2014年安捷信渠道认证政策

华为机密，未经许可不得扩散 第 1页, 共 7页 2014年安捷信渠道认证政策 一、目的 1、遵循企业业务 BG中国地区部（以下简称：“安捷信”）渠道政策，通过认证形式在中国企 业业务市场集中资源保障客户、经销商、安捷信的长期利益。 2、通过对经销商认证与认证评估持续开展，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出 愿意与安捷信长期共同发展的、稳定的经销商队伍。 3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、 培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于企业业务BG中国地区部（安捷信）企业业务市场。 三、定义 1、认证渠道类型  一级渠道：总经销商、一级经销商。  二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、 分销银牌、认证经销商。 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下： 产品 大类 数通安全 传输接入 IT UC&C 网络 能源 企业 无线 专业 服务 产品 子类 数 通 安 全 传 输 接 入 存 储 服务 器 云计 算 UC 智 真 视频 监控 UPS eLTE 专业 服务 2）渠道认证的产品分类原则  一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。  分销金牌、分销银牌根据“产品子类”进行认证。  总经销商认证参考安捷信专门政策。  “专业服务”不单独进行渠道认证。 华为机密，未经许可不得扩散 第 2页, 共 7页  单独销售服务产品的销售渠道按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。 四、总体要求/原则/总体等 注：本政策适用于有渠道政策产品，对于无渠道政策产品则优先从总经销商下单。 五、文件内容 （一）2014年安捷信渠道体系 1、 渠道架构 2、 总经销商定位  作为安捷信全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。  公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。  承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。  负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经安捷信的认证或授权，对下一级 渠道负有管理。  负责面向用户及二级渠道提供安捷信产品技术支持、品牌宣传工作。  总经销商作为囤货主体，按照总经销商授权价格，建立分销囤货库存。总经销商授权 价格按照现有分销金/银牌单元囤货价和渠道授权价执行。总经销商单次订单金额大于 等于100万元，按照分销金/银牌单元囤货价执行，总经销商单次订单金额不足100万元， 华为机密，未经许可不得扩散 第 3页, 共 7页 按照渠道授权价执行。总经销商囤货库存，只能够向一级经销商、金银、银牌、分销 金/银牌进行供货。总经销商分销库存不能向认证经销商和其它非认证渠道供货。二级 渠道经安捷信审批的特殊商务分销产品，必须从总经销商下单。  向用户及下级渠道提供售后服务支持。 3、 一级经销商定位  公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。  业绩贡献达到安捷信要求。  在某一（几）个行业或区域具有良好的销售市场能力和行业影响力，对行业业务理解 深入，具有能够在安捷信产品平台上提供行业解决方案的能力。  承诺在授权领域唯一或者优先推荐安捷信产品及解决方案。  一级经销商授权产品直接从安捷信进货，如需从总经销商进货，需提交安捷信审批； 非授权产品从总经销商进货；禁止不经安捷信允许直接向其它二级渠道供货。  负责面向授权领域行业用户提供安捷信产品的售前技术支持。  获得技术服务资质后，可以向授权行业用户提供安捷信产品的售后技术服务。  完成年度承诺的安捷信产品营销目标（包括：销售目标、市场目标及人员目标）。 4、 分销金/银牌定位（区域性）  区域分销商分成金牌、银牌，简称“分销金牌”、“分销银牌”。  定位为中低端分销产品的覆盖主体，主要面向SMB市场。  在区域SMB市场具有良好的市场和销售能力，具备良好的下级渠道资源。  积极主动开展授权区域的市场营销工作，或能积极配合安捷信的各种市场推广活动。  按照安捷信的要求，建立分销产品库存。分销金/银牌的分销产品单元囤货订单和零散 提货订单，均直接向总经销商下单，由总经销商囤货库存供货。（分销金/银牌的分销 产品订单不再向安捷信提交，安捷信不再直发分销产品给分销金/银牌）。  正常商务分销产品分销金/银牌可以给授权区域的一级经销商、金牌、银牌、认证经销 商和非认证渠道供货，但禁止给非授权区域的各级渠道供货。分销金/银牌之间互相不 能供货。  可向授权区域的行业用户和下级渠道提供安捷信产品的售前技术支持；获得技术服务 合作资质后，可以在授权区域向用户及渠道提供售后服务支持。  分销金/银牌两个等级的划分，主要以上一年度的实际业绩为依据；新认证的分销金/ 华为机密，未经许可不得扩散 第 4页, 共 7页 银牌，认证门槛分解到季度，本年度累计业绩达到分销金牌、分销银牌认证相应季度 累加门槛后，才可申请相应级别认证。 5、 金牌和银牌经销商定位  行业经销商分成金牌经销商、银牌经销商，简称“金牌”、“银牌”，定位为区域行 业市场的覆盖主体。  公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。  在区域行业市场具有良好的销售市场能力和行业影响力，对行业市场的业务理解深入。  承诺在授权领域唯一或者优先推荐安捷信产品及解决方案。  正常商务分销产品可以从总经销商或分销金/银牌下单；经安捷信审批的特殊商务分销 产品，必须从总经销商下单；非分销类产品从总经销商下单；直接向最终用户供货。  未经安捷信同意，禁止向下级渠道供货。  负责面向授权领域用户提供安捷信产品的售前技术支持。  获得技术服务合作资质后，可以向授权领域用户提供安捷信产品的售后技术服务。  金牌、银牌经销商两个等级的划分，主要以上一年度的实际业绩为依据；新认证的金 牌和银牌，认证门槛分解到季度，本年度累计业绩达到金牌、银牌认证相应季度累加 门槛后，才可申请相应级别认证。 6、 认证经销商定位  是安捷信初级的认证合作伙伴。  达到安捷信要求的业绩贡献。  负责面向授权用户的售前技术支持、品牌推广工作。  正常商务分销产品从分销金/银牌下单；经安捷信审批的特殊商务分销产品，必须从总 经销商下单；非分销类产品从总经销商下单，直接向最终用户销售；未经安捷信同意， 不能向其它下级渠道供货。 （二）2014年经销商认证要求 1、经销商注册资金要求 经销商类型 总经销商 一级经销商 金牌（银牌） 分销金牌（分销银牌） 认证经销商 注册资金 5000万 1000万 100万 按地区类别不同： A类:300万 B类、C类:200万 D类:100万 50万 华为机密，未经许可不得扩散 第 5页, 共 7页 区域划分 （分销业务） A类 北京 B类 上海、广州 C类 成都、沈阳、南京、济南、杭州、武汉、西安、郑州、深圳 D类 其他省会城市及计划单列市 2、经销商认证门槛要求 1)一级经销商、金牌和银牌、认证经销商 经销商类型 一级经销商 金牌（银牌） 认证经销商 单类 全部 银牌 金牌 全部产品 单类 全部 单类 全部 产 品 大 类 数通安全 3000万 6000万 300万 500万 800万 1200万 50万 传输接入 2000万 IT 2000万 UC&C 1500万 网络能源 1500万 企业无线 / 说明：  一级经销商：单类产品业绩≥对应产品大类的认证门槛，认证该产品一级经销商；或 全部产品业绩≥6000万，认证多产品一级经销商。  金牌经销商：单类产品业绩≥800万，认证该产品金牌；或全部产品业绩≥1200万， 认证业绩TOP1产品金牌。  银牌经销商：单类产品业绩≥300万，认证该产品银牌；或全部产品业绩≥500万，认 证业绩TOP1产品银牌。  单类产品一级经销商、金牌、银牌在销售其它产品时享受该类产品的同等商务激励权 益。  单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权，非授权产品只能通过总经销商下单。 2）分销金牌、分销银牌 产品大类 数通安全 IT 产品子类 数通 安全 存储 服务器 分销金/银 牌认证 门槛 （万元） 分销 金牌 A:1000 B:800 C:600 D:400 A:700 B:400 C:350 D:200 A:400 B:300 C:200 D:150 A:500 B:400 C:300 D:200 华为机密，未经许可不得扩散 第 6页, 共 7页 分销 银牌 A:600 B:500 C:400 D:250 A:250 B:200 C:150 D:100 A:200 B:150 C:100 D:80 A:300 B:200 C:150 D:100 区域划分 （分销业 务） A类 北京 B类 上海、广州 C类 成都、沈阳、南京、济南、杭州、武汉、西安、郑州、深圳 D类 其他省会城市及计划单列市 3、经销商人员基本要求 1）总经销商人员基本要求 产品类型 数通安全 传输接入 IT UC&C 网络能 源 企业无 线 数通 安全 传输 接入 服务 器 存储 云计 算 UC 智真 视频 监控 UPS eLTE 销售人员 30人 20人 30人 30人 20人 / 售前工程师 40人 20人 25人 20人 25人 30人 15人 15人 25人 10人 15人 / 售后 HCIE 2个 2个 1个 / / 2个 / 1个 1个 / / / HCNP 4个 2个 2个 1个 2个 4个 2个 2个 2个 1个 2个 / HCNA 8个 4个 4个 2个 4个 8个 4个 4个 4个 2个 4个 / 说明：  总经销商的售前、售后工程师均要通过安捷信相应产品的技术认证。  总经销商售后认证人员按照 CSP 4钻人员要求执行。 2）一级经销商、金牌、银牌和分销金牌、分销银牌人员基本要求 经销商类型 一级经销商 金牌（银牌）经销商 分销金/银牌 认证经销 商 银牌 金牌 银牌 金牌 销售人员 5人 2人 3人 3人 4人 / 售前工程师 数通安全 6人 1人 2人 A、B类区域: 3人 C、D类区域: 2人 A、B类区域: 4人 C、D类区域: 3人 / 传输接入 5人 IT 5人 UC&C 4人 网络能源 4人 企业无线 / 售后工程师/ 能力 CSP 4钻人员要求 CSP：认证级 CSP：3钻 CSP：认证级 CSP：3钻 / 华为机密，未经许可不得扩散 第 7页, 共 7页 说明：  一级经销商、金牌、银牌和分销金/银牌的售前、售后工程师均要通过安捷信相应产品的技术认证。  传输售后能力要求因无对应认证级和三钻CSP身份，银牌按照 2HCNA，金牌按照 2HCNP+2HCNA 要求执行。 （三）经销商季度认证门槛或销售目标分解 根据年度认证门槛或销售目标以及季度比例系数（见下表），确定经销商季度认证门槛或 销售目标。 季度 Q1 Q2 Q3 Q4 比例系数 20% 25% 25% 30% （四）认证渠道的续认证、新认证和升级 1、续认证：2013年已认证渠道，2014年年初按照2013年渠道政策门槛进行续认证。 2、新认证：认证门槛分解到季度，本年度累计业绩达到各级别认证渠道2014年相应季度累加 门槛，即可申请相应级别的渠道认证。 3、升级：业绩达到高一级别认证渠道的2014年年度认证门槛，可申请升级认证。分销金/银牌 上半年业绩达到高一级别认证渠道的半年度认证门槛，即可申请升级认证。（注：在安捷 信有过经销商认证身份，但2014年未续认证的经销商，认证申请参照升级认证执行） 六、审批和有效日期 所有授权的有效期最长为一年（按照自然年度计）。 本自签发之日起实行，最终解释权归安捷信所有。 企业业务BG中国地区部企业业务部（安捷信） 1、认证渠道类型