装风格，也很容易变成门店的回头客，此时如果导购提供专业真正的服务，门店也会在顾客心中留下较深的印象。 · 问题分析 “您好，您可以试一下我们的新款。“对于希望改变风格的顾客来讲，尝试接受新的风格是比较难的，即便导购在介绍新款的时候，顾客就能直观地看到陈列的产品，顾客也很难联想到陌生的款式会和自己又关系，因此，这样的介绍显得有些苍白。 “您好，有喜欢的就试一下，。“这句话虽然关照了顾客的需要，但是因为没有明确介绍款式与顾客的关系 ，对于顾客的选购来讲，价值不大。 · 应对举例 导购对顾客进行观察后，发现顾客喜欢看的衣服和她自己身上穿的主流风格差异很大，主动上前为顾客推荐。 “您好，看您习惯的穿衣风格比较帅气，是不是想改变一下风格？“ “我随便看一下”顾客面无表情的说。 “其实美每位女士都适合穿很有女人味的风格款式，只不过每个人表秀现女人味的方式不同，看您的穿着习惯应该是喜欢简单的风格，所以建议您选择一些既可以搭配您身上穿的款式，又能体现淑女风格的款式。” “是啊，穿淑女的款式我总是找不到感觉。“顾客好像来了兴致 “现在的服装款式搭配很关键，搭配组合得巧妙，不但能改变风格，还能利用起原来的衣服，但如果搭配得不好们很多衣服都穿不出效果，我们这里有很多适合您穿的款式，但很多款式单独看是找不到风格感觉的，这样吧，我帮您挑几件款式搭配一下您看看，好吗？ “好的”。顾客说。 导购随机迅速地挑了五六个款式，送到顾客面前。 · 小艺提示 顾客是需要帮助的，只要导购出现的时机恰当，给出的建议专业有道理，顾客就会乐于接受帮助，从而促进购买。 美感销售知识分享 服装造型风格分类与顾客气质类型 从造型角度来看，不同的轮廓形状给人的印象风格不同，导购在为顾客搭配服装时，不要仅仅为了连带销售而盲目推荐，一定要考虑搭配出来的整体风格是否适合顾客的气质类型，否则不但无法促成交易，还会因为消耗过多的时间而让顾客反感。在把握服装搭配的造型风格是，要注意区分一些最基础风格，如对于休闲女装来讲，有帅气中性的风格搭配、前卫时尚的风格搭配、甜美淑女的风格搭配等，他们各应该注意的规律是什么？如何根据顾客的着装喜好规律，进行有针对性的推荐销售？ 1、 帅气中性、直线感的风格造型 整体服装造型的轮廓变化不大，多以有棱角的几何线条和较紧密硬挺的材质搭配组合而成，给人有个性、有力度、随意的印象。身着中性帅气风格服装的顾客，最容易关注此类款式，导购为责众类型的顾客推荐时，要言简意赅，因为这种顾客的购买习惯通常比较率性，讨厌拖泥带水，这种顾客也比较容易接受前卫时尚的款式和休闲运动的款式，但对跨度较大的淑女风格接受起来会有难度。 导购如果碰到淑女气质的顾客选购帅气中性的服装款式，要记得推荐淑女款式的连带搭配，简洁的款式和淑女风格的款式混搭，才是淑女型顾客喜欢并容易接受的造型。 2、 前卫摩登、直曲线感兼有的风格造型 前卫摩登的造型搭配，多以彩度较低的黑白灰为主色，面料材质极具对比性，上下装的廓形松紧、肥瘦等差异变化较大，配饰也会采用“多装饰”路线，丰富而个性，整体风格追求另类、与众不同。由于这种服装造型的轮廓变化较大，搭配组合变化的范围较宽，所以真正搭配好了很难。 也正式由于前卫风格的变化较多，所以适合目标消费者也较多，在顾客体形、穿着场合顾客个人风格等方面都没有过多的限制，导购在向顾客推荐这种造型风格的服装时，或者碰到穿着这种风格的顾客时，要多围绕创新变化进行推荐，以更新、更奇的搭配思路打动目标消费者，另外，这一类型的目标消费者，是最需要造型搭配帮助的群体，导购用心进行搭配引导，一定可以获得更多的成交量。 3、 甜美淑女的风格造型 虽然这种造型风格的廓形搭配起伏变化较大，但都是以曲线、褶皱的款式细部涉及贯穿始终，所以淑女造型搭配比较容易掌握。不管是混搭、还是有场合要求的服装搭配，只要有褶皱、花边和蕾丝出现，就很容易体现淑女造型风格。 任何一种气质风格的女性消费者，都不会拒绝这种女人味很浓的打扮方式，只是每个人由于身材、气质的不同，褶皱、花边、蕾丝等细节在整体搭配中占取的比例也是不一样的，比如中性帅气的顾客，只能接受离脸部远一些的褶皱、花边或蕾丝涉及，且不能大面积穿着，以免帅气的气质收到服装造型的干扰而变得模糊，显得土气，如果导购没有考虑到这点，盲目向此类顾客推荐连身碎花上衣、花边衬衫等款式，一定会遭来她们的反感，让导购吃力不讨好。因此导购在推荐这种服装款式时，要结合顾客的气质类型适度来推荐。 销售案例5 店内有些时尚款，很多顾客只喜欢看一下，却很少有人试穿 · 常规应对 将此类款式列为滞销款或者打折促销的范围。 将款式调整为重点陈列款 · 消费心理 对流行时尚款式的接受度随销售区域变化而变化，每个地区的消费者接受前沿款式的时间周期是不同的，对于流行的款式，顾客可能会很感兴趣，但是却需要一段时间才能接受穿在自己身上。 每个店铺为了吸引眼球和为下一季度的款式销售做引导，产品组合中需要有“形象款”（时尚款）销售时尚款，终端导购不能完全依赖自然销售，因为适合自然销售的款式只是店铺里一小部分认知度较高的款式。 · 问题分析 将此类款式列为滞销款或者打折促销的范围，这样做的导购或者店长一定是对时尚类服装销售不太了解的人，时尚款本身具有前瞻性，所以未来一定还会有销售空间，除非已经过了产品销售周期。 将款式调整为重点陈列款，这是很多人都会采取的应对办法，如果为了吸引眼球做宣传，这样做是可以的，但如果为了促进销售，这样做不一定见效。因为在模特身上好看不代表在顾客身上好看，而且也需要导购恰当的销售推荐来配合，才能更好的卖出商品。 · 应对举例 导购根据时尚款的轮廓、风格特征、在店内找出一些能够和时尚款搭配的普通款式，当有顾客询问或者表示感兴趣时，为顾客提供销售推荐。 “您好，这个款式很特别，不过它并不挑衣服，完全可以和我们平时穿的衣服搭配在一起穿，能够让您有些过时的衣服重新传出时尚的效果来。 顾客不做声，还在仔细端详衣服 “这样吧，我帮您模拟一下整体搭配，您试穿一下看看。“ 导购从平时熟悉的搭配组合中，快速找出几件可以和时尚款搭配的衣服，递到顾客手里说，“您先试试，这几件衣服不是让您买，是让您配配看，如果家里有类似款，就可以混搭这件时尚款了，” 顾客走进了试衣间，导购等待顾客走出来后，帮顾客分析服装造型搭配的元素，分析如何把时尚款和家里的衣服混搭着穿。 顾客最终买走了时尚款，还买了一件搭配款。 · 小艺提示 给不同的顾客推荐相同的款式时，要有不同的搭配方式来解决不同的顾客需求，这样才会促进更多的成交。 美感销售知识分享 常用服装造搭配要点，同一款服装，可以搭配出形形色色的造型。同一款服装，穿在不同的消费者身上会出现不同的造型效果。导购销售一个服装款式，要根据不同顾客气质类型的差异，推荐服装款式不同造型的卖点。这样才能把一个款式最大化的卖给更多的顾客。 以下几点规律，供导购在对顾客进行美感造型销售时参照运用。 1、 轮廓层次感差异，适合不同消费者 同一件服装款式，对于较保守的顾客，适合推荐上下装款式轮廓反差较小的造型搭配；反之，对于时尚的顾客，则适合推荐上下装轮廓反差较大的造型搭配。 2、 根据消费者的气质类型选择面料质地 服装款式的材质是紧密硬挺的、厚重粗犷的、还是柔软华丽的、细腻清清透的、对造型搭配会起到关键作用。往往面料风格对比反差越大，就会越夸张时尚，面料风格反差对比越小就会越趋于保守低调，导购要根据顾客的印象进行调整。 3、 重复呼应的搭配方法，可以获得更多消费者的青睐 有些服装款式造型过于复杂个性，采用重复呼应的方法最容易搭配。比如上下色彩呼应、图案呼应等，这也是用最“简单”的思想做最“复杂”造型的妙计。 4、 搭配有风格主题 更能打动消费者，多观察网站画册上搭配的主题风格，因为整体造型风格是顾客购买服装时最关注的。只有时刻了解顾客服装搭配的动机，才能为顾客推荐称心的造型搭配。 5、 点缀弥补搭配法可以激起顾客购买欲望 碰到单款与搭配宽整体组合过于平行、缺乏亮点的时候，可以大胆向顾客推荐颜色跳跃的鞋包、腰带等以增加造型的风格亮点。 销售案例6 导购为顾客拿了好几个款式，顾客都说不喜欢 常规应对 “那您再看看有没有别的喜欢的款式。” “那您喜欢什么样的款式呢？” · 消费心理 顾客不接受导购的推荐，有时不是服装款式问题，而是服装款式怎么穿，怎么搭配的问题，尤其是一些适合混搭或者造型感较强的款式，由于此类款式的搭配有些难度，顾客会一时想象不出来怎么搭配，导致不喜欢、不接受，导购此时如果只做简单的推荐，顾客就容按照自己往常的穿衣习惯或经验评判款式，对款式的认知会不全面，如果此时导购在催促试衣购买，就会遭来顾客拒绝。 问题解析 “那您再看看有没有别的喜欢的款式。”导购还没有招到顾客为什么不喜欢的原因，就又推荐看别的款式，虽然把主动权交给了顾客，但是对于销售来讲只不过是问题的转移。“那您喜欢什么样的款式呢？”顾客对服装款式的认知不一定客观，再加上很多顾客说不出来自己喜欢什么款式，导购这样的简单询问得到的也会是模糊的。 应对举例 “您好，请问您一般习惯的穿衣方式是上衣加裤子（裙子）的两件搭配还是上衣裤子加内搭的三件搭配？” 顾客“怎么搭配都行，只要好看就行“ “嗯，今年的流行趋势是中长款上衣加腰带加袜裤，穿着简单时尚，组合搭配起来价格也不贵，我们这里适合这样组合穿着的一共有十几个款式，除此之外，今年还比较流行短外套加内搭加裤装，组合起来随意，又可以表现中性、女人味等多种风格，这种组合搭配您可以充分利用家里的原有款式，进行充分混搭，变化也会很多。我们这里有很多这种单款，您可以慢慢选择看看。 顾客接着浏览了 一些款式，导购根据顾客浏览款式的特点和顾客喜好重点推荐了几个单款及搭配方法。 · 小艺提示 对于时尚感和设计感比较突出的服装款式，导购首先要销售的是服装的销售方式，而不是让顾客习惯性的眼光自己来分辨，判断款式是否需要，顾客是需要被引导的。 美感销售知识分享 流行于着装搭配推荐方式 终端导购在日常销售时，面对所有款式和所有顾客基本都采用千篇一律的接受模式。 “您好，喜欢的话试穿一下”、“新款八折”“您好，这是我们这里卖的比较好的款式，喜欢的话试一下……….“ 如何针对不同的服装款式采用不同的推荐方式呢？首先，要区分流行款和普通款的差异点，流行款由于是顾客没有尝试过的，就怕买回去没有衣服打牌，导购针对这样的时尚款推荐搭配要注意多为顾客提供几种搭配方式，最好能直接拿搭配宽给顾客演示，如果配搭款较少，可以用语言描述的方式，多推荐几种不同的搭配方案来启发顾客，以强调流行款的便利和实用性，引起顾客的购买兴趣。 对于一些基本款顾客对此类款式的穿着搭配方式比较熟悉，喜欢此类款式的顾客，往往是对款式审美有习惯性的接受心理，但在真正购买时，又担心过于普通不够时尚，因此导购在向顾客介绍时，要多推荐一些基本款创新性的搭配方式来满足顾客的潜在欲望。最好通过演示增加顾客的体验感，如果等顾客走开了再争取销售就来不及了。 销售案例7 顾客不说喜欢也不说不喜欢，如何推荐产品风格 · 常规应对 “喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款“ “现在部分产品七折，喜欢就试穿一下” “这是今年的新面料，莫代尔纤维，手感很好” · 消费心理 顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程，此时为顾客提供导购的服务时很关键的，模式化的问候不会对销售成交起多大作用。 把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给顾客，为他们他提供有分析价值的信息。但往往很多导购对产品的基础知识都了解甚少，更别说提供服装风格销售推荐了。 销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。产品推荐中融进导购对美感风格的认知，会为成交带来很大的帮助。 · 问题解析 “喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款”、“现在部分产品7折，喜欢就试穿一下”这两种常规语言在终端销售中经常被使用，希望提升业绩的导购最好拜托这种模式化的销售语言。 “这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好“这是一种很不错的介绍产品的方式，只可惜顾客一旦追问”什么叫莫代尔纤维”，导购通常就没有下文了，所以，不管导购如何介绍产品的卖点，一定要了解透彻。 · 应对举例 “您好，这个款式系列偏直线款，由于款式的裁剪设计都比较简洁，所以可以随意和系列中的款式进行混搭，如果您喜欢帅气、洒脱的风格，可以在里面找到喜欢的。旁边的这个系列则多是曲线款，其中有很多表现女人味的款式，您可以慢慢挑选一下。 顾客先看了看直线款的一边，又看了一下曲线款的一边，好像还在犹豫，直线款系列中有这种不规则，不拘一格的个性设计，它的特点是，能够巧妙的调整体型和随意进行混搭，非常适合冲上自由搭配的人穿着。旁边的款式下摆几何状的褶皱设计，适合希望表现甜美前卫风格的顾客穿着。您可以从中选择自己喜欢的感觉，穿出自己的味道来。” 顾客在翻看着产品 “每个人的服装风格可以千变万化，只要抓住核心的需要后就可以多尝试，每个人的装扮都有适合的关键词，比如有的人的关键词就是百变、与众不同，他们会经常尝试没有穿过的款式，每次都有新感觉，您的关键词是什么？” 顾客笑了笑说：“没考虑过” “呵呵，买衣服如果没有关键词是很难选中目标的，，其实确定关键词也很容易，就是您平时最喜欢的是什么感觉，您最近要参加的场合有什么要求，通过这两点就可以提炼出近期的着装关键词。” “噢，这倒是个办法，我喜欢时尚、女人味、有创意的衣服，可是最近的场合却需要体现的职业一些”鼓劲儿终于说出了心声。 “嗯，如果您有很多关键词，其实恰恰有更多的解决方案，比如可以在我刚才给您介绍的曲线款中寻找尽量简单的款式，这样女人味和时尚感就都有了，然后您用这个款式搭配黑白的夏装，这样正式感就有了，至于创新呢，可以通过鞋包、饰品的搭配来提心，怎么样，要不要我帮您试试看？不行的话，我们再多尝试几种方式，好吗？” 顾客接下来走进了试衣间。 · 小艺提示 美感销售就是通过与顾客互动、互动再互动用真诚的态度和专业的搭配技术来打动顾客够阿米。 美感销售知识分享 如果通过款式风格元素判断顾客的着装喜好 导购准确的判断顾客对款式的喜好，由此更准确的推荐产品，对于成交来说很重要，那么怎样判断顾客着装风格的喜好呢？最容易掌握的方法是通过观察顾客感兴趣款式风格的元素特征，以及顾客自身着装风格的元素特征来判断顾客的喜好，然后根据其中的差距来判定顾客是否接受。然后导购再考虑需要怎么样推荐才能打动顾客。 1、 如何判断顾客喜欢的风格主流元素 帮助顾客推荐喜欢的款式，要抓住顾客款式喜好的核心元素，可以从专业的角度分辨顾客对款式细部的喜好。 喜欢花朵 图案、褶皱飞字边、悬垂性面料等元素特征的顾客，是希望体现柔美、优雅、高级的款式印象，导购可以根据顾客自身的着装判断她是否是购买者，并判断应该如何介绍风格卖点和搭配销售方式。 喜欢直线感款式，色彩中性、硬挺面料的顾客，多半处于职场打拼阶段，或者本身有中性的气质，因此比较喜欢一下洒脱帅气的款式，导购可以根据顾客自身的着装特征判断她是否是购买者，并决定如何推荐款式风格卖点和搭配销售方式。 2、 如何判断顾客时尚接受能力 通过顾客的原来着装风格和浏览的款式，判断顾客是否能够接受时尚流行的款式。判断方法是看顾客关注的服装款式设计得是比较对称、中庸，还是创新奇特，判断目的是为了明确向顾客推荐相应类型的款式。 喜欢整体轮廓比较规则、对称这种着装风格的人，不喜欢服装款式有太多变化，通常看重服装的品质和面料质地，导购推荐可以重点强调服装的工艺板型，面料材质和色彩方面，变化较大或者过于前卫的款式不适合推荐给这种顾客。 喜欢款式层次错落、搭配元素设计不拘一格的顾客，反映出冲上自由与个性的着装风格。喜欢这种款式的顾客接受时尚前卫跨那是的能力较强，对服装款式创新性的重视多于对服装面料品质的重视。导购在为此类顾客推荐服装款式时，流行和搭配创新是吸引此类顾客购买的 关键。 服装风格间的差别可以从很多方面区分，比如书中提到的色彩、板型、量感等元素，导购只要细心分析顾客喜欢的款式原色特征，就能够推理出顾客喜欢的其他款式。导购需要做的就是多观察、多分析、多推荐，在与顾客的销售互动中发现顾客的需要，享受美感销售带来的职业乐趣。 销售案例8 顾客说先再看看，可以的话再回来买 · 常规应对 “您可以再看看其他的款式，有没有喜欢的。” “好的，您考虑好了再回来，我们给您留着。” · 消费心理 经常见到顾客这样应对导购的推销，有的可能还会回来，而大部分顾客都一去不回了。 应对这种情况，除了要在一开始为顾客介绍是商品时注意“投其所好”之外，还要注意不能急于促进成交，通过与顾客随意的交流聊天，让顾客转移看待产品的角度，进而促进成交，很多资深的导购都知道这个一点，他们管这种与顾客交流聊天叫做欲顾客“交朋友”。但这种聊天和日常聊天的不同就在于要添加多一点的专业，比如风格着装知识等。因为这种谈话内容不仅可以启发引导 顾客的购买需求，还会对下一次购物起到积极的作用。 · 问题解析 “您可以再看看其他的款式，有没有喜欢的。”这样讲的导购属于努力型的导购，但对于不同的情况需要灵活对待。导购对门店内的产品款式结构要做到心中有数，如果明明知道接下来再看看，也不会有这位顾客需要的款式，那么这样对待顾客就要慎重了、 “好的吗，您考虑好了再回来，我们给您留着。”这是一种非常亲切的服务态度，导购如果说此话的时候心中有数，可以说是一种欲擒故纵的销售方法，相反如果不是这样，那就是“放虎归山”了。 经过导购的推荐介绍之后，顾客还说“再看看”，其原因很容易分析，就是要么导购出现的时机不对，向顾客推荐介绍了顾客不喜欢的款式；要么就是导购介绍产品时语言的表达方式不对，顾客不喜欢听导购介绍。 · 应对举例 “没关系，买衣服就要多转转，才知道，自己适合的款式，将来再买衣服的时候才能有明确的目标，穿衣打扮是个学问，聪明、理智的顾客买衣服时可以根据三个标准选择，就是您喜欢的、您适合的、您需要的，不符合其中的任何一个标准都不要掏出钱包。” 顾客放慢了脚步：“呵呵，说的很好。” “哪里，我们这个职业见的顾客多了，也跟顾客学习到了很多买衣服的方法，记得有个顾客跟我们说过，应该多花些时间和精力在服装的搭配上，不仅能让你以10件衣服穿出20款搭配，而且还锻炼自己的审美品位。所以，衣服不在多而在于适合、好搭。” “是啊，可是你们这里很难找到我适合的款式啊。” “噢，这边还有几个款您刚才可能没有注意，您可以看一下，这几个款式搭配风格利用率还是很高的。” “是吗？” 导购跨苏走到某服装展示架前，拿出几款完全不同风格的外套。 “刚才您只看了两个相似的款式，我帮您推荐几个不同风格的款式，这样分别试穿更便于找到您适合的风格，然后我们再来分析如何搭配您的风格，然后我们再来分析如何搭配您的风格，您看好吗？” 顾客拿着衣服走进了试衣间。 · 小艺提示 用轻松的聊天分为传递专业的着装风格知识，让顾客在轻松的氛围中接受产品，是一件双赢的事情。 美感销售知识分享 有助于事业成功的职业装风格 不同行业的工作人员需要不同的职业服装，导购可以根据顾客不同的工作性质来选择不同格调的款式进行推荐。可以是“我是重要的”，也可以是“我是值得信赖的”等等，合适的上班装印象会令顾客在工作中信心百倍。那么如何通过着装来帮助事业成功呢？ 1、 树立权威感的职业装 法庭上的法官、路边的执勤交警、市场上的税务官，总给人一种可敬不可近的感觉。他们那身服饰加上不苟言笑的举止，让人轻视不得，的确，在许多人的工作中，利用服饰树立权威形象是必不可少的，尤其是深处领导岗位的人，要发布命令，做出决定并让人接受，都需要有一定的权威性，导购如果能体型顾客在选择职业装时。要注意给人具有权威感的印象，客人会尊重导购的意见，并有助于导购树立专业的形象，更好的促进成交。 通常干净、简洁的装束可以增加人的权威感，而任何随意的、具有女性化色彩的职业装，都会降低穿着人的权威感，在帮助顾客选择单间西装时，要注意客人平时搭配的衬衫和裤装的色彩、质地、款式等对整体搭配的影响。 2、 让人产生信任感的职业装 事业成功的人在工作中、人事交往中，一定是个值得信任的人，也就是说他的工作能力、待人接物的方式方法等，总给人一种踏实可靠的感觉。 整体略显传统的服饰会让人产生信任感，而西装有时候会显得有点板，配上一件合适的衬衫是最佳的选择。通常让人产生信任感的衬衫花形不宜太张扬，可以选择单色或者细条纹或者小个子的图案，也可以根据个人风格搭配亮丽的领带。着装时要注意领口V型区的变化，色彩有浅中带深的层次感，同时注意细节的变化，如衬衫领口的线性、领带的系法等。通过这些细节来表达一个职业男士的主张、风格，容易得到大家的信任。 3、 显示亲切感的职业装 一个人要能吸引他人的注意力，是否具有亲切感是很重要的，虽然这主要取决于其待人的态度和处事的方法，但装束所起的作用也是不容忽视的。 产生亲切感的装束虽然传达出的信息较随和轻松，但并不表明着衣者可以受到轻视，相反，在某种意义上能吸引他人的注意力，从而突出自己的地位，亲切感较强的职业装，效果比穿着具有夸张性、攻击性的服饰更好。 要让装束能产生亲切感，首先要与周围人的着装风格格调相协调，因此不妨建议顾客多留意一下周围人的衣着兴趣、喜好风格等。如果顾客较年轻，而他周围的人都是年长的人，顾客就要对年长的人年轻时代的服饰印象式样加以了解，因为带一点怀旧感的装束可以让年长者产生似曾相识的亲切感。在此基础上，选择一些略微时髦的衬衫、领带、眼镜、皮包之类的服饰品就足以博得大家的认可与欣赏了。 介绍西装的话，建议顾客选择面料质朴、色彩温暖、肩部造型自然圆润的款式。适合的衬衫色彩有白色、米色、灰色、咖啡色、铁锈红、蓝色。 4、 赢得同事喜爱感的职业装 一个人工作成绩的获得，职位的晋升与同事的帮助是分不开的，人们总乐意帮助那些他们喜爱的人，虽然这并不主要取决于衣着，但衣着可以帮助顾客树立一个大家乐意看到的形象，也能使顾客保持自信快了点形象。 能获得喜爱感的衬衫、T恤色彩有：蓝色、米色和浅驼色。这些色彩给人一种自然轻松同时富有智慧的感觉，易于与场合协调，并且能很好地和西装搭配。衬衫和整体搭配要注意造型简洁，局部平和，并注重色彩的多样性，轻松自然的印象一定会颇得人缘。 PAGE 16