第三章 商务谈判的开局

null第三章 商务谈判的开局第三章 商务谈判的开局第一节 商务谈判开局概述一、开局阶段的含义一、开局阶段的含义所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。 它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。 因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。二、开局阶段的基本任务二、开局阶段的基本任务谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。 一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。 这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。null为达到上述目标，开局阶段主要有3项基本任务： 1营造谈判气氛 2谈判通则的协商 3开场陈述1营造谈判气氛1营造谈判气氛所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。 （1）谈判气氛的类型： 一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种： 谈判气氛分为以下四种类型： 第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。 第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。 第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。 第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。 显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。 周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。” 短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。 尼克松总统十分喜爱一支乐曲叫《美丽的亚美利加》，这是支赞美他家乡的乐曲。在中国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的一支乐曲《美丽的亚美利加》，他原本没有想到在中国能听到这支赞美他家乡的乐曲，不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。 null日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。 在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。null几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。 这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。 谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。null（2）营造谈判气氛应考虑的因素 一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（主场谈判时）: ①双方的实力 ②企业间的关系 ③双方人员个人之间的关系①双方的实力①双方的实力双方谈判实力相当。 为了防止一开始使对手存有戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，要力求创造一种友好、积极的、热烈的气氛。 在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。①双方的实力①双方的实力己方谈判实力明显强于对方。 为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严肃的、冷淡的、紧张的气氛或者自然的、既不热烈、也不冷淡的气氛。 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限，充分显示出己方的自信和气势。 ②企业间的关系②企业间的关系谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况： a、双方过去有过业务往来，且关系很好 b、双方过去有过业务往来，关系一般 c、双方过去有过业务往来，关系不佳 d、双方过去没有业务往来 ①双方的实力①双方的实力己方谈判实力弱于对方。 为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。 在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不能轻视己方。a、有过业务往来，且关系很好a、有过业务往来，且关系很好开局阶段，应营造一种友好、热烈的气氛。 在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。 寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”b、有过业务往来，关系一般b、有过业务往来，关系一般开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既不热烈、也不冷淡或者友好、积极的、热烈的气氛。 在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。 寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”c、有过业务往来，关系不佳c、有过业务往来，关系不佳开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷淡、的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。 在语言上：应该是礼貌为主，可以带一点冷峻。 寒暄内容上：可以就过去双方的关系表示遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况。 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。”d、双方过去没有业务往来d、双方过去没有业务往来开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、积极、热烈的气氛。 在语言上：应该是礼貌为主。 寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主。 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开端。”②企业间的关系②企业间的关系谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况： a、双方过去有过业务往来，且关系很好 b、双方过去有过业务往来，关系一般 c、双方过去有过业务往来，关系不佳 d、双方过去没有业务往来 ③双方人员个人之间的关系③双方人员个人之间的关系如果谈判人员双方之间有交往，且关系比较好，开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情境，还可以询问对方的家里情况等，以增进双方的个人感情。 实践证明，一旦双方之间建立了良好的个人感情，那么，提出要求、做出让步、达成就比较容易。 通常情况下，还可以提高谈判效率。案例—中美破冰之旅 案例—中美破冰之旅 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。 为了创造一种友好融洽的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境，都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲，都进行了精心的挑选。案例—中美破冰之旅 案例—中美破冰之旅 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了， 他绝没有想到能在中国的北京，能听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的，并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。案例—中美破冰之旅 案例—中美破冰之旅 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定了一种友好和谐的基石。 一个小小的精心安排，营造了友好融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。 因此，要注意营造开局阶段的谈判气氛。小知识：良好的谈判环境很重要小知识：良好的谈判环境很重要 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这 样一句意味深长的话：“在不舒适的环境 下，人们可能会违背本意，言不由衷。” 英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据 他平生参加的各种会谈的经验，他发现， 在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的 会谈，大多比较成功。（心情愉悦） 2谈判通则的协商2谈判通则的协商谈判通则的协商即双方就4P进行洽谈： 人员（Personalities） 谈判目标（Purpose） 进度（Pace） （Plan） 2谈判通则的协商2谈判通则的协商人员：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等； 目标：即双方共同追求的合作目标; 进度：指会谈进行的速度，时间安排等； 计划：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。 3开场陈述3开场陈述（1）含义 所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 （2）任务 是：让双方能把谈判所要涉及的内容全部展示出来，同时，使双方彼此了解对方对谈判内容所持有的立场与观点。3开场陈述3开场陈述（3）开场陈述的特点 ： 双方分别进行开场陈述； 开场陈述不是具体的，而是原则性的； 开场陈述应简明扼要。 null （4）开场陈述的方法 　　1）只是阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。 　　2）只是表明自己的利益，而不要表明对对方利益的猜测。 　　3）只是原则性陈述，而不必要具体陈述。 　　4）应当简明扼要，使对方能够很快提问。（5）表明我方意图（5）表明我方意图 表明我方意图应包括的内容： 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题 2、陈述我方通过谈判应取得的利益 3、表明我方的首要利益 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测null表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达表明我方意图例1表明我方意图例1 我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”表明我方意图例2表明我方意图例2一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？” （6）了解对方意图 （6）了解对方意图 了解对方意图的主要内容： null了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、察言观色 4、归纳推理null 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。 当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。” 　　批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。 　　一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。开场陈述—案例开场陈述—案例A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。（A公司的综合实力比B公司强） A公司到B公司进行洽谈，B公司进行了热情的款待。开场陈述—案例开场陈述—案例于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。 近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。开场陈述—案例开场陈述—案例你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。 前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。 时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”开场陈述—案例开场陈述—案例背景：B公司是一家全国性公司，但规模名气远不如A公司；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司（比A公司规模名气稍小）与B公司洽谈土地转让事宜;与此三家公司均是第一次合作。 讨论：如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？ 开场陈述—案例开场陈述—案例参考：B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，规模名气在业界是一流的。 我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮，表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。开场陈述—案例开场陈述—案例当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。” 讨论：A公司给我什么样的感受；B公司的应答给了我们什么启示？ 开场陈述—案例开场陈述—案例A公司有将自身的想法意见强加给B公司的感觉，有种以大欺小的感觉，并且表现出对这款地皮势在必得，迫切的态度。 B公司为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，B公司展现出了充满自信，举止沉稳，使对方不能轻视己方，另一方面也做到了友好和积极合作的态度，为后续谈判打下了良好的基础。 4.开局阶段应该谈什么？ 4.开局阶段应该谈什么？现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是开局策略的心理学基础。 1.寻找双方共同的语言 选择轻松而具有非业务性话题，容易引起双方共鸣。 (1)谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事； (2)回忆往日合作成功的欢乐、感受； (3)以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话题，如谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等。 null2.注意行为方式 　1）径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。 　2）行动和说话要轻松自如。 　3）可适当讨论些非业务性问题，把握好入题阶段。 　4）在开始时最好站着交谈，给对方留下尊重.重视.强调的印象;提高交谈的效果。 　5）注意分析研究对方的行为技巧，随机应变null5.谈判气氛的作用 (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础； (2)传达友好合作的信息； (3)能减少双方的防范情绪； (4)有利于协调双方的思想和行动； (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。第二节 商务谈判气氛营造技巧第二节 商务谈判气氛营造技巧开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 这个阶段有什么技巧? 两伊战争后举行的两伊外长谈判，双方见面就拒绝握手。甚至拒绝面对面的谈判，有关的谈判内容都由联合国秘书长来回转达。这样的开局能谈出什么样的结果是可想而知的。 在谈判开始时，谈判人员不宜采取单刀直入，或首先提出棘手敏感的问题，以免破坏气氛。 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛，好的开端意味着成功的一半。 一 谈判气氛的调节一 谈判气氛的调节1．融合情感， 培植轻松、和谐的气氛 2．使情感动荡，影响对手的行为 3．使情感紧张，给对手施加压力 4．使情感转移，以利于谈判的开展二、营造谈判气氛二、营造谈判气氛 第一步：礼仪方面 接待礼仪、位次礼仪、介绍礼仪、问候礼仪、服饰礼仪null营造良好的第二步：会场布置（环境） 1、欢迎横幅：大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎某某公司代表”。 2、“流水牌”安排：在企业内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。 3、会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。 null 第二步：会场布置 4、会议室的布置：色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调。一般而言，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主，一般采用暗红色、褐色、暗黑色或朱色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。 如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有： 1）用鲜花均匀点缀在会场内。 2）使用白色或银白色的茶具。 3）利用灯光进行调节。 null第二步：会场布置 5、会议室谈判桌及座次安排：正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边。 6、议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。 7、辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责。null第二步：会场布置 8、茶水饮品安排：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。 9、休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。三创造积极热烈气氛技巧三创造积极热烈气氛技巧 1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。 运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。投其所好会使你取得意想不到的成功。 null美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈. null法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰退，公司派了销售部贝尔那.拉第峻去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将。 贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。 就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。null2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造热烈的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。 称赞法称赞法1、投其所好：选择话题 （1）个人因素：仪容仪表、言谈举止（风度气质）、家庭成员、特长等 （2）企业因素：规模、品牌、业绩、管理水平、服务水平、文化等 （3）国家和城市：名胜古迹、历史名人、人文环境、社会风貌、自然环境等 2、真诚（虚情假意） 3、情绪反应：冷淡停止，良好继续 4、对异性赞美要抽象、笼统，以免误会null美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。这样一来，整个工程都要耽搁了!要付巨额罚金!要遭受重大损失! 于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。null高先生一走进那位承包商办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。”我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” “我一向不知道。”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来。“嗯，不错，这是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”他继续谈论他的家族及祖先。 null当他说完家族及祖先之后，高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿到车间里去参观一下?” 在参观时，高先生一再称赞他的组织健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢!高先生马上又向他请教：那些机器如何操作?工作效率如何? 到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”null吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的；但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。” 高先生轻而易举地获得了他所急需要的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。 整个过程高先生一次也没有提起此次访问的真正目的。只是通过不断的称赞，调动对方的情绪，营造热烈的气氛，就达到目的了。null3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛 1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序，表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的。 null由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局，各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅? 正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比较有道理一点。null·里根是美国历史上年龄最大的总统，他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。null基辛格参加美苏战略武器谈判并签署协议之后，他立即在自己下榻的饭店举行记者招待会。在会上，基辛格透露说：“苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。”　　 　　 “我们美国呢？”敏感的美联社记者马上接过话头，“我们的导弹生产能力怎样？核潜艇又有多少？” 　　 　　 “很抱歉！我不知道美国每年生产导弹的枚数，”基辛格答道，“不过，核潜艇的数目我倒是清楚的，但我不知道是不是属于保密的。”　　 　　 “不属于保密的！”那记者又立刻说道。　　 　　 “不保密吗？”基辛格微笑着说，“那好，你能告诉我有多少吗？” null一天深夜，一个犹太人带了一笔钱快步走在回家的路上。　　 在经过一段没有路灯的小巷子时，从墙角处突然闪出一个蒙面大汉，用手枪顶住犹太人的前额，穷凶极恶地说：“把身上所有的钱都交出来。”　　 　　 犹太人看着黑洞洞的枪口，装做浑身发抖的样子，战战兢兢地说：“我是有点钱，可全是老板的，帮个小忙吧，在我帽子上打两枪，我回去好交待。”　　 　　 蒙面大汉没有说话，但把他的帽子接了过去，“砰砰”地打了两枪。　　 　　 犹太人又央求再朝他的裤脚打两枪，“这样就更逼真，主人不会不相信了。”　　 　　 蒙面大汉不耐烦地拉起裤脚打了几枪。　　 　　 犹太人又说：“请再朝衣襟上打几个洞吧。”　　 　　 蒙面大汉骂着：“你这个胆小鬼，他妈的……”　　 　　 蒙面大汉扣着扳机，但不见枪响。犹太人一看，知道子弹没了，便飞也似的跑了。 null4问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。null美国金融大王摩根在商海奋斗的数十年里，常常在别人有求于他的时候，以非常苛刻的条件将别人的利益鲸吞殆尽，连美国总统也不放过。1894年，美国出现黄金抢购大风潮，财政部被迫抛出库存黄金，但依然招架不住，于是求救于摩根财团。而摩根却趁火打劫，提出要由他组织的辛迪加承办政府的全部公债。由于这个条件太苛刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼观六路，耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道："总统先生，据我所知，国库存金只剩下900万美元，然而，某某先生手中还有1200万美元今天到期，如果他今天要兑现，那则，一切都完了。"此时，总统已被各地的罢工浪潮搞得焦头烂额，如果国库再被挤兑一空，政府将信誉扫地。在实在走投无路的情况下，总统也不得不答应摩根提出的苛刻条件。协议达成后，摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过了危机。但是，由于摩根垄断了全部的公债承办权，美国的市场价格已操纵在他的手里。这笔黄金公债，仅凭摩根向政府的承包价与市场价之差，就使摩根净赚了1200万美元 . null四。营造低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。 低调气氛的表现 (1)冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛。双方处于明显的戒备、不信任的心理状态和强烈的对立情绪之中，整个开局呈剑拔弩张的局面。这种谈判气氛给整个开局蒙上了一层阴影。 (2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。谈判双方人员对谈判已经感到厌倦。谈判人员进入谈判会场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振。相见时握手例行公事、不紧不松；面部表情麻木、眼视他方；或入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度。对双方谈判的目标不表示信心，对对方的话题不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问，双方谈判不断转换话题，处于一种打持久战的氛围之中。 营造低调气氛的条件营造低调气氛的条件(1)己方有讨价还价的砝码，但是并不是占有绝对优势。为了不使对方在气势上占上风和轻视己方，谈判人员应做好充分的心理准备并要有较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心和展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的砝码迫使对方让步。 (2)双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。这时，开局气氛通常是严肃的、凝重的。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示不满、遗憾，以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况，也可以谈谈途中见闻、体育比赛等中性话题；姿态上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离。null 营造低调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 【实例】【实例】美国克莱斯勒公司总经理艾科卡1979年在克莱斯勒公司濒临倒闭时临危受命，他上任后做的第一件大事就是请求美国政府同意为公司15亿美金的紧急贷款提供担保，以维持公司最低限度的生产活动。但是，此建议一出，立即在美国社会引起了一场轩然大波。在崇尚自由竞争的美国，公众几乎是众口一词：让克莱斯勒赶紧倒闭吧!大部分国会议员也不同意政府涉入私营企业的经营。【实例】【实例】10月18日，艾柯卡第一次出席国会为此而举行的有相关政府机构、银行参加的听证会。在听证会上，艾柯卡一开始就明确地提出自己的开场白："我相信诸位都明白，我今天在这里绝不只是代表我一个人说话。我代表着成千上万依靠克莱斯勒公司为生的人们，事情就是那么简单。我们有14万职工和他们的家属，4700家汽车商及所属的15万职工，1.9万家供应商和其他雇用的25万人，还有这些人的全部家属。"为了让这些议员们认清后果，他又提出："如果克莱斯勒公司倒闭了，全国的失业率会在一夜之间暴长0．5个百分点，美国政府在第一年里就得为这高达几十万的失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。各位可以自由选择，你们是想现在就付出27亿美元呢?还是将它的一半用来提供贷款担保，并可在目后全部收回呢?"他随后又指出，日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工。艾柯卡让这些议员彻底认清了拒绝克莱斯勒请愿案的后果，成功地转变了他们的态度，达到了自己期望的目标。【实例】【实例】同样是在克莱斯勒破产风波中，虽然公司获得了政府的支持和贷款担保，但银行界却一直持否定态度。要想争取贷款给公司的400家银行同意延期收回6．55亿美元的到期债款，十分困难。公司董事会委托杰里格林沃尔德和史蒂夫米勒与各银行协调处理这一问题。同银行的谈判十分复杂。起初，史蒂夫分别找一家家银行谈。后来，他发现这个办法行不通。于是，改成把大家召集在一起谈，效果好一些。最后，他宣布说："我给你们一个星期的时间考虑，4月1日，也就是下星期二，我们再开会。" 如果银行家们在这次会议上还达不成协议，那么，后果将不堪设想。因为，当时全国经济衰退形势已很严重，克莱斯勒宣布破产，很可能意味着一个更为可怕的经济灾难即将来临。【实例】【实例】当4月1日全体成员都到会时，史蒂夫宣布会议开始。他的开场白实在让人震惊： "先生们，昨天晚上，克莱斯勒董事会举行了紧急会议。鉴于目前的经济衰退，公司的严重亏损，利率的节节上升--更不要说银行家的不支持态度--公司决定今晨9点30分宣布破产。" 整个会议室里鸦雀无声，空气异常沉闷。这时，格林沃尔德目瞪口呆。他是董事会成员之一，他到现在才知道有这个会，这么重要的会议，怎么没有让他参加呢?接着，米勒补充说："也许我应提醒诸位，今天是4月1日。" 这是米勒在开会前5分钟想出来的一条奇谋。它有很大的冒险性，但结果证明很灵验。它使会场中的每一个人把焦点集中在一幅更大的可怕图景中，想像不达成协议可能产生的后果。(2)沉默法(2)沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 运用沉默法并非总是一言不发，而是指己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 沉默的同时要注意倾听。注意他的措辞和他选择的表达方式，以及他的语气和声调。发现对方的一言一行背后隐含的真实动机、目的和需要，并感受到对方的情绪。 沉默倾听不但可以使你听得更明白，而且也可以使对方说得更准确。如果你听得很认真并偶尔插话说："对不起，你的意思是不是......?"对方会感到他不是在作无聊的闲谈或是进行例行公事式的谈话，他会从被听和被了解中得到满足感。null采用沉默法要注意以下两点： 1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。 2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。案例案例美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?” “加一点，抱歉，无法接受．” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．(3)疲劳战术(3)疲劳战术疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。 一般来说，性格比较急躁、外露，对外界环境富于挑战特点的人，往往缺乏耐心、忍耐力。一旦其气势被遏制住，自信心就会丧失殆尽，很快败下阵来。遏制其气势的最好办法就是采取马拉松式的战术，攻其弱点，避其锋芒，在回避与周旋中消磨其锐气，做到以柔克刚。实行疲劳战术最忌讳的就是硬碰硬，因为这很容易激起双方的对立情绪，况且硬是对方的长处，只有以柔克刚、以软制硬，才会收效显著。此外，如果确信谈判对手比己方更急于达成协议，运用疲劳战术会很奏效。【实例】【实例】中东的企业家们最常采用的交易战术，就是白天天气酷热时邀请欧洲的代表观光，晚上则招待他们观赏歌舞表演。经过充分的休整，到了深夜，白天不见踪影的中东代表团的领队出现了，神采奕奕地和欧洲代表展开谈判。欧洲代表经过一天的奔波，早已疲惫不堪，只想上床早点休息。那么谈判的结果可想而知，欧洲代表常常会做出让步。采用疲劳战术应注意以下几点：采用疲劳战术应注意以下几点：①多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。 ②避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。null ④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 五、自然气氛 五、自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。因为谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。 自然气氛的表现 谈判双方见面时并不热情，握手一触即弃，入座并不相让，抽烟喝茶并不互请。讲话时语言平实，句子简练，音质清晰，语速适中。双方目光对视，面带微笑一闪而过。谈判人员心态平静，谨慎自信，不事声张。双方处于一种相互提防、似有成见的氛围之中。营造自然气氛的条件营造自然气氛的条件(1)谈判双方势均力敌或实力相差不多。在开局阶段谈判人员要保持沉稳大方，语言和姿态要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信。 (2)双方企业有过业务往来，关系一般。开局目标是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是本方在语言的热情程度上应该有所控制；在内容上，可以一般地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，也可以谈一谈双方人员在日常生活中的兴趣爱好；在姿态上可以随和自然。 (3)双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触。开本方谈判人员在语言上应该表现得礼貌、友好，但又不失身份；在内容上以旅途见闻、体育消息、天气状况、个人业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责范围、专业经历进行一般性的询问和交谈；在姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。null营造自然气氛要做到以下几点： ①注意自己的行为、礼仪。 ②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。 ③要准备几个问题，询问方式要自然。 ④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。 谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如，节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。营造气氛应注意的问题营造气氛应注意的问题(1)注意环境的烘托作用。谈判环境的布置是营造良好谈判气氛的重要环节。对方会从环境的布置中看出你对谈判的诚意和重视程度，从而留下较为深刻与持久的印象。 谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使谈判人员以轻松、愉悦的心情参与谈判。洽谈坐位的安排也大有学问。要充分考虑双方的主次关系及谈判人员的心理因素以及文化、社会背景。此外，要合理组织谈判时问、地点及与谈判有关的活动，甚至组织谈判前的非正式接触或谈判场所以外的礼节性活动等。null1958年，阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择了他在科隆贝的私人别墅接待阿登纳。这个别墅的环境十分优雅，房间的布置虽说不上华丽，但给人非常舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种史学、哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会谈给双方留下的良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国一联邦德国友好条约的基础。 营造气氛应注意的问题(2)具体研究和观察谈判对手。谈判前，谈判人员应初步了解并具体分析谈判对手的有关情况，特别应重点掌握对方主谈人的有关工作和生活背景。具体涉及对方的工作环境，对方在企业中的地位，对方的家庭状况，对方的生活方式及生活观念，以及对方的个性类型，如心胸开阔、慷慨大方、谨慎内敛、墨守成规、妄自尊大、盛气凌人、反复无信，等等。同时，在开局谈判时，针对性地调整好自己的心理状况。 在开局阶段，谈判人员要通过细心观察对方的行为、举止，认真倾听对方的发言，了解和判断对方的谈判经验、谈判策略、谈判技巧、谈判作风等。营造气氛应注意的问题营造气氛应注意的问题营造气氛应注意的问题(3)把握好开局的关键时机。开局之初的瞬间非常关键。这时，谈判人员精力最为充沛，注意力最为集中，所有人都在专心倾听别人的发言，注意观察对方的一举一动。谈判人员应表现出坦诚、自信的精神状态和对对方的尊重与平等的姿态。开场之初最好站着交谈。因为站着的时候比较容易改变同对方接触的角度，发挥体态语言的优势，从而有助于创造融洽的气氛，感染对方。营造气氛应注意的问题营造气氛应注意的问题(4)选择中性话题入题。素不相识的谈判双方走到一起谈判，最初极易出现停顿和冷场；谈判一开始就进入正题，更容易增加"冰层"的厚度。双方坐下后，一般不要急于切入正题，应利用一定的时间谈些非业务性的轻松话题以活跃气氛。但到底用多长时间为好，并无统一的。所选择的话题应有一定的目的性，一般应是对方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好、社会兼职，以及双方过去经历中的某些共同的社会背景关系，如校友、同行、同乡等。谈判时以这些内容切入话题，可以调动对方的兴趣，使对方乐于和你接触，甚至能使对方感到彼此趣味相投，这样有利于创造出一种融洽的气氛。可用的中性话题可用的中性话题①谈论气候、季节及适应性。 ②双方互聊个人状况、互致私人问候。 ③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划。 ④当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事。 ⑤双方个人的爱好和兴趣。 ⑥体育新闻、文娱消息。 ⑦家庭状况。 ⑧双方都熟悉的人员及经历。 ⑨曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等。 ⑩开些较轻松的玩笑。营造气氛应注意的问题营造气氛应注意的问题(5)注意言行举止。 谈判者步入会场时，要步履轻松，稳健，充满自信。双方见面时，握手应毫不迟疑，坚定有力。要互致问候，注重礼仪。寒喧要恰到好处，不能毫无目的、漫无边际地闲扯。谈话时要正视对方。 言行举止要自然得体，表情要轻松自如，不能慌慌张张、吞吞吐吐。发言要简洁明确，重点突出，能恰如其分地表达己方的观点和情感倾向；要避免引起对方的敌意与不满；不要涉及个人隐私和敏感的问题。语调要平稳，语速要适中。要注意倾听，观察和体验对方的感受。要适当地进行提问或适时进行反馈。要均等地享受和提供发言与陈述的机会，要乐于接受对方的合理可行的建议和意见。 谈判者的服饰、仪表要符合个人身份与内在气质，姿态要端庄得体，要塑造适合个性特征与特定谈判要求的形象。null第三节 商务谈判开局策略 一致式开局策略 保留式开局策略 慎重式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略null （一）一致式开局策略一致式开局策略： 是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 null 一致式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的情况。第一次接触，双方都希望有一个好的开端，因此，要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。 它还有一种途径，就是在谈判开始时以问询的方式或者补充方式使对手走入己方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。nullCase P93 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要只能开一场具有重大历史意义的国际谈判。 nullnullnullnullnullnullnull为了营造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，我 国方面在周恩来总理的 亲自领导下，对谈判过 程中的各种环境都做了 精心而又周密的准备和 安排，甚至对宴会上要 演奏的中美两国民间乐 曲都进行了精心而又周 密的准备和安排，甚至 对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了 精心的挑选。 null在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松 总统简直听呆了，它没有想到能在中国北京听到如此熟悉的歌曲。因为，这是他平生最喜欢的并且制定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 null敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而融洽而热烈的气氛也同时感染了美国 客人。 一个小小的 精心安排， 赢得了和谐、 融洽的谈判 气氛，这不 能不说是一 种高超的 谈判艺术。nullnullnullnullnullnullnullnull 美国总统杰弗逊曾经 针对谈判气氛说过这样一 句意味深长的话：“在不 舒适的气氛下，人们可能 会违背本意，言不由衷。” null英国政界领袖 欧内斯特•贝文则说， 根据他平生参加的 各种会谈的经验， 他发现，在舒适明朗、 色彩悦目的房间内 举行的会谈， 大多比较成功。nullCase P99 东南亚某国的一家华人企业要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。 在最后一次谈判中，华人企业的谈判代表发现对方代表喝茶及取放杯子的姿势十分特别，于是他就说：“从XX君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得非常顺利，那家华人企业最终拿到了地区代理权。 null 在该案例中，华人企业代表选择了对方最引以自豪并希望别人注意的目标作为突破口，从而成功营造了积极、和谐和融洽的谈判气氛，最终水到渠成，圆满完成任务。null（二）保留式开局策略 保留式开局策略： 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷入非常难堪的局面之中。nullCase:P93 国内某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，其产品打入了日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。 有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这虽说是好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先