ERP销售工具

确认商机——1 、收集客户全貌信息（一） 客户名称： 客户代码： 销售经理： 立案日期： 项目状态： 状态 说明 确定状态日期 开始暂停日期 预计暂停多长 1 D类客户 信息采集阶段 2 C类客户 明确需求及解决阶段 3 B类客户 处在方案论证、Demo演示阶段 4 A类客户 即将成交的客户，处在商务谈判阶段 主要工作目录 工作 工具 1 收集客户全貌信息 -- 客户全貌 2 明确客户需求 -- 客户需求分析表 3 有计划的拜访客户 -- 客户拜访记录表 4 销售商机评估 -- 销售商机评工具 5 销售机会评估 -- 销售机会工具 6 ERP项目销售团队 -- 团队分工 7 机会的切入点 -- 把握对我们有利的切入点 8 寻找差异 -- 销售商机评工具XXX 9 销售策略 -- 销售项目SWOT策略 10 销售计划 -- 销售项目行动计划 11 高层领导CSF访谈 -- 销售商机评工具 12 客户ERP项目采购步骤 -- 采购事件表 13 客户ERP项目选型标准 -- 客户ERP项目选型标准表 14 客户ERP项目小组成员 -- 客户ERP项目小组成员表 以往工作过程 工作 时间 人员 客户方人员 备注 1 初次见面 -- 客户全貌表 2 初次介绍 -- 客户需求分析表 3 需求调用 -- 客户拜访记录表 4 解决方案 -- 销售商机评工具 5 参观样板客户 -- 销售机会工具 6 最终介绍方案（Call Hight） -- 团队分工 7 机会的切入点 -- 把握对我们有利的切入点 8 寻找差异 -- 销售商机评工具XXX 9 销售策略 -- 销售项目SWOT策略 10 销售计划 -- 销售项目行动计划 11 高层领导CSF访谈 -- 销售商机评工具 12 客户ERP项目采购步骤 -- 采购事件表 13 客户ERP项目选型标准 -- 客户ERP项目选型标准表 14 客户ERP项目小组成员 -- 客户ERP项目小组成员表 了解项目信息要点 客户全貌（一） 销售代表： 日期： 企 业 概 况 客户名称 所在地 企业性质 □合资：其中外资： % 中资： % □外资全资 □中资全资 □国有 □民营 所属行业 主要业务 业界排行 是否上市 何时上市 何地上市 股票发行情况 主要 竞争 对手 名称 地区 业界排行 描述 产供销全貌 企业现有人数 分支机构分布数量 上年收支/利润等财务状况 以往经济效益情况 企业趋势 未来5年企业发展目标 客户终生价值 客户全貌（二） 销售代表:： 日期： 工 厂 概 况 工厂地点 人数 工厂类型 □流程式 □离散型 □半流程式 主要产品 年产量 库存时间 库存周转率 生 产 流 程 图 客户全貌（三） 销售代表:： 日期： 组 织 结 构 主 要 人 物 资 料 姓名 职位 部门 人物描述及特点说明 组 织 图 谱 客户全貌（四） 销售代表： 日期： 以 往 采 购 历 史 年 硬件系统 金额 厂家 软件系统 金额 我们所占模块及份额 其他厂家所占模块及份额 客户全貌（五） 销售代表： 日期： 信 息 化 现 状 硬件情况 部门 人数 现有PC数 辅设情况 备注 现有系统应用情况 其中：制造系统软件 供应/实施方 财务系统软件 供应/实施方 进销存系统软件 供应/实施方 其他 应用效果 原因 客户需求信息 销售代表： 日期： 管理层的需求，老板或发起人认为上系统为什么，上系统的目的是什么，解决这个层面什么问题 具体业务层面需求 现状 困难/问题 产生的影响 SBO模块 客户需求的优先顺序（Priority） 需求优先顺序 事件重要性 重要 不重要 时 间 紧 迫 性 急 缓 销售商机评估 销售代表： 日期： 销售机会是不是虚的？ 评估内容 评估标准 详细说明 1 客户的需求 有 2 客户的预算 有 3 客户的决策权 有 4 项目的时间计划 有 结 论 销售机会评估表 客户名称： 销售代表： 日期： 评估内容 评估标准 评语 值得赢吗？ 短期收益 高 低 长期收益 高 低 利润率 高 低 风险度 低 高 战略价值 有 无 我们能否去竞争？ 正式的购买标准 明确 不明确 我们有无适宜的解决方案 适宜 不符 对销售资源的要求 低 高 与客户的关系现状 强 弱 独特的商务价值 强 弱 我们能否能赢？ “内应”（内部支持者） 强 弱 客户高层的认可 强 弱 企业文化的兼容性 相融 不相融 非正式的购买标准 明确 不明确 ERP项目销售团队 客户名称： 项目名称： 日期： 项目成员角色 负责人 代表部门 职责 项目经理 销售队伍成员 合作伙伴 商机的切入点（把握我们的机会） 切入点 XXX的产品/服务 成功案例 XXX的差异性/竞争优势 客户名称： 竞争对手 XXX差异性 对客户的价值 客户需求 销售项目SWOT策略 客户名称： 销售项目： 销售代表： 日期： 强项（Strength） 弱项(Weakness) XXX 竞争对手1 竞争对手2 XXX 竞争对手1 竞争对手2 机会（Opportunity） 威胁（Threat） XXX 竞争对手1 竞争对手2 XXX 竞争对手1 竞争对手2 销售项目行动计划 销售项目： 销售代表： 日期： 策略 行动计划 任务 目标 日期 负责人 高层领导CSF访谈记录（一） 客户名称 访谈者 日期 时间 被访者 职位 地点 企业及部门的目标 关键成功要素CSF 高层领导CSF访谈记录（二） 客户名称 访谈者 日期 时间 被访者 职位 地点 障碍\问题 牵连影响 高层领导CSF访谈记录（三） 客户名称 访谈者 日期 时间 被访者 职位 地点 障碍\问题 关键信息需求 鱼骨图分析问题的原因 客户ERP采购事件表 项目采购时间表 采购事项 负责单位/人 日期 1 建立项目小组/专家小组 2 定义项目的目标及范围并通过预算 3 制定决策的过程及主要决策人 4 确定解决方案的评审类别及标准 5 发标书（RFP） 6 收厂家的解决方案建议书 7 邀请各厂家来作简报、演示及答辩 8 筛选解决方案 9 谈判 10 签约 11 实施开始 12 首期实施结束 13 总体实施结束 客户ERP项目选型标准 ERP项 目 采 购 评 审 内 容 评审类别 评审标准 0 公司势力及品牌 1 技术架构/可扩展性 2 质量（产品、实施） 3 系统功能/操作方式 4 安全保密性 5 总拥有成本 6 服务支持 7 交货/完工时间 8 价格及付款方式 9 经济效益（其他附件值） 10 其它 客户ERP项目小组成员分析 客户名称： 销售项目： 销售代表： 日期： 项目成员 姓名 部门 职务 性别 年龄 项目职责 角色EB、TB、U、Cor、Coa 对项目影响度高、中、低 对我们支持度－3至＋3 公事需求 个人需求 背景及爱好 决策者 项目经理 项目成员 项目成员 项目成员 项目成员 项目成员 项目成员 专家 专家 专家 拜访客户纪录…… 客户经理： 日期： 会议时间 会议地点 会议目的 客户出席会议人员 部门 职位 性别 年龄 背景 角色 职责 项目的影响度 对我们的支持度 我们出席会议人员 部门 职务 项目职责 会议中的主要内容 重点 我们的分析 我们对客户企业的 判断和收获 我们对与会人员的判断和收获 我们的成功 我们的失败 下次会议的改进计划 对客户的承诺 反馈时间 负责人 任务行动计划 客户跟进过程记录便签…… 日期 事件要点描述