龙福成餐饮：十几年不倒的火锅店品牌秘诀

中国吃网 龙福成餐饮：十几年不倒的火锅店品牌秘诀 　　在哈尔滨市，餐饮业内有一个不成文的说法：做火锅火不了三年。曾几何时，火锅在哈市达到了鼎盛时期，小肥羊、小尾羊、小天鹅、秦妈等百强餐企进军哈市火锅，但能生存下来的却寥寥无几。 　　土生土长的龙福成火锅却创造了这样一个“神话”，将火锅做成了多年老店，24小时生意不间断，在几乎没有夜生活的哈市成为一景。11年来，龙福成不但将火锅做成了品牌店，还将火锅开到了全国各地。 　　中国吃网餐饮咨询专家说，经历了11年的发展，龙福成餐饮公司从竞争激烈的火锅市场中脱颖而出，已成为拥有8家直营店、28家特许连锁加盟店、1家海鲜店的餐饮公司，店面分布在黑龙江、辽宁、甘肃、云南等省，成为东北地区为数不多的知名火锅企业。 　　一、不断创新改良产品以适应大众 　　在1998年龙福成创业初期，肥牛火锅在哈尔滨餐饮市场还属高端产品，市场品种比较单一，当时哈市同行业肥牛品种以上脑为主(又叫啤酒肥牛)，还有眼肉和一号。其它以羊肉较多，缺乏新产品。在意识到这个问题后，龙福成公司技术部到河北与厂家沟通开发多个新品种：肥肉外脊、刺身、S外鲜上脑、鲜肩胛等，并全部选用鲁西黄牛;将原有几个单品增加到十多个品种，打破了屠宰场生产什么我们买什么的惯例。有几个肥牛品种是龙福成与厂家共同开发出来的，一开业就得到了广大消费者的认可与好评。 　　除此之外，龙福成又与羊肉厂家合作，在哈市首家推出了羊肉部位肉，使吃腻了老品种的顾客们能在这里经常尝到新品，赢得了很多顾客青睐。每年在8-9月末这个集中屠宰时期，都会派出专门小组到内蒙进行调研,监督生产厂家选用当年羔羊屠宰加工并预存下一年的羊肉储备，确保羊肉质量达到统一标准。11年来，经常有老客人用餐后要求打包生肥牛、羊肉回家食用。因此，从2001年开始，龙福成就增加了“龙福成大礼包”销售活动，每当冬季来临的时候，将一定比例的肥牛及羊肉制成大礼包的形式进行销售，每年都很受欢迎，增加了卖场以外的销售收入。 　　为了迎合当地人的口味，在涮品方面的主营思路以保持传统为主，结合少量创新品种。自开业以来，龙福成大部分东北地方特色涮品均由哈市周边的区县农家专门制作供给，如鲜豆腐、冻豆腐、干豆腐均选自阿城平山，粉丝选自齐齐哈尔、讷河，酸菜选自双城等。而前提是以上这些产品必须由农家采用传统工艺制作，保持传统的原汁原味。经过反复研制，将东北四宝之一的梅花鹿茸放在火锅汤底之中,鹿茸能达到滋补、美容、健身的功效。龙福成肥牛鹿茸火锅一经推出，就在市场上引起了极大的轰动，以此确定了龙福成的经营特色，一直延续至今。 　　由于当时哈市火锅涮品比较单一，龙福成研究决定将涮品丰富多样化。增加了东北熏酱、灌制、凉菜炝拌、韩式小菜、少部分炒菜和海鲜、鲜肉丸滑等系列，确保各种不同习惯口味的消费人群都能够品尝到自己喜爱的菜品，将火锅与中餐进行了完美的结合，赋予了火锅新派概念定义。据统计，多年来客人在就餐过程当中，有40%—50%的客人点火锅的同时也点一些小炒类的中餐菜品，90%的顾客在点火锅的同时都会点凉菜、熏酱、灌制、小菜，龙福成肥牛火锅为龙江的火锅市场创造了一种全新的经营模式，一直延续至今，并被多家效仿，为11年来的稳定经营打下了坚实的基础。 　　在产品结构方面，龙福成增加了很多新的元素，凉菜、捞汁、熏酱、烧腊、中餐、炒菜系列，韩式小菜、拌菜系列，面食系列，东北特色鹿宴系列，有特色的鹿心、鹿血、鹿肾、鹿肉，把东北的传统特色融入到火锅文化当中。2004年以后，随着运输费用的降低和海鲜产品的增加，将以往冰鲜产品较多的形式改为火锅肥牛羊肉加海鲜的经营主打特色，在哈尔滨首家推出了“吃龙福成火锅涮活鲍鱼、涮活蟹活鱼”，不断的提升火锅的概念和文化。由于用小火锅涮难度很大，在经营中龙福成结合东北消费者习惯和小火锅涮海鲜品种的特色，在2007年又率先突破了吃火锅涮海鲜、鱼翅等高档食材的中等消费，使广大消费者能够以工薪的价格享受到高档的产品，对龙福成火锅不断推出的新产品顾客给予了极大的认可。 　　二、淡旺季营销，大手笔有大收获 　　龙福成总店开业初期，位置选在文昌街47号，当时周边的环境可谓竞争异常激烈，号称哈市火锅一条街。据统计，这条街大规模的火锅除龙福成之外还有4家。我们开业时是自有房产加装修改造，投入资金较大，在这样的前提下投资50万元进行大力度的宣传。哈市发行量最高的《新晚报》当时给予了专版评价，喻为“文昌街杀出的一匹黑马”。所以，提到龙福成，可谓家喻户晓(作为餐饮企业当时能这样宣传的还没有)。 　　2000年，龙福成在省内首家推出了店庆“吃肥牛中奥拓”的营销活动，当时现金采购了10台奥拓汽车摆放在门口，引起了全市的轰动。有好多外地客人纷纷慕名而来，吃顿火锅真的能中奥拓汽车吗?事实胜于雄辩，龙福成在公证处的公证下，真的抽出了一台台印上了龙福成标志的汽车。直到2005年，还能看到街上有龙福成奥拓汽车的影子，虽然当年该项活动投入了近100万元，但对企业的后续发展和品牌效应起到了不可估量的作用。以后每年在店庆的时候都会进行高密度的广告轰炸，2002-2009年，每年店庆时的广告费用都在20万元左右。 　　在淡季的时候，店里会让出一部分利润给消费者，不断的变换营销策略：大到抽轿车、背投电视，小到酒水、羊肉特价，每年根据不同的季节变换使用，一环接一环;在旺季的时候，推出新的产品增加卖点;在每一个固定的节假日，每年都制定新颖的营销，以达到吸引顾客、感动顾客的效果。 　　2009年的“五一劳动节”时，龙福成邀请了一批省市级劳模到店内就餐，并送上企业的纪念品;“父亲、母亲节”，龙福成为所有的老年顾客赠送了爱心锤和一支美丽的康乃馨;“六一儿童节”时，在午餐、晚餐饭口时邀请了一些福利院的儿童，与就餐的小朋友们一起参加活动、做游戏，让在场的小朋友，受到了良好的教育，就餐的家长都说：“没想到在这里就餐还能够起到这么大的效应，不论是明年还是后年，每逢‘六一’我们都会到这里就餐。”面对经营市场，龙福成结合不同的特色，中餐、晚餐、宵夜，每年淡旺季都不停地变换营销方案，这是我们十一年来始终保持平稳发展的核心竞争力之一。经过几年的激烈竞争，哈市火锅业从1998年的31家到了现在的4家，而龙福成也经过不断的积累和发展，成为了主导哈尔滨火锅市场的一面旗帜。 　　三、首创24小时营业的火锅 　　1998年1月18日龙福成开业，三个月后就推出了24小时营业的项目，并对哈市宵夜市场进行了细分，大致分为以下几类： 　　1.商务用餐客人。例如晚八到九点正餐结束后到哈市的商务客人，当地的接待人员接到客人后往往不能够找到经营正餐、中餐或火锅等企业，只能到一些中小店面去就餐，此消费群体是拉动宵夜消费中较高端的客户群。 　　2.在消费者就餐并娱乐后，没有一个能够吃到正餐的场所，这部分群体占宵夜群体的40%。 　　3.部分从业人员在晚上九到十点下班后就餐较晚，经常到烧烤和茶餐厅就餐，夜店少局限了顾客的选择。 　　根据上述情况，龙福成由总经理带队、以营销部门为主进行宵夜专项营销活动。首先对上述三类消费者进行了大量的走访调研，对消费者在夜间所需求的饮食结构给予整理。在本店经营特色火锅的基础上，结合了粥、面、主食、炝拌菜等，形成以东北菜、鲁菜为主，以适合宵夜清淡的炖菜类为辅的综合菜系。其次，对商务宴请的客人进行了走访和洽谈，并对一些经常光临的老顾客给予了一些储值优惠，签署定点消费;对于从业人员，进行走访沟通，发放优惠卡、金卡，建立客户档案，使他们敢于走进来消费;对于其它消费群体，例如，洗浴、夜总会、卡拉OK等，进行了促销活动，在经营时互发优惠卡、赠券等。 　　通过对上述的整合，龙福成的宵夜就迅速赢得了哈尔滨宵夜市场，得到了广大消费者的认可。在做全年营销的时候，把宵夜作为营销的一个重点，白天返宵夜券、部分宵夜产品特价或免费，如三款粥的免费赠饮、部分涮品的五折优惠、一元小菜的特价销售等。在夏天大排档较多的时候，还做过酒水免费的活动。通过不懈的努力，龙福成火锅在11年当中始终保持着哈市宵夜的主导地位，占领主要的市场份额。