宝贝如何定价之淘宝销售技巧
宝贝如何定价之淘宝销售技巧
最常用的定价法莫过于:成本导向定价法,简便易用,而且由于卖
家普遍采用这种定价方法,则价格在成本和加成相似的情况下大致
也相似,价格竞争也会因此减少到最低程度。
但是在品牌营销时代,这种方法显然是不是最英明的,理由有以下
几条:
1、比成本。竞争对手可以有更加低廉的价格,把消费者最不在意
的地方最大程度低缩减成本从而将降低价格,那么还是不可避免地
卷入价格战,而且价格战是以我们的顾客购买并不优质的产品为代
价的,伤害顾客不利于维持客户忠诚度同时也伤害企...
宝贝如何定价之淘宝销售技巧
最常用的定价法莫过于:成本导向定价法,简便易用,而且由于卖
家普遍采用这种定价方法,则价格在成本和加成相似的情况下大致
也相似,价格竞争也会因此减少到最低程度。
但是在品牌营销时代,这种方法显然是不是最英明的,理由有以下
几条:
1、比成本。竞争对手可以有更加低廉的价格,把消费者最不在意
的地方最大程度低缩减成本从而将降低价格,那么还是不可避免地
卷入价格战,而且价格战是以我们的顾客购买并不优质的产品为代
价的,伤害顾客不利于维持客户忠诚度同时也伤害企业和品牌自身。
2、变态的折扣活动。淘宝官方的而一些活动
折扣必须在几折
以下,那么为了上活动赚流量和成交量,咬着牙把折扣打下来的后
果是,亏本卖!而任何一次营销活动必须是为了累积品牌资产而服
务的,如此亏本卖就算产品和服务好,赢得美誉和买家信赖,别忘
了,别人也可以以同品质和同样甚至更牛逼的运营能力上活动,那
么是不是又不得已进入价格战了。
3、毫无溢价能力。成本和加成就这么来算,核心依据依然是产品,
产品值多少,我们就卖多少,无视附加给产品的心理满足感,自身
价值表现,形象代表意义,社会象征意义、情感功能等等。做一个
极端的假设,行业里所有卖家都按照这样的方法,那么产品一样,
价格一样,这个时候我们拼什么?拼直通车,拼硬广,拼钻展等等,
我们这次不再是价格战了,进入刀光剑影的广告战,更要命的事情
是,巨大的广告成本毫无疑问会加重企业经济负担,而且长期恶性
广告战对企业有害无益。
笔者总结了以下几点提高溢价的方法:
1、店铺装修,大到店铺整体风格设计,小到一张产品海报等等,
我们称之为店铺装修,实际上这是我们正在日益重视的视觉营销的
一部分,比如你的定价在行业中属于中上,那么在品质一样的情况
下,在视觉设计上更加高档更加大气,具体来说,产品拍摄、平面
设计文案策划等等都给人高档次的体验,那么同质量的情况下,消
费者就会认为你的产品更上档次,值这个价。
2、说产品故事,有一句话说,品牌就是讲故事,其实一款产品同
样我们可以赋予产品故事,产品设计源于,原料来源,生产团队等
等,在这一方面御泥坊做得非常好,堪称业内典范,他们的产品从
源头说起都像传奇故事一样,增加了页面的趣味性增加了消费者对
于产品信息的接受时间和认知度,最重要的是,消费者开始认为它
的产品值这个价。
3、第三方认证,包括权威认证媒体或者名人推荐、专利认证、企
业荣誉等,增加买家对产品对店铺的信任,同时这些认证也是品牌
固有资产的一部分,平常也是应该累积的。
4、服务,好的服务是建立与买家之间的好感,那么买家对该客服
有个好感,建立了信任,这样的感情会投射到对店铺对产品对品牌
上,因为客服代表的是店铺是品牌,这就是为什么客服要在私人身
份和店铺代表两者之间灵活变化。
5.产品包装,精良的包装让收商品的人倍感尊重,也表明了我方对
此郑重其事;说包邮吧,把包邮也算在售后服务当众,好的服务应
该是任何一个时段都是包邮的,包邮这东西,虽说是羊毛出在羊身
上,包邮的钱还是提在产品单价里了,可是买家就是觉得方便,省
心,值,因为产品单价一笔费用再加上邮费,出两笔费用和仅仅出
产品费相比,消费者心理上会认为出一笔更划算,虽然我们把包邮
的钱提在了产品单价里,消费者还是觉得只出一笔费用更划算更省
心。有人说,我产品本身定价低已经包邮不起了,没关系,不是有
产品溢价能力,我们溢价上去了,自然包邮就轻松了。
结束语:好的服务是让客户感觉到方便快捷,省心舒服,备受尊敬
和关怀,充满人性化和人情味,并乐于参与到店铺活动经营中来,
那么客户忠诚度转化也就顺理成章。相应的,溢价也上来了。
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